14 características clave de CRM para agregar a su lista de compras de CRM

El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es el santo grial de las ventas exitosas, pero solo si elige la plataforma adecuada para su negocio.

Con cada vez más ofertas en el mercado, la elección es difícil de hacer. Para encontrar la solución adecuada para su negocio, analice todas las opciones existentes y cree una lista de las características imprescindibles de CRM que son importantes para usted personalmente.

Hemos reunido la lista definitiva de características de CRM. Agregue los que su empresa necesita a su lista de verificación y diríjase a nuestro artículo con los mejores CRM de ventas en 2022 para elegir la herramienta que mejor se adapte a su negocio.

¿Qué es un CRM?

El software CRM permite a las empresas gestionar sus relaciones con los clientes. Almacena toda la información del cliente que una empresa tiene a su disposición, ayuda a poner orden en el grupo de contactos y registra rápidamente cada interacción entre el cliente y la empresa.

El software CRM también puede cerrar la brecha entre las ventas y el marketing, automatizar los procesos y, en última instancia, ayudar a su empresa a obtener más acuerdos.

Para obtener información más detallada sobre qué es un CRM, consulte nuestro artículo.

¿Por qué su negocio necesita CRM?

CRM es uno de los mercados de software de más rápido crecimiento. Más proveedores de CRM continúan ingresando al mercado, ofreciendo nuevas funcionalidades y soluciones de nicho.

En el pasado, el software CRM servía exclusivamente a los departamentos de ventas de las grandes empresas. Eso ya no es cierto. Las soluciones modernas de CRM pueden adaptarse a las necesidades de su negocio, independientemente del tamaño de su empresa o de la industria en la que opera. Aún así, las ventajas que su empresa puede aprovechar al usar un CRM varían según sus necesidades.

Las soluciones modernas de CRM no solo son útiles para el equipo de ventas, sino también para el servicio al cliente, el marketing, el desarrollo de productos e incluso el C-Suite. El software CRM se enfoca en ayudar a las empresas a aumentar y escalar sus ventas, una situación en la que todos los empleados involucrados ganan.

Aprenda cómo CRM puede optimizar diferentes aspectos de las ventas y el marketing en nuestro artículo

Solo por nombrar algunos de los beneficios más comunes del software CRM para empresas...

Mejora la calidad de tus actividades de lead nurturing

Los grupos de segmentación de bases de datos lideran juntos en diferentes categorías en función de una variedad de factores. Esto ayuda a las empresas a llegar a ellos con ofertas más personalizadas y mejor orientadas. Además, la automatización del lead nurturing garantiza seguimientos oportunos sin olvidar ni un solo lead esperando tu atención.

Trabaje en colaboración mientras trabaja de forma remota

La funcionalidad colaborativa es una de las características principales de CRM. Permite a las empresas acercar los diferentes departamentos: todos en la empresa tienen acceso a información actualizada y en tiempo real sobre clientes potenciales y clientes. También ayuda a los equipos a trabajar juntos en proyectos, incluso cuando no están físicamente juntos.

CRM minimiza la cantidad de tiempo perdido en pasar de una pestaña a otra. Todo está ahí, listo para usarse e integrado con la pila tecnológica existente.
Todos los beneficios antes mencionados dan como resultado la mayor ventaja de usar un sistema CRM: ayuda a aumentar las ventas .

Reduzca la rotación de clientes y aumente el valor máximo de por vida del cliente

El software CRM es una herramienta insustituible para alejarse de la atención al cliente reactiva y avanzar hacia el éxito proactivo del cliente. En lugar de apresurarse a solucionar los problemas, Customer Success alcanza y evita que esos problemas sucedan en primer lugar.

CRM automatiza la programación de llamadas de incorporación y evaluación para que pueda comunicarse regularmente con los clientes para asegurarse de que su producto cumpla con sus expectativas.

Finalmente, el software de CRM brinda a sus usuarios la oportunidad de rastrear a los clientes que muestran signos tempranos de abandono. Por ejemplo, puede crear una vista separada de los contactos que no han iniciado sesión en su producto por un tiempo, no han respondido a sus correos electrónicos o no han devuelto sus llamadas en un cierto período de tiempo. Una vez que detecte a esos clientes, puede actuar sobre ellos.

