Alıcı kişiliğinizi nasıl tanımlarsınız ve satışları nasıl artırırsınız [+ Şablon]

Beklentilerle ilişki kurmakta zorlanıyor musunuz? Satış konuşmanız bazen siz, satış temsilcisi ve potansiyel müşteriniz arasındaki altın ortak zeminin işaretini kaçırıyor mu?

Hepsinden kötüsü, hedef kitlenize hitap etmek için konuşmanızı nasıl değiştireceğinizi bilmiyor musunuz?

Belki de eksik olan şey satış konuşmanız veya ürününüz hakkındaki bilginiz değil, ürününüzü kime sattığınıza dair bilgi eksikliğinizdir.

Sun-Tzu bir satış elemanı olsaydı, “ Eğer potansiyel müşteriyi ve ürününüzü biliyorsanız, yüz satış döngüsünden korkmanıza gerek yok ” derdi.

Öyleyse, alıcı kişiliğinin ne olduğunu, alıcılarınızı tanımanın neden önemli olduğunu ve işletmeniz için bir alıcı kişiliğinin nasıl oluşturulacağını keşfetme yolculuğunuza başlayalım.

Sonuç olarak, satış ekibinizin üretkenliğinde olumlu bir değişim fark edeceksiniz.

Satış için alıcı kişisi nedir?

Bazen satış personeli olarak da adlandırılan alıcı kişiliği, hedef kitlenizi en iyi şekilde kapsayan kişinin yarı kurgusal olarak özetlenmiş bir açıklamasıdır. Gelişmiş bir alıcı kişiliğine sahip olmak, satış ekibinizin etkinliğini önemli ölçüde artırır.

Her şeyi kapsayan bir alıcı kişiliği, birincil hedef kitleniz hakkında aşağıdakiler gibi bilgilerden oluşur:

• Yaş
• Konum
• İş zorlukları
• Günlük görevler
• satın alma davranışı
• İş unvanı ve açıklaması

Satış görevlilerinin sosyal yardım stratejilerini daha iyi kişiselleştirmelerine ve potansiyel müşterilerle yapılan görüşmelerde tetikleyici olarak hizmet edebilecek sorunlu noktaları bulmalarına olanak tanır.

Tabii ki, gelecekteki aramalar için daha iyi planlama yapmalarını da sağlar.

Alıcı kişilikleri geliştirmek neden önemlidir?

Ana müşterilerini ve müşteri gruplarını bilmek, herhangi bir işletme için son derece faydalıdır.

Bir alıcı kişiliği geliştirmek, müşterilerinizi gruplara ayırmanıza ve onları neyin motive ettiğini ve hangi acıları ve zorlukları yaşadıklarını keşfetmenize olanak tanır.

Ayrıca satın alma alışkanlıkları hakkında bilgi edinmenize yardımcı olur. Bu, ürün teklifinizi müşteri tabanınızla alakalı tutmak için gereklidir, bu da doğru kişilerin şirketinizi birlikte çalışmayı ilginç bulması olasılığını artırır.

Etli bir alıcı kişiliği size yardımcı olur…

• Satış konuşmanızı kişiselleştirin ve alıcılarınızda yankı uyandıran noktalar ekleyin. Bu, potansiyel müşterilerle yapılan konuşmaların kolayca akmasına yardımcı olur.
• Ürününüzü veya hizmetinizi pazar ihtiyaçlarına göre uyarlayın. Müşteri hedeflerinizi bilmek ve bu sonuçlar için gerekli özellikleri uygulamak, başarı için hayati önem taşır.
• Gelecekteki olası satış oluşturma için en karlı alıcı türlerini belirleyin. Hangi müşteri türlerinin işletmenize en yüksek geliri getirme olasılığının daha yüksek olduğunu bilmek, daha iyi potansiyel müşteriler oluşturmanıza, bunları doğru bir şekilde önceliklendirmenize ve bunları doğru satış temsilcilerine dağıtmanıza olanak tanır.
• Çabalarınızı doğru alıcılara odaklayın, satış temsilcilerinizin enerjilerini gerektiği yerde harcamasını sağlayın.
• Satış döngünüzü düzene sokun, potansiyel müşterileriniz ve satış ekibiniz için daha sorunsuz bir yolculuk sağlayın.
• Hedef kitlenize hitap eden, daha fazla potansiyel müşterinin işletmenizi aramasına ve teklifinize ilgi göstermesine yol açan pazarlama kampanyaları oluşturun.

