Come vendere una piccola impresa senza un broker

Hai creato con successo una piccola impresa e ora stai concentrando la tua attenzione sulla messa in atto di una strategia di uscita.

Ci sono due opzioni a tua disposizione quando vendi la tua attività: vendere con un broker o vendere privatamente.

Percorrere la strada privata può sembrare un'opzione interessante perché risparmierai sulle commissioni, che in teoria ti fanno mettere soldi extra in tasca.

Ma è vero? Ed è davvero più facile per i piccoli imprenditori vendere privatamente?

Prima di fare il salto in un affare privato, dovrai avere tutto pronto per una vendita di successo.

Come lo fai, però? Diamo un'occhiata più da vicino.

Prepara la tua attività per la vendita

Indipendentemente dal fatto che tu venda con o senza un intermediario commerciale, dovrai preparare la tua attività per la vendita prima che vada sul mercato. Ma cosa comporta esattamente?

Metti in forma la tua attività

I venditori sono comprensibilmente attaccati a ciò che hanno costruito. Se sei stato in grado di creare una risorsa digitale redditizia, probabilmente puoi semplicemente immaginare tutti i potenziali acquirenti interessati che competono per il tuo bambino.

Questo è il motivo per cui a volte è una sorpresa per i venditori alle prime armi che solo perché una piccola impresa è redditizia non garantisce che sarà attraente per gli acquirenti.

Quindi cosa cercano gli acquirenti in un'azienda?

Dipende dal modello di business, ma alcune delle aree principali su cui si concentrano includono:

Forza e difendibilità del marchio: i tuoi prodotti/servizi sono unici? I prodotti/servizi sono di alta qualità, come dimostrato da solide recensioni e clienti abituali? Hai un marchio registrato?

Età e crescita : hai un'attività consolidata con una solida storia finanziaria? Puoi mostrare un aumento delle entrate anno su anno?

Flussi di entrate : i flussi di entrate sono diversi e coerenti? Se hai un'unica fonte di entrate, c'è spazio per un acquirente per mitigare il rischio lanciandosi su piattaforme diverse o creando flussi di entrate aggiuntivi?

Risorse aggiuntive : cosa vendi con la tua attività? Hai una mailing list solida e monetizzata per aumentare l'appeal della tua attività? Hai coinvolto i canali dei social media che guidano il traffico e le vendite?

Processi operativi : come sono le tue operazioni quotidiane? Hai semplificato e automatizzato la maggior parte delle tue attività quotidiane? Stai offrendo un'attività prevalentemente passiva o stai essenzialmente chiedendo agli acquirenti di assumere un lavoro a tempo pieno?

Ci sono situazioni limitate in cui operazioni semplificate o risorse aggiuntive potrebbero non far pendere la bilancia. Ciò è particolarmente vero quando lavori con grandi società di acquisizione o investitori esperti che hanno la capacità di gestire questi processi e creare risorse da soli attraverso team interni.

Lavorare con i grandi nomi potrebbe sembrare un'opzione eccitante e facile, ma potrebbe metterti in svantaggio.

Questi professionisti hanno il sopravvento nelle trattative, quindi mentre potresti finire con una vendita rapida, potresti anche allontanarti con un capitale significativo rimasto sul tavolo.

Oltre ad avere il potere di superare in astuzia il venditore medio, questi investitori esperti sanno anche come sfruttare la fatica del venditore. Ciò potrebbe comportare l'accettazione di centinaia di migliaia di dollari in meno rispetto al valore effettivo della tua attività.

La cosa ideale da fare è portare la tua attività nella migliore forma possibile per attrarre un ampio pool di acquirenti e attirare la concorrenza.

Raccolta della documentazione

Una volta che la tua attività è in forma e sei pronto per metterla in vendita, dovrai mettere in ordine tutte le tue scartoffie.

Questa è la fase in cui è necessario eseguire il backup di tutti i tuoi punti vendita in bianco e nero.

Il primo punto di partenza è compilare un conto economico dettagliato (chiamato anche conto economico) che può essere verificato dai potenziali acquirenti. Avrai bisogno di almeno tre o cinque anni di storia finanziaria.

Se la tua attività non è in circolazione da così tanto tempo, fornisci tutta la tua storia finanziaria dall'inizio dell'attività.

Evita la tentazione di fornire un semplice bilancio. Potrebbe essere più facile per te mettere insieme, ma i potenziali acquirenti vorranno vedere un quadro finanziario più completo.

