Como vender uma pequena empresa sem um corretor

Você construiu com sucesso um pequeno negócio e agora está voltando seu foco para colocar em prática uma estratégia de saída.

Existem duas opções disponíveis para você ao vender seu negócio: vender com um corretor ou vender em particular.

Seguir o caminho privado pode parecer uma opção atraente porque você economizará nas taxas de comissão, o que, em teoria, coloca um dinheiro extra no seu bolso.

Mas isso é verdade? E é realmente mais fácil para os pequenos empresários venderem de forma privada?

Antes de dar o salto em um negócio privado, você precisa ter tudo pronto para uma venda bem-sucedida.

Mas como você faz isso? Vamos olhar mais de perto.

Prepare seu negócio para venda

Quer você venda com ou sem um corretor de negócios, você precisará preparar seu negócio para venda antes de ir ao mercado. Mas o que exatamente isso implica?

Coloque seu negócio em forma

Os vendedores são compreensivelmente apegados ao que construíram. Se você conseguiu construir um ativo digital lucrativo, provavelmente pode imaginar todos os potenciais compradores interessados ​​​​competindo pelo seu bebê.

É por isso que às vezes é uma surpresa para os vendedores iniciantes que só porque uma pequena empresa é lucrativa não garante que ela será atraente para os compradores.

Então, o que os compradores procuram em um negócio?

Depende do modelo de negócios, mas algumas das principais áreas em que eles se concentram incluem:

Força e Defesa da Marca : Seus produtos/serviços são únicos? Os produtos/serviços são de alta qualidade, conforme demonstrado por avaliações sólidas e clientes recorrentes? Você tem uma marca registrada?

Idade e Crescimento : Você tem um negócio estabelecido com um histórico financeiro sólido? Você pode mostrar um aumento na receita ano a ano?

Fluxos de receita : seus fluxos de receita são diversificados e consistentes? Se você tem uma única fonte de receita, há espaço para um comprador mitigar o risco lançando em plataformas diferentes ou criando fluxos de receita adicionais?

Ativos Adicionais : O que você está vendendo com o seu negócio? Você tem uma lista de e-mail sólida e monetizada para aumentar o apelo do seu negócio? Você tem canais de mídia social engajados que geram tráfego e vendas?

Processos Operacionais : Como são as suas operações do dia-a-dia? Você simplificou e automatizou a maioria de suas tarefas do dia-a-dia? Você está oferecendo um negócio principalmente passivo ou está pedindo aos compradores que assumam um emprego em tempo integral?

Existem situações limitadas em que operações simplificadas ou ativos adicionais podem não influenciar muito a balança. Isso é especialmente verdadeiro quando você está trabalhando com grandes empresas de aquisições ou investidores experientes que têm a capacidade de gerenciar esses processos e criar ativos por meio de equipes internas.

Trabalhar com grandes nomes pode parecer uma opção interessante e fácil, mas pode colocar você em desvantagem.

Esses profissionais têm a vantagem nas negociações, portanto, embora você possa terminar com uma venda rápida, também pode estar saindo com um capital significativo deixado na mesa.

Além de ter o poder de superar o vendedor médio, esses investidores experientes também sabem como aproveitar a fadiga do vendedor. Isso pode resultar em você aceitar centenas de milhares a menos do que seu negócio realmente vale.

O ideal é colocar seu negócio na melhor forma possível para atrair um amplo grupo de compradores e atrair a concorrência.

Reunindo Documentação

Uma vez que seu negócio esteja em forma e você esteja pronto para colocá-lo à venda, você terá que colocar toda a sua papelada em ordem.

Este é o estágio em que todos os seus pontos de venda precisam ser copiados em preto e branco.

O primeiro lugar para começar é preenchendo uma demonstração detalhada de lucros e perdas (também chamada de demonstração de resultados) que pode ser verificada por potenciais compradores. Você precisará de pelo menos três a cinco anos de histórico financeiro.

Se o seu negócio não existe há tanto tempo, forneça todo o seu histórico financeiro desde o início do negócio.

