9 meilleures stratégies de tarification pour les modèles commerciaux SaaS

Une stratégie de tarification est un processus permettant à une entreprise ou à une entreprise de déterminer le prix de ses produits ou services.

Si vous évaluez vos options de tarification SaaS, il est important de prendre en compte les considérations commerciales sous-jacentes qui entrent dans la tarification, les différentes stratégies de tarification à votre disposition et le processus de création ou de personnalisation de votre stratégie de tarification.

Quel que soit votre modèle de tarification spécifique, vous devez éviter de sous-facturer ou de surcharger. Le premier rend votre entreprise insoutenable et dévalue potentiellement ce que vous avez construit, tandis que le second imposera des limites à votre croissance.

La tarification affecte à la fois l'acquisition et la rétention, mais elle va plus loin que cela. Une fois qu'un client est acquis, et que vous prédisez qu'il ne risque pas de se désabonner, pourrait-il bénéficier d'une valeur encore plus grande ? Pourriez-vous tirer davantage de revenus de cette expérience produit avec un pack ou un niveau différent ? De cette manière, les itérations de produits et les stratégies de tarification sont étroitement alignées.

Tarification de l'abonnement par rapport à la tarification standard

• Un modèle de tarification par abonnement consiste à facturer les clients en versements réguliers (par exemple, mensuellement ou annuellement) pour un produit ou un service.
• Un modèle de tarification standard implique un paiement unique pour un produit ou un service (pay as you go), où la relation entre le fournisseur et le consommateur expire après la livraison du produit ou l'achèvement du service.

SaaS et stratégies de tarification des logiciels

La nature de votre produit doit déterminer en grande partie si vous optez pour la tarification par abonnement par rapport à la tarification standard. Un produit régulièrement utilisé par des utilisateurs individuels ou des équipes est un choix naturel pour le SaaS (Software as a Service). Le modèle de tarification SaaS le plus courant est la tarification par abonnement , car la valeur du produit est continuellement expérimentée et payée.

Plus important encore, la tarification des abonnements permet aux équipes produit d'adopter une gestion agile des produits. Ils analysent en permanence les utilisateurs et proposent de nouvelles fonctionnalités en fonction de leur utilisation. En optimisant les produits et en augmentant les abonnements, les entreprises SaaS sont bien positionnées pour la croissance financière.

Une autre référence traditionnelle à prendre en compte est la tarification basée sur la concurrence . Cela peut être un point de référence utile si vous êtes un nouvel entrant sur votre marché et que vous ne disposez pas de suffisamment de données sur l'utilisation des produits pour éclairer vos stratégies de tarification. À ce stade naissant, les prix des concurrents peuvent fournir un point de référence utile.

La tarification de pénétration est une autre tactique précieuse pour les nouvelles entreprises. L'idée est de fixer des prix bas, puis d'augmenter progressivement vos prix une fois que vous avez établi une réputation. Cependant, ce modèle de tarification risque de faire croire à vos clients que votre produit à bas prix a moins de valeur ou de qualité inférieure, ce qui peut les pousser vers une alternative plus chère et plus réputée.

9 différents types de stratégies de tarification SaaS

Votre cheminement vers la recherche de la stratégie de tarification idéale pour votre expérience produit peut être guidé par des outils d'analyse de produits, des informations basées sur les données et une culture d'expérimentation.

1. Essai gratuit

Un essai gratuit est une offre de démarrage courante pour de nombreuses entreprises SaaS, car il offre un aperçu de toutes les fonctionnalités qu'un abonnement fournirait . Les essais sont généralement limités par le temps ou l'utilisation, avec des invites pour passer au service payant à la fin de l'essai. Un exemple est Adobe, qui propose un essai gratuit de 30 jours de ses produits Creative Cloud.

• Avantages : Avec un essai gratuit, les utilisateurs ont un minimum de barrières à l'entrée et reçoivent un aperçu solide des fonctionnalités du produit. Cela permet aux utilisateurs de profiter pleinement de la valeur du produit et de créer des habitudes avec des fonctionnalités payantes. Une fois l'essai gratuit terminé et qu'il est temps de mettre à niveau, les utilisateurs sont plus susceptibles de convertir.
• Inconvénients : étant donné que les essais sont basés sur le temps (7 jours, 14 jours, un mois), les organisations de différentes tailles auront des expériences différentes pendant la durée de l'essai. Les grandes organisations peuvent ne pas être en mesure d'expérimenter votre produit pendant la période d'essai allouée, tandis que les petites équipes peuvent commencer à explorer ses fonctionnalités immédiatement. De plus, les essais gratuits signifient que votre clientèle est uniquement payante, vous perdez donc les avantages que les utilisateurs non payants peuvent apporter.

