أفضل 9 استراتيجيات تسعير لنماذج الأعمال SaaS

استراتيجية التسعير هي عملية لكيفية تحديد الشركة أو الأعمال لكيفية تسعير منتجاتها أو خدماتها.

إذا كنت تقوم بتقييم خيارات تسعير SaaS الخاصة بك ، فمن المهم مراعاة اعتبارات العمل الأساسية التي تدخل في التسعير ، واستراتيجيات التسعير المختلفة المتاحة لك ، وعملية إنشاء أو تخصيص استراتيجية التسعير الخاصة بك.

بغض النظر عن نموذج التسعير الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى تجنب الشحن الزائد أو الشحن الزائد. الأول يجعل عملك غير مستدام ويحتمل أن يقلل من قيمة ما قمت ببنائه ، بينما الأخير سيضع قيودًا على نموك.

يؤثر التسعير على كل من الاستحواذ والاحتفاظ ، لكنه يذهب إلى أبعد من ذلك. بمجرد الحصول على عميل ، وتوقعت أنه ليس معرضًا لخطر الاضطراب ، فهل يمكنه تجربة قيمة أكبر ؟ هل يمكنك جني المزيد من الأرباح من تجربة هذا المنتج مع مجموعة أو فئة مختلفة؟ بهذه الطريقة ، تتماشى تكرارات المنتجات واستراتيجيات التسعير بشكل وثيق.

تسعير الاشتراك مقابل التسعير القياسي

• نموذج تسعير الاشتراك هو عندما تقوم بفواتير العملاء على أقساط منتظمة (على سبيل المثال ، شهريًا أو سنويًا) لمنتج أو خدمة.
• يتضمن نموذج التسعير القياسي دفعة لمرة واحدة لمنتج أو خدمة (الدفع حسب الاستخدام) ، حيث تنتهي العلاقة بين البائع والمستهلك بعد تسليم المنتج أو إتمام الخدمة.

SaaS واستراتيجيات تسعير البرامج

يجب أن تؤثر طبيعة منتجك بشكل رئيسي في ما إذا كنت تتعامل مع تسعير الاشتراك مقابل التسعير القياسي. يعد المنتج الذي يتم استخدامه بانتظام من قبل المستخدمين الفرديين أو الفرق مناسبًا بشكل طبيعي للبرامج كخدمة (البرمجيات كخدمة). نموذج تسعير SaaS الأكثر شيوعًا هو تسعير الاشتراك لأن قيمة المنتج يتم اختبارها ودفع ثمنها باستمرار.

والأهم من ذلك ، يسمح تسعير الاشتراك لفرق المنتجات بتبني إدارة المنتجات السريعة. إنهم يحللون المستخدمين باستمرار ويدفعون بميزات جديدة بناءً على الاستخدام. من خلال تحسين المنتجات وزيادة الاشتراكات ، تتمتع شركات SaaS بوضع جيد للنمو المالي.

معيار تقليدي آخر يجب مراعاته هو التسعير القائم على المنافسين . يمكن أن تكون هذه نقطة مرجعية مفيدة إذا كنت مشاركًا جديدًا في السوق ولم يكن لديك بيانات استخدام منتج كافية لإبلاغ استراتيجيات التسعير الخاصة بك. في هذه المرحلة الناشئة ، يمكن أن توفر أسعار المنافسين نقطة مرجعية مفيدة.

التسعير الاختراق هو تكتيك قيم آخر للشركات الجديدة. تكمن الفكرة في خفض السعر ، ثم رفع أسعارك بشكل تدريجي بمجرد تكوين سمعتك. ومع ذلك ، فإن نموذج التسعير هذا يجازف عملائك باعتقاد أن منتجك منخفض السعر أقل قيمة أو أقل جودة ، مما قد يدفعهم إلى بديل أعلى سعرًا وأكثر شهرة.

9 أنواع مختلفة من استراتيجيات التسعير SaaS

يمكن توجيه رحلتك نحو العثور على استراتيجية التسعير المثالية لتجربة منتجك من خلال أدوات تحليلات المنتج والرؤى المستندة إلى البيانات وثقافة التجريب.