CRM no solo lo ayuda a evitar la pérdida de clientes, sino que también puede aumentar el valor de por vida del cliente (LTV). Es una herramienta perfecta para aumentar las ventas y las ventas cruzadas.

Mejora la calidad de tus actividades de lead nurturing

Los grupos de segmentación de bases de datos lideran juntos en diferentes categorías en función de una variedad de factores. Esto ayuda a las empresas a llegar a ellos con ofertas más personalizadas y mejor orientadas. Además, la automatización del lead nurturing garantiza seguimientos oportunos sin olvidar ni un solo lead esperando tu atención.

Mejore la productividad al optimizar y automatizar los procesos

Si delega tareas tediosas como la captura de clientes potenciales, el enriquecimiento de datos, el desarrollo de clientes potenciales en etapas tempranas, la asignación de tareas al software, los representantes de ventas tienen más tiempo para dedicarlo a actividades generadoras de dinero que requieren creatividad y habilidad humana.

Con o sin un sistema CRM, deberá encontrar una manera de administrar su base de datos de clientes. Construir una solución desde cero cuesta mucho dinero y esfuerzo. Invertir en un sistema CRM basado en la nube de un proveedor confiable es un movimiento instantáneo para ahorrar dinero.

La implementación de una plataforma CRM de este tipo puede ahorrarle costos de TI y eliminar la necesidad de control de versiones y actualizaciones programadas. Además, la mayoría de los proveedores de CRM ofrecen un modelo de suscripción rentable basado en el usuario, lo que significa que el precio de la solución se correlaciona directamente con la cantidad de personas que la utilizan.

Ayudarlo a tomar mejores decisiones basadas en datos

El software de CRM a menudo se enriquece con funciones de análisis e informes de ventas, lo que facilita el seguimiento de todos los procesos de ventas antes de comparar cifras de diferentes períodos. Como resultado, puede evaluar adecuadamente qué partes de su estrategia funcionan, identificar cuellos de botella en las ventas y elegir una ruta alternativa hacia el desarrollo.

Además, la funcionalidad de pronóstico de ventas de CRM puede ayudar a su empresa a predecir el rendimiento de su negocio en períodos futuros y asignar sus recursos en consecuencia.

Todos los beneficios antes mencionados dan como resultado la mayor ventaja de usar un sistema CRM: ayuda a aumentar las ventas . ¡Aprenda más sobre los beneficios de usar un sistema CRM en nuestro artículo!

¡Pero recuerda! No todos los sistemas CRM pueden beneficiar e impulsar el crecimiento de su negocio. Todas las ventajas enumeradas anteriormente se basan en la funcionalidad de cada sistema de CRM en particular.

Hemos reunido una lista de funciones de CRM básicas, estándar y adicionales que debe buscar en una solución para su empresa. Saque ese cuaderno, digital o físico, y comience a anotar una lista de verificación de elementos imprescindibles para su empresa.

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NetHunt CRMValerie Kakovkina

Funciones de CRM más importantes para su empresa

Dependiendo de la naturaleza de su negocio, sus necesidades variarán; también debería hacerlo su lista de funciones imprescindibles en un sistema de CRM. Estas son las opciones para las características clave de su CRM...

Gestión de contactos

La funcionalidad de gestión de contactos sienta las bases de cualquier sistema de CRM, ya que le permite recopilar, almacenar y estructurar su base de datos de clientes.

La eficacia de sus acciones posteriores depende de la calidad de su base de datos de clientes. Asegúrese de que su CRM tenga todas las funciones necesarias para mantener la base de datos impecablemente limpia y bien organizada.

Por ejemplo, NetHunt CRM ofrece una función avanzada de prevención de duplicados que elimina, combina o le advierte sobre posibles duplicados cuando agrega nuevos contactos a NetHunt.