2. Freemium

Un modèle freemium fournit une version de base du produit ou du service gratuitement, dans le but que les utilisateurs optent éventuellement pour des fonctionnalités ou des services premium . Par exemple, l'application Spotify permet la diffusion de musique gratuite, mais avec des limitations telles que la possibilité d'utiliser l'application uniquement en mode aléatoire. La version payante supprime ces limitations.

• Avantages : les plans Freemium augmentent les boucles de croissance, ou les volants d'inertie, car les utilisateurs qui expérimentent votre produit peuvent attirer d'autres utilisateurs par le biais de la sensibilisation ou du bouche à oreille. Vous pouvez également découvrir des audiences adjacentes que vous ne cibliez pas initialement et optimiser votre produit en conséquence.
• Inconvénients : les utilisateurs peuvent ne pas être conscients de la valeur de vos fonctionnalités payantes, car ils ne font qu'expérimenter dans les limites du plan freemium. Il peut également être difficile d'identifier les fonctionnalités à offrir dans la version gratuite, car une valeur insuffisante pourrait faire fuir les clients et une trop grande quantité pourrait annuler le besoin de paiement.

3. Essais inversés

Les essais inversés combinent l'attrait du freemium et des essais gratuits en permettant un accès d'essai limité dans le temps aux fonctionnalités premium d'un produit avant de revenir à la fonctionnalité freemium limitée . Un exemple d'entreprise utilisant des essais inversés est l'outil de gestion de projet Toggl, qui offre une utilisation complète du produit pendant 30 jours. Les utilisateurs qui ne mettent pas à niveau après ce délai reviennent aux limitations accompagnant la version freemium.

• Avantages : Un essai inversé permet aux utilisateurs de découvrir la pleine valeur de votre produit au lieu de seulement quelques fonctionnalités sélectionnées. Cela supprime la possibilité que les utilisateurs s'habituent aux fonctionnalités gratuites sans essayer toutes les fonctionnalités de votre produit. Et puisque les utilisateurs disposent d'un accès robuste dès le début, cela accélère leur familiarité, la création d'habitudes et le temps de rentabilisation de votre produit.
• Inconvénients : si votre produit a une courbe d'apprentissage abrupte, les utilisateurs peuvent atteindre la fin de l'essai avant de voir la valeur des fonctionnalités payantes de votre produit. Les utilisateurs peuvent également profiter de l'essai en s'inscrivant avec plusieurs comptes.

4. Tarification inversée

Les modèles de tarification inversés permettent une certaine personnalisation des options de tarification pour les utilisateurs de différents groupes (cohortes) en fonction de leur probabilité de mise à niveau . Si une cohorte est moins susceptible de se mettre à niveau, vous pouvez lui proposer des incitations supplémentaires. Par exemple, un service de streaming peut proposer aux utilisateurs qui ne sont pas susceptibles de mettre à niveau des offres telles que 20 % de réduction sur l'abonnement ou les premiers mois gratuits.

• Avantages : Ce modèle permet un niveau de personnalisation où une entreprise SaaS peut offrir des incitations plus importantes aux clients ayant une faible probabilité de mise à niveau, alors qu'un e-mail peut être suffisant pour les utilisateurs ayant une forte probabilité de mise à niveau. Cela améliore les taux de conversion globaux.
• Inconvénients : en récompensant les utilisateurs avec une faible probabilité de mise à niveau, vous facturez davantage les défenseurs potentiels de la marque pour utiliser le même service. Pour les produits avec un forum communautaire actif, cela pourrait amener les utilisateurs à se sentir lésés.

5. Tarification forfaitaire

La tarification forfaitaire est attrayante pour sa simplicité, car vous pouvez proposer des fonctionnalités définies pour un prix unique . Mais en raison de sa rigidité, la tarification forfaitaire n'est pas courante dans le monde SaaS.

