Como definir sua buyer persona e aumentar as vendas [+ Template]

Você acha difícil se relacionar com prospects? Seu discurso de vendas às vezes perde a marca do ponto comum de ouro entre você, o representante de vendas e seu cliente em potencial?

Pior de tudo, você não sabe como ajustar seu discurso para atrair seu público-alvo?

Talvez o que está faltando não seja seu discurso de vendas ou conhecimento do seu produto, mas a falta de conhecimento sobre para quem você está vendendo seu produto.

Se Sun-Tzu fosse um vendedor, ele teria dito: “ Se você conhece o cliente potencial e conhece seu produto, não precisa temer cem ciclos de vendas ”.

Então, vamos começar sua jornada para descobrir o que é uma persona de comprador, por que é essencial conhecer seus compradores e como criar uma persona de comprador para sua empresa.

Como resultado, você notará uma mudança positiva na produtividade de sua equipe de vendas.

O que é uma buyer persona para vendas?

Uma persona de comprador, às vezes chamada de persona de vendas, é uma descrição semi-ficcional da pessoa que melhor engloba seu público-alvo. Ter uma persona de comprador desenvolvida fornece um impulso significativo para a eficácia de sua equipe de vendas.

Uma persona abrangente do comprador consiste em informações sobre seu público principal, como…

• Era
• Localização
• Desafios do trabalho
• Tarefas diárias
• Comportamento de compra
• Título e descrição do trabalho

Ele permite que os vendedores personalizem melhor suas estratégias de divulgação e encontrem pontos problemáticos que possam servir como gatilhos em conversas com clientes em potencial.

Claro, também permite que eles planejem melhor as chamadas futuras.

Por que é essencial desenvolver personas de comprador?

Conhecer seus principais clientes e grupos de clientes é altamente benéfico para qualquer negócio.

Desenvolver uma persona de comprador permite segmentar seus clientes em grupos e descobrir o que os motiva e quais dores e desafios eles vivenciam.

Ele também ajuda você a descobrir sobre seus hábitos de compra. Isso é necessário para manter sua oferta de produtos relevante para sua base de clientes, levando a uma maior probabilidade de que as pessoas certas achem sua empresa interessante para trabalhar.

Uma persona de comprador desenvolvida ajuda você a…

• Personalize seu pitch e adicione pontos que ressoem com seus compradores. Isso ajuda as conversas com clientes em potencial a fluir facilmente.
• Adapte seu produto ou serviço com base nas necessidades do mercado. Conhecer os objetivos do seu cliente e implementar os recursos necessários para esses resultados é vital para o sucesso.
• Identifique os tipos de compradores mais lucrativos para a geração futura de leads. Saber quais tipos de clientes têm maior probabilidade de gerar a maior receita para sua empresa permite gerar leads melhores, priorizá-los com precisão e distribuí-los aos representantes de vendas certos.
• Concentre seus esforços nos compradores certos, garantindo que seus representantes de vendas gastem sua energia onde é importante.
• Simplifique seu ciclo de vendas, garantindo um passeio mais tranquilo para seus clientes potenciais e equipe de vendas.
• Crie campanhas de marketing que falem com seu público, levando mais clientes em potencial a buscar seu negócio e mostrar interesse em sua oferta.

Etapas para criar uma persona de comprador

Então, agora que você entende o que é uma buyer persona e por que é uma boa ideia descrevê-la para o seu negócio, você deve estar se perguntando como criar uma.

Abaixo estão as etapas para criar uma persona detalhada do comprador para aumentar suas vendas…

Etapa 1: descubra seu público

Cada empresa fornece serviços para diferentes tipos de clientes. Portanto, o lugar certo para começar a criar uma persona de cliente seria encontrar traços comuns que ligam os clientes.

Seja por idade, área de especialização ou região, você precisa saber a que tipo de pessoa sua oferta é direcionada e a quem ela deve atrair.

Por exemplo, se sua empresa é especializada na construção de sites, sua oferta pode ser voltada para pequenas empresas que ainda não têm seu canto na internet. Considerando que, se você vender software projetado para uma tarefa específica, seus clientes provavelmente serão profissionais do mesmo setor.

