Comment vendre une petite entreprise sans courtier

Vous avez réussi à créer une petite entreprise et vous vous concentrez maintenant sur la mise en place d'une stratégie de sortie.

Deux options s'offrent à vous lors de la vente de votre entreprise : vendre avec un courtier ou vendre de gré à gré.

Emprunter la voie privée peut sembler une option intéressante car vous économiserez sur les frais de commission, ce qui, en théorie, mettra de l'argent supplémentaire dans votre poche.

Mais est-ce vrai ? Et est-il vraiment plus facile pour les propriétaires de petites entreprises de vendre en privé ?

Avant de vous lancer dans un accord privé, vous devez avoir tout en place pour une vente réussie.

Comment faites-vous cela, cependant? Regardons de plus près.

Préparez votre entreprise à la vente

Que vous vendiez avec ou sans courtier d'affaires, vous devrez préparer votre entreprise pour la vente avant qu'elle ne soit mise sur le marché. Mais qu'est-ce que cela implique exactement ?

Mettez votre entreprise en forme

Les vendeurs sont naturellement attachés à ce qu'ils ont construit. Si vous avez réussi à créer un actif numérique rentable, vous pouvez probablement imaginer que tous les acheteurs potentiels intéressés se disputent votre bébé.

C'est pourquoi les primo-vendeurs surprennent parfois que le simple fait qu'une petite entreprise soit rentable ne garantit pas qu'elle sera attrayante pour les acheteurs.

Alors, que recherchent les acheteurs dans une entreprise ?

Cela dépend du modèle commercial, mais certains des principaux domaines sur lesquels ils se concentrent incluent :

Force et justesse de la marque : vos produits/services sont-ils uniques ? Les produits/services sont-ils de haute qualité, comme le montrent des critiques solides et des clients fidèles ? Avez-vous une marque déposée?

Âge et croissance : Avez-vous une entreprise établie avec un historique financier solide ? Pouvez-vous montrer une augmentation des revenus d'une année sur l'autre ?

Flux de revenus : vos flux de revenus sont-ils à la fois diversifiés et cohérents ? Si vous avez une seule source de revenus, un acheteur peut-il atténuer les risques en se lançant sur différentes plates-formes ou en créant des sources de revenus supplémentaires ?

Atouts supplémentaires : que vendez-vous avec votre entreprise ? Avez-vous une liste de diffusion solide et monétisée pour augmenter l'attrait de votre entreprise ? Avez-vous engagé des canaux de médias sociaux qui génèrent du trafic et des ventes ?

Processus opérationnels : à quoi ressemblent vos opérations quotidiennes ? Avez-vous rationalisé et automatisé la plupart de vos tâches quotidiennes ? Offrez-vous une activité principalement passive ou demandez-vous essentiellement aux acheteurs d'accepter un travail à temps plein ?

Il existe des situations limitées où des opérations simplifiées ou des actifs supplémentaires pourraient ne pas faire beaucoup pencher la balance. Cela est particulièrement vrai lorsque vous travaillez avec de grandes sociétés d'acquisition ou des investisseurs chevronnés qui ont la capacité de gérer ces processus et de créer eux-mêmes des actifs par le biais d'équipes internes.

Travailler avec les grands noms peut sembler une option à la fois excitante et facile, mais cela pourrait vous désavantager.

Ces professionnels ont le dessus dans les négociations, alors même si vous pourriez vous retrouver avec une vente rapide, vous pourriez également repartir avec un capital important restant sur la table.

En plus d'avoir le pouvoir de déjouer le vendeur moyen, ces investisseurs avertis savent également comment tirer parti de la fatigue du vendeur. Cela pourrait vous amener à accepter des centaines de milliers de moins que ce que vaut réellement votre entreprise.

L'idéal est de mettre votre entreprise dans la meilleure forme possible pour attirer un large bassin d'acheteurs et attirer la concurrence.

Collecte de documentation

Une fois que votre entreprise est en forme et que vous êtes prêt à la mettre en vente, vous devrez mettre de l'ordre dans tous vos papiers.

C'est l'étape où tous vos arguments de vente doivent être sauvegardés en noir et blanc.

Le premier point de départ consiste à remplir un état détaillé des profits et pertes (également appelé état des résultats) qui peut être vérifié par les acheteurs potentiels. Vous aurez besoin d'au moins trois à cinq ans d'antécédents financiers.

Si votre entreprise n'existe pas depuis si longtemps, fournissez tous vos antécédents financiers depuis le début de l'entreprise.

