3 ejemplos de éxito de marketing con una gestión eficaz de clientes potenciales

Es sorprendente cuántas empresas no tienen un buen manejo de sus clientes potenciales. Sus equipos de marketing y ventas saben que necesitan o quieren más, pero no siempre saben la cantidad de clientes potenciales que necesitan para cumplir con los objetivos de ingresos o clientes. También es posible que no tengan definiciones precisas de las etapas del ciclo de vida de los clientes potenciales o que se apeguen a un plan coherente para trabajar con los clientes potenciales calificados entrantes.

Si generar MÁS clientes potenciales es una alta prioridad para su negocio, lea nuestro artículo Cómo obtener más clientes potenciales: un proceso de 3 pasos para obtener consejos útiles.

Sin embargo, la mala gestión de leads es un problema que va mucho más allá de la falta de volumen. En primer lugar, se puede obtener mucha información al comprender los clientes potenciales que tiene. Además, la canalización adecuada de clientes potenciales en los "cubos" de nutrición correctos también es muy importante. Si bien no todos los nuevos contactos que genere su marketing estarán calificados para una conversación con Ventas, muchos clientes potenciales que aún no han levantado la mano son, de hecho, oro comercial y deben tratarse como tales. Y cerrar el círculo en los viajes de sus respectivos compradores es fundamental para evaluar qué está funcionando su marketing (y qué no), así como para medir con precisión el ROI.

Cuando desglosamos esto más a fondo, hay tres actividades de marketing que contribuyen a la gestión eficaz de clientes potenciales y, más específicamente, a la integridad de los clientes potenciales. Aquí está la primicia...

1. Atribución precisa

Identificar y aprender de nuestros clientes potenciales es crucial para informar las decisiones que tomamos sobre nuestras estrategias de marketing. La atribución es una parte importante de este proceso. La atribución de clientes potenciales describe el proceso de determinar la ruta que tomó cualquier visitante del sitio web, y los puntos de contacto que experimentaron en esa ruta, mientras se dirigían a convertirse en un cliente potencial (y quizás, en última instancia, en un cliente).

Hay muchas maneras de utilizar la atribución para el análisis y, en última instancia, guiar la estrategia. Un par de ejemplos incluyen:

• Examinando el viaje del comprador de sus mejores clientes. ¿Qué fuentes los llevaron a usted? ¿Qué activos de marketing consumieron? ¿Cuanto? ¿Y cómo se puede repetir el proceso? Si bien cada viaje será diferente, puede crear un proceso ideal de fomento de clientes potenciales para emular a medida que los nuevos clientes potenciales se conviertan en su sitio web.

• Analizar la atribución de leads mal ajustados. La mayoría de los especialistas en marketing no se enfocan lo suficiente en estos clientes potenciales, pero identificar qué fuentes están produciendo clientes potenciales de mala calidad y descubrir cómo no desperdiciar el valioso tiempo de su equipo puede ser tan importante como identificar las principales fuentes de sus mejores clientes potenciales.

Ejemplo de éxito de marketing: una empresa de tecnología de fabricación tiene un objetivo de crecimiento muy alto para el próximo año. Necesitan afilar su lápiz en todas las áreas de marketing para lograr este objetivo. Deciden analizar tanto la atribución de la fuente de tráfico como la atribución del contenido de sus mejores clientes potenciales y clientes, y luego modifican sus embudos para centrarse en estas fuentes principales. Afortunadamente, eligieron usar HubSpot para marketing y ventas, y todos estos datos están al alcance de su mano.

2. Nutrición avanzada de prospectos

El prospecto moderno espera una experiencia de compra personalizada. Ningún mensaje único para todos va a despertar su interés. Y en el mundo B2B, quieren ver tantos puntos de prueba como sea posible que demuestren que su empresa puede abordar sus necesidades específicas y resolver sus problemas específicos. La crianza de prospectos básica, que puede incluir algunos correos electrónicos algo específicos que envían un mensaje similar a todos los prospectos, en realidad no entrega los productos.