• Avantages : Il s'agit d'un plan de tarification simple, car un prix débloquera toutes les fonctionnalités de votre produit. Certains clients peuvent ne pas être sûrs des fonctionnalités qu'ils trouveraient utiles, de sorte qu'un prix forfaitaire éliminerait le besoin de choisir.
• Inconvénients : son manque de flexibilité signifie la forte possibilité d'aliéner les utilisateurs qui ne souhaitent peut-être que des fonctionnalités spécifiques. Il n'offre également aucune marge de manœuvre pour inciter les clients hésitants à expérimenter votre produit. Et vous pourriez laisser sur la table des revenus importants provenant d'organisations capables de payer plus que le prix que vous avez fixé.

6. Tarification basée sur l'utilisation

La tarification basée sur l'utilisation est la version proportionnelle du SaaS : plus vous utilisez le service, plus vous payez . Il est attrayant pour les utilisateurs et les entreprises car il lie l'utilisation à la valeur, mais vous devez déterminer avec soin votre métrique d'utilisation (par exemple, le volume d'événements, l'utilisation des fonctionnalités, le temps passé à utiliser le produit). L'outil de surveillance et d'analyse dans le cloud, DataDog, propose une tarification flexible basée sur l'utilisation pour les équipes qui cherchent à déterminer des mesures de performance ou à surveiller des événements.

• Avantages : Il est avantageux pour les consommateurs que leur facturation soit liée à l'utilisation. Il y aura un paiement minimal pendant les mois où ils n'utilisent pas beaucoup le service, et vice versa. Il n'y a pas non plus de frais initiaux prohibitifs qui pourraient effrayer les nouveaux utilisateurs.
• Inconvénients : Ce modèle rend difficile pour une entreprise de prévoir les revenus générés par un produit ou un service. De même, un utilisateur pourrait rencontrer des difficultés lorsqu'un besoin inattendu pour le service est en contradiction avec ses finances disponibles.

7. Tarification par siège

La tarification par siège est optimale lorsque la taille de l'équipe d'un client est un bon indicateur de la valeur qu'il tire du produit . Au fur et à mesure que l'équipe collabore, plus d'utilisateurs ayant accès se traduisent par plus de valeur et un prix plus élevé. La tarification par siège peut s'appliquer à tous les utilisateurs ou uniquement aux utilisateurs actifs . Un exemple de tarification par siège est la suite Microsoft Office, qui facture des frais mensuels en fonction du nombre d'utilisateurs.

• Avantages : L'acquisition de clients est simplifiée, car le coût initial du produit est inférieur, et les nouveaux clients peuvent acquérir des membres supplémentaires de l'équipe lorsqu'ils ont besoin de collaborer. Il s'agit également d'un modèle de tarification intuitif, car les équipes ne paieront que pour les utilisateurs dédiés.
• Inconvénients : Il est difficile de surveiller le partage de licence entre les utilisateurs, ce qui peut entraîner une perte de revenus pour une entreprise. Il y a aussi le défi d'augmenter l'utilisation du produit en interne car chaque nouvel utilisateur devra payer pour un poste.

8. Tarification échelonnée

La tarification échelonnée reflète les ensembles de valeur croissants qui accompagnent l'augmentation des prix . Les niveaux de démarrage limitent les sièges utilisateur, les actions ou les fonctionnalités avancées, tandis que les niveaux supérieurs débloquent des fonctionnalités supplémentaires, une assistance avancée et des accords de niveau de service garantis. En règle générale, les utilisateurs peuvent basculer entre les tarifs mensuels et annuels et bénéficier d'une meilleure valeur s'ils sont bloqués sur une année. Drift, une plate-forme d'accélération des revenus, utilise une tarification échelonnée pour débloquer une valeur croissante dans les packages Premium, Advanced et Enterprise.

