终极 B2B 勘探节奏

冠状病毒危机影响了生活的方方面面， B2B 销售也不例外。 随着全球经济步履蹒跚，许多公司都在努力寻找新客户并增加收入。

但是，您的销售额下降并非不可避免。 在 Cognism，我们一直在谈论“B2B 销售的科学”——如果您采用严格、结构化的流程，您可以取得比您想象的更多的成就。

当大流行来袭时，我们审查了我们的每一个B2B 潜在客户生成流程。 我们问了自己一些问题：

我们能学到什么？ 我们可以改进什么？ 我们可以做些什么不同的事情？

我们研究的关键方面之一是我们的销售团队使用的节奏。 在这个新的销售时代，很明显它需要更新。

通过细致的 A/B 测试过程，我们达到了一个完美设计的节奏，以最大限度地提高参与度并交付结果。

以下是节奏为我们的销售团队产生的结果：

• 自从他们开始使用这种节奏以来，预订的会议数量增加了 20%。
• 上个月（2020 年 4 月），他们打破了我们公司单月预定会议数量的记录。
• 他们达到了最初计划的收入目标，完成了预订目标的 103%。

这是节奏的样子：

终极 B2B 勘探节奏解释

Cognism 的高级 BDM Saif Khan 介绍了终极 B2B 勘探节奏！ 按️观看我们的销售培训视频。

我们询问了我们的内部销售总监 David Bentham 对节奏的评论。 他向我们介绍了节奏的每一步，以及为什么它对我们的 SDR 如此成功。

为终极 B2B 勘探节奏提供一些可行的见解！

节奏的目的

“按照这种节奏，我们将采用多点触控方法，”大卫告诉我们。 “现在大多数人都在家工作，所以仅仅通过电话联系他们变得更加困难。 此外，在最好的情况下，很多人都不愿意与陌生的来电者交谈。”

“您希望通过潜在客户的首选媒体与他们互动，无论是电话、电子邮件、视频还是 LinkedIn。 当我们测试节奏时，这支撑了我们的想法。”

第 1 天 - LinkedIn 连接消息

节奏以简单的 LinkedIn 连接消息开始。 这是由高级业务发展主管查理汉弗莱提供的。

嗨[名字]，

很高兴将您添加到我的网络中。 我专门与 [目标行业] 公司合作，帮助他们节省勘探时间，并利用高质量的业务数据扩大客户群。

连接以了解更多信息。

最好的，

为什么节奏以 LinkedIn 连接请求开始？ 大卫边沁解释说：

“这样做的原因是，一旦您与潜在客户建立联系，您就可以访问他们的个人信息，包括他们的手机号码。 这使得后面的冷调用步骤变得更加容易。 由于每个人都在远程工作，办公室直拨电话的效率要低得多。”

第 1 天 - 个性化电子邮件

同一天，LinkedIn 连接请求之后是一封个性化的电子邮件。 这是高级业务发展主管 Tom Gyngel 的一个例子。

嗨[名字]，

我希望您和 [公司名称] 的团队能够很好地适应新的在家工作的生活方式（不受欢迎的意见——我想念通勤）。

我从你的 LinkedIn 上看到你是一个经验丰富的 [职位]，这让我相信你会对令人兴奋的新销售技术有敏锐的眼光。

我们的平台可以通过为公司和个人提供准确且符合 GDPR 的联系方式，帮助您的团队在目标行业中获得新客户。 它可以让您的团队腾出宝贵的时间来从事创收活动。

如果保持业务增长现在就在您的议程上，那么我很肯定聊天值得您花时间。

你在 [时间/日期] 有空吗

最亲切的问候，

David 分享了他对个性化重要性的看法：

“现在每个向销售人员开放的渠道都非常具有竞争力。 每个人每天都在发送电子邮件和 LinkedIn 消息！ 个性化是您在竞争环境中脱颖而出的方式。”

“不要害怕引入一些幽默或任何可以帮助你进行对话的东西。 与其他人不同。 承认我们所处的时代，并始终对您的潜在客户表示同情。 你永远不知道他们正在经历什么。”

第 1 天 - 通话

如果LinkedIn连接成功并且您已经获得了潜在客户的电话号码，您也可以尝试在第一天给他们打电话。

大卫对节奏和冷呼叫有这样的说法：

“50% 的节奏是在使用手机。 我们减少了这种节奏的冷呼叫量，因为我们发现我们的连接率已经从 10% 下降到 4%。 然而，调用仍然有逻辑——它只需要以更具战略性的方式来完成。”

“同样，我们的想法是通过多个潜在客户渠道接触潜在客户。 陌生电话只是联系人们的一种方式——电子邮件、LinkedIn 和视频搜索等现在更受欢迎。”