Évitez la tentation de fournir un simple bilan. Il vous sera peut-être plus facile de mettre en place, mais les acheteurs potentiels voudront voir une image financière plus complète.

À ce stade, il est temps de trouver un comptable pour signer vos comptes si vous n'en avez pas déjà un. Cela rassurera les acheteurs sur le fait que vos chiffres sont exacts et vérifiés.

Vous aurez également besoin d'une preuve que vous possédez tous les actifs inclus dans la vente.

Rassemblez tous les documents juridiques, les contrats d'employés et de fournisseurs, les baux d'entrepôt ou d'équipement et les contrats de service, ainsi que les documents utiles, tels que les listes de clients et les plans marketing.

Fixez votre prix

Vous êtes maintenant prêt à commencer à réfléchir à la valeur de votre entreprise.

Cela peut être délicat pour de nombreux vendeurs. Si vous le fixez trop bas, vous laisserez de l'argent sur la table. Mais si vous fixez un prix trop élevé, vous risquez de décourager les acheteurs potentiels qui ne seront même pas disposés à négocier avec vous.

Obtenir une évaluation d'entreprise précise signifie souvent payer un comptable ou un évaluateur professionnel pour vous donner un prix catalogue.

Cependant, ces deux options coûtent de l'argent, ce qui en fin de compte enlève le capital avec lequel vous vous éloignez.

Vous pouvez toujours fixer vous-même le prix, ce qui ne vous coûtera rien d'autre que du temps (et pourrait finir par vous coûter de l'argent si vous vous trompez), mais savez-vous comment évaluer votre entreprise ?

Si vous vendez pour la première fois et approchez des valorisations, vous pouvez utiliser notre formule comme référence pour fixer un prix. Nous utilisons un bénéfice net moyen sur 12 mois x multiple mensuel.

Pour calculer votre bénéfice net moyen, vous pouvez prendre vos revenus annuels et les diviser par 12.

Après avoir calculé votre chiffre de base, vous devrez commencer à ajouter vos compléments. À première vue, cela semble être un processus relativement simple. Vous « rajoutez » essentiellement des dépenses ponctuelles ou continues qui n'ont aucun effet réel sur l'augmentation ou la diminution de votre bénéfice net ou de votre flux de trésorerie global.

En tant que vendeur privé, soyez prêt à justifier tous les ajouts. Les acheteurs avertis peuvent essayer d'obtenir des rajouts pour réduire votre bénéfice net global sur papier et justifier des offres lowball.

Une fois que vous avez obtenu votre bénéfice net moyen, vous devrez déterminer votre multiple sectoriel. Le multiple est composé de nombreux facteurs, dont certains sont mentionnés ci-dessus (force de la marque, ancienneté, diversité des revenus, etc.).

Le calcul d'un multiple est un écueil potentiel pour les vendeurs particuliers, qui souvent ne savent pas comment s'y prendre. Certains propriétaires de petites entreprises choisissent d'examiner ce qu'ils pensent être des entreprises similaires et appliquent le même multiple à leurs propres entreprises.

Suivre cette voie est quelque chose avec lequel les propriétaires de petites entreprises doivent être prudents, car même une différence mineure dans le bénéfice net ou les actifs inclus pourrait modifier radicalement à la fois le prix de vente multiple et ultime d'une entreprise.

Où inscrire votre entreprise à vendre?

Une fois que vous avez préparé votre entreprise et que toute votre documentation est en place, il est temps de lister votre entreprise à vendre. Quelles sont vos options si vous vendez sans courtier?

À vendre par le propriétaire Marketplaces

Il existe de nombreux marchés dédiés qui permettent à quiconque de lister une entreprise à vendre. Ces sites vous facturent souvent des frais pour inscrire votre entreprise, qui peuvent être des frais forfaitaires ou une échelle mobile, selon le prix de l'inscription.

Selon la plateforme, des frais peuvent également être dus si l'entreprise vend sur le marché, ce qui augmente les coûts croissants de la vente privée.

Groupes de médias sociaux

Il est également possible de vendre votre entreprise via les médias sociaux. Il existe des groupes sur Facebook et Discord, par exemple, qui vous permettent de mettre votre entreprise en vente. Il existe même des subreddits qui permettent aux entreprises d'être publiées, bien qu'il n'y ait pratiquement aucune action à leur sujet.

Il s'agit d'une option gratuite, mais la mise en garde est que vous avez peu de contrôle sur votre pool d'acheteurs. Si quelque chose ne va pas avec la transaction, vous n'avez aucun recours par l'intermédiaire des groupes qui vous mettent en contact avec l'acheteur.

