3 Contoh Kesuksesan Pemasaran dengan Manajemen Prospek yang Efektif

Mengejutkan betapa banyak perusahaan tidak memiliki pegangan yang baik dalam memimpin mereka. Tim Pemasaran & Penjualan mereka tahu bahwa mereka membutuhkan atau menginginkan lebih banyak, tetapi mereka tidak selalu mengetahui jumlah prospek yang mereka butuhkan untuk memenuhi sasaran pelanggan atau pendapatan. Mereka juga mungkin tidak memiliki definisi yang tepat tentang tahapan siklus hidup prospek atau berpegang teguh pada rencana yang konsisten untuk mengerjakan prospek berkualitas yang masuk.

Jika menghasilkan LEBIH BANYAK prospek adalah prioritas tinggi untuk bisnis Anda, baca artikel kami Cara Mendapatkan Lebih Banyak Prospek: Proses 3 Langkah untuk kiat bermanfaat.

Namun, manajemen prospek yang buruk adalah masalah yang melampaui kekurangan volume. Pertama-tama, ada begitu banyak wawasan yang bisa diperoleh dari memahami petunjuk yang Anda miliki. Selain itu, penyaluran prospek yang tepat ke dalam "ember" pengasuhan yang tepat juga sangat penting. Meskipun tidak setiap kontak baru yang dihasilkan pemasaran Anda memenuhi syarat untuk percakapan dengan Penjualan, banyak prospek yang belum mengangkat tangan, pada kenyataannya, adalah emas bisnis dan harus ditangani seperti itu. Dan menutup lingkaran pada perjalanan pembeli masing-masing sangat penting untuk mengevaluasi apa yang berhasil dengan pemasaran Anda (dan apa yang tidak)—serta untuk mengukur ROI secara akurat.

Jika kita uraikan lebih lanjut, ada tiga aktivitas pemasaran yang berkontribusi pada manajemen prospek yang efektif, dan lebih khusus lagi, integritas prospek. Berikut cuplikannya...

1. Atribusi Akurat

Mengidentifikasi dan belajar dari prospek kami sangat penting untuk menginformasikan keputusan yang kami buat tentang strategi pemasaran kami. Atribusi adalah bagian penting dari proses ini. Atribusi prospek menjelaskan proses penentuan jalur yang diambil oleh setiap pengunjung situs web tertentu—dan titik kontak yang mereka alami di jalur tersebut—sambil dalam perjalanan untuk mengonversi menjadi prospek (dan mungkin, pada akhirnya menjadi pelanggan).

Ada banyak cara untuk menggunakan atribusi untuk analisis dan pada akhirnya memandu strategi. Beberapa contoh termasuk:

• Meneliti perjalanan pembeli dari pelanggan terbaik Anda. Sumber apa yang mengarahkan mereka kepada Anda? Aset pemasaran apa yang mereka konsumsi? Berapa banyak? Dan bagaimana Anda bisa mengulangi prosesnya? Meskipun setiap perjalanan akan berbeda, Anda dapat membangun proses pemeliharaan prospek yang ideal untuk ditiru saat prospek baru yang cocok dikonversi di situs web Anda.

• Menganalisis atribusi prospek yang tidak sesuai. Sebagian besar pemasar tidak cukup fokus pada prospek ini, tetapi mengidentifikasi sumber apa yang menghasilkan prospek berkualitas buruk—dan mencari cara untuk tidak membuang waktu berharga tim Anda—bisa sama pentingnya dengan mengidentifikasi sumber teratas dari prospek terbaik Anda!

Keberhasilan Pemasaran Contoh: Sebuah perusahaan teknologi manufaktur memiliki tujuan pertumbuhan yang sangat tinggi untuk tahun mendatang. Mereka perlu mengasah pensil mereka di setiap bidang pemasaran untuk mencapai tujuan ini. Mereka memutuskan untuk menganalisis atribusi sumber lalu lintas dan atribusi konten dari prospek dan pelanggan terbaik mereka, lalu mengubah corong mereka untuk fokus pada sumber teratas ini. Untungnya, mereka telah memilih untuk menggunakan HubSpot untuk pemasaran dan penjualan, dan semua data ini ada di ujung jari mereka.

2. Pemeliharaan Lead Tingkat Lanjut

Prospek modern mengharapkan pengalaman pembelian yang disesuaikan. Tidak ada pesan satu ukuran untuk semua yang akan menarik minat mereka. Dan di dunia B2B, mereka ingin melihat sebanyak mungkin poin bukti yang menunjukkan bahwa perusahaan Anda dapat memenuhi kebutuhan spesifik mereka dan memecahkan masalah spesifik mereka. Pemeliharaan prospek dasar—yang mungkin mencakup beberapa email yang agak bertarget yang menyampaikan pesan serupa ke semua prospek—tidak benar-benar mengirimkan barang.

