Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju marketingu (MDR)?

Przedstawiciele ds. rozwoju marketingu (MDR) to wyspecjalizowani sprzedawcy, którzy wypełniają lukę między potencjalnymi klientami kwalifikowanymi do marketingu (MQL) a potencjalnymi klientami kwalifikowanymi do sprzedaży (SQL).

Robią to, śledząc wszystkie wygenerowane przez marketing leady – od podbicia rąk po bezpośrednie prośby o demo – we wszystkich kanałach źródłowych leadów.

W tym blogu dyrektor ds. marketingu firmy Cognism, Alice de Courcy , i szefowa zespołu sprzedaży, Evangeline Crossland , wyjaśniają, czym jest MDR i jak mogą pomóc Twojej firmie w dostosowaniu celów sprzedażowych i marketingowych oraz przywróceniu większej liczby dobrze dopasowanych klientów.

Bez zbędnych ceregieli zacznijmy

Dlaczego Twój zespół sprzedaży potrzebuje raportów MDR?

Evie, kierownik zespołu ds. sprzedaży, powiedziała:

Zespoły sprzedaży SaaS potrzebują raportów MDR do optymalizacji potencjalnych klientów w lejku.

Na przykład, aby przekształcić MQL w kwalifikujących się potencjalnych klientów, MDR podejmie kilka kroków w celu dalszej kwalifikacji potencjalnego klienta.

Pomaga to stworzyć więcej szans kwalifikujących się do sprzedaży (SQO) i daje BDM większą szansę na konwersję leadów, które przekazuje im marketing.

Aby to zrobić, przedstawiciele ds. rozwoju rynku poświęcają czas na zrozumienie działalności potencjalnego klienta i jego wewnętrznych przepływów pracy, zanim zdecydują, czy będzie odpowiednim klientem.

Na przykład mogą uznać, że potencjalny klient z małym całkowitym rynkiem adresowalnym (TAM) nie pasuje.

W związku z tym odfiltrują je z lejka sprzedaży.

Dlaczego zespół marketingowy potrzebuje raportów MDR?

W ten sposób Alice, CMO, odpowiedziała na pytanie:

Przedstawiciele ds. rozwoju marketingu są często brakującym ogniwem w procesie przekazywania marketingu do sprzedaży.

MDR-y w zespole sprawiają, że marketing i sprzedaż mają wspólne interesy. A dzięki bliższej współpracy oba zespoły mogą w bardziej przewidywalny sposób przekształcić MQL w kwalifikujących się do sprzedaży leady .

W Cognismie 50% strumienia marketingowego i przychodów pochodzi z MQL, nad którymi pracują MDR. W przypadku MDR 100% ich celu pochodzi z MQL dostarczonych im przez marketing.

W rezultacie:

Zarówno MDR, jak i zespół marketingowy są żywo zainteresowani swoim sukcesem.

Jest to tak dużo, że marketing wyznacza kadencje zasięgu dla specjalistów ds. rozwoju marketingu, których mogą używać podczas śledzenia MQL generowanych przez treści.

W ten sposób marketing staje się niezbędny w procesie sprzedaży.

Dalsze dostosowanie marketingu i sprzedaży

Marketing jest również odpowiedzialny za dostarczanie uzgodnionej liczby „aktywnych MQL” na MDR miesięcznie.

Umożliwia to MDR osiągnięcie swoich miesięcznych celów SQO, bezpośrednio wpływając na ogólny cel SQO marketingu.

Raporty MDR informują o tym co tydzień marketing. Tymczasem marketing codziennie monitoruje ten wskaźnik.

Jakie są kluczowe obowiązki MDR?

Evie, kierownik zespołu sprzedaży:

MDR przejmują odpowiedzialność za wszystkie leady marketingowe, które pochodzą z Twojej szerszej strategii generowania leadów B2B . Typowym przykładem może być potencjalny klient, który wypełnił formularz, aby uzyskać dostęp do e-booka.

MDR następnie śledzą tych potencjalnych klientów, wprowadzając ich do kadencji sprzedaży, której ostatecznym celem jest zarezerwowanie spotkania.

Być może najważniejszą rolą, jaką spełnia MDR, jest kwalifikacja przychodzących leadów.

Ponieważ potencjalni klienci często nie pasują do Twojego ICP i mają ograniczoną wiedzę na temat Twojego produktu/usługi.