Para garantizar una excelente gestión de contactos, debe buscar un sistema que ofrezca una visión general de 360 ​​grados de sus contactos. Elija un sistema de CRM que proporcione una amplia variedad de tipos de campos para almacenar toda la información que necesita. NetHunt CRM ofrece campos principales, como nombre y apellido, título del trabajo, identificadores de redes sociales, dirección de correo electrónico, ubicación, empresa, cumpleaños y campos más avanzados, como valor esperado, campos de fórmula, campos de ofertas asociadas y más.

Todos estos datos pueden ser utilizados para la posterior segmentación de clientes.

Consideraciones clave

• ¿Tiene sentido para usted el diseño de los registros de contacto?
• ¿Es fácil personalizar los registros de contactos?
• ¿Puedes cambiar el orden de los campos y agruparlos?
• ¿Hay una función de prevención de duplicados?
• ¿Puedes fusionar contactos duplicados?
• ¿Es fácil buscar contactos en la base de datos?

Manejo de liderazgo

La gestión de clientes potenciales es una parte integral del proceso de ventas que incluye la captura de clientes potenciales, la calificación de clientes potenciales (puntuación de clientes potenciales) y el fomento de clientes potenciales.

El beneficio más importante de cualquier sistema de CRM con funcionalidad avanzada de gestión de clientes potenciales es la captura automatizada de clientes potenciales. Busque un sistema que le permita capturar clientes potenciales de varias fuentes, incluido su sitio web, redes sociales y correo electrónico.

NetHunt CRM es capaz de todo . Cuando un cliente potencial visita su sitio y completa un formulario web, NetHunt CRM selecciona inmediatamente esta información y muestra un nuevo registro en su CRM. Los formularios web capturan detalles importantes de los clientes potenciales para su empresa y lo ayudan a realizar un seguimiento eficaz de la solicitud del cliente potencial. Además de eso, gracias a las numerosas integraciones que ofrece NetHunt, sus usuarios también pueden encontrar y capturar clientes potenciales de Facebook Messenger, LinkedIn, chats de intercomunicación y correos electrónicos entrantes.

Tan pronto como se agreguen nuevos clientes potenciales a NetHunt CRM, puede asignarlos a su equipo o agregarlos a una secuencia de correo electrónico de nutrición automatizada.

Un gran sistema de CRM también debería permitir la puntuación de clientes potenciales. Debe crear reglas para puntuar todos los clientes potenciales que ingresan a su canal de ventas e identificar aquellos que necesitan su atención inmediata. Finalmente, debería poder automatizar la crianza de clientes potenciales para que el sistema maneje los clientes potenciales de ToFu mientras se enfoca en las ofertas esenciales que requieren su atención inmediata.

Consideraciones clave

• ¿Es fácil captar leads?
• ¿El CRM ofrece una funcionalidad de puntuación de clientes potenciales automatizada?
• ¿Es fácil nutrir a los clientes potenciales y moverlos por la canalización?

Funcionalidad de marketing por correo electrónico

No importa cuán potente sea su herramienta de marketing por correo electrónico, no será tan útil para determinar el impacto que tienen sus campañas de correo electrónico en su flujo de ventas como un CRM de marketing por correo electrónico.

¡Aprenda más sobre la diferencia entre las herramientas de marketing por correo electrónico y los sistemas CRM de marketing por correo electrónico en nuestro artículo!

Un sistema de CRM que ofrece la funcionalidad de marketing por correo electrónico tiene varias ventajas sobre las soluciones que no...

• Redacte y guarde plantillas de correo electrónico, importe, guarde y comparta plantillas HTML, cree nuevas con el formato nativo de Gmail y combine correspondencia
• Envíe correos electrónicos de forma masiva utilizando Gmail o SMTP personalizado
• Segmente su base de datos: use CRM para filtrar, clasificar y segmentar sus contactos y suscriptores de la forma que necesite
• Obtenga acceso al seguimiento avanzado de correo electrónico y vea todas las métricas críticas para sus campañas de correo electrónico, incluidas las tasas de apertura, las tasas de clics, las tasas de rebote, las cancelaciones de suscripción y los informes de spam.
• Actualización masiva de sus contactos: anule la suscripción masiva o actualice masivamente sus contactos en función de los resultados de la campaña de correo electrónico
• Activar correos electrónicos automáticamente