• Avantages : La tarification échelonnée résout l'un des inconvénients du modèle freemium, où l'entrée initiale est toujours facturable, et des fonctionnalités supplémentaires pourraient devenir souhaitables une fois que les utilisateurs se seront familiarisés avec le produit. Il fait également appel à des produits qui ciblent des entreprises de tailles et de besoins variés.
• Inconvénients : Trouver la bonne combinaison de fonctionnalités pour chaque niveau est un défi. Il peut être difficile de convaincre les utilisateurs de la valeur qu'ils débloqueront dans les niveaux supérieurs s'ils ne pensent pas que les nouvelles fonctionnalités valent l'augmentation de prix. Les utilisateurs de niveau supérieur peuvent également exiger davantage de vos ressources d'assistance lorsqu'ils naviguent dans des fonctionnalités complexes.

9. Regroupement personnalisé

Les offres groupées personnalisées combinent différents produits ou fonctionnalités pour créer un nouveau produit, qui est ensuite vendu à un client à un prix unique. Par exemple, Amazon Prime inclut son forfait de streaming dans son abonnement pour apporter de la visibilité à l'offre.

• Avantages : les offres groupées offrent la possibilité de mettre en avant des fonctionnalités ou des produits nouveaux ou sous-utilisés en les combinant avec des offres plus populaires. Si une certaine fonctionnalité n'est pas disponible en dehors de l'offre groupée, un client peut être incité à dépenser plus que prévu pour l'utiliser.
• Inconvénients : certains utilisateurs peuvent ne pas voir la valeur des fonctionnalités supplémentaires d'un ensemble, et si ces fonctionnalités ne sont pas disponibles individuellement, vous risquez de perdre leur entreprise. Cela peut également entraîner une perte de revenus pour votre entreprise, car les deux fonctionnalités ou produits (ou plus) seront vendus ensemble à un prix inférieur à celui s'ils étaient chacun tarifés séparément.

Comment créer une stratégie de prix

Vous ne savez toujours pas par où commencer ? Inversez la tarification à partir des besoins de différentes personnalités ou cohortes d'acheteurs, et tenez-en compte parallèlement aux finances et aux objectifs de croissance de votre entreprise. En fin de compte, les stratégies de tarification reflètent une compréhension de vos clients et de la façon dont ils perçoivent les points faibles et la valeur.

Des données solides et fiables sur le comportement des utilisateurs seront toujours meilleures que des hypothèses basées sur l'instinct. Certains segments peuvent ne pas se comporter comme prévu ou correspondre à vos attentes, mais pour des raisons différentes de celles que vous pensiez. Analytics peut aider les équipes produit à identifier les fonctionnalités les plus impactantes et à hiérarchiser les demandes de fonctionnalités, que vous pouvez utiliser pour informer et prendre en charge différents niveaux de tarification.

Par exemple, mesurer l'engagement des fonctionnalités à l'aide de la matrice d'engagement d'Amplitude peut montrer qu'un groupe relativement restreint d'utilisateurs accède à une fonctionnalité particulière, mais avec une fréquence élevée. Cela pourrait inspirer un package groupé différemment ou une tarification personnalisée, ainsi que des itérations de produits qui élargissent la notoriété et la pertinence de ces fonctionnalités.

L'analyse prédictive peut également éclairer votre stratégie de tarification. Grâce aux prédictions d'Amplitude, vous pouvez prédire le comportement des clients et répondre à des questions de tarification telles que :

• Quels clients sont susceptibles de convertir à ce prix ?
• À quel prix les clients abandonneront-ils leur panier ?
• Quelles promotions marketing ou offres de réduction les clients utiliseront-ils ?
• Pour quelles fonctionnalités les clients sont-ils prêts à payer plus ?

Une approche centrée sur le client pour votre stratégie de tarification

Lorsque vous commencez à élaborer ou à ajuster votre stratégie de tarification, n'oubliez pas de garder le client à l'esprit à chaque étape. Non seulement cela sera essentiel pour développer un modèle de tarification qui attire les clients, mais cela vous aidera également à atteindre une croissance durable des revenus de ces clients à long terme.

L'optimisation de votre tarification pour mieux répondre aux besoins des clients doit être guidée par les données, car l'analyse vous aidera à comprendre le comportement des clients à différents niveaux de prix. Si vous êtes prêt à connecter l'analyse des produits à vos stratégies de tarification, commencez gratuitement avec le plan de démarrage d'Amplitude.

Ressources supplémentaires pour éclairer votre stratégie SaaS

• Comment calculer et interpréter le LTV SaaS
• Comment effectuer une analyse de cohorte SaaS pour réduire le taux de désabonnement