Evite a tentação de fornecer um simples balanço patrimonial. Pode ser mais fácil para você montar, mas os potenciais compradores vão querer ver uma imagem financeira mais abrangente.

Neste ponto, é hora de encontrar um contador para assinar suas contas, se você ainda não tiver um. Isso deixará a mente dos compradores à vontade de que seus números são precisos e verificados.

Você também precisará provar que possui todos os ativos incluídos na venda.

Reúna todos os documentos legais, contratos de funcionários e fornecedores, arrendamentos de armazéns ou equipamentos e contratos de serviço, bem como documentos úteis, como listas de clientes e planos de marketing.

Defina seu preço

Agora você está pronto para começar a pensar no valor do seu negócio.

Isso pode ser complicado para muitos vendedores. Se você precificar muito baixo, estará deixando dinheiro na mesa. Mas se você colocar um preço muito alto, poderá adiar potenciais compradores que nem estarão dispostos a negociar com você.

Obter uma avaliação de negócios precisa geralmente significa pagar um contador ou um avaliador profissional para fornecer um preço de tabela.

No entanto, ambas as opções custam dinheiro, o que acaba tirando o capital com o qual você está saindo.

Você sempre pode definir o preço por conta própria, o que não custará nada além de tempo (e pode acabar custando dinheiro se você errar), mas você sabe como valorizar o seu negócio?

Se você é um vendedor iniciante que está se aproximando de avaliações, pode usar nossa fórmula como base para definir um preço. Usamos um lucro líquido médio de 12 meses x múltiplo mensal.

Para descobrir seu lucro líquido médio, você pode pegar seus ganhos anuais e dividi-los por 12.

Depois de calcular seu valor base, você precisará começar a colocar seus add-backs. À primeira vista, este parece ser um processo relativamente simples. Você essencialmente “adiciona” despesas pontuais ou contínuas que não têm efeito real em aumentar ou diminuir seu lucro líquido ou fluxo de caixa geral.

Como um vendedor privado, porém, esteja preparado para justificar todos os acréscimos. Os compradores experientes podem tentar eliminar alguns add-backs para reduzir seu lucro líquido geral no papel e justificar ofertas baixas.

Depois de obter seu lucro líquido médio, você precisará descobrir o múltiplo do seu setor. O múltiplo é composto por muitos fatores, alguns dos quais mencionados acima (força da marca, idade, diversidade de receita etc.).

Calcular um múltiplo é uma armadilha potencial para vendedores particulares, que muitas vezes não sabem como fazê-lo. Alguns proprietários de pequenas empresas optam por olhar para o que eles acham que são negócios semelhantes e aplicam o mesmo múltiplo aos seus próprios negócios.

Seguir esse caminho é algo com que os proprietários de pequenas empresas devem ter cuidado, porque mesmo uma pequena diferença no lucro líquido ou nos ativos incluídos pode alterar drasticamente o preço de venda múltiplo e final de um negócio.

Onde listar sua empresa para venda?

Depois de preparar sua empresa e ter toda a documentação no lugar, é hora de listar sua empresa para venda. Quais são suas opções se você estiver vendendo sem um corretor?

À venda por Marketplaces proprietários

Existem alguns mercados dedicados que permitem que qualquer pessoa liste uma empresa para venda. Esses sites geralmente cobram uma taxa para você listar sua empresa, que pode ser uma taxa fixa ou uma escala móvel, dependendo do preço da listagem.

Dependendo da plataforma, também pode haver taxas devidas se a empresa vender no mercado, o que aumenta os custos de montagem da venda privada.

Grupos de mídia social

Também é possível vender o seu negócio através das redes sociais. Existem grupos no Facebook e no Discord, por exemplo, que permitem colocar seu negócio à venda. Existem até subreddits que permitem que empresas sejam postadas, embora praticamente não haja ação sobre elas.

Esta é uma opção gratuita, mas a ressalva é que você tem pouco controle sobre seu grupo de compradores. Se algo der errado com a transação, você não tem recurso através dos grupos que o colocam em contato com o comprador.

