Cómo definir tu buyer persona y potenciar las ventas [+ Plantilla]

¿Le resulta difícil relacionarse con los prospectos? ¿Su argumento de venta a veces pierde la marca del terreno común de oro entre usted, el representante de ventas y su cliente potencial?

Lo peor de todo es que ¿no sabe cómo modificar su discurso para atraer a su público objetivo?

Quizás lo que falta no es su argumento de venta o el conocimiento de su producto, sino la falta de conocimiento sobre a quién le está vendiendo su producto.

Si Sun-Tzu fuera un vendedor, habría dicho: " Si conoce al prospecto y conoce su producto, no debe temer cien ciclos de ventas ".

Entonces, comencemos tu viaje para descubrir qué es un personaje de comprador, por qué es esencial conocer a tus compradores y cómo crear un personaje de comprador para tu negocio.

Como resultado, notará un cambio positivo en la productividad de su equipo de ventas.

¿Qué es un buyer persona para ventas?

Una persona compradora, a veces llamada persona de ventas, es una descripción esbozada semificticia de la persona que mejor abarca a su público objetivo. Tener una personalidad de comprador desarrollada proporciona un impulso significativo a la eficacia de su equipo de ventas.

Una persona compradora que lo abarque todo consiste en información sobre su público principal, como...

• Años
• Ubicación
• Desafíos laborales
• Tareas diarias
• comportamiento de compra
• Título y descripción del trabajo

Permite a los vendedores personalizar mejor sus estrategias de alcance y encontrar puntos débiles que podrían servir como desencadenantes en conversaciones con prospectos.

Por supuesto, también les permite planificar mejor futuras llamadas.

¿Por qué es esencial desarrollar personajes compradores?

Conocer a sus principales clientes y grupos de clientes es muy beneficioso para cualquier negocio.

Desarrollar una personalidad de comprador le permite segmentar a sus clientes en grupos y descubrir qué los motiva y qué dolores y desafíos experimentan.

También le ayuda a conocer sus hábitos de compra. Esto es necesario para mantener su oferta de productos relevante para su base de clientes, lo que lleva a una mayor probabilidad de que las personas adecuadas encuentren interesante trabajar con su empresa.

Una personalidad de comprador desarrollada te ayuda a...

• Personalice su presentación y agregue puntos que resuenen con sus compradores. Esto ayuda a que las conversaciones con los prospectos fluyan fácilmente.
• Adapta tu producto o servicio en función de las necesidades del mercado. Conocer los objetivos de sus clientes e implementar las características necesarias para esos resultados es vital para el éxito.
• Identifique los tipos de compradores más rentables para la futura generación de prospectos. Saber qué tipos de clientes tienen más probabilidades de generar los mayores ingresos para su negocio le permite generar mejores clientes potenciales, priorizarlos con precisión y distribuirlos a los representantes de ventas adecuados.
• Concentre sus esfuerzos en los compradores correctos, asegurándose de que sus representantes de ventas gasten su energía donde cuenta.
• Agilice su ciclo de ventas, asegurando un viaje más tranquilo para sus prospectos y equipo de ventas.
• Cree campañas de marketing que le hablen a su audiencia, lo que llevará a más clientes potenciales a buscar su negocio y mostrar interés en su oferta.

Pasos para crear un buyer persona

Entonces, ahora que comprende qué es un personaje de comprador y por qué es una buena idea delinearlo para su negocio, debe preguntarse cómo crear uno.

A continuación, se detallan los pasos para crear un perfil de comprador detallado para aumentar sus ventas...

Paso 1: Descubre a tu audiencia

Cada negocio proporciona servicios a diferentes tipos de clientes. Por lo tanto, el lugar correcto para comenzar a crear una personalidad de cliente sería encontrar rasgos comunes que vinculen a los clientes.

Ya sea por edad, área de especialización o región, debe saber a qué tipo de persona está dirigida su oferta y a quién está destinada.

Por ejemplo, si su empresa se especializa en la creación de sitios web, su oferta podría estar dirigida a pequeñas empresas que aún no tienen su rincón de Internet. Mientras que si vende software diseñado para una tarea específica, lo más probable es que sus clientes sean profesionales de la misma industria.