Réseau privé

Vous ne pourrez peut-être pas vendre votre entreprise sur des sites tels que LinkedIn, mais vous pouvez utiliser des connexions sur ces sites pour vous mettre en contact avec des acheteurs potentiels susceptibles d'être intéressés par votre entreprise.

L'inconvénient est que cela pourrait prendre plus de temps sur cette voie, et les enjeux pourraient être plus élevés si un accord tourne mal avec l'ami ou le collègue d'un membre de la famille, un ami proche ou un lien d'affaires important.

Traiter avec les acheteurs : négociations et diligence raisonnable

Si vous avez passé du temps à préparer la vente de votre entreprise, vous pourrez peut-être atteindre un nombre important d'acheteurs potentiels pour votre entreprise.

Mais tous les acheteurs ne sont pas créés égaux et vous devez vous préparer à faire face aux négociations avec les acheteurs et aux demandes de diligence raisonnable.

Vérifications nécessaires

Tout acheteur intéressé par votre entreprise voudra faire preuve de diligence raisonnable, ou le processus de recherche de l'entreprise et de vérification des dossiers pour s'assurer qu'elle correspond bien à ses objectifs financiers.

En tant que vendeur privé, vous pouvez perdre beaucoup de temps à ce stade du processus. Non seulement vous devez travailler en tête-à-tête avec chaque acheteur intéressé et remettre tous les documents demandés, mais vous devez également déterminer le sérieux de chaque acheteur potentiel.

C'est à ce moment-là que vous rencontrerez souvent des tireurs d'élite ou des personnes qui prétendent être intéressées mais qui n'ont pas vraiment l'intention d'acheter votre entreprise.

Les kickers de pneus peuvent être difficiles à repérer. Ils peuvent apparaître comme des acheteurs sérieux, posant de nombreuses questions pertinentes sur vos activités commerciales et vos produits. Ils peuvent même suggérer de faire une offre.

Avoir une offre potentielle agitée devant vous peut rendre difficile de savoir quand il est temps de réduire vos pertes.

Un pneu-kicker peut être une gêne mineure, mais ils sont généralement inoffensifs, à part perdre votre temps et votre énergie. Mais il y a un autre mauvais acteur, plus dangereux, qui se cache dans l'ombre des ventes aux entreprises privées.

Ces personnes se présentent comme des acheteurs sérieux et gagnent votre confiance afin qu'elles puissent accéder à vos informations commerciales et copier votre idée rentable. Ils peuvent braconner vos fournisseurs, contacter tous les sous-traitants que vous avez travaillant dans l'entreprise et même négocier des tarifs plus bas avec vos fournisseurs de fret et de stockage.

Ils sont plus dangereux qu'un concurrent normal, car vous leur avez essentiellement donné une feuille de route pour réussir.

Alors, comment pouvez-vous vous protéger et protéger ce que vous avez construit ?

Vous pourriez qualifier chaque acheteur en demandant des états financiers personnels avant de leur donner accès aux informations de votre entreprise. C'est un processus qui prend du temps et vous constaterez peut-être que les acheteurs privés hésiteront beaucoup à vous fournir ces informations.

Une autre façon de vous protéger quelque peu consiste à faire signer aux acheteurs potentiels un accord de non-divulgation (NDA) ainsi qu'un accord de non-concurrence (NCA). Vous trouverez peut-être difficile de rédiger des NDA et des NCA exécutoires sans avis juridique, et si vous rencontrez des acheteurs internationaux, cela peut être presque impossible.

Négociations

Une fois que vous avez trouvé un acheteur légitime et que vous avez reçu une offre, il est temps de négocier le prix de vente.

L'une des choses les plus importantes à garder à l'esprit est de négocier sans émotion, bien que cela soit souvent plus facile à dire qu'à faire pour de nombreux vendeurs professionnels.

Après tout, votre entreprise est votre bébé. Cela vous a probablement aidé à atteindre des objectifs financiers importants dans votre vie. Cela peut rendre difficile de laisser l'émotion hors de l'équation.

C'est là qu'avoir un prix demandé réaliste et précis peut aider. Prenez une décision rationnelle à l'avance sur le prix de vente le plus bas que vous êtes prêt à accepter pour éviter que vos émotions ou FOMO ne vous poussent à vous contenter d'une offre lowball ou à faire des contre-offres irréalistes.

Négocier sans émotion est également essentiel lorsque votre entreprise attire l'attention d'investisseurs avisés.