A questo punto, è il momento di trovare un contabile per firmare i tuoi account se non ne hai già uno. Questo metterà le menti degli acquirenti a proprio agio sul fatto che i tuoi numeri siano accurati e verificati.

Avrai anche bisogno della prova che possiedi tutti i beni inclusi nella vendita.

Raccogli tutti i documenti legali, i contratti di dipendenti e fornitori, i contratti di locazione di magazzini o attrezzature e i contratti di servizio, nonché i documenti utili, come elenchi di clienti e piani di marketing.

Imposta il tuo prezzo

Ora sei pronto per iniziare a pensare al valore della tua attività.

Questo può essere complicato per molti venditori. Se il prezzo è troppo basso, lascerai contanti sul tavolo. Ma se il prezzo è troppo alto, potresti scoraggiare potenziali acquirenti che non saranno nemmeno disposti a negoziare con te.

Ottenere una valutazione aziendale accurata spesso significa pagare un commercialista o un perito professionista per darti un prezzo di listino.

Tuttavia, entrambe queste opzioni costano denaro, il che alla fine toglie il capitale con cui stai andando via.

Puoi sempre stabilire tu stesso il prezzo, che non ti costerà altro che tempo (e potrebbe finire per costarti dei soldi se sbagli), ma sai come valutare la tua attività?

Se sei un venditore per la prima volta che si avvicina alle valutazioni, puoi utilizzare la nostra formula come base per fissare un prezzo. Utilizziamo un utile netto medio di 12 mesi x multiplo mensile.

Per calcolare il tuo profitto netto medio, puoi prendere i tuoi guadagni annuali e dividerli per 12.

Dopo aver calcolato la tua cifra di base, dovrai iniziare a inserire le tue aggiunte. A prima vista, questo sembra un processo relativamente semplice. In sostanza, "aggiungi" le spese una tantum o continue che non hanno alcun effetto reale sull'aumento o sulla diminuzione dell'utile netto o del flusso di cassa complessivo.

Come venditore privato, però, preparati a giustificare tutte le aggiunte. Gli acquirenti più esperti potrebbero cercare di ottenere alcuni add-back eliminati per ridurre il tuo profitto netto complessivo sulla carta e giustificare offerte lowball.

Una volta ottenuto il tuo profitto netto medio, dovrai calcolare il multiplo del tuo settore. Il multiplo è costituito da molti fattori, alcuni dei quali sono stati menzionati sopra (forza del marchio, età, diversità delle entrate, ecc.).

Il calcolo di un multiplo è una potenziale trappola per i venditori privati, che spesso non sanno come farlo. Alcuni proprietari di piccole imprese scelgono di considerare quelle che pensano siano attività simili e di applicare lo stesso multiplo alle proprie attività.

Seguire questa strada è qualcosa a cui i proprietari di piccole imprese dovrebbero fare attenzione, perché anche una piccola differenza nell'utile netto o nelle attività incluse potrebbe alterare drasticamente sia il multiplo che il prezzo di vendita finale di un'azienda.

Dove mettere in vendita la tua attività?

Una volta che hai preparato la tua attività e hai tutta la documentazione a posto, è il momento di mettere in vendita la tua attività. Quali sono le tue opzioni se vendi senza un broker?

In vendita da Marketplace proprietario

Ci sono alcuni mercati dedicati che consentono a chiunque di mettere in vendita un'attività. Questi siti spesso addebitano una commissione per pubblicare la tua attività, che può essere una tariffa forfettaria o una scala mobile, a seconda del prezzo dell'inserzione.

A seconda della piattaforma, potrebbero esserci anche commissioni dovute se l'azienda vende sul mercato, il che aumenta i costi di montaggio della vendita privata.

Gruppi di social media

È anche possibile vendere la tua attività attraverso i social media. Ci sono gruppi su Facebook e Discord, ad esempio, che ti permettono di mettere in vendita la tua attività. Esistono anche subreddit che consentono di pubblicare attività commerciali, sebbene non ci sia praticamente alcuna azione su di esse.

Questa è un'opzione gratuita, ma l'avvertenza è che hai poco controllo sul tuo pool di acquirenti. Se qualcosa va storto con la transazione, non hai possibilità di ricorso attraverso i gruppi che ti mettono in contatto con l'acquirente.

Rete privata

Potresti non essere in grado di vendere la tua attività su siti come LinkedIn, ma puoi utilizzare le connessioni su questi siti per metterti in contatto con potenziali acquirenti che potrebbero essere interessati alla tua attività.

Lo svantaggio è che potrebbe volerci più tempo percorrendo questa strada e la posta in gioco potrebbe essere più alta se un accordo va storto con l'amico o il collega di un familiare, un caro amico o un importante legame di lavoro.