Rede privada

Você pode não conseguir vender sua empresa em sites como o LinkedIn, mas pode usar conexões nesses sites para entrar em contato com possíveis compradores que possam estar interessados ​​em sua empresa.

A desvantagem é que pode levar mais tempo nesse caminho, e as apostas podem ser maiores se um acordo der errado com o amigo ou colega de um membro da família, amigo próximo ou conexão comercial importante.

Lidando com Compradores: Negociações e Due Diligence

Se você passou algum tempo preparando sua empresa para venda, poderá alcançar um número significativo de compradores em potencial para sua empresa.

Mas nem todos os compradores são iguais, e você precisa se preparar para lidar com negociações de compradores e solicitações de due diligence.

Diligência devida

Qualquer comprador interessado em sua empresa desejará realizar a devida diligência ou o processo de pesquisar a empresa e verificar os registros para garantir que ela seja adequada às suas metas financeiras.

Como vendedor particular, você pode perder muito tempo neste ponto do processo. Você não apenas precisa trabalhar individualmente com cada comprador interessado e entregar qualquer documentação solicitada, mas também descobrir a seriedade de cada comprador em potencial.

É quando você frequentemente se depara com chutadores de pneus, ou pessoas que afirmam estar interessadas, mas não têm intenção real de comprar sua empresa.

Chutes de pneus podem ser difíceis de detectar. Eles podem parecer compradores sérios, fazendo muitas perguntas relevantes sobre suas operações e produtos comerciais. Eles podem até sugerir fazer uma oferta.

Ter uma oferta potencial diante de você pode dificultar saber quando é hora de reduzir suas perdas.

Um chutador de pneus pode ser um aborrecimento menor, mas geralmente é inofensivo, além de desperdiçar seu tempo e energia. Mas há outro ator malvado, mais perigoso, à espreita nas sombras das vendas de empresas privadas.

Esses indivíduos se apresentam como compradores sérios e ganham sua confiança para que possam ter acesso às informações do seu negócio e copiar sua ideia lucrativa. Eles podem roubar seus fornecedores, entrar em contato com quaisquer contratados que você tenha trabalhando no negócio e até negociar taxas mais baixas com seus fornecedores de frete e armazenamento.

Eles são mais perigosos do que um concorrente normal, porque você basicamente deu a eles um roteiro para o sucesso.

Então, como você pode se proteger e proteger o que construiu?

Você pode qualificar cada comprador solicitando demonstrações financeiras pessoais antes de dar-lhes acesso às suas informações comerciais. É um processo demorado, e você pode descobrir que os compradores particulares ficarão muito hesitantes em fornecer essas informações.

Outra maneira de se proteger um pouco é fazer com que os compradores em potencial assinem um acordo de não divulgação (NDA), bem como um acordo de não concorrência (NCA). Você pode achar difícil elaborar NDAs e NCAs executáveis ​​sem aconselhamento jurídico e, se encontrar compradores internacionais, pode ser quase impossível.

Negociações

Depois de encontrar um comprador legítimo e receber uma oferta, é hora de negociar o preço de venda.

Uma das coisas mais importantes a ter em mente é negociar sem emoção, embora muitas vezes seja mais fácil falar do que fazer para muitos vendedores de negócios.

Afinal, seu negócio é seu bebê. Provavelmente o ajudou a alcançar objetivos financeiros significativos em sua vida. Isso pode dificultar deixar a emoção fora da equação.

É aqui que ter um preço pedido realista e preciso pode ajudar. Tome uma decisão racional com antecedência sobre o menor preço de venda que você está disposto a aceitar para evitar que suas emoções ou FOMO o levem a se contentar com uma oferta baixa ou fazer contra-ofertas irreais.

Negociar sem emoção também é essencial quando seu negócio atrai a atenção de investidores experientes.

Podem ser grandes empresas ou indivíduos de alto patrimônio líquido, ambos experientes e aptos a negociar preços de venda a seu favor. Você pode se encontrar em uma grande desvantagem quando se trata de obter o melhor preço possível para o seu negócio quando estiver enfrentando esses profissionais.