Il peut s'agir de grandes entreprises ou de particuliers fortunés, tous deux expérimentés et aptes à négocier les prix de vente en leur faveur. Vous pouvez vous retrouver gravement désavantagé lorsqu'il s'agit d'obtenir le meilleur prix possible pour votre entreprise lorsque vous êtes confronté à ces professionnels.

Une note sur les structures de transaction

Une partie du processus de négociation implique parfois des structures d'accord. Le concept peut être accablant pour les vendeurs pour la première fois, qui peuvent ne pas être familiers avec le concept et les différents termes qui peuvent survenir.

Certains compléments de prix sont basés sur les performances et peuvent être proposés lorsqu'un acheteur s'inquiète des performances futures. S'il y a une forte concurrence pour votre entreprise, un complément de prix basé sur la performance peut également être utilisé comme un moyen pour un acheteur de faire une offre plus attrayante.

D'autres compléments de prix sont proposés dans le cadre du financement vendeur. Le financement traditionnel étant difficile à trouver dans l'espace des actifs numériques, les acheteurs peuvent faire des offres plus attrayantes en faisant une offre en espèces combinée à des versements échelonnés sur une période de temps.

Il vaut la peine de lire les différents types de structures d'accords que vous pourriez rencontrer afin de pouvoir négocier le meilleur accord possible pour vous-même.

Les gains peuvent parfois vous amener à vous retirer pour plus que le prix demandé, donc même s'ils peuvent être compliqués, il est souvent bon d'entendre ce qu'un acheteur a à offrir.

Mais si vous prenez un complément de prix, soyez prêt à demander l'aide d'un avocat et d'un fournisseur de services d'entiercement pour protéger les deux côtés de la transaction.

Considérations légales

Une fois que vous avez trouvé un acheteur et négocié un prix, il est temps de porter votre attention sur les parties lourdes de la vente : les taxes et les considérations juridiques.

Impôts

Si vous avez un CPA sous mandat pour certifier vos dossiers financiers, tant mieux. Sinon, vous voudrez commencer à en chercher un.

Avoir un comptable professionnel à vos côtés est particulièrement important si vous avez une structure d'entreprise compliquée ou si vous vendez votre entreprise à quelqu'un qui vit dans un autre pays.

Si vous avez une structure de transaction en place dans le cadre de votre offre de vente, vous aurez certainement besoin de l'aide d'un comptable pour vous expliquer les implications fiscales de la réception de plusieurs paiements sur une période donnée.

Repartir avec une quantité considérable de capital s'accompagne immédiatement d'exigences fiscales. Vous aurez besoin de conseils pour produire vos déclarations de revenus ou pour décider quelles sont vos prochaines options de placement.

Légal

Vous devez vous assurer d'être complètement protégé pendant et après la transaction, ce qui signifie que tous les documents doivent être rédigés par un professionnel pour vous protéger de toute responsabilité après le transfert.

Ceci est particulièrement important si vous avez une entreprise basée sur les produits. Si le nouvel acheteur change de fournisseur ou lance un nouveau produit et se retrouve dans un procès, vous ne voulez en aucun cas être tenu responsable.

Si vous avez accepté une structure d'accord, vous souhaiterez mettre en place un accord à toute épreuve qui traite des actifs et des paiements. Certaines des choses que vous voudrez hacher incluent:

• Qui conserve le contrôle des actifs ?
• Où sont effectués les paiements ?
• Que se passe-t-il si les paiements s'arrêtent de façon inattendue ?
• Que se passe-t-il si l'entreprise décline sous le nouvel acheteur ?

Ce ne sont là que quelques-uns des points dont vous devez tenir compte pour vous assurer d'être protégé après la vente de votre entreprise.

Migration des actifs

Une fois que vous avez franchi les négociations et les obstacles financiers et juridiques, il est maintenant temps de remettre les actifs au nouveau propriétaire.

Cela peut être un champ de mines potentiel pour les acheteurs et les vendeurs. Il est essentiel que vous recherchiez le processus de migration pour chaque actif afin de connaître la bonne façon de les transférer.

Certains actifs ne peuvent pas être transférés (par exemple, les comptes eBay). D'autres sont notoirement difficiles à transférer sans l'aide d'un professionnel et peuvent entraîner de graves baisses des ventes et des fermetures de compte (c'est-à-dire les transferts d'annonces Etsy et Amazon internationales).

Si des actifs difficiles ou impossibles à migrer sont inclus dans le contrat de vente, quel problème cela va-t-il poser ?

Avant de commencer à transférer des actifs, vous avez besoin d'un processus en place pour guider ce qui se passera si certains actifs sont perdus en raison d'un transfert inapproprié, y compris qui sera tenu responsable de la perte de revenus.

