3 примера успешного маркетинга с эффективным управлением потенциальными клиентами

Удивительно, как много компаний плохо разбираются в своих лидах. Их команды по маркетингу и продажам знают, что им нужно больше или они хотят большего, но они не всегда знают, сколько потенциальных клиентов им нужно для достижения целей клиентов или доходов. У них также может не быть точных определений стадий жизненного цикла лидов или они придерживаются последовательного плана работы с поступающими квалифицированными лидами.

Если получение БОЛЬШЕ лидов является приоритетной задачей для вашего бизнеса, прочтите нашу статью «Как получить больше лидов: трехэтапный процесс », где вы найдете полезные советы.

Однако плохое управление лидами — это проблема, которая выходит далеко за рамки недостатка объема. Во-первых, понимание лидов, которые у вас есть, дает очень много информации. Более того, правильное направление лидов в правильные «корзины» также очень важно. Хотя не каждый новый контакт, созданный вашим маркетингом, будет квалифицирован для разговора с отделом продаж, многие лиды, которые еще не подняли руку, на самом деле являются бизнес-золотом, и с ними следует обращаться как с таковыми. И замыкание цикла на пути их соответствующих покупателей имеет решающее значение для оценки того, что в вашем маркетинге работает (а что нет), а также для точного измерения рентабельности инвестиций.

Если мы разберем это дальше, то увидим три маркетинговых действия, которые способствуют эффективному управлению лидами и, в частности, честности лидов. Вот совок...

1. Точная атрибуция

Выявление и изучение наших лидов имеет решающее значение для информирования о решениях, которые мы принимаем в отношении наших маркетинговых стратегий. Атрибуция является важной частью этого процесса. Атрибуция лидов описывает процесс определения пути, по которому прошел любой конкретный посетитель веб-сайта, и точек соприкосновения, которые они испытали на этом пути, на пути к превращению в лида (и, возможно, в конечном итоге в клиента).

Есть много способов использовать атрибуцию для анализа и, в конечном счете, для определения стратегии. Вот несколько примеров:

• Изучение покупательского пути ваших лучших клиентов. Какие источники привели их к вам? Какие маркетинговые активы они использовали? Как много? И как можно повторить процесс? Хотя каждый путь будет отличаться, вы можете создать идеальный процесс взращивания лидов, чтобы подражать конвертации новых подходящих лидов на вашем веб-сайте.

• Анализ атрибуции неподходящих лидов. Большинство маркетологов недостаточно сосредотачиваются на этих лидах, но определение того, какие источники производят лиды низкого качества, и выяснение того, как не тратить драгоценное время вашей команды, может быть столь же важным, как и определение основных источников ваших лучших лидов!

Пример маркетингового успеха: компания, занимающаяся производством технологий, поставила перед собой очень высокую цель роста на ближайший год. Им нужно отточить свой карандаш во всех областях маркетинга, чтобы достичь этой цели. Они решают проанализировать как атрибуцию источников трафика, так и атрибуцию контента своих лучших потенциальных клиентов и клиентов, а затем изменить свои воронки, чтобы сосредоточиться на этих основных источниках. К счастью, они решили использовать HubSpot для маркетинга и продаж, и все эти данные всегда у них под рукой.

2. Продвинутое воспитание потенциальных клиентов

Современный потенциальный клиент ожидает индивидуального покупательского опыта. Никакие универсальные сообщения не вызовут у них интереса. А в мире B2B они хотят видеть как можно больше доказательств того, что ваша компания может удовлетворить их конкретные потребности и решить их конкретные проблемы. Базовое взращивание потенциальных клиентов, которое может включать в себя несколько целенаправленных электронных писем, доставляющих одно и то же сообщение всем лидам, на самом деле не приносит пользы.

Вот почему персонализация и сегментация базы данных так важны. Маркетологам доступно множество вариантов настройки электронной почты, если правильные данные собираются из форм и аналитики веб-сайта и правильно сохраняются в системе CRM. Просто чтобы назвать несколько способов улучшить свои кампании по взращиванию потенциальных клиентов, попробуйте включить этап жизненного цикла, персону и поведенческие данные в свой копирайтинг и обмен сообщениями. Даже когда дело доходит до автоматизации маркетинга, вы получите гораздо больше взаимодействия с вашими электронными письмами и контентом, сократив свою аудиторию и сделав все возможное, чтобы быть как можно более конкретным.

Пример маркетингового успеха: SaaS-компания хочет сосредоточиться на своих ключевых лицах. У них уже есть сегментация и несколько кампаний по взращиванию лидов. Таким образом, им относительно легко создавать настраиваемые сообщения в уже существующих треках воспитания, чтобы общаться с этими конкретными лидами. Один рабочий процесс показал увеличение рейтинга кликов на 38%!

3. Оценка потенциальных клиентов

Основная цель скоринга лидов — заставить отделы продаж сосредоточить свое внимание на лучших лидах. Звучит просто, но это не всегда так. Если целостность потенциальных клиентов сомнительна, невозможно точно оценить интересы. Одной из распространенных причин неполной или ложной информации о лидах является то, что система CRM неправильно интегрирована с маркетингом, а данные не передаются туда и обратно. (В идеале отделы маркетинга и продаж должны использовать одну и ту же систему, но мы знаем, что многие предприятия по-прежнему используют одну платформу для маркетинга, а другую — для продаж).

Но чаще всего основная причина, по которой целостность лидов не является точной, заключается в том, что отделы продаж и маркетинга не встречаются регулярно и не обмениваются идеями , а также не вырабатывают совместное определение «квалифицированных лидов» или атрибутов (поведенческие данные, фирмографические данные). и т. д.) может помочь их идентифицировать. Без этой информации установленная система оценки потенциальных клиентов не будет работать должным образом, и отделы продаж будут продолжать разочаровываться в том, что предлагает маркетинг. Управление и совершенствование системы оценки потенциальных клиентов в вашей организации может иметь большое значение в том, насколько успешными будут ваши усилия по продажам (и насколько эффективно они тратят время)!

Пример успеха в маркетинге: компания, занимающаяся медицинскими записями, хочет подсчитать количество потенциальных клиентов для конкретной кампании. Критерии будут отличаться от традиционных оценок, которые они используют на основе этого сегмента рынка. К счастью, недавно они провели аудит своей интеграции CRM с платформой автоматизации маркетинга, и все данные о лидах, которые им нужны, передаются правильно. И отдел продаж подтвердил ее точность. Они могут создать эту новую систему подсчета очков с уверенностью в том, что у них есть верная информация!

Примечание. Недавно я просматривал лучшие практики оценки лидов и наткнулся на эту электронную книгу по управлению лидами от HubSpot. Этот ресурс предлагает всесторонний обзор как стратегии, так и технологии, связанной со всеми аспектами управления потенциальными клиентами. Я был вынужден скачать его, потому что многое из того, что мы делаем как маркетологи, сводится к управлению лидами. Если вам нужен ресурс о том, как управлять лидами и развивать их, это идеальное чтение!

Как видите, управление потенциальными клиентами влияет на многие аспекты маркетинга и, в конечном счете, на продажи. Вы уверены, что ваша компания отслеживает и распределяет потенциальных клиентов наиболее эффективным и точным образом? Если да, хорошо для вас! Вы готовы заниматься деятельностью, которая может оказать положительное влияние на достижение ваших бизнес-целей. Если нет, найдите время СЕЙЧАС, чтобы изучить, как улучшить ваш процесс. Вы будете рады, что сделали!