Bir alıcı kişiliği oluşturma adımları

Artık bir alıcı kişiliğinin ne olduğunu ve bunu işletmeniz için ana hatlarıyla belirtmenin neden iyi bir fikir olduğunu anladığınıza göre, nasıl oluşturulacağını merak ediyor olmalısınız.

Satışlarınızı artırmak için ayrıntılı bir alıcı kişiliği oluşturma adımları aşağıdadır…

1. Adım: Kitlenizi keşfedin

Her işletme farklı müşteri türlerine hizmet vermektedir. Bu nedenle, bir müşteri kişiliği oluşturmaya başlamak için doğru yer, müşterileri birbirine bağlayan ortak özellikleri bulmak olacaktır.

İster yaş, ister uzmanlık alanı veya bölge olsun, teklifinizin ne tür bir kişiye yönelik olduğunu ve kime hitap etmesi gerektiğini bilmeniz gerekir.

Örneğin, şirketiniz web siteleri oluşturma konusunda uzmansa, teklifiniz henüz internet köşesine sahip olmayan küçük işletmelere yönelik olabilir. Belirli bir görev için tasarlanmış yazılım satıyorsanız, müşterileriniz büyük olasılıkla aynı sektördeki profesyoneller olacaktır.

İşletmenizin birden fazla alıcı kişiliğine sahip olabileceğini de unutmamak önemlidir. Satış potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmak için hepsini tanımlamak çok önemlidir.

Şirketinizin birincil hedef kitlesi hakkında daha fazlasını keşfetmenin bir başka yolu da, işletmenize halihazırda para getiren müşterilere bakmaktır.

Satış personeli geliştirmeye çalışırken, sahip olduğunuz müşterilere bakmaktan daha iyi bir yer yoktur. Ürününüze veya hizmetinize zaten ilgi gösterdiler, bu yüzden birbirleriyle ortak noktalarına bir bakın, örneğin…

• Hedefleri
• Motivasyonları
• Coğrafi konumları
• Çalıştıkları sektör
• İş pozisyonları
• İş yerinde karşılaştıkları zorluklar

Mevcut müşterilerinizi size yönlendiren ortak faktörleri belirlemenin mükemmel bir yolu, onların CRM sisteminizdeki bilgilerine bakmak olacaktır. Bir satış temsilcisiyle yaptıkları konuşma sırasında, yukarıda bahsedilen noktaların çoğu muhtemelen bir ölçüde araştırılmıştır.

️ Makalemizde CRM yazılımı ve işletmenizin satışlarını artırmaya nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin!

CRM'den gelen verileri kullanmak, potansiyel müşterilerle iletişiminizi daha iyi kişiselleştirmenize de yardımcı olacaktır.

Müşteri destek ekibinizle de sohbet edebilirsiniz; müşterilerle iletişim kurmak için önemli zaman harcarlar. Benzer şekilde, araştırmanızda mevcut müşteri tabanınıza aktarabileceğiniz ortak noktaları bulmaya çalışmak için müşterilerinize ulaşabilir ve onlarla röportaj yapabilirsiniz.

Buradan çıkarılması gereken kritik ders, birinci taraf verilerini asla küçümsememektir.

Adım 2: Ürününüzün hangi ağrıları hafiflettiğini belirleyin

Çoğu müşteri muhtemelen aynı demografi tarafından temsil edildiğinden, aynı günlük zorlukları paylaşırlar. Sosyal yardım stratejileriniz ve satış konuşmanız, müşterilerin acılarını ve ürününüzün nasıl bir çözüm sunduğunu derinlemesine anlamanızdan yararlanır.

Ürününüz veya hizmetiniz zorlu yapılacak işleri otomatikleştirebilir. Buna karşılık, bu, müşterinin şirketine daha fazla ilgi uyandırır ve potansiyel müşteri departmanının verimliliğini artırır. Çözümünüzün alıcınız için ne kadar değerli olacağını bilmek önemlidir.

