3 exemples de succès marketing avec une gestion efficace des leads

Il est surprenant de voir combien d'entreprises ne maîtrisent pas bien leurs prospects. Leurs équipes Marketing et Ventes savent qu'elles ont besoin ou veulent plus, mais elles ne connaissent pas toujours le nombre de prospects dont elles ont besoin pour atteindre les objectifs de clients ou de revenus. Ils peuvent également ne pas avoir mis en place de définitions précises des étapes du cycle de vie des prospects ou s'en tenir à un plan cohérent pour traiter les prospects qualifiés entrants.

Si générer PLUS de prospects est une priorité pour votre entreprise, lisez notre article Comment obtenir plus de prospects : un processus en 3 étapes pour obtenir des conseils utiles.

Cependant, une mauvaise gestion des leads est un problème qui va bien au-delà d'un manque de volume. Tout d'abord, il y a tellement d'informations à tirer de la compréhension des pistes que vous avez . De plus, la bonne canalisation des prospects dans les bons "seaux" de développement est également très importante. Bien que tous les nouveaux contacts générés par votre marketing ne soient pas qualifiés pour une conversation avec les ventes, de nombreux prospects qui n'ont pas encore levé la main sont, en fait, de l'or commercial et doivent être traités comme tels. Et boucler la boucle sur les parcours de leurs acheteurs respectifs est essentiel pour évaluer ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) dans votre marketing, ainsi que pour mesurer avec précision le retour sur investissement.

Lorsque nous décomposons cela plus en détail, il existe trois activités marketing qui contribuent à une gestion efficace des prospects, et plus précisément à l'intégrité des prospects. Voici le scoop...

1. Attribution précise

L'identification et l'apprentissage de nos prospects sont essentiels pour éclairer les décisions que nous prenons concernant nos stratégies de marketing. L'attribution est une partie importante de ce processus. L'attribution des prospects décrit le processus de détermination du chemin parcouru par un visiteur de site Web donné - et les points de contact qu'il a rencontrés sur ce chemin - tout en se convertissant en prospect (et peut-être, finalement, en client).

Il existe de nombreuses façons d'utiliser l'attribution à des fins d'analyse et, en fin de compte, d'orientation stratégique. Voici quelques exemples :

• Examiner le parcours d'achat de vos meilleurs clients. Quelles sources les ont amenés à vous ? Quels actifs marketing ont-ils consommés ? Combien? Et comment pouvez-vous répéter le processus? Bien que chaque parcours soit différent, vous pouvez créer un processus de maturation de prospects idéal à imiter au fur et à mesure que de nouveaux prospects bien adaptés se convertissent sur votre site Web.

• Analyser l'attribution des prospects mal adaptés. La plupart des spécialistes du marketing ne se concentrent pas suffisamment sur ces prospects, mais identifier les sources qui produisent des prospects de mauvaise qualité et déterminer comment ne pas faire perdre le temps précieux de votre équipe peut être tout aussi important que d'identifier les principales sources de vos meilleurs prospects !

Exemple de réussite marketing : une entreprise de technologie de fabrication a un objectif de croissance très élevé pour l'année à venir. Ils doivent aiguiser leur crayon dans tous les domaines du marketing pour atteindre cet objectif. Ils décident d'analyser à la fois l'attribution de la source de trafic et l'attribution du contenu de leurs meilleurs prospects et clients, puis modifient leurs entonnoirs pour se concentrer sur ces principales sources. Heureusement, ils ont choisi d'utiliser HubSpot pour le marketing et les ventes, et toutes ces données sont à portée de main.

2. Nurturing avancé des prospects

Le prospect moderne s'attend à une expérience d'achat personnalisée. Aucun message unique ne va piquer leur intérêt. Et dans le monde B2B, ils veulent voir autant de preuves que possible qui démontrent que votre entreprise peut répondre à leurs besoins spécifiques et résoudre leurs problèmes spécifiques. Le lead nurturing de base - qui peut inclure quelques e-mails quelque peu ciblés qui délivrent un message similaire à tous les leads - ne livre pas vraiment la marchandise.