Es por eso que la personalización y la segmentación de la base de datos son tan críticas. Hay muchas opciones de personalización de correo electrónico disponibles para los especialistas en marketing si se capturan los datos correctos de los formularios y análisis del sitio web y se almacenan correctamente en un sistema CRM. Solo para nombrar un par de formas de mejorar sus campañas de crianza de clientes potenciales, intente incorporar la etapa del ciclo de vida, la personalidad y los datos de comportamiento en su redacción y mensajes. Incluso cuando se trata de automatización de marketing, generará mucho más compromiso con sus correos electrónicos y contenido al reducir su audiencia y hacer todo lo posible para ser lo más específico posible.

Ejemplo de éxito de marketing: una empresa SaaS quiere centrarse en sus personas clave. Ya tienen su segmentación y múltiples campañas de nutrición de clientes potenciales. Por lo tanto, es relativamente fácil para ellos crear mensajes personalizados dentro de sus pistas de crianza ya existentes para hablar con estos clientes potenciales específicos. ¡Un flujo de trabajo vio un aumento del 38% en las tasas de clics!

3. Puntuación de clientes potenciales

El objetivo principal de la puntuación de clientes potenciales es garantizar que los equipos de ventas centren su atención en los mejores clientes potenciales. Suena simple, pero no siempre lo es. Si la integridad del cliente potencial es cuestionable, no es posible calificar a los clientes potenciales con precisión. Un culpable común de la información de prospectos incompleta o falsa es cuando el sistema CRM no está integrado correctamente con el marketing y los datos no se transmiten de un lado a otro. (Idealmente, Marketing y Ventas usarán el mismo sistema, pero sabemos que muchas empresas todavía usan una plataforma para marketing y otra plataforma para ventas).

Pero la mayoría de las veces, la principal razón por la que la integridad de los clientes potenciales no es precisa es que Ventas y Marketing no se reúnen regularmente para compartir información , y no han llegado a definiciones conjuntas de "clientes potenciales calificados" o qué atributos (datos de comportamiento, firmografías). , etc.) pueden ayudar a identificarlos. Sin esta información, un sistema establecido de puntuación de clientes potenciales no funcionará bien y Ventas seguirá estando decepcionado con lo que ofrece Marketing. ¡Administrar y refinar el sistema de puntuación de clientes potenciales de su organización puede marcar una gran diferencia en el éxito de sus esfuerzos de ventas (y qué tan bien invertido su tiempo)!

Ejemplo de éxito de marketing: una empresa de registros médicos quiere calificar a sus clientes potenciales para una campaña en particular. Los criterios variarán de la puntuación tradicional que utilizan en función de este segmento de mercado. Afortunadamente, recientemente realizaron una auditoría de su integración de CRM con su plataforma de automatización de marketing, y todos los datos de clientes potenciales que necesitan se transmiten correctamente. Y Ventas ha verificado su exactitud. ¡Pueden crear este nuevo sistema de puntuación de clientes potenciales con la confianza de tener la información correcta!

Nota: Hace poco estuve revisando las mejores prácticas de puntuación de clientes potenciales y me encontré con este libro electrónico de gestión de clientes potenciales de HubSpot. Este recurso ofrece una descripción completa de la estrategia y la tecnología involucradas en todos los aspectos de la gestión de clientes potenciales. Me vi obligado a descargarlo porque gran parte de lo que hacemos como especialistas en marketing se reduce a la gestión de clientes potenciales. Si necesita un recurso sobre cómo administrar y nutrir a sus clientes potenciales, ¡esta es una lectura perfecta!

Como puede ver, la gestión de clientes potenciales afecta muchos aspectos del marketing y, en última instancia, de las ventas. ¿Está seguro de que su empresa está rastreando y traficando clientes potenciales de la manera más eficiente y precisa? Si es así, ¡bien por ti! Está listo para participar en actividades que pueden tener un impacto positivo en sus objetivos comerciales. Si no, tómese el tiempo AHORA para explorar cómo mejorar su proceso. ¡Estaras contento de haberlo hecho!