9 conseils de marketing par e-mail pour dynamiser votre pipeline

Spam, taux d'ouverture, toucher les bons prospects et obtenir une réponse favorable…

Tout cela peut vous donner un peu mal à la tête, n'est-ce pas ?

La bonne nouvelle est que nous pouvons vous aider à résoudre tous ces défis avec seulement neuf conseils !

Oui, c'est vrai - nous allons plonger dans neuf conseils de marketing par e-mail pour sortir vos e-mails du spam et les voir par les bons prospects, à chaque fois.

Pour vous aider, nous avons rencontré Emily McGuire, fondatrice et responsable du marketing par e-mail chez Flourish & Grit. Emily nous a donné ses conseils sur la façon dont elle a aidé ses clients à gagner plus de 80 millions de dollars de revenus de campagne par e-mail.

Faites défiler pour commencer ou cliquez pour accéder directement à un sujet ci-dessous :

Rester à l'écart des spams | Établissez vos objectifs de marketing par e-mail | Optimisez vos e-mails pour mobile | Segmentez vos listes | Faire un test A/B | Soyez personnel | L'importance de la valeur | L'appel à l'action | L'astuce du réengagement | Portée accrue avec Cogism | À propos d'Émilie

1 - Rester à l'écart des spams

Voici le truc :

"Le marketing par e-mail en tant que tactique de marketing sortant est un problème très difficile à résoudre. Entre la conformité GDPR et CAN-SPAM, il reste beaucoup de place pour les désordres juridiques. De plus, vous courez le risque de nuire à la réputation de votre expéditeur, ce qui prend beaucoup de temps, de talent (et d'ARGENT) à réparer. » - Emilie

Alors, comment éviter de ruiner la réputation de votre domaine de messagerie dès le départ ?

"La façon dont la plupart des gens abordent les e-mails pour la génération de prospects sortants consiste à collecter autant d'adresses e-mail que possible qui seraient sur votre marché cible. Et ensuite, commencez à envoyer des messages génériques par e-mail au plus grand nombre possible. »

Alors pour commencer, ne faites pas ça ! ️

Au lieu de cela, déterminez qui vous souhaitez cibler en déterminant votre marché adressable total . Ensuite, segmentez vos listes et commencez petit avec des e-mails hyper personnalisés.

Emilie ajoute :

« Comme toute approche à froid, elle doit être personnalisée et intentionnelle. Cela nécessite des recherches sur vos prospects et l'inclusion d'informations personnelles à leur sujet dans vos e-mails. Pas générique.

Malheureusement, beaucoup de gens pensent qu'ils n'ont pas le temps de le faire, alors ils l'ignorent, ce qui fait que leurs e-mails sont marqués comme spam trop de fois, jusqu'à ce que :

« Lorsqu'ils n'obtiennent pas les résultats qu'ils souhaitaient ou que leurs adresses IP sont bloquées, ils se grattent la tête. De plus, maintenant, leurs e-mails ne seront livrés à PERSONNE, et maintenant ils ont un gâchis technologique à nettoyer.

Pour éviter les spams, respectez ces règles :

• Inclure un lien de désabonnement dans chaque e-mail que vous envoyez
• Faites en sorte que vos lignes d'objet soient courtes et précises
• Personnalisez au maximum vos e-mails
• Segmentez vos listes pour ne pas envoyer la même chose à plusieurs personnes en même temps

2 - Établissez vos objectifs d'email marketing

Une campagne de marketing par e-mail réussie n'ira pas très loin si vous n'avez pas d'objectifs, tels que pourquoi vous envoyez des e-mails et à qui vous envoyez des e-mails. Ils sont votre guide pour toutes vos décisions et votre contenu.

• En regardant les campagnes passées - qu'est-ce qui a fonctionné et qu'est-ce qui n'a pas fonctionné ?
• Établissez votre public cible et segmentez-le en listes
• Décidez où vous voulez cibler
• Demandez-vous quel sera votre résultat idéal

Une fois que vous connaissez ces facteurs, vous pouvez commencer à créer des e-mails qui font plus que générer des prospects, mais créent également des relations client précieuses et la notoriété de la marque.

"Le marketing par e-mail a le pouvoir de lier vos prospects et clients à votre marque à chaque étape du parcours client. Il suffit de bien en tirer parti. »

3 - Optimisez vos emails pour le mobile

Les téléphones portables représentaient 50,81 % du trafic mondial sur les sites Web au troisième trimestre 2020, selon Statista.

Cela signifie qu'au moins la moitié de vos prospects utilisent leur mobile pour consulter leurs e-mails.

Il est donc important de s'assurer que votre marketing par e-mail fonctionne à la fois sur ordinateur et sur mobile. Si vous ne le faites pas, vous risquez de perdre des ventes.