1. نسخة تجريبية مجانية

الإصدار التجريبي المجاني هو عرض بداية شائع للعديد من شركات SaaS لأنه يوفر معاينة للوظائف الكاملة التي سيوفرها الاشتراك . عادةً ما تكون الإصدارات التجريبية محدودة بالوقت أو الاستخدام ، مع مطالبات بالترقية إلى الخدمة المدفوعة في نهاية الفترة التجريبية. ومن الأمثلة على ذلك Adobe ، التي تقدم نسخة تجريبية مجانية مدتها 30 يومًا من منتجات Creative Cloud الخاصة بها.

• الإيجابيات : من خلال الإصدار التجريبي المجاني ، يكون لدى المستخدمين حد أدنى من الحواجز أمام الدخول والحصول على معاينة قوية لوظائف المنتج. يتيح ذلك للمستخدمين تجربة القيمة الكاملة للمنتج وبناء عادات باستخدام الميزات المدفوعة. بمجرد انتهاء الإصدار التجريبي المجاني وحان وقت الترقية ، من المرجح أن يقوم المستخدمون بالتحويل.
• السلبيات : نظرًا لأن التجارب تعتمد على الوقت (7 أيام ، 14 يومًا ، لمدة شهر) ، سيكون لدى المؤسسات ذات الأحجام المختلفة تجارب مختلفة طوال مدة التجربة. قد لا تتمكن المؤسسات الأكبر حجمًا من تجربة منتجك في الفترة التجريبية المخصصة ، بينما قد تبدأ الفرق الأصغر في استكشاف وظائفه على الفور. بالإضافة إلى ذلك ، تعني الإصدارات التجريبية المجانية أن قاعدة عملائك مدفوعة فقط ، لذلك تفقد الفوائد التي يمكن أن يجلبها المستخدمون الذين لا يدفعون.

2. فريميوم

يوفر نموذج فريميوم إصدارًا أساسيًا من المنتج أو الخدمة مجانًا ، بهدف أن يختار المستخدمون في النهاية ميزات أو خدمات متميزة . على سبيل المثال ، يسمح تطبيق Spotify ببث الموسيقى مجانًا ولكن مع وجود قيود مثل القدرة فقط على استخدام التطبيق في وضع التشغيل العشوائي. النسخة المدفوعة تزيل هذه القيود.

• الإيجابيات : تعمل خطط Freemium على زيادة حلقات النمو ، أو الحذافات ، حيث قد يجذب المستخدمون الذين يجرون تجربة على منتجك مستخدمين آخرين من خلال الدعوة أو الكلام الشفهي. يمكنك أيضًا اكتشاف الجماهير المجاورة التي لم تكن تستهدفها في البداية وتحسين منتجك وفقًا لذلك.
• السلبيات : قد يكون المستخدمون غير مدركين لقيمة الميزات المدفوعة الخاصة بك نظرًا لأنهم يقومون بالتجربة فقط ضمن حدود خطة freemium. قد يكون من الصعب أيضًا تحديد الميزات التي يجب تقديمها في الإصدار المجاني ، حيث إن عدم وجود قيمة كافية قد يؤدي إلى إبعاد العملاء ، وقد يؤدي الإفراط في الدفع إلى إبطال الحاجة إلى الدفع.

3. المحاكمات العكسية

تجمع التجارب العكسية بين جاذبية freemium والإصدارات التجريبية المجانية من خلال تمكين الوصول التجريبي المحدود بوقت إلى الميزات المتميزة للمنتج قبل الرجوع إلى وظيفة freemium المحدودة . مثال على شركة تستخدم التجارب العكسية هي أداة إدارة المشروع Toggl ، والتي توفر استخدامًا كاملاً للمنتج لمدة 30 يومًا. المستخدمون الذين لا يقومون بالترقية بعد ذلك الوقت يعودون إلى القيود المصاحبة لإصدار freemium.