Também é importante observar que sua empresa pode ter várias personas de comprador. É fundamental definir todos eles para maximizar seu potencial de vendas.

Outra maneira de descobrir mais sobre o público principal da sua empresa é observar os clientes que já trazem dinheiro para sua empresa.

Ao tentar desenvolver personas de vendas, não há lugar melhor para olhar do que os clientes que você já tem. Eles já demonstraram interesse em seu produto ou serviço, então dê uma olhada no que eles têm em comum, como…

• Seus objetivos
• Suas motivações
• Sua localização geográfica
• A indústria em que trabalham
• Seus cargos
• Os desafios que eles enfrentam no trabalho

Uma excelente maneira de identificar os fatores comuns que levaram seus clientes existentes a você seria examinar suas informações em seu sistema de CRM. Durante a conversa com um representante de vendas, muitos dos pontos mencionados acima provavelmente foram explorados de alguma forma.

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O uso dos dados do CRM também o ajudará a personalizar melhor suas comunicações com clientes em potencial.

Você também pode conversar com sua equipe de suporte ao cliente; eles passam um tempo significativo em contato com os clientes. Da mesma forma, você pode entrar em contato com seus clientes e entrevistá-los para tentar encontrar os pontos comuns que você pode destacar em sua pesquisa em sua base de clientes existente.

A lição crítica a ser aprendida aqui é nunca subestimar os dados primários.

Etapa 2: determine quais dores seu produto alivia

Como a maioria dos clientes provavelmente é representada pelo mesmo grupo demográfico, eles compartilham os mesmos desafios do dia-a-dia. Suas estratégias de divulgação e discurso de vendas se beneficiam de uma compreensão profunda das dores dos clientes e de como seu produto oferece uma solução.

Seu produto ou serviço pode automatizar tarefas pendentes desafiadoras. Por sua vez, isso gera mais interesse na empresa do cliente, aumentando a eficiência do departamento do cliente potencial. É importante saber qual valor sua solução terá para o comprador.

Durante esta etapa, é importante não parar em desafios no nível da superfície. Tente descobrir mais nichos, problemas profundos para os quais sua empresa oferece uma solução.

Etapa 3: identificar gatilhos e objeções

Um gatilho é algo que motiva seu cliente em potencial a procurar sua empresa.

Uma imagem clara do que motiva seu cliente em potencial a procurar uma solução aumenta seu discurso de vendas.

Os fatores motivacionais podem variar de cliente para cliente, seja a falta de receita ou um sistema ineficaz. Abre as portas para melhores relacionamentos com os clientes, entendendo suas motivações e mentalidades por trás de suas ações.

É por isso que é essencial delinear os gatilhos ao criar sua persona de comprador.

Outro lado dessa moeda em que um representante de vendas deve se aprofundar é descobrir as possíveis objeções generalizadas entre sua base de clientes.

Se um cliente apresentou uma objeção específica, os clientes em potencial de um setor semelhante provavelmente gostariam de discutir pontos semelhantes. Ter uma persona de comprador pronta pode ajudar sua equipe de vendas a adaptar seu discurso para se concentrar em resolver essas objeções antes que elas sejam feitas.

Conhecer essas objeções de antemão desempenha um papel exponencial em tornar seu produto mais valioso, antes de ajustar seu discurso de vendas para soar certo.

Também vale a pena pesquisar algumas objeções comuns!

Etapa 4: descubra seu público existente

Ao desenvolver personas de vendas, não há lugar melhor para olhar do que os clientes que você já tem. Afinal, eles já demonstraram interesse em seu produto ou serviço, então procure o que eles têm em comum.

Procure coisas como…

• Seus objetivos
• Suas motivações
• A indústria em que trabalham
• Seus cargos
• Os desafios que eles enfrentam no trabalho
• Sua localização geográfica

Uma excelente maneira de identificar os fatores comuns que levaram seus clientes existentes a você seria dar uma olhada nas informações sobre eles em seu sistema de CRM, pois durante a conversa com um representante de vendas, muitos dos pontos mencionados acima provavelmente foram explorados em alguma capacidade. Usar os dados do seu CRM também ajudará você a personalizar melhor suas comunicações com clientes em potencial.

