¿Qué es un representante de desarrollo de marketing (MDR)?

Los representantes de desarrollo de marketing (MDR) son vendedores especializados que cierran la brecha entre los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y los clientes potenciales calificados para ventas (SQL).

Lo hacen haciendo un seguimiento de todos los clientes potenciales generados por marketing, desde aumentos de mano hasta solicitudes de demostración directa, en todos sus canales de origen de clientes potenciales.

En este blog, la directora de marketing de Cognism, Alice de Courcy , y la líder del equipo de ventas, Evangeline Crossland , exploran qué es un MDR y cómo pueden ayudar a su empresa a alinear los objetivos de ventas y marketing y convertir a más clientes adecuados.

Sin más preámbulos comencemos

¿Por qué su equipo de ventas necesita MDR?

Evie, líder del equipo de ventas, dijo:

Los equipos de ventas de SaaS necesitan MDR para optimizar sus clientes potenciales en el embudo.

Por ejemplo, para convertir un MQL en clientes potenciales de ventas calificados, un MDR tomará varios pasos para calificar aún más al cliente potencial.

Esto ayuda a crear más oportunidades calificadas para ventas (SQO) y brinda a los BDM una mejor oportunidad de convertir los clientes potenciales que les pasan a ellos.

Para hacer esto, los representantes de desarrollo de mercado se toman el tiempo para comprender el negocio de un cliente potencial y sus flujos de trabajo internos, antes de decidir si será o no un cliente adecuado.

Por ejemplo, pueden considerar que un cliente potencial con un mercado total direccionable (TAM) pequeño no encaja bien.

En consecuencia, los filtrarán del flujo de ventas.

¿Por qué el equipo de marketing necesita MDR?

Así respondió Alice, CMO, a la pregunta:

Los representantes de desarrollo de marketing suelen ser el eslabón perdido en el proceso de traspaso de marketing a ventas.

Con los MDR en el equipo, marketing y ventas comparten un interés conjunto genuino. Y con una colaboración más estrecha, los dos equipos pueden convertir los MQL en clientes potenciales calificados para ventas de manera más predecible.

En Cognism, el 50 % de la canalización y los ingresos de marketing provienen de los MQL en los que trabajan los MDR. Para los MDR, el 100% de su objetivo proviene de los MQL que les entrega el marketing.

Como resultado:

Tanto los MDR como el equipo de marketing tienen un interés personal en el éxito del otro.

Tanto es así que marketing escribe las cadencias de divulgación para que los especialistas en desarrollo de marketing las utilicen al hacer un seguimiento de los MQL generados por el contenido.

Y así, el marketing se vuelve vital para el proceso de ventas.

Alinear aún más el marketing y las ventas

Marketing también es responsable de entregar una cantidad acordada de "MQL procesables" por MDR por mes.

Esto permite a los MDR alcanzar sus objetivos de SQO mensuales, alimentando directamente el objetivo de SQO general de marketing.

Los MDR informan sobre este semanario a marketing. Mientras tanto, marketing monitorea esta métrica diariamente.

¿Cuáles son las responsabilidades clave de MDR?

Evie, líder del equipo de ventas:

Los MDR toman posesión de todos los clientes potenciales de marketing que provienen de su estrategia de generación de clientes potenciales B2B más amplia. Un ejemplo típico sería un cliente potencial que completó un formulario para obtener acceso a un libro electrónico.

Luego, los MDR hacen un seguimiento de estos prospectos poniéndolos en una cadencia de ventas, con el objetivo final de programar una reunión.

Quizás el papel más importante que realiza el MDR es su calificación de clientes potenciales entrantes.

Porque los clientes potenciales entrantes a menudo no se ajustan a su ICP y tienen un conocimiento limitado de su producto/servicio.

Eso significa que los MDR juegan un papel vital en la calificación de clientes potenciales entrantes y salientes, lo que permite que su empresa convierta a más clientes adecuados.

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Debido a los detalles que analizan los MDR durante el proceso de calificación, sus conocimientos también pueden ayudar a mantener relevante el perfil de cliente ideal (ICP) de su empresa.

Por ejemplo, pueden identificar tendencias en clientes adecuados de industrias y regiones particulares, lo que permite que el negocio en general se centre en ellos.

¿Cuál es la diferencia entre un MDR y un BDM?

Evie, líder del equipo de ventas, comentó sobre lo que hacen los MDR:

En última instancia, el trabajo del representante de desarrollo de marketing es programar reuniones con prospectos que probablemente se conviertan en clientes. Mientras que el trabajo del gerente de desarrollo comercial es cerrar el negocio generado por una combinación de los equipos SDR y MDR.

Entre los roles, hay algunas habilidades transferibles importantes. Como MDR, por ejemplo, hace muchas preguntas sobre los procesos de sus prospectos para comprender si son un cliente adecuado.

Esta es una habilidad esencial para los BDM también, ya que profundizan aún más en el descubrimiento para calificar aún más a los clientes potenciales y, finalmente, cerrar la venta.

¿Cuál es la diferencia entre una carrera SDR y MDR?

Los representantes de desarrollo de ventas se centran únicamente en el alcance en frío. Esto se lleva a cabo a través de varios canales, incluidos el correo electrónico, las llamadas en frío y LinkedIn.

Su función es lograr que las personas que no han tenido un compromiso previo con su empresa se interesen en su producto o servicio.

Por otro lado, los MDR se ocupan de clientes potenciales más cálidos y más específicos. Como resultado, requieren un conocimiento más profundo del producto, así como una excelente comprensión del ICP de su empresa.

Los dos roles también requieren diferentes conjuntos de habilidades. Debido a que los MDR tienen que centrarse en los clientes potenciales entrantes y de contenido, son más escasos de tiempo.

Esto significa que tienen que estar altamente organizados para desempeñar el papel con éxito.

Alice, CMO, comentó sobre las habilidades de un MDR:

En Cognism, los SDR se promocionan a MDR antes de convertirse finalmente en BDM.

Curiosamente, esto es lo contrario de los procesos de la mayoría de las empresas, donde los empleados más jóvenes trabajan como MDR.

Tenemos dos razones clave para cambiar esto:

1. Tenemos BDM mejor calificados debido a la naturaleza detallada de las conversaciones que tienen los MDR a diario.
2. Podemos resaltar la importancia en toda la organización del valor de los clientes potenciales entrantes y de marketing.

Como cada nuevo BDM ha pasado por la posición híbrida, tienen una mejor comprensión del motor de marketing.

Esto acerca al equipo de ingresos, rompiendo las barreras entre ventas y marketing.

Creemos que la especialización conduce al éxito.

Entonces, cuando experimentamos con algo nuevo, siempre damos lo mejor de nosotros y asignamos a nuestra mejor gente para ese rol.

El especialista en desarrollo de mercado es una encarnación viva de ambos principios. Es clave para nosotros generar ingresos, así como generar una canalización consistente y predecible de MQL a SQL.

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Conclusiones clave

El trabajo del representante de desarrollo de marketing significa cerrar la brecha entre MQL y SQL. El papel implica:

• Ayudar a los equipos de ventas B2B a centrarse en clientes potenciales de alta calidad, lo que aumenta las posibilidades de conversión.
• Elevar el papel que juega el marketing en el motor de ingresos.
• Alinear ventas y marketing.

Si desea ayudar a nutrir sus clientes potenciales de contenido, consulte las cadencias ganadoras de nuestros MDR.