Consideraciones clave

• ¿El CRM ofrece funcionalidad de marketing por correo electrónico?
• ¿Qué tan avanzado es?
• ¿Está integrado con una plataforma de marketing por correo electrónico o con una función integrada?
• ¿Se pueden enviar correos electrónicos de forma masiva?
• ¿Hay un número máximo de correos electrónicos que puede enviar por día?
• ¿Puede realizar un seguimiento de los resultados de sus campañas de correo electrónico?
• ¿Puedes usar macros para personalizar tus campañas?

Gestión de tuberías

La gestión efectiva de la canalización es la cura para una canalización de ventas estancada. Si su negocio tiende a tener un ciclo de ventas más largo, podría beneficiarse de un sistema CRM que le permita tener una instantánea de todo el embudo de ventas y detectar cuellos de botella rápidamente.

Haga de la funcionalidad de gestión de canalizaciones su prioridad al elegir un CRM para su empresa.

Este es un ejemplo de un canal de ventas en NetHunt CRM...

Idealmente, desea poder personalizar sus canales de ventas y las diferentes etapas que los componen. También es posible que desee elegir sistemas de CRM que le permitan crear múltiples canalizaciones para varios propósitos. Si está vendiendo varios productos o servicios diferentes o tiene su negocio establecido en diferentes ubicaciones, querrá tener diferentes canalizaciones para esas ofertas.

Como alternativa, es posible que desee crear una canalización separada para sus esfuerzos de marketing, una canalización para diferentes canales o una canalización de posventa para administrar las relaciones con los clientes existentes.

Consideraciones clave

• ¿Puedes visualizar tus canales de ventas?
• ¿Es posible crear múltiples pipelines o solo uno?
• ¿Es posible personalizar las etapas dentro de la canalización?
• ¿Puedes crear vistas personalizadas con clientes potenciales en una etapa específica del embudo de ventas o en una ubicación en particular?

Automatización de ventas

Cuantos más procesos pueda ayudarte a automatizar tu CRM, mejor. Los CRM modernos ofrecen una funcionalidad completa de automatización de ventas para que elimine todas las tareas complicadas y repetitivas del trabajo diario de su equipo de ventas. Mediante el uso de reglas, puede configurar automáticamente su software de CRM para realizar una acción específica basada en activadores o eventos.

Por ejemplo, Workflows by NetHunt CRM le permite hacer lo siguiente...

• Captura de inmediato clientes potenciales de formularios web y colócalos en CRM
• Establecer campañas de goteo para nutrir clientes potenciales
• Vincule automáticamente las conversaciones de correo electrónico a los perfiles de los clientes
• Haga que un algoritmo mueva un cliente potencial a la siguiente etapa en función de la respuesta del cliente potencial
• Establezca alertas y manténgase informado cuando suceda algo
• Automatice la entrada de datos
• Automatice la distribución de tareas

Consideraciones clave

• ¿Hasta qué punto puede automatizar los flujos de trabajo de su empresa?
• ¿La funcionalidad de automatización del flujo de trabajo solo está disponible como actualización?
• ¿El beneficio vale la pena el costo adicional?

Informes y análisis

Busque un sistema CRM que ofrezca una amplia gama de informes diferentes, ya sean informes mensuales o métricas de canalización en tiempo real. Desea realizar un seguimiento de la mayor cantidad posible de su actividad de ventas y traducirla en métricas críticas en las que basar sus decisiones comerciales.

Por ejemplo, NetHunt CRM permite a sus usuarios crear muchos informes diferentes para impulsar el crecimiento de su negocio...

• Informe de flujo de ventas
• Informe de ventas totales
• Informe de ventas por cliente
• Informe de ventas por propietario
• Informe de ventas por fuente
• Pronóstico de ventas
• Informe de razón perdida
• informe de objetivos de ventas
• Informe de tiempo en etapa
• Tiempo en etapa por propietario
• Informe de origen de clientes potenciales
• Informe de canalización de marketing

Consulte la lista ampliada de informes de CRM

Consideraciones clave

• ¿Cuántos tipos diferentes de informes puede crear con su CRM?
• ¿Qué tan precisos son esos informes?
• ¿Qué tan detallados son esos informes?