Comment simplifier le processus de vente

Comme vous l'avez vu, il est tout à fait possible de vendre soi-même son entreprise sans courtier.

Cependant, lorsque vous commencez à additionner les coûts d'inscription de votre entreprise sur un site, tels que les contrats de professionnels pour certifier vos états financiers et les frais juridiques, combinés au temps et aux coûts d'opportunité associés aux négociations infructueuses ou difficiles, à la migration des actifs et à la vérification des acheteurs. , cela coûte plus cher que vous ne le pensez de vendre une entreprise à titre privé.

Il existe également de nombreux pièges professionnels, juridiques et financiers auxquels les primo-vendeurs peuvent facilement se heurter, ce qui peut transformer rapidement ce qui devrait être une période passionnante de votre vie et une étape importante de votre parcours entrepreneurial en un défi juridique et financier. cauchemar.

C'est pourquoi de nombreux entrepreneurs débutants et chevronnés préfèrent travailler avec un courtier réputé.

Que fait un bon courtier ?

Les courtiers commerciaux peuvent facturer une commission sur la vente d'une entreprise, mais les avantages de travailler avec l'un d'entre eux peuvent largement dépasser les frais de commission.

En fait, travailler avec une entreprise de courtage pourrait vous rapporter plus d'argent, même une fois les frais de courtage pris en considération.

Non seulement vous aurez accès à une évaluation des ventes plus précise, ce qui vous donne déjà un plus grand avantage lors de la mise en vente, mais vous aurez également des conseillers commerciaux qui vous guideront dans les négociations.

Imaginons un instant que vous inscriviez votre entreprise à vendre sur un marché privé pour 100 000 $ et que vous acceptiez finalement une offre de 80 000 $. Plus tard, vous découvrez qu'avec une évaluation appropriée, vous auriez pu vous inscrire sur un marché organisé pour 200 000 $. Même en tenant compte d'une commission de 15 %, cela aurait mis 90 000 $ de plus dans votre poche.

Travailler avec un courtier peut également faciliter et simplifier le processus pour les propriétaires d'entreprise et les acheteurs potentiels.

Chez Empire Flippers, nous ne vous facturons pas de frais pour inscrire votre entreprise. Vous pouvez commencer en utilisant notre outil d'évaluation gratuit pour obtenir une estimation approximative de la valeur de votre entreprise. Si vous aimez ce que vous voyez, vous pouvez soumettre votre entreprise pour qu'elle soit considérée pour inclusion sur notre place de marché. Si cela convient à notre groupe d'acheteurs, nous vous donnerons une évaluation préliminaire gratuite.

Si c'est bon, nous commencerons notre processus de vérification. C'est à ce moment-là que nous fouillerons dans les détails de votre entreprise pour nous assurer que toutes vos informations financières sont prêtes et exactes.

À la fin du processus de vérification, une évaluation personnalisée vous sera présentée en fonction des facteurs uniques de votre entreprise. Si vous décidez d'accepter l'évaluation finale, vous serez inscrit sur notre site le lundi suivant.

Une fois votre entreprise en ligne, nous nous occupons du marketing pour vous. Non seulement vous obtenez une page de liste d'entreprises dédiée, mais votre entreprise est également envoyée à notre énorme liste de diffusion la semaine où elle est mise en ligne.

Nous essaierons également de susciter l'intérêt des acheteurs et la visibilité de votre entreprise grâce à une variété de stratégies de marketing, qui peuvent inclure des e-mails de fusil, des entretiens avec des vendeurs et une fonctionnalité dans notre newsletter hebdomadaire.

En tant que l'un de nos vendeurs sur la place de marché, vous travaillerez avec une équipe de vente dédiée qui peut présenter votre entreprise à des acheteurs potentiels, organiser des appels téléphoniques acheteur-vendeur, vous aider dans les négociations et vous aider à naviguer dans le processus de vente.

Nous demandons à tous nos acheteurs de vérifier leurs pièces d'identité et de présenter une preuve de fonds avant qu'ils ne soient autorisés à débloquer des entreprises sur notre plateforme, protégeant ainsi vos informations sensibles et éliminant le risque qu'un acheteur n'ait pas les fonds nécessaires pour acheter votre entreprise.

Après avoir convenu d'une offre pour votre entreprise, nos professionnels de la migration dédiés vous aideront à migrer vos actifs.

Si l'idée d'une vente sans tracas vous convient, soumettez votre entreprise à la vente dès aujourd'hui ou planifiez un appel avec l'un de nos analystes commerciaux pour en savoir plus sur la vente de votre petite entreprise.