C'est pourquoi la personnalisation et la segmentation des bases de données sont si importantes. De nombreuses options de personnalisation des e-mails sont disponibles pour les spécialistes du marketing si les bonnes données sont capturées à partir des formulaires et des analyses du site Web et correctement stockées dans un système CRM. Pour ne nommer que quelques façons d'améliorer vos campagnes de maturation de prospects, essayez d'incorporer des données sur l'étape du cycle de vie, la personnalité et le comportement dans votre rédaction et votre messagerie. Même en ce qui concerne l'automatisation du marketing, vous générerez beaucoup plus d'engagement avec vos e-mails et votre contenu en réduisant votre audience et en faisant de votre mieux pour être aussi précis que possible.

Exemple de réussite marketing : une entreprise SaaS souhaite se concentrer sur ses personnages clés. Ils ont déjà mis en place leur segmentation et leurs multiples campagnes de maturation de prospects. Ainsi, il leur est relativement facile de créer des messages personnalisés dans leurs pistes de développement déjà existantes pour parler à ces prospects spécifiques. Un flux de travail a vu une augmentation de 38 % des taux de clics !

3. Notation des leads

L'objectif principal de la notation des prospects est de s'assurer que les équipes de vente concentrent leur attention sur les meilleurs prospects. Cela semble simple, mais ce n'est pas toujours le cas. Si l'intégrité des prospects est douteuse, il n'est pas possible de noter les prospects avec précision. Un coupable courant d'informations incomplètes ou fausses sur les prospects est lorsque le système CRM n'est pas correctement intégré au marketing et que les données ne sont pas transmises dans les deux sens. (Idéalement, le marketing et les ventes utiliseront le même système, mais nous savons que de nombreuses entreprises utilisent encore une plateforme pour le marketing et une autre pour les ventes).

Mais le plus souvent, la principale raison pour laquelle l'intégrité des prospects n'est pas exacte est que les ventes et le marketing ne se rencontrent pas régulièrement et ne partagent pas leurs idées - et n'ont pas proposé de définitions communes des "prospects qualifiés" ou des attributs (données comportementales, firmographie , etc.) peuvent aider à les identifier. Sans ces informations, un système de notation des prospects établi ne fonctionnera pas vraiment bien, et les ventes continueront d'être déçues par ce que le marketing offre. La gestion et l'amélioration du système de notation des prospects de votre organisation peuvent faire une grande différence dans le succès de vos efforts de vente (et dans l'utilisation de leur temps) !

Exemple de réussite marketing : une société de dossiers médicaux souhaite évaluer ses prospects pour une campagne particulière. Les critères varieront de la notation traditionnelle qu'ils utilisent en fonction de ce segment de marché. Heureusement, ils ont récemment effectué un audit de leur intégration CRM avec leur plate-forme d'automatisation du marketing, et toutes les données sur les prospects dont ils ont besoin sont transmises correctement. Et Sales a vérifié son exactitude. Ils peuvent créer ce nouveau système de notation des leads avec la certitude d'avoir les bonnes informations !

Remarque : J'ai récemment passé en revue les meilleures pratiques en matière de notation des leads et je suis tombé sur cet eBook de HubSpot sur la gestion des leads. Cette ressource offre un aperçu complet de la stratégie et de la technologie impliquées dans tous les aspects de la gestion des prospects. J'ai été obligé de le télécharger car une grande partie de ce que nous faisons en tant que spécialistes du marketing se résume à la gestion des prospects. Si vous avez besoin d'une ressource sur la façon de gérer et d'entretenir vos prospects, c'est une lecture parfaite !

Comme vous pouvez le constater, la gestion des prospects affecte de nombreux aspects du marketing et, en fin de compte, des ventes. Êtes-vous sûr que votre entreprise suit et traite les prospects de la manière la plus efficace et la plus précise ? Si oui, tant mieux pour vous ! Vous êtes prêt à vous engager dans des activités qui peuvent avoir un impact positif sur vos objectifs commerciaux. Si ce n'est pas le cas, prenez le temps MAINTENANT d'explorer comment améliorer votre processus. Vous serez content de l'avoir fait !