Bu adım sırasında, yüzey seviyesindeki zorluklarda durmamak önemlidir. Şirketinizin bir çözüm sunduğu daha niş, derin sorunları keşfetmeye çalışın.

3. Adım: Tetikleyicileri ve itirazları belirleyin

Tetikleyici , potansiyel müşterinizi şirketinizi aramaya motive eden bir şeydir.

Potansiyel müşterinizi bir çözüm aramaya neyin motive ettiğinin net bir resmi, satış konuşmanızı artırır.

Motivasyon faktörleri, ister gelir eksikliği, ister etkisiz bir sistem olsun, müşteriden müşteriye değişebilir. Müşterilerle daha iyi ilişkiler kurmanın, eylemlerinin ardındaki motivasyonlarını ve zihniyetlerini anlamanın kapısını açar.

Bu nedenle, alıcı kişiliğinizi oluştururken tetikleyicileri ana hatlarıyla belirtmeniz önemlidir.

Bu madalyonun bir satış temsilcisinin araştırması gereken bir diğer yüzü, müşteri tabanınızdaki yaygın potansiyel itirazları öğrenmektir.

Bir müşteri size belirli bir itirazda bulunduysa, benzer bir sektördeki potansiyel müşteriler muhtemelen benzer noktaları tartışmak isteyecektir. Hazır bir alıcı kişiliğine sahip olmak, satış ekibinizin konuşmalarını, bu itirazları yapılmadan önce çözmeye odaklanmak için uyarlamasına yardımcı olabilir.

Bu itirazları önceden bilmek, satış konuşmanızı tam olarak doğru olacak şekilde ayarlamadan önce, ürününüzü daha değerli hale getirmede üstel bir rol oynar.

Ayrıca bazı yaygın itirazları araştırmaya değer!

4. Adım: Mevcut kitlenizi keşfedin

Satış personeli geliştirirken, sahip olduğunuz müşterilere bakmaktan daha iyi bir yer yoktur. Sonuçta, ürününüze veya hizmetinize zaten ilgi gösterdiler, bu yüzden ortak noktalarına bakın.

gibi şeyler arayın…

• Hedefleri
• Motivasyonları
• Çalıştıkları sektör
• İş pozisyonları
• İş yerinde karşılaştıkları zorluklar
• Coğrafi konumları

Mevcut müşterilerinizi size yönlendiren ortak faktörleri belirlemenin mükemmel bir yolu, CRM sisteminizde onlar hakkındaki bilgilere bir göz atmak olacaktır, çünkü bir satış temsilcisiyle yaptıkları görüşme sırasında yukarıda bahsedilen birçok nokta vardır. muhtemelen bir ölçüde araştırılmıştır. CRM'inizdeki verileri kullanmak, potansiyel müşterilerle iletişiminizi daha iyi kişiselleştirmenize de yardımcı olacaktır.

Müşteri destek ekibinizle de sohbet edebilirsiniz. Sonuçta, müşterilerle iletişim kurmak için önemli zaman harcıyorlar.

Elbette, müşterilerinize ulaşabilir ve araştırmanızda mevcut müşteri tabanınıza aktarabileceğiniz ortak noktaları bulmaya çalışmak için onlarla röportaj yapabilirsiniz.

Buradan çıkarılması gereken kritik ders, birinci taraf verilerini asla küçümsememektir.

Adım 5: Kişilerinizi hayata geçirin

Gerekli tüm bilgileri topladıktan sonra, bir sonraki adım alıcınıza bir kişilik vermektir… peki… bir kişilik.

Aptalca görünebilir, ancak alıcı kişiliğinize gerçek bir insan gibi davranmak, satış ekibinin kafasında bir potansiyel resim çizmesine yardımcı olur. Gelecekte bir sonraki aramalarını planlarken bu resme başvurabilirler.

Ayrıca, oluşturduğunuz alıcı kişiliğiyle benzerlikleri bir araya getirerek sonraki aramalar sırasında müşterilerine sorabilecekleri olası soruları bulmalarına yardımcı olur.