第 3 天 - 使用 Vidyard 的个性化电子邮件

第三天，我们的 SDR 会发送一封个性化的电子邮件，其中包括 Vidyard 视频消息。

业务发展代表 Rachel Goldstone 使用以下消息：

嘿[名字]，

在家工作可能非常单调，所以我想我会尝试用视频来改变一下！ 了解更多关于您在工作流程和外展方面的新常态并探索我们的工具如何提供帮助的信息会很棒。

如果您愿意接受能够增强 [公司名称] 业务发展流程的新技术，那么本周我们就来看看吧。

如果它与您无关，我真的很愿意接受一些反馈，因为这是我的第一次尝试！

明天你愿意交谈吗？

最好的，

包含 Vidyard 视频消息的原因是什么？

大卫说：

“视频信息是另一种打破噪音的好方法。 它为电子邮件添加了额外的个性化层。 潜在客户可以看到你已经付出了额外的努力来引起他们的注意。”

“在 Cognism，我们鼓励我们的 SDR 做任何能让潜在客户坐起来并引起注意的事情。 视频可以是实现这一目标的非常直接和有效的途径。”

第 6 天 - LinkedIn 语音笔记

大卫热衷于在这个节奏中强调的一项创新是使用 LinkedIn 语音笔记。 它已成为Cognism 的 LinkedIn 探矿的关键。

“在第六天，我们建议我们的 SDR 向他们的潜在客户发送 LinkedIn 语音留言。 原因是我们看到语音留言后的回复率提高了 50%。”

“就像 Vidyard 一样，语音笔记可以成为开始对话的强大动力。 当人们听到另一个人的声音时，他们会感到更加紧密——尤其是在这个远离社会的时代！”

第 9 天 - 通话

大卫有一些冷电话建议要分享：

“当你发送 Vidyards 和 LinkedIn 语音笔记时，不要放弃电话！ 它仍然是吸引和进行销售的重要驱动力。 始终确保它是您节奏的核心。 在 Cognism，我们看到手机直拨的连接率高达 80%。”

第 12 天 - 个性化电子邮件

以下是来自销售团队经理Catherine Gardner提供的节奏中从这一点开始的示例电子邮件。

嗨[名字]，

作为[职位]，我认为您会对 Cognism 最近举办的这个网络研讨会感兴趣 - “新常态下的展望” - 包括为在家工作的销售人员提供潜在客户和潜在客户的提示。 这是链接：

https://cognism.com/blog/webinar-recap-prospecting-new-normal

我希望你喜欢听它并觉得它很有用。 Cognism 可以帮助您的销售团队在家中进行有效的外呼——我很乐意在免费演示期间向您展示。

您在 [时间/日期] 有空吗？

大卫向我们传达了这样一封电子邮件背后的想法。

“我们告诉我们的销售代表要脱颖而出，并在他们发送的通信中发挥创意。 没有通用消息！ 值得庆幸的是，Cognism 的营销团队会定期制作与我们的目标潜在客户相关的内容。”

“所以我们鼓励我们的销售人员分享内容！ 我们为什么要做这个？ 这表明他们对深化业务关系充满热情、兴趣和真诚。 它可以是任何东西——博客、网络研讨会、案例研究、白皮书——但它必须与潜在客户及其公司或行业相关。”

“如果你能表现出为潜在客户增加价值的意愿，那么他们更有可能再看你一眼。”

第 20 天 - LinkedIn 研究（例如对文章点赞/评论）

在节奏的这一点上，如果你还没有取得任何成功，重要的是不要放弃。 可以提供帮助的一件事是点击潜在客户的 LinkedIn 个人资料。 他们最近是否发布过任何内容或分享过一篇文章？

如果是这样，请务必添加您自己的评论！ 向大卫提出他对此的看法：

“销售是一场数字游戏。 您建立的联系越多，您获得成功的机会就越大。 我们的节奏旨在最大化您与潜在客户的接触点并保持参与度。”

“就像对 LinkedIn 文章发表评论一样——这听起来可能很简单或毫无意义，但它确实可以让潜在客户与你互动。 如果潜在客户是 LinkedIn 的频繁用户，尤其如此。”

第 30 天 - 分手电子邮件

到第 30 天，如果您一无所获，就该发送分手电子邮件了。 这是汤姆·金格尔的另一个例子：

嗨[名字]，

我不得不承认，如果我上个月没有这么坚持，我就不会做好我的工作！

但这将是我最后一次尝试......

在这一点上，我可以为您提供 3 个选项：

1) 我们找时间打个 15 分钟的电话

2) 您可以将我推荐给您组织中的其他人

3）我们让詹姆斯布朗特关闭它...... https://www.youtube.com/watch?v=wVyggTKDcOE

最好的，

我们向大卫询问了他关于制作一封出色的分手电子邮件的技巧。

“写分手邮件可能很难，但诀窍在于它不是 100% 彻底的分手。 始终查看您是否可以让潜在客户将您推荐给他们业务中的其他人。 问也无妨！”

“尝试以任何一种方式获得明确的答案也很好——潜在客户是否感兴趣？ 在销售中你能得到的最糟糕的答案是“也许”。 如果潜在客户回复说他们没有兴趣，那么你可以让他们退出并继续前进。”

你如何建立转换的节奏？ 来自 Cognism、Varicent 和 Salesloft 的 SDR 在本次网络研讨会中进行了解释。

B2B 销售专家的更多见解

所以你有它 - 终极 B2B 勘探节奏！ 我们希望您发现它有用。 试试我们的节奏，看看它是否为您的公司创造了任何新的机会。 不要忘记与我们分享您的胜利！

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