Uma observação sobre estruturas de negócios

Parte do processo de negociação às vezes envolve estruturas de negociação. O conceito pode ser esmagador para vendedores iniciantes, que podem não estar familiarizados com o conceito e os vários termos que podem surgir.

Alguns ganhos são baseados no desempenho e podem ser oferecidos quando um comprador tem dúvidas sobre o desempenho futuro. Se houver forte concorrência para o seu negócio, um ganho baseado em desempenho também pode ser usado como uma forma de um comprador fazer uma oferta mais atraente.

Outros ganhos são oferecidos como parte do financiamento do vendedor. Com o financiamento tradicional difícil de encontrar no espaço de ativos digitais, uma maneira de os compradores fazerem ofertas mais atraentes é fazendo uma oferta em dinheiro combinada com pagamentos parcelados durante um período de tempo.

Vale a pena ler sobre os diferentes tipos de estruturas de negócios que você pode encontrar para negociar o melhor negócio possível.

Os ganhos às vezes podem acabar com você saindo por mais do que o preço pedido, portanto, embora possam ser complicados, geralmente é bom ouvir o que um comprador tem a oferecer.

Mas se você receber um Earnout, esteja preparado para contar com a ajuda de um advogado e de um provedor de serviços de custódia para proteger os dois lados da transação.

Considerações legais

Depois de encontrar um comprador e negociar um preço, é hora de voltar sua atenção para as partes pesadas da venda - impostos e considerações legais.

Impostos

Se você tiver um CPA no retentor de certificar seus registros financeiros, melhor ainda. Se não, você vai querer começar a procurar um.

Ter um contador profissional ao seu lado é particularmente importante se você tiver uma estrutura de negócios complicada ou estiver vendendo seu negócio para alguém que mora em um país diferente.

Se você tiver uma estrutura de acordo como parte de sua oferta de vendas, definitivamente precisará da ajuda de um contador para orientá-lo nas implicações fiscais de receber vários pagamentos durante um período de tempo.

Sair com uma quantidade considerável de capital de uma só vez vem com exigências fiscais. Você precisará de orientação ao preencher suas declarações fiscais ou decidir quais são suas próximas opções de investimento.

Jurídico

Você precisa ter certeza de que está completamente protegido durante e após a transação, o que significa que toda a papelada deve ser elaborada por um profissional para protegê-lo da responsabilidade após a transferência.

Isso é especialmente importante se você tiver um negócio baseado em produtos. Se o novo comprador trocar de fornecedor ou lançar um novo produto e acabar em uma ação judicial, você não quer ser responsabilizado de forma alguma.

Se você aceitou uma estrutura de negócio, você vai querer um acordo rígido que lide com ativos e pagamentos. Algumas das coisas que você vai querer com hash incluem:

• Quem mantém o controle sobre os ativos?
• Onde são feitos os pagamentos?
• O que acontece se os pagamentos pararem inesperadamente?
• E se o negócio declinar sob o novo comprador?

Esses são apenas alguns dos pontos que você precisa considerar para ter certeza de que está protegido após a venda do seu negócio.

Migrando recursos

Depois de superar as negociações e os obstáculos financeiros e legais, agora é hora de entregar os ativos ao novo proprietário.

Isso pode ser um campo minado em potencial para compradores e vendedores. É essencial que você pesquise o processo de migração de cada ativo para saber a forma correta de entregá-los.

Certos ativos não podem ser transferidos (ou seja, contas do eBay). Outros são notoriamente difíceis de transferir sem um profissional e podem resultar em severas quedas de vendas e fechamento de contas (ou seja, Etsy e transferências internacionais de listagem da Amazon).

Se ativos difíceis ou impossíveis de migrar forem incluídos como parte do contrato de venda, qual será o problema que isso representará?

Antes de começar a transferir ativos, você precisa de um processo para orientar o que acontecerá se determinados ativos forem perdidos devido à transferência indevida, incluindo quem será responsabilizado pela perda de receita.