También es importante tener en cuenta que su negocio podría tener múltiples compradores. Es crucial definirlos todos para maximizar su potencial de ventas.

Otra forma de descubrir más sobre la audiencia principal de su empresa es mirar a los clientes que ya aportan dinero a su empresa.

Al tratar de desarrollar personajes de ventas, no hay mejor lugar para mirar que los clientes que ya tiene. Ya han mostrado interés en su producto o servicio, así que eche un vistazo a lo que tienen en común entre sí, como...

• sus objetivos
• sus motivaciones
• Su ubicación geográfica
• La industria en la que trabajan
• Sus puestos de trabajo
• Los desafíos que enfrentan en el trabajo

Una excelente manera de identificar los factores comunes que llevaron a sus clientes existentes a usted sería revisar su información en su sistema CRM. Durante su conversación con un representante de ventas, muchos de los puntos mencionados anteriormente probablemente hayan sido explorados de alguna manera.

️ Obtenga más información sobre el software CRM y cómo puede ayudar a su negocio a impulsar las ventas en nuestro artículo.

El uso de los datos de CRM también lo ayudará a personalizar mejor sus comunicaciones con los prospectos.

También puede chatear con su equipo de atención al cliente; pasan mucho tiempo en contacto con los clientes. Del mismo modo, puede comunicarse con sus clientes y entrevistarlos para tratar de encontrar esos puntos comunes que podría impulsar en su investigación sobre su base de clientes existente.

La lección fundamental que se debe extraer aquí es nunca subestimar los datos de primera mano.

Paso 2: Determine qué dolores alivia su producto

Dado que la mayoría de los clientes probablemente estén representados por el mismo grupo demográfico, comparten los mismos desafíos diarios. Sus estrategias de divulgación y argumento de venta se benefician de una comprensión profunda de los problemas de los clientes y de cómo su producto ofrece una solución.

Su producto o servicio podría automatizar tareas desafiantes. A su vez, esto genera más interés en la empresa del cliente, lo que aumenta la eficiencia del departamento del cliente potencial. Es importante saber qué valor tendrá su solución para su comprador.

Durante este paso, es importante no detenerse en los desafíos a nivel de superficie. Intente descubrir más nichos, problemas profundos a los que su empresa ofrece una solución.

Paso 3: Identifique los factores desencadenantes y las objeciones

Un desencadenante es algo que motiva a su cliente potencial a buscar su empresa.

Una imagen clara de lo que motiva a su prospecto a buscar una solución impulsa su argumento de venta.

Los factores de motivación pueden variar de un cliente a otro, ya sea la falta de ingresos o un sistema ineficaz. Abre la puerta a mejores relaciones con los clientes, entendiendo sus motivaciones y mentalidades detrás de sus acciones.

Es por eso que es esencial delinear los factores desencadenantes al crear su imagen de comprador.

Otro lado de esta moneda en el que un representante de ventas debe profundizar es descubrir las posibles objeciones generalizadas entre su base de clientes.

Si un cliente le ha presentado una objeción en particular, es probable que los prospectos dentro de una industria similar quieran discutir puntos similares. Tener una personalidad de comprador lista puede ayudar a su equipo de ventas a adaptar su presentación para enfocarse en resolver esas objeciones antes de que se hagan.

Conocer esas objeciones de antemano juega un papel exponencial para hacer que su producto sea más valioso, antes de modificar su argumento de venta para que suene bien.

¡También vale la pena investigar algunas objeciones comunes!

Paso 4: Descubre tu audiencia actual

Al desarrollar personajes de ventas, no hay mejor lugar para mirar que los clientes que ya tiene. Después de todo, ya han mostrado interés en tu producto o servicio, así que busca qué tienen en común.

Busca cosas como…

• sus objetivos
• sus motivaciones
• La industria en la que trabajan
• Sus puestos de trabajo
• Los desafíos que enfrentan en el trabajo
• Su ubicación geográfica

Una excelente manera de poder identificar los factores comunes que llevaron a sus clientes existentes a usted sería echar un vistazo a la información sobre ellos en su sistema CRM, ya que durante su conversación con un representante de ventas, muchos de los puntos mencionados anteriormente probablemente han sido explorados en alguna capacidad. El uso de los datos de su CRM también lo ayudará a personalizar mejor sus comunicaciones con los prospectos.