“ Dans le monde B2B, le courrier électronique est très probablement utilisé sur une application de bureau comme Outlook. Cependant, les gens consultent tout le temps leurs e-mails professionnels sur leur téléphone. »

« C'est un monde mixte d'ordinateurs de bureau et de mobiles. Vous devez tenir compte de toutes les possibilités.

De plus, si vous êtes un cadre supérieur ou un PDG, vous allez consulter vos e-mails sur votre mobile lorsque vous vous déplacez entre les réunions.

Cela est particulièrement vrai lors de la rédaction d'e-mails de vente B2B :

La règle d'or consiste à garder votre message court afin que votre prospect n'ait pas besoin de faire défiler. Un bon conseil consiste à vous envoyer votre e-mail avant de l'envoyer à quelqu'un d'autre. Si votre message ne tient pas sur l'écran de votre mobile, vous devez le modifier !

4 - Segmentez vos listes ️

"Segmentez toujours votre liste. Si vous y réfléchissez, la segmentation de votre liste vous aide non seulement à envoyer des e-mails aux personnes qui VEULENT les recevoir. Cela vous aide également à envoyer des e-mails à des personnes que vous ne souhaitez PAS recevoir. - Emilie

Maintenant, nous savons que nous n'avons cessé de segmenter vos listes de diffusion B2B…

Mais c'est une excellente idée !

Pourquoi?

1. Il vous permet d'envoyer du contenu plus pertinent
2. Cela garantit que vous n'envoyez pas trop d'e-mails (ce qui ruine la réputation de votre domaine)
3. Il fait progresser vos prospects dans l'entonnoir
4. Il vous aide à obtenir plus de taux de réponse, ce qui entraîne une augmentation des revenus

Signification : vous comprenez mieux qui vous ciblez et comment mieux personnaliser vos e-mails pour eux.

"Si vous avez plusieurs entonnoirs ou automatisations en cours, vous pouvez exclure ces personnes de vos e-mails réguliers. De cette façon, vous n'envoyez pas de messages concurrents.

En utilisant des listes segmentées, vous constaterez probablement une augmentation des taux d'ouverture, de clic, de lecture et de réponse.

"Il est logique que les taux de réponse soient meilleurs si vous considérez qui vous voulez et NE voulez PAS recevoir d'e-mail."

5 - Faites un test A/B !

Maintenant que vous avez segmenté vos listes, il vous sera plus facile d'A/B tester vos différentes idées. C'est là que vous pouvez voir ce qui fonctionne pour vos prospects et ce qui ne fonctionne pas.

Émilie dit :

"Le test A/B est un exercice amusant qui peut vous donner des informations inestimables sur vos abonnés par e-mail. Mais cela doit être fait intentionnellement ou vous tirerez de mauvaises conclusions sur votre public.

Si vous cherchez à améliorer les taux de conversion, les tests A/B sont faits pour vous. Cependant, cela peut prendre un peu de temps pour se perfectionner, comme l'explique Emily :

"Si vous avez les ressources (principalement du temps et du talent), alors les tests A/B sont formidables. Mais vous devez savoir quels sont vos objectifs et vos résultats et vous assurer que vous prêtez attention aux paramètres qui vous mènent là où vous voulez aller.

Vous pouvez tester plusieurs choses :

• Appels à l'action
• Lignes d'objet
• Dispositions
• Images
• Liens
• Des offres

Mais par où commencer ?

Si peu de personnes ouvrent vos e-mails, commencez par votre ligne d'objet.

Testez la plus grande partie de votre liste segmentée avec des noms choisis au hasard. Surveillez les résultats et les mesures telles que les taux d'ouverture et les clics. Après un certain temps, vous aurez une meilleure compréhension de ce qui fonctionne pour votre public et de ce qui ne fonctionne pas.

De plus, c'est une excellente tactique pour les nouvelles campagnes. Cela vous donne la possibilité de tester différentes approches avant de dépenser tout votre budget pour quelque chose qui pourrait ne pas vous donner les résultats que vous recherchez.

6 - Soyez personnel

"Je pense à la personnalisation des e-mails en ce qui concerne le parcours client. Si vous réfléchissez à l'étape d'achat de votre abonné, l'envoi d'e-mails ciblés à cette étape EST une personnalisation. » - Emilie

Les gens réagissent bien aux e-mails qui n'apparaissent pas comme des ventes excessives. Comme l'indique Emily ci-dessus, si vous réfléchissez à la situation de votre prospect dans sa phase d'achat, la personnalisation viendra naturellement.

Les meilleurs conseils pour y parvenir incluent :

• Gardez votre ton conversationnel
• Utiliser les champs de fusion
• Faites vos recherches et utilisez-les pour créer une conversation
• Utilisez des mots comme « vous » et « votre équipe » plutôt que « nous », « moi », « je » et « ils »

Mais, en fin de compte, tout se résume à vos données marketing .