Gestión de empleados

Elija un software de CRM que ofrezca a los empleados un espacio personal para realizar un seguimiento individual de sus horas, tareas, reuniones, cifras de ventas, objetivos y otros elementos.

Pero recuerde, un excelente sistema de CRM es útil no solo para los representantes de ventas y los especialistas en marketing. También ayuda a los gerentes y al C-Suite a realizar un seguimiento de las actividades y los logros diarios de sus empleados.

Por ejemplo, puede crear vistas personalizadas para ver todos los tratos asociados con un representante de ventas en particular y ver el progreso que hacen todos los días. Además, también puede acceder a los registros de contacto de los empleados en CRM y ver todos los correos electrónicos que envían y reciben, qué tan rápido responden a las solicitudes y cuántos eventos nuevos agregan al calendario.

Consideraciones clave

• ¿Se pueden crear vistas personalizadas para diferentes empleados?
• ¿Es posible que los gerentes accedan al historial de actividades de cada empleado que administran?

Seguimiento de interacciones

Para comprender mejor a sus clientes potenciales y clientes, debe tener acceso completo a su historial de comunicación con ellos. Por lo tanto, debe buscar una solución de CRM que ofrezca la funcionalidad de seguimiento de interacciones.

Debería poder vincular todos los correos electrónicos entrantes y salientes, mensajes de chat automáticamente y llamadas entre un representante de ventas y el cliente potencial o cliente. Además, también debe haber un espacio para que los empleados agreguen notas a los registros de contactos con información importante recibida de las conversaciones a lo largo de la relación.

Consideraciones clave

• ¿Con qué frecuencia se reasignará el contacto a otra persona dentro de su organización?
• ¿Cuántos canales utiliza para comunicarse con sus clientes potenciales y clientes?

Gestión de cotizaciones

Busque un sistema de CRM que pueda ayudarlo a agilizar la creación y distribución de cotizaciones/propuestas. Un sistema ideal de CRM cuenta con una amplia funcionalidad de gestión de presupuestos que...

• Ayuda a crear cotizaciones con el reordenamiento de arrastrar y soltar
• Ofrece funcionalidad de exportación de propuestas
• Brinda la capacidad de vender globalmente con soporte de múltiples monedas

Consideraciones clave

• ¿El envío de contratos entre las partes es una gran parte de su negocio?
• ¿Cuántos tipos diferentes de cotizaciones necesita?
• ¿Es vital para usted almacenar plantillas de propuestas dentro del sistema CRM?

personalización

"No debe adaptar su negocio para que se adapte a un CRM. En su lugar, el CRM debe ser lo suficientemente personalizable para adaptarse a las necesidades de su negocio"

️ Andrei Petrik, CEO de NetHunt

De hecho, un CRM está destinado a hacer que su vida comercial sea más manejable, agilizar los procesos de ventas y no agregar más tareas a su carga de trabajo. Cada bit de NetHunt CRM es altamente personalizable...

• Cambia la apariencia de tu tablero
• Cambia las etapas dentro de tus embudos
• Cambiar los campos del registro de contacto y su orden
• Cree tantas vistas personalizadas como necesite
• Ordena tus carpetas de contactos

Consideraciones clave

• ¿Quién en su empresa utilizará CRM?
• ¿Qué características necesita ahora?
• ¿Qué funciones necesitaría más adelante?
• ¿Es fácil agregar nuevos usuarios a su cuenta?

Aplicación movil

A medida que más personas eligen sus teléfonos móviles en lugar de computadoras fijas o portátiles para trabajar, debe buscar un software de CRM que funcione bien en dispositivos móviles. Debería tener una versión móvil u ofrecer una aplicación separada para iOS o Android.

Por ejemplo, NetHunt CRM está disponible tanto en dispositivos Android como iOS.