Kişiliğinize bir ad vererek başlayın, ardından satış kişinizin “hikayesini” tanımlayın. İş yerinde ne yapıyorlar, Hangi sorunlarla karşılaşıyorlar ve onları her gün motive eden şeyler.

6. Adım: Bir alıcı kişi şablonu oluşturun

Artık kişiliğinizin kim olduğunu bildiğinize göre, bu bilgileri derleyip özetlemenin zamanı geldi.

Bu, sizin ve iş arkadaşlarınızın planlama ve araştırma aşamalarında alıcı kişiliğe geri dönmenizi kolaylaştırır.

Hepsini tek bir düzgün, görsel olarak çekici şablonda bulundurmak, satış ekibinizin geri kalanı için sayfa çevirici bir okuma sağlar.

Bu adımla nereden başlayacağınız konusunda size bir fikir vermesi için aşağıdaki alıcı kişi şablonu örneğine göz atın.

Bu şablonda Florian Roberts'ın profilini bulacaksınız. O, iş akışını etkin kılan ve hızlı büyümesiyle ölçeklenen sistemler arayan küçük bir BT şirketi sahibi.

Bu kişilik şunları içerir…

• Florian'ın tercih ettiği farklı iletişim kanalları
• Onun genel demografik
• İş yerinde karşılaştığı zorluklar
• Sahanızı oluşturmak için ürün tercihleri
• Mesajınızı en iyi şekilde iletmek için kullanabileceğiniz ifadeler ve alıntılar

Artan satışlar için alıcı kişilikleri nasıl kullanılır?

Alıcı kişilikleri hakkında ne kadar derinlemesine bilgi sahibi olursanız, satış stratejinizi onlara göre uyarlamanız o kadar kolay olur. Ayrıca, teklifinizin değerini müşterilere göstermeyi kolaylaştırır.

Bir alıcı kişiliği, satış sürecinin keşif bölümünün yerini almaz. Yine de, ekibinizin potansiyel müşteriye kim olduklarını, ne istediklerini ve neye ihtiyaçları olduğunu bildiğimizi göstermesine yardımcı olur.

Ayrıntılı bir alıcı kişiliğine sahip olmak, olası satış oluşturma sürecinde de yardımcı olur ve olası satış oluşturma ekibinizin belirli parametrelerle müşteri adayları aramasına olanak tanır.

Örneğin, LinkedIn üzerinden müşteri adayları elde ederken, sağlanan filtreleri kullanarak istediğiniz parametrelere sahip müşteri adaylarını arayabilirsiniz. İlgili potansiyel müşteriler oluşturmak için "İş Geliştirici" iş unvanına sahip birini veya coğrafi olarak New York'ta bulunan müşteri adaylarını arayabilirsiniz.

Ayrıca, mevcut müşterilerinizin karşılaştıkları zorlukları anlatırken görüşmeleri sırasında tam olarak kullandıkları ifadeleri kullanmak da iyi bir fikirdir. Bu, daha hızlı bir ilişki kurmanıza ve potansiyel müşterilerinize ihtiyaçlarıyla empati kurduğunuzu göstermenize yardımcı olur.

Satış kampanyaları sırasında tonunuzu potansiyel müşterilere en çok hitap edecek şekilde ayarlayın.

Hedef kitlenizi tanımak, satış olanaklarınızı müşterinizin tercihlerine daha uygun hale getirecek şekilde uyarlamanıza da olanak tanır. Sunumlarınızı alıcı kişiliğinize uyan noktalarla doldurun, demonuz sırasında ürününüzün belirli zorlukları nasıl çözdüğüne odaklanın veya müşterilere göndermek için uygun vaka çalışmalarını seçin.

Alıcı kişiniz hazır olduğunda, artık müşterilerinizle onların dillerinde konuşabilir, onların sorunlarını ve zorluklarını gerçekten önemsediğinizi gösterebilirsiniz.

Artık tek yapmanız gereken satış stratejinizi müşterilerinizin ihtiyaçlarına mükemmel şekilde uyacak şekilde uyarlamak!