• الإيجابيات : تمكّن التجربة العكسية المستخدمين من تجربة القيمة الكاملة لمنتجك بدلاً من بعض الميزات المختارة فقط. يؤدي هذا إلى إزالة احتمال اعتياد المستخدمين على الميزات المجانية دون تجربة النطاق الكامل لإمكانيات منتجك. ونظرًا لأن المستخدمين يتمتعون بوصول قوي من البداية ، فإنه يسرع من إلمامهم ، وبناء عاداتهم ، والوقت المستغرق في القيمة داخل منتجك.
• السلبيات : إذا كان لمنتجك منحنى تعليمي حاد ، فقد يصل المستخدمون إلى نهاية الفترة التجريبية قبل رؤية قيمة الميزات المدفوعة لمنتجك. قد يستفيد المستخدمون أيضًا من الإصدار التجريبي من خلال الاشتراك في حسابات متعددة.

4. التسعير العكسي

تسمح نماذج التسعير العكسي ببعض التخصيص لخيارات التسعير للمستخدمين في مجموعات مختلفة (مجموعات) بناءً على احتمالية الترقية . إذا كان احتمال ترقية مجموعة ما أقل ، يمكنك تقديم حوافز إضافية لهم. على سبيل المثال ، قد تقدم خدمة البث للمستخدمين الذين من غير المحتمل أن يقوموا بترقية الصفقات مثل خصم 20٪ على الاشتراك أو الأشهر القليلة الأولى مجانًا.

• الإيجابيات : يسمح هذا النموذج بمستوى من التخصيص حيث يمكن لشركة SaaS تقديم حوافز أكبر للعملاء الذين لديهم احتمالية منخفضة للترقية ، بينما قد يكون البريد الإلكتروني كافيًا للمستخدمين الذين لديهم احتمالية كبيرة للترقية. هذا يحسن معدلات التحويل الإجمالية.
• السلبيات : بمكافأة المستخدمين الذين لديهم احتمالية منخفضة للترقية ، فإنك تفرض رسومًا أكبر على دعاة العلامة التجارية المحتملين لاستخدام نفس الخدمة. بالنسبة للمنتجات ذات المنتدى المجتمعي النشط ، قد يؤدي ذلك إلى شعور المستخدمين بالإهانة.

5. التسعير بسعر ثابت

يعتبر التسعير الثابت جذابًا لبساطته لأنه يمكنك تقديم ميزات محددة بسعر واحد . ولكن نظرًا لعدم مرونته ، فإن التسعير الثابت ليس شائعًا في عالم SaaS.

• الإيجابيات: إنها خطة تسعير مباشرة لأن سعرًا واحدًا سيفتح لك الوظائف الكاملة لمنتجك. قد يكون بعض العملاء غير متأكدين من الميزات التي قد يجدونها مفيدة ، لذا فإن السعر الثابت قد يلغي الحاجة إلى الاختيار.
• السلبيات: إن افتقارها إلى المرونة يعني إمكانية قوية لتنفير المستخدمين الذين قد يرغبون فقط في ميزات محددة. كما أنه لا يوفر أي مجال للمناورة لإغراء العملاء المترددين في تجربة منتجك. ويمكنك ترك إيرادات كبيرة على الطاولة من المؤسسات القادرة على دفع أكثر من السعر الذي تحدده.

6. التسعير على أساس الاستخدام

التسعير القائم على الاستخدام هو الإصدار النسبي من SaaS - كلما زاد استخدامك للخدمة ، زاد المبلغ الذي تدفعه . إنها جذابة للمستخدمين والشركات لأنها تربط الاستخدام بالقيمة ، ولكن عليك أن تحدد بعناية مقياس الاستخدام الخاص بك (على سبيل المثال ، حجم الحدث ، استخدام الميزة ، الوقت الذي تقضيه في استخدام المنتج). توفر أداة DataDog للمراقبة والتحليل السحابية تسعيرًا مرنًا يعتمد على الاستخدام للفرق التي تتطلع إلى تحديد مقاييس الأداء أو مراقبة الأحداث.