Consideraciones clave

• ¿Estás a menudo fuera de la oficina?
• ¿Necesita registrar la información del cliente cuando está en movimiento?
• ¿Qué parte de la funcionalidad de CRM le gustaría que fuera accesible a través de dispositivos móviles?

integraciones

Es probable que ya tenga una pila de herramientas comerciales que utiliza para ventas y marketing. La implementación de una nueva herramienta, un CRM, no debería obstaculizar el uso de sus antiguas tecnologías de confianza. Por el contrario, debe integrar las aplicaciones existentes en CRM. Podemos hacer esto de un par de maneras...

1. Debe buscar un proveedor de CRM que ofrezca muchas integraciones nativas con aplicaciones de terceros.
2. Debe considerar un CRM que brinde integración con Zapier para que pueda integrarse con otras aplicaciones usando API.

NetHunt CRM ofrece varias integraciones útiles para que aproveche al máximo las herramientas que ya ama...

• NetHunt está totalmente integrado con Gmail. Descarga nuestra extensión de Chrome y ten CRM dentro de tu bandeja de entrada de Gmail
• Hay una integración con Google Workspace para que pueda conectar NetHunt a Google Chat, Calendar y otras herramientas.
• La integración de LinkedIn de NetHunt le permite capturar clientes potenciales directamente desde LinkedIn y enriquecer los registros recién creados con datos disponibles públicamente extraídos de esta plataforma de redes sociales.
• La integración con Intercom le permite agregar clientes potenciales de Intercom a su CRM, agregar chats de Intercom a los perfiles de sus clientes y ver las conversaciones sociales más recientes que su equipo ha tenido con sus contactos y clientes potenciales.
• La integración con Facebook Messenger hace posible conectar Facebook Messenger a su CRM y vincular conversaciones a sus perfiles de clientes.
• La integración de NetHunt con Data Studio genera informes y paneles interactivos y los comparte con su equipo o el mundo

Si no encuentra una aplicación con la que desea integrar su NetHunt CRM, puede hacerlo con una sola línea de código a través de Zapier.

Consideraciones clave

• ¿Qué aplicaciones está utilizando actualmente para administrar su negocio?
• ¿Qué herramientas desea/necesita integrar con su CRM?
• ¿Un CRM ofrece integración con Zapier?

Funcionalidad colaborativa

CRM es una herramienta que puede acercar a diferentes departamentos dentro de su empresa y ponerlos a todos en la misma página. Busque un sistema de CRM que ofrezca una amplia funcionalidad de colaboración y permita que personas de otros equipos trabajen en los mismos proyectos en tiempo real.

Por ejemplo, NetHunt CRM ofrece una amplia gama de funciones de trabajo en equipo para que su empresa cierre tratos más rápido...

• Tareas
• Menciones
• Base de datos de comunicación compartida
• Sincronización de calendario
• Campos de fórmula

Consideraciones clave

• ¿Quién dentro de su empresa necesita acceso a los datos de CRM?
• ¿Tiene medios alternativos de comunicación entre compañeros de trabajo?
• ¿Cuántas personas trabajan en un solo acuerdo?

Seguridad

Finalmente, con varias personas accediendo a los datos de CRM, debe asegurarse de que su solución de CRM esté bien protegida. Ningún empleado vengativo o hacker habilidoso debe amenazar el bienestar de su base de datos de clientes. Estos son algunos de los criterios fundamentales de seguridad de CRM que debe buscar...

• Usted debe ser dueño de los datos que ingresa al sistema
• Permisos de acceso
• Autenticación en dos pasos
• Cumplimiento de privacidad
• Cifrado de datos
• Protección de eliminación

Además, sería mejor buscar un CRM que se someta regularmente a pruebas de seguridad de terceros. Por ejemplo, NetHunt pasa la evaluación de seguridad de Google para confirmar nuestro cumplimiento todos los años.

¡ Obtenga más información sobre cómo proteger sus datos de CRM en nuestro artículo!

Consideraciones clave

• ¿Su empresa recopila y almacena información confidencial?
• ¿Este rol necesitará trabajar con frecuencia con los datos en el CRM para hacer su trabajo?