Apa itu Perwakilan Pengembangan Pemasaran (MDR)?

Perwakilan Pengembangan Pemasaran (MDR) adalah tenaga penjualan khusus yang menjembatani kesenjangan antara prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL).

Mereka melakukan ini dengan menindaklanjuti semua prospek yang dihasilkan pemasaran - mulai dari pengangkatan tangan, hingga permintaan demo langsung - di semua saluran sumber prospek Anda.

Di blog ini, Chief Marketing Officer Cognism, Alice de Courcy , dan Sales Team Lead, Evangeline Crossland , jelajahi apa itu MDR dan bagaimana mereka dapat membantu bisnis Anda menyelaraskan tujuan penjualan dan pemasaran serta mengonversi lebih banyak pelanggan yang cocok.

Tanpa basa-basi lagi, mari kita mulai

Mengapa tim penjualan Anda membutuhkan MDR?

Evie, Ketua Tim Penjualan berkata:

Tim penjualan SaaS membutuhkan MDR untuk mengoptimalkan prospek mereka di corong.

Misalnya, untuk mengubah MQL menjadi prospek penjualan yang memenuhi syarat, MDR akan mengambil beberapa langkah untuk lebih mengkualifikasi prospek tersebut.

Ini membantu menciptakan lebih banyak peluang berkualifikasi penjualan (SQOs) dan memberi BDM peluang yang lebih baik untuk mengonversi prospek yang diberikan pemasaran kepada mereka.

Untuk melakukan ini, perwakilan pengembangan pasar meluangkan waktu untuk memahami bisnis prospek dan alur kerja internalnya, sebelum memutuskan apakah mereka akan menjadi pelanggan yang cocok atau tidak.

Misalnya, mereka mungkin menganggap prospek dengan total addressable market (TAM) yang kecil tidak sesuai.

Oleh karena itu, mereka akan menyaringnya dari jalur penjualan.

Mengapa tim pemasaran membutuhkan MDR?

Beginilah cara Alice, CMO, menjawab pertanyaan:

Perwakilan pengembangan pemasaran sering kali merupakan mata rantai yang hilang dalam proses serah terima pemasaran ke penjualan.

Dengan MDR dalam tim, pemasaran dan penjualan memiliki kepentingan bersama yang tulus. Dan dengan kolaborasi yang lebih erat, kedua tim dapat mengubah MQL menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan dengan lebih dapat diprediksi.

Di Cognism, 50% saluran pemasaran dan pendapatan berasal dari MQL yang dikerjakan oleh MDR. Untuk MDR, 100% target mereka berasal dari MQL yang dikirimkan kepada mereka melalui pemasaran.

Hasil dari:

Baik MDR maupun tim pemasaran memiliki kepentingan dalam keberhasilan masing-masing.

Ini sedemikian rupa sehingga pemasaran menulis irama penjangkauan untuk digunakan oleh spesialis pengembangan pemasaran saat menindaklanjuti MQL yang dihasilkan oleh konten.

Dan dengan demikian, pemasaran menjadi vital bagi proses penjualan.

Lebih lanjut menyelaraskan pemasaran dan penjualan

Pemasaran juga bertanggung jawab untuk memberikan jumlah “MQL yang dapat ditindaklanjuti” yang disepakati per MDR per bulan.

Hal ini memungkinkan MDR untuk mencapai target SQO bulanan mereka, yang secara langsung dimasukkan ke dalam target SQO pemasaran secara keseluruhan.

MDR melaporkan mingguan ini ke pemasaran. Sementara itu, pemasaran memantau metrik ini setiap hari.

Apa tanggung jawab utama MDR?

Evie, Ketua Tim Penjualan:

MDR mengambil kepemilikan atas semua prospek pemasaran yang berasal dari strategi generasi prospek B2B Anda yang lebih luas. Contoh tipikal adalah prospek yang mengisi formulir untuk mendapatkan akses ke e-book.

MDR kemudian menindaklanjuti prospek ini dengan memasukkannya ke dalam irama penjualan, dengan tujuan akhir untuk memesan pertemuan.

Mungkin peran paling penting yang dilakukan MDR adalah kualifikasi prospek masuk mereka.

Karena prospek masuk sering kali tidak sesuai dengan ICP Anda dan memiliki pengetahuan yang terbatas tentang produk/layanan Anda.