Itulah mengapa personalisasi dan segmentasi basis data sangat penting. Ada banyak opsi penyesuaian email yang tersedia bagi pemasar jika data yang tepat diambil dari formulir dan analitik situs web—dan disimpan dengan benar dalam sistem CRM. Sekedar menyebutkan beberapa cara untuk meningkatkan kampanye pemeliharaan prospek Anda, coba masukkan tahap siklus hidup, persona, dan data perilaku ke dalam copywriting dan pesan Anda. Bahkan ketika datang ke otomatisasi pemasaran, Anda akan menghasilkan lebih banyak keterlibatan dengan email dan konten Anda dengan mengurangi audiens Anda dan melakukan yang terbaik untuk menjadi sespesifik mungkin.

Contoh Keberhasilan Pemasaran: Perusahaan SaaS ingin fokus pada persona utamanya. Mereka sudah memiliki segmentasi dan beberapa kampanye pemeliharaan prospek. Dengan demikian, relatif mudah bagi mereka untuk membuat pesan khusus dalam jalur pengasuhan yang sudah ada untuk berbicara dengan prospek khusus ini. Satu alur kerja mengalami peningkatan rasio klik-tayang sebesar 38%!

3. Skor Utama

Tujuan utama penilaian prospek adalah untuk memastikan tim penjualan memusatkan perhatian mereka pada prospek terbaik. Kedengarannya sederhana, tetapi tidak selalu begitu. Jika integritas prospek dipertanyakan, tidak mungkin untuk menilai prospek secara akurat. Salah satu penyebab umum dari informasi prospek yang tidak lengkap atau salah adalah ketika sistem CRM tidak terintegrasi dengan benar dengan pemasaran dan data tidak diteruskan bolak-balik. (Idealnya, Pemasaran dan Penjualan akan menggunakan sistem yang sama, tetapi kami tahu banyak bisnis masih menggunakan satu platform untuk pemasaran dan platform lain untuk penjualan).

Tetapi lebih sering daripada tidak, alasan terbesar mengapa integritas prospek tidak akurat adalah karena Penjualan dan Pemasaran tidak secara teratur bertemu dan berbagi wawasan — dan belum menemukan definisi bersama tentang "prospek yang memenuhi syarat" atau atribut apa (data perilaku, firmografi , dll.) dapat membantu mengidentifikasi mereka. Tanpa informasi ini, sistem penilaian prospek yang mapan tidak akan bekerja dengan baik, dan Penjualan akan terus kecewa dengan apa yang diberikan Pemasaran. Mengelola dan menyempurnakan sistem penilaian prospek organisasi Anda dapat membuat perbedaan besar dalam keberhasilan upaya penjualan Anda (dan seberapa baik waktu yang mereka habiskan)!

Keberhasilan Pemasaran Contoh: Sebuah perusahaan rekam medis ingin mencetak prospek mereka untuk kampanye tertentu. Kriteria akan bervariasi dari penilaian tradisional yang mereka gunakan berdasarkan segmen pasar ini. Untungnya, mereka baru-baru ini melakukan audit integrasi CRM mereka dengan platform otomatisasi pemasaran mereka, dan semua data prospek yang mereka butuhkan telah dilalui dengan benar. Dan Sales telah memverifikasi keakuratannya. Mereka dapat membuat sistem penilaian prospek baru ini dengan keyakinan memiliki informasi yang benar!

Catatan: Saya baru-baru ini meninjau praktik terbaik penilaian prospek dan menemukan eBuku manajemen prospek ini oleh HubSpot. Sumber daya ini menawarkan tinjauan komprehensif tentang strategi dan teknologi yang terlibat dengan semua aspek manajemen prospek. Saya terdorong untuk mengunduhnya karena begitu banyak dari apa yang kami lakukan sebagai pemasar turun ke memimpin manajemen. Jika Anda membutuhkan sumber daya tentang cara mengelola dan memelihara prospek Anda, ini adalah bacaan yang sempurna!

Seperti yang Anda lihat, manajemen prospek memengaruhi banyak aspek pemasaran dan pada akhirnya, penjualan. Apakah Anda yakin bahwa perusahaan Anda melacak dan memperdagangkan prospek dengan cara yang paling efisien dan tepat? Jika ya, bagus untuk Anda! Anda siap untuk terlibat dalam aktivitas yang dapat berdampak positif pada tujuan bisnis Anda. Jika tidak, luangkan waktu SEKARANG untuk mengeksplorasi cara meningkatkan proses Anda. Anda akan senang melakukannya!