También puede chatear con su equipo de atención al cliente. Después de todo, pasan mucho tiempo en contacto con los clientes.

Por supuesto, también puede comunicarse con sus clientes y entrevistarlos para tratar de encontrar esos puntos comunes que podría impulsar en su investigación sobre su base de clientes existente.

La lección fundamental que se debe extraer aquí es nunca subestimar los datos de primera mano.

Paso 5: Da vida a tus personajes

Después de recopilar toda la información necesaria, el siguiente paso es darle a su comprador persona... bueno... una persona.

Puede parecer una tontería, pero tratar a su personaje de comprador como una persona real ayuda al equipo de ventas a pintar una imagen de los prospectos en su cabeza. Pueden consultar esta imagen en el futuro cuando planifiquen su próxima llamada.

También les ayuda a encontrar posibles preguntas para hacerles a sus clientes durante las llamadas posteriores, reuniendo las similitudes con la personalidad del comprador que ha creado.

Comience por darle un nombre a su persona, luego describa la "historia" de su persona de ventas. Qué hacen en el trabajo, qué problemas enfrentan y qué los motiva a diario.

Paso 6: Cree una plantilla de persona compradora

Ahora que sabe quién es su persona, es hora de compilar y resumir esa información.

Esto hace que sea más fácil para usted y sus colegas referirse al personaje comprador durante las fases de planificación e investigación.

Tenerlo todo en una plantilla ordenada y visualmente atractiva también hace que el resto de su equipo de ventas pase una página leyendo.

Consulte el ejemplo de una plantilla de personaje de comprador a continuación para darle una idea de por dónde empezar con este paso.

En esta plantilla, encontrará el perfil de Florian Roberts. Es el propietario de una pequeña empresa de TI que busca sistemas que efiquen el flujo de trabajo y se escalen a través de su rápido crecimiento.

Esta persona incluye…

• Diferentes canales de comunicación que prefiere Florian
• Su demografía general
• Los desafíos que enfrenta en el trabajo
• Sus preferencias de productos para construir su discurso
• Frases y citas que puede usar para transmitir mejor su mensaje

Cómo usar personajes compradores para aumentar las ventas

Cuanto más conocimiento profundo tenga de los compradores, más fácil le resultará adaptar su estrategia de ventas hacia ellos. También hace que sea más fácil mostrar el valor de su oferta a los clientes.

Una persona compradora no reemplaza la parte de descubrimiento del proceso de ventas. Aún así, ayuda a su equipo a mostrarle al prospecto que sabemos quiénes son, qué quieren y qué necesitan.

Tener un perfil de comprador detallado también ayuda durante el proceso de generación de prospectos, lo que le permite a su equipo de generación de prospectos buscar prospectos con parámetros específicos.

Por ejemplo, cuando obtiene clientes potenciales a través de LinkedIn, puede buscar clientes potenciales con los parámetros deseados utilizando los filtros provistos. Puede buscar a alguien con el título de trabajo "Desarrollador de negocios" o clientes potenciales ubicados geográficamente en Nueva York para generar clientes potenciales relevantes.

También es una buena idea usar la redacción exacta que usaron sus clientes existentes durante sus entrevistas al describir sus desafíos. Esto ayuda a construir una relación más rápida y mostrar a sus prospectos que usted se identifica con sus necesidades.

Ajuste su tono durante las campañas de ventas a uno que hable más a los prospectos.

Conocer a su audiencia también le permite adaptar sus habilitaciones de ventas para que se ajusten más a las preferencias de sus clientes. Complete sus presentaciones con puntos que se ajusten a su personalidad de comprador, concéntrese en cómo su producto resuelve desafíos específicos durante su demostración o elija los estudios de casos adecuados para enviar a los clientes.

Con su persona de comprador lista, ahora puede hablar con los clientes en su idioma, mostrándoles que realmente se preocupa por sus problemas y desafíos.

¡Ahora todo lo que queda por hacer es adaptar su estrategia de ventas para que se ajuste perfectamente a las necesidades de sus clientes!