Itu berarti MDR memainkan peran penting dalam menentukan prospek masuk dan keluar yang memenuhi syarat, memungkinkan bisnis Anda mengonversi lebih banyak pelanggan yang cocok.

Tip! Tekan tautan untuk informasi lebih lanjut tentang cara memenuhi target MDR.

Karena perincian MDR selama proses kualifikasi, wawasan mereka juga dapat membantu menjaga profil pelanggan ideal (ICP) perusahaan Anda tetap relevan.

Misalnya, mereka dapat mengidentifikasi tren pelanggan yang cocok dari industri dan wilayah tertentu, memungkinkan bisnis yang lebih luas untuk fokus pada mereka.

Apa perbedaan antara MDR dan BDM?

Evie, Pemimpin Tim Penjualan mengomentari apa yang dilakukan MDR:

Pada akhirnya, tugas perwakilan pengembangan pemasaran adalah memesan pertemuan dengan prospek yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan. Sedangkan tugas manajer pengembangan bisnis adalah menutup bisnis yang dihasilkan oleh kombinasi tim SDR dan MDR.

Di antara peran, ada beberapa keterampilan penting yang dapat ditransfer. Sebagai MDR, misalnya, Anda mengajukan banyak pertanyaan tentang proses prospek Anda untuk memahami apakah mereka pelanggan yang cocok.

Ini juga merupakan keterampilan penting bagi BDM, karena mereka semakin mendalami penemuan untuk lebih memenuhi syarat prospek dan akhirnya menutup penjualan.

Apa perbedaan antara karir SDR dan MDR?

Perwakilan pengembangan penjualan hanya berfokus pada penjangkauan dingin. Ini terjadi di beberapa saluran, termasuk email, panggilan dingin , dan LinkedIn.

Peran mereka adalah membuat orang-orang yang belum pernah terlibat sebelumnya dengan perusahaan Anda tertarik dengan produk/layanan Anda.

Di sisi lain, MDR menangani prospek yang lebih hangat dan lebih bertarget. Akibatnya, mereka membutuhkan pengetahuan produk yang lebih mendalam serta pemahaman yang sangat baik tentang ICP perusahaan Anda.

Kedua peran tersebut juga membutuhkan keahlian yang berbeda. Karena MDR harus fokus pada prospek masuk dan konten, mereka lebih hemat waktu.

Ini berarti mereka harus sangat terorganisir untuk melakukan peran dengan sukses.

Alice, CMO, mengomentari keterampilan MDR:

Di Cognism, SDR dipromosikan menjadi MDR sebelum akhirnya menjadi BDM.

Menariknya, ini adalah kebalikan dari proses kebanyakan perusahaan, di mana sebagian besar karyawan junior bekerja sebagai MDR.

Kami memiliki dua alasan utama untuk mengubah ini:

1. Kami memiliki BDM yang lebih berkualitas karena sifat percakapan yang dilakukan MDR setiap hari secara mendetail.
2. Kami dapat menunjukkan pentingnya nilai prospek masuk dan pemasaran di seluruh organisasi.

Karena setiap BDM baru telah melalui posisi hybrid, mereka memiliki pemahaman yang lebih baik tentang mesin pemasaran.

Ini membawa tim pendapatan lebih dekat, mendobrak hambatan antara penjualan dan pemasaran.

Kami percaya spesialisasi mengarah pada kesuksesan.

Jadi ketika bereksperimen dengan sesuatu yang baru, kami selalu mengedepankan yang terbaik dan menugaskan orang-orang terbaik kami ke dalam peran itu.

Spesialis pengembangan pasar adalah perwujudan hidup dari kedua prinsip tersebut. Ini adalah kunci bagi kami untuk menghasilkan pendapatan serta menghasilkan alur yang konsisten dan dapat diprediksi dari MQL ke SQL.

Tip! Tekan link untuk melihat irama MDR kami yang menang.

takeaways kunci

Pekerjaan perwakilan pengembangan pemasaran berarti menutup kesenjangan antara MQL dan SQL. Peran tersebut melibatkan:

• Membantu tim penjualan B2B fokus pada prospek berkualitas tinggi, meningkatkan peluang konversi.
• Meningkatkan peran pemasaran dalam mesin pendapatan.
• Menyelaraskan penjualan dan pemasaran.

Jika Anda ingin membantu memelihara prospek konten Anda, lihat irama kemenangan dari MDR kami!