• الإيجابيات : من المفيد للمستهلكين ربط فواتيرهم بالاستخدام. سيكون هناك حد أدنى من الدفع في الأشهر التي لا يستخدمون فيها الخدمة بكثافة ، والعكس صحيح. لا توجد أيضًا رسوم مسبقة باهظة يمكن أن تخيف المستخدمين الجدد.
• السلبيات : يجعل هذا النموذج من الصعب على الشركة توقع الإيرادات الناتجة عن منتج أو خدمة. وبالمثل ، قد يواجه المستخدم تحديات عندما تتعارض حاجة غير متوقعة للخدمة مع موارده المالية المتاحة.

7. التسعير على أساس المقعد

يعتبر التسعير على أساس المقعد هو الأمثل عندما يكون حجم فريق العميل مؤشرًا جيدًا للقيمة التي يتلقونها من المنتج . بينما يتعاون الفريق ، يُترجم المزيد من المستخدمين الذين لديهم وصول إلى قيمة أكبر ونقطة سعر أعلى. يمكن تطبيق التسعير على أساس المقعد لجميع المستخدمين أو المستخدمين النشطين فقط. مثال على التسعير على أساس المقاعد هو مجموعة Microsoft Office ، والتي تفرض رسومًا شهرية بناءً على عدد المستخدمين.

• الإيجابيات : تم تبسيط اكتساب العملاء ، حيث أن التكلفة الأولية للمنتج أقل ، ويمكن للعملاء الجدد الحصول على أعضاء فريق إضافيين عندما يحتاجون إلى التعاون. إنه أيضًا نموذج تسعير بديهي لأن الفرق ستدفع فقط للمستخدمين المتفانين.
• السلبيات : من الصعب مراقبة مشاركة الترخيص بين المستخدمين ، مما قد يؤدي إلى خسارة إيرادات الشركة. هناك أيضًا التحدي المتمثل في زيادة استخدام المنتج داخليًا لأن كل مستخدم جديد سيتعين عليه الدفع مقابل الحصول على مقعد.

8. التسعير المتدرج

يعكس التسعير المتدرج حزم القيمة المتزايدة التي تتماشى مع الأسعار المتزايدة . تحد مستويات المبتدئين من مقاعد المستخدمين أو الإجراءات أو الوظائف المتقدمة ، بينما تفتح المستويات الأعلى ميزات إضافية ودعمًا متقدمًا واتفاقيات مستوى الخدمة المضمونة. عادةً ، يمكن للمستخدمين التبديل بين الأسعار الشهرية والسنوية والحصول على قيمة أفضل إذا تم تقييدهم لمدة عام. يستخدم Drift ، وهو نظام أساسي لتسريع الإيرادات ، التسعير المتدرج لإطلاق العنان للقيمة المتزايدة عبر حزم Premium و Advanced و Enterprise.

• الإيجابيات : يحل التسعير المتدرج أحد سلبيات نموذج فريميوم ، حيث لا يزال الإدخال الأولي قابلاً للفوترة ، ويمكن أن تصبح الميزات الإضافية مرغوبة بمجرد أن يتعرف المستخدمون على المنتج. كما أنها تناشد المنتجات التي تستهدف الشركات ذات الأحجام والاحتياجات المختلفة.
• السلبيات : يعد العثور على مزيج الميزات المناسب لكل طبقة أمرًا صعبًا. قد يكون من الصعب إقناع المستخدمين بالقيمة التي سيفتحونها في المستويات الأعلى إذا كانوا لا يعتقدون أن الميزات الجديدة تستحق زيادة السعر. يمكن للمستخدمين ذوي المستوى الأعلى أيضًا طلب المزيد من موارد الدعم الخاصة بك أثناء تنقلهم بين الميزات المعقدة.

9. تجميع حسب الطلب

تجمع الحزم المخصصة بين المنتجات أو الميزات المختلفة لإنشاء منتج جديد ، والذي يتم بيعه بعد ذلك للعميل بسعر واحد. على سبيل المثال ، تتضمن Amazon Prime حزمة البث الخاصة بها في اشتراكها لإبراز العرض.