Você também pode conversar com sua equipe de suporte ao cliente. Afinal, eles passam um tempo significativo em contato com os clientes.

Claro, você também pode entrar em contato com seus clientes e entrevistá-los para tentar encontrar os pontos comuns que você pode destacar em sua pesquisa em sua base de clientes existente.

A lição crítica a ser aprendida aqui é nunca subestimar os dados primários.

Passo 5: Dê vida às suas personas

Depois de coletar todas as informações necessárias, o próximo passo é dar a sua buyer persona… bem… uma persona.

Pode parecer bobo, mas tratar sua persona de comprador como uma pessoa real ajuda a equipe de vendas a pintar uma imagem dos prospects em sua cabeça. Eles podem consultar essa imagem no futuro ao planejar sua próxima ligação.

Também os ajuda a encontrar possíveis perguntas para fazer aos clientes durante as chamadas subsequentes, reunindo as semelhanças com a persona do comprador que você criou.

Comece dando um nome à sua persona e, em seguida, descreva a “história” da sua persona de vendas. O que eles fazem no trabalho, quais problemas eles enfrentam e o que os motiva diariamente.

Etapa 6: crie um modelo de persona do comprador

Agora que você sabe quem é sua persona, é hora de compilar e resumir essas informações.

Isso torna mais fácil para você e seus colegas consultarem a persona do comprador durante as fases de planejamento e pesquisa.

Ter tudo isso em um modelo elegante e visualmente atraente também faz uma leitura de virar a página para o restante de sua equipe de vendas.

Confira o exemplo de um modelo de persona do comprador abaixo para ter uma ideia de por onde começar com esta etapa.

Neste template, você encontrará o perfil de Florian Roberts. Ele é proprietário de uma pequena empresa de TI que procura sistemas que efetivem o fluxo de trabalho e escalem por meio de seu rápido crescimento.

Essa personalidade inclui…

• Diferentes canais de comunicação que Florian prefere
• Sua demografia geral
• Os desafios que ele enfrenta no trabalho
• Suas preferências de produto para construir seu discurso em torno
• Frases e citações que você pode usar para melhor transmitir sua mensagem

Como usar as personas do comprador para aumentar as vendas

Quanto mais conhecimento aprofundado você tiver das personas do comprador, mais fácil será para você adaptar sua estratégia de vendas a elas. Também torna mais fácil mostrar o valor da sua oferta aos clientes.

Uma persona de comprador não substitui a parte de descoberta do processo de vendas. Ainda assim, ajuda sua equipe a mostrar ao cliente potencial que sabemos quem eles são, o que querem e o que precisam.

Ter uma buyer persona detalhada também ajuda durante o processo de geração de leads, permitindo que sua equipe de geração de leads procure leads com parâmetros específicos.

Por exemplo, ao buscar leads por meio do LinkedIn, você pode procurar leads com os parâmetros desejados usando os filtros fornecidos. Você pode procurar alguém com o cargo de “Desenvolvedor de Negócios” ou leads geograficamente baseados em Nova York para gerar leads relevantes.

Também é uma boa ideia usar as palavras exatas que seus clientes existentes usaram durante suas entrevistas ao descrever seus desafios. Isso ajuda a construir um relacionamento mais rápido e mostra aos seus clientes em potencial que você simpatiza com as necessidades deles.

Ajuste seu tom durante as campanhas de vendas para um que fale mais com os clientes em potencial.

Conhecer seu público também permite que você adapte suas capacitações de vendas para serem mais adequadas às preferências de seus clientes. Preencha suas apresentações com pontos que se adequam à sua personalidade de comprador, concentre-se em como seu produto resolve desafios específicos durante sua demonstração ou escolha os estudos de caso adequados para enviar aos clientes.

Com sua persona de comprador pronta, agora você pode falar com os clientes no idioma deles, mostrando a eles que você realmente se importa com seus problemas e desafios.

Agora, tudo o que resta a fazer é adaptar sua estratégia de vendas para se adequar perfeitamente às necessidades de seus clientes!