Oznacza to, że MDR odgrywają kluczową rolę w kwalifikowaniu przychodzących i wychodzących potencjalnych klientów, umożliwiając Twojej firmie pozyskiwanie większej liczby dobrze dopasowanych klientów.

Wskazówka! Kliknij link, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak osiągnąć cele MDR.

Ze względu na szczegóły, w które wchodzą MDR podczas procesu kwalifikacji, ich spostrzeżenia mogą również pomóc w utrzymaniu idealnego profilu klienta (ICP) Twojej firmy.

Na przykład mogą identyfikować trendy w dobrze dopasowanych klientach z określonych branż i regionów, co pozwala skoncentrować się na nich w szerszym biznesie.

Jaka jest różnica między MDR a BDM?

Evie, kierownik zespołu ds. sprzedaży, skomentowała działania MDR:

Docelowo zadaniem przedstawiciela ds. rozwoju marketingu jest umawianie spotkań z potencjalnymi klientami, którzy mogą zostać klientami. Natomiast zadaniem menedżera ds. rozwoju biznesu jest zamknięcie biznesu generowanego przez połączenie zespołów SDR i MDR.

Pomiędzy rolami istnieje kilka ważnych umiejętności, które można przenosić. Jako MDR, na przykład, zadajesz wiele pytań dotyczących procesów potencjalnych klientów, aby zrozumieć, czy są dobrymi klientami.

Jest to również kluczowa umiejętność dla BDM, ponieważ zagłębiają się w odkrywanie, aby dalej kwalifikować potencjalnych klientów i ostatecznie zamknąć sprzedaż.

Jaka jest różnica między karierą SDR a karierą MDR?

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży skupiają się wyłącznie na docieraniu na zimno. Odbywa się to za pośrednictwem kilku kanałów, w tym poczty e-mail, zimnych połączeń i LinkedIn.

Ich rolą jest zainteresowanie Twoim produktem/usługą ludzi, którzy nie mieli wcześniej kontaktu z Twoją firmą.

Z drugiej strony, MDR-y radzą sobie z cieplejszymi i bardziej ukierunkowanymi leadami. W rezultacie wymagają one bardziej dogłębnej wiedzy o produktach, a także doskonałego zrozumienia ICP Twojej firmy.

Te dwie role wymagają również różnych zestawów umiejętności. Ponieważ MDR-y muszą koncentrować się na potencjalnych klientach przychodzących i treści, są one bardziej czasochłonne.

Oznacza to, że muszą być dobrze zorganizowani, aby skutecznie wykonywać tę rolę.

Alice, CMO, skomentowała umiejętności MDR:

W Cognismie SDR są promowane do MDR, zanim ostatecznie staną się BDM.

Co ciekawe, jest to odwrotność procesów większości firm, w których najmłodsi pracownicy pracują jako MDR-y.

Mamy dwa kluczowe powody, aby to zmienić:

1. Mamy lepiej wykwalifikowane BDMy ze względu na szczegółowy charakter rozmów, które na co dzień prowadzą MDR-y.
2. Możemy uświadomić znaczenie w całej organizacji wartości leadów przychodzących i marketingowych.

Ponieważ każdy nowy BDM przeszedł przez pozycję hybrydową, lepiej rozumie mechanizm marketingowy.

To zbliża do siebie zespół ds. przychodów, przełamując bariery między sprzedażą a marketingiem.

Wierzymy, że specjalizacja prowadzi do sukcesu.

Dlatego eksperymentując z czymkolwiek nowym, zawsze staramy się dawać z siebie wszystko i przydzielamy do tej roli naszych najlepszych ludzi.

Specjalista ds. rozwoju rynku jest żywym ucieleśnieniem obu tych zasad. Jest to dla nas kluczem do generowania przychodów, a także generowania spójnego i przewidywalnego potoku od MQL do SQL.

Wskazówka! Kliknij link, aby zobaczyć naszą zwycięską kadencję MDR.

Kluczowe dania na wynos

Zadaniem przedstawiciela ds. rozwoju marketingu jest wypełnienie luki między MQL a SQL. Rola obejmuje:

• Pomaganie zespołom sprzedaży B2B w skupieniu się na wysokiej jakości leadach, zwiększając szansę na konwersję.
• Podniesienie roli marketingu w silniku przychodów.
• Dopasowanie sprzedaży i marketingu.

Jeśli chcesz pomóc w pielęgnowaniu potencjalnych klientów treści, sprawdź zwycięskie kadencje z naszych MDR!