• الإيجابيات: تقدم الحزم الفرصة لتسليط الضوء على الميزات أو المنتجات الجديدة أو غير المستخدمة بشكل كافٍ من خلال دمجها مع عروض أكثر شيوعًا. في حالة عدم توفر ميزة معينة خارج الحزمة ، يمكن تحفيز العميل على إنفاق أكثر مما كان يتوقعه من أجل استخدامها.
• السلبيات: قد لا يرى بعض المستخدمين القيمة في الميزات الإضافية في الحزمة ، وإذا لم تكن هذه الميزات متاحة بشكل فردي ، فإنك تخاطر بفقدان أعمالهم. يمكن أن يؤدي أيضًا إلى خسارة إيرادات لشركتك ، حيث سيتم بيع السمتين (أو أكثر) أو المنتجين معًا بسعر أقل مما لو تم تسعير كل منهما على حدة.

كيفية إنشاء استراتيجية تسعير

ما زلت غير متأكد من أين تبدأ؟ التسعير العكسي من احتياجات شخصيات أو مجموعات مختلفة من المشترين ، وعامل ذلك جنبًا إلى جنب مع الشؤون المالية لأعمالك وأهداف النمو. في النهاية ، تعكس استراتيجيات التسعير فهماً لعملائك وكيف يرون نقاط الألم والقيمة.

ستكون البيانات المتينة والجديرة بالثقة حول سلوك المستخدم دائمًا أفضل من الافتراض القائم على الغريزة. قد لا تتصرف الشرائح المختلفة بالشكل الذي تتوقعه ، أو قد تتوافق مع توقعاتك - ولكن لأسباب مختلفة عما كنت تعتقد. يمكن أن تساعد التحليلات فرق المنتجات في تحديد الميزات الأكثر تأثيرًا وتحديد أولويات طلبات الميزات ، والتي يمكنك استخدامها للإبلاغ عن مستويات الأسعار المختلفة ودعمها.

على سبيل المثال ، قد يُظهر قياس تفاعل الميزة باستخدام مصفوفة مشاركة Amplitude أن مجموعة صغيرة نسبيًا من المستخدمين تصل إلى ميزة معينة ولكن بتردد عالٍ. قد يكون هذا مصدر إلهام لحزمة مجمعة مختلفة أو تسعيرًا مخصصًا ، بالإضافة إلى تكرارات المنتج التي تزيد من الوعي بهذه الميزات وأهميتها.

يمكن للتحليلات التنبؤية أيضًا أن تفيد في استراتيجية التسعير الخاصة بك. باستخدام توقعات Amplitude ، يمكنك التنبؤ بسلوك العميل والإجابة على أسئلة التسعير مثل:

• من هم العملاء المحتمل تحويلهم بهذا السعر؟
• بأي سعر سيتخلى العملاء عن عربات التسوق الخاصة بهم؟
• ما العروض الترويجية التسويقية أو عروض الخصم التي سيستخدمها العملاء؟
• ما الميزات التي يرغب العملاء في دفع المزيد مقابلها؟

نهج يركز على العميل لاستراتيجية التسعير الخاصة بك

عندما تبدأ في صياغة أو تعديل إستراتيجية التسعير الخاصة بك ، تذكر أن تضع العميل في الاعتبار في كل خطوة. لن يكون هذا أمرًا بالغ الأهمية في تطوير نموذج تسعير يجذب العملاء فحسب ، بل سيساعدك أيضًا في تحقيق نمو مستدام في الإيرادات من هؤلاء العملاء على المدى الطويل.

يجب أن يكون تحسين التسعير الخاص بك لخدمة احتياجات العملاء بشكل أفضل مدفوعًا بالبيانات لأن التحليلات ستساعدك على فهم سلوك العملاء عند نقاط سعر مختلفة. إذا كنت مستعدًا لربط تحليلات المنتج باستراتيجيات التسعير الخاصة بك ، فابدأ مجانًا مع خطة بدء Amplitude.

موارد إضافية لإبلاغ إستراتيجية SaaS الخاصة بك

• كيفية حساب وتفسير SaaS LTV
• كيفية إجراء تحليل مجموعة SaaS لتقليل الاضطرابات