Si vous utilisez correctement le marketing basé sur les données, vous pourrez obtenir de nombreuses informations sur vos prospects afin de mieux personnaliser vos e-mails. Emily fait un excellent point à ce sujet:

"La principale règle d'or pour bien faire les choses est de s'assurer que vos données sont propres. Si vous ne disposez pas de données B2B propres et bien organisées , vous allez envoyer des e-mails aux mauvaises personnes. C'est alors qu'il y a un raté.

7 - L'importance de la valeur

Les prospects ne veulent pas être vendus.

Ils veulent de la valeur.

Et le plus souvent, si vous offrez de la valeur dans un e-mail, vous obtiendrez une réponse heureuse.

"Personne ne veut entendre quelqu'un parler de lui 100% du temps. C'est ainsi que fonctionnent les relations de base. Si vous considérez votre public comme des personnes avec lesquelles vous souhaitez établir des relations, il est alors facile de proposer un contenu précieux. - Emilie

Qu'est-ce qui rend le vôtre différent ?

Évaluer.

Offrez-leur un contenu non protégé, un lien vers un blog que vous pensez qu'ils apprécieraient, des coupons, des invitations à des cours et des webinaires gratuits, un accès à du contenu protégé ou un essai gratuit de votre produit.

Cela vous aidera à établir de meilleures relations avec vos prospects et, à long terme, à faire des merveilles pour votre marque.

Cependant, il y a une telle chose que d'ajouter trop de valeur comme l'explique Emily :

"L'erreur que je vois que les gens commettent est de tout mettre en valeur pour leurs abonnés par e-mail. Comme toute bonne relation, ça ne marche pas si ça ne marche pas pour TOUT LE MONDE. Déverser du contenu précieux sur votre public n'aide personne si vous ne lui montrez pas comment agir avec. Cette action devrait être directement liée à vos offres.

« Si vous ne montrez pas aux gens comment devenir un client, vous mettez ce travail sur vos abonnés par e-mail pour le comprendre. Votre travail consiste à les mener à l'étape suivante avec votre marque APRÈS que vous leur ayez fourni un contenu précieux. »

8 - L'appel à l'action

"J'adore les appels à l'action créatifs. C'est amusant à écrire et à lire. - Emilie

Le mot clé ici est amusement .

Si vous vous amusez avec votre CTA, il y a de fortes chances que le prospect l'apprécie également, et selon HubSpot, les CTA personnalisés convertissent 202 % mieux que les versions génériques.

1. Est-il judicieux de discuter de (votre valeur ajoutée) ?
2. Avez-vous déjà essayé une solution comme (votre solution) ?
3. (Votre solution) pourrait-elle aider votre équipe à atteindre (résultat) plus rapidement ?

Émilie propose :

« Restez simple et soyez clair sur ce qu'ils vont faire après avoir cliqué. Dites aux gens quelle sera la prochaine étape pour eux. Que ce soit ou non, regardez, visualisez, lisez, inscrivez-vous ou lancez-vous. Et, si vous avez le temps et le talent pour développer des appels à l'action créatifs, alors allez-y !"

9 - L'astuce pour se réengager

Existe-t-il une astuce magique pour que vos prospects se réengagent ?

« Dans les ventes, le suivi est TOUJOURS essentiel. En marketing, c'est pareil. Les e-mails de suivi avec les prospects peuvent leur parler personnellement, surtout s'ils ont perdu tout intérêt. »

Chez Cognism, nous aimons envoyer des e-mails originaux pour attirer l'attention de nos prospects perdus, parfois nous ajoutons un cadeau pour plus d'intérêt. Voici un excellent exemple de l'un de nos e-mails de relance qui a reçu un taux de réponse fantastique :

Donc, bien qu'il n'y ait techniquement pas de tour de magie pour vous aider, interagir avec vos prospects est essentiel :

La clé pour construire une relation et la clé pour les garder intéressés.

"N'oubliez pas vos objectifs et assurez-vous d'adapter votre message à votre public. Si vous proposez du contenu exclusif pour les attirer davantage, vous devez LEUR DIRE que c'est exclusif. Ils ne vont pas faire cette recherche tout seuls. Vous devez les aider avec ces informations.

Portée accrue avec Cogism

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À propos d'Émilie

Emily McGuire est propriétaire et responsable du marketing par e-mail chez Flourish & Grit : un studio de marketing et d'automatisation par e-mail.

En tant que personne qui honore le courage qu'il faut pour traverser ce monde, elle apprécie les moyens de travailler plus intelligemment, pas plus dur.

Avec les leçons apprises au cours d'une décennie dans le domaine de la technologie, l'envoi de milliers de campagnes par e-mail et les revenus de plus de 80 millions de dollars de revenus de campagnes par e-mail, elle aime partager les erreurs et les stratégies de marketing par e-mail bien faites.

Vous la trouverez généralement avec une tasse de café à la main parce que #momlife. Quand sa tête n'est pas dans son ordinateur portable, vous pouvez la trouver en train de chasser mon tout-petit, de lire un livre ou de regarder la télévision trash.

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