Como você pode simplificar o processo de vendas

Como você viu, é perfeitamente possível vender seu negócio sem um corretor.

No entanto, quando você começa a somar os custos de listar sua empresa em um site, como contratar profissionais para certificar suas demonstrações financeiras e honorários advocatícios, combinados com os custos de tempo e oportunidade associados a negociações fracassadas ou difíceis, migração de ativos e verificação de compradores , custa mais do que você pensa vender um negócio de forma privada.

Existem também inúmeras armadilhas profissionais, jurídicas e financeiras que são fáceis para os vendedores iniciantes encontrarem, o que pode fazer com que o que deveria ser um momento emocionante em sua vida e um grande passo em sua jornada empreendedora rapidamente se transforme em um problema jurídico e financeiro. pesadelo.

É por isso que muitos empreendedores iniciantes e experientes preferem trabalhar com um corretor respeitável.

O que faz um bom corretor?

Os corretores de negócios podem cobrar uma comissão pela venda de um negócio, mas as vantagens de trabalhar com um podem superar em muito os custos da comissão.

Na verdade, trabalhar com uma corretora de negócios pode realmente render mais dinheiro, mesmo quando as taxas do corretor são levadas em consideração.

Você não apenas terá acesso a uma avaliação de vendas mais precisa, o que já lhe dá uma vantagem maior na hora de anunciar, mas também terá consultores de vendas orientando você nas negociações.

Vamos imaginar por um momento que você coloca sua empresa à venda em um mercado privado por US$ 100 mil e finalmente aceita uma oferta de US$ 80 mil. Mais tarde, você descobre que, com uma avaliação adequada, poderia ter listado em um mercado com curadoria de US $ 200 mil. Mesmo contabilizando uma taxa de comissão de 15%, isso colocaria US $ 90 mil extras no seu bolso.

Trabalhar com um corretor também pode tornar o processo suave e simples para proprietários de empresas e potenciais compradores.

Na Empire Flippers, não cobramos nenhuma taxa para listar sua empresa. Você pode começar usando nossa ferramenta de avaliação gratuita para obter uma estimativa aproximada do valor do seu negócio. Se você gostar do que vê, pode enviar sua empresa para ser considerada para inclusão em nosso mercado. Se for adequado para o nosso grupo de compradores, forneceremos uma avaliação preliminar gratuita.

Se estiver pronto, iniciaremos nosso processo de verificação. É quando vamos nos aprofundar nos detalhes do seu negócio para garantir que todas as suas informações financeiras estejam prontas e precisas.

No final do processo de verificação, você receberá uma avaliação personalizada com base nos fatores exclusivos de sua empresa. Se você decidir aceitar a avaliação final, será listado em nosso site na segunda-feira seguinte.

Assim que sua empresa estiver ativa, nós cuidamos do marketing para você. Você não apenas obtém uma página de listagem de empresas dedicada, mas sua empresa também é enviada para nossa enorme lista de e-mail na semana em que é lançada.

Também tentaremos despertar o interesse do comprador e a visibilidade do seu negócio por meio de uma variedade de estratégias de marketing, que podem incluir e-mails de rifle, entrevistas com vendedores e um recurso em nosso boletim informativo semanal.

Como um de nossos vendedores do marketplace, você trabalhará com uma equipe de vendas dedicada que pode apresentar sua empresa a compradores em potencial, configurar ligações telefônicas entre comprador e vendedor, ajudá-lo nas negociações e no processo de vendas.

Exigimos que todos os nossos compradores verifiquem suas identidades e mostrem comprovantes de fundos antes que possam desbloquear negócios em nossa plataforma, protegendo suas informações confidenciais e eliminando o risco de um comprador não ter fundos para comprar sua empresa.

Depois de concordar com uma oferta para sua empresa, nossos profissionais de migração dedicados ajudarão você a migrar seus ativos.

Se a ideia de uma venda sem complicações lhe parece boa, envie sua empresa para venda hoje ou agende uma ligação com um de nossos analistas de negócios para saber mais sobre como vender sua pequena empresa.