Trattare con gli acquirenti: Trattative e Due Diligence

Se hai dedicato del tempo a preparare la tua attività per la vendita, potresti riuscire a raggiungere un numero significativo di potenziali acquirenti per la tua attività.

Ma non tutti gli acquirenti sono uguali ed è necessario prepararsi per affrontare le trattative con gli acquirenti e le richieste di due diligence.

Diligenza dovuta

Qualsiasi acquirente interessato alla tua attività vorrà eseguire la due diligence o il processo di ricerca dell'attività e verifica dei record per assicurarsi che sia adatto ai propri obiettivi finanziari.

Come venditore privato, a questo punto puoi perdere molto tempo. Non solo devi lavorare uno contro uno con ogni acquirente interessato e consegnare tutta la documentazione richiesta, ma devi anche capire quanto sia serio ogni potenziale acquirente.

Questo è quando ti imbatterai spesso in tiratori di pneumatici o persone che affermano di essere interessate ma non hanno alcuna reale intenzione di acquistare la tua attività.

I calciatori di pneumatici possono essere difficili da individuare. Potrebbero sembrare acquirenti seri, facendo molte domande pertinenti sulle operazioni e sui prodotti della tua attività. Potrebbero anche suggerire di fare un'offerta.

Avere un'offerta potenziale davanti a te può rendere difficile sapere quando è il momento di ridurre le perdite.

Un kicker può essere un piccolo fastidio, ma generalmente sono innocui, oltre a farti sprecare tempo ed energia. Ma c'è un altro, più pericoloso, cattivo attore in agguato nell'ombra delle vendite di aziende private.

Queste persone si presentano come acquirenti seri e ottengono la tua fiducia in modo che possano accedere alle informazioni sulla tua attività e copiare la tua idea redditizia. Potrebbero truffare i tuoi fornitori, contattare eventuali appaltatori che lavorano nell'azienda e persino negoziare tariffe più basse con i tuoi fornitori di trasporto e stoccaggio.

Sono più pericolosi di un normale concorrente, perché essenzialmente gli hai fornito una tabella di marcia per il successo.

Quindi, come puoi proteggere te stesso e ciò che hai costruito?

Puoi qualificare ciascun acquirente chiedendo rendiconti finanziari personali prima di concedere loro l'accesso alle informazioni sulla tua attività. È un processo che richiede tempo e potresti scoprire che gli acquirenti privati ​​saranno molto riluttanti a fornirti queste informazioni.

Un altro modo in cui potresti essere in grado di proteggerti in qualche modo è far firmare ai potenziali acquirenti un accordo di non divulgazione (NDA) e un accordo di non concorrenza (NCA). Potresti trovare difficile redigere NDA e NCA applicabili senza una consulenza legale e, se ti imbatti in acquirenti internazionali, potrebbe essere quasi impossibile.

Negoziati

Dopo aver trovato un acquirente legittimo e aver ricevuto un'offerta, è il momento di negoziare il prezzo di vendita.

Una delle cose più importanti da tenere a mente è negoziare senza emozioni, anche se spesso è più facile a dirsi che a farsi per molti venditori commerciali.

Dopotutto, i tuoi affari sono il tuo bambino. Probabilmente ti ha aiutato a raggiungere obiettivi finanziari significativi nella tua vita. Questo può rendere difficile lasciare le emozioni fuori dall'equazione.

È qui che può aiutare avere un prezzo richiesto realistico e preciso. Prendi una decisione razionale in anticipo sul prezzo di vendita più basso che sei disposto ad accettare per evitare che le tue emozioni o la FOMO ti spingano ad accontentarti di un'offerta bassa o a fare controproposte irrealistiche.

Negoziare senza emozioni è essenziale anche quando la tua attività attira l'attenzione di investitori esperti.

Potrebbero essere grandi aziende o individui con un patrimonio netto elevato, entrambi esperti e abili nel negoziare i prezzi di vendita a loro favore. Potresti trovarti in grave svantaggio quando si tratta di ottenere il miglior prezzo possibile per la tua attività quando sei contro questi professionisti.

Una nota sulle strutture degli accordi

Parte del processo di negoziazione a volte coinvolge le strutture degli accordi. Il concetto può essere travolgente per i venditori per la prima volta, che potrebbero non avere familiarità con il concetto e i vari termini che possono emergere.

Alcuni guadagni sono basati sulla performance e potrebbero essere offerti quando un acquirente ha dubbi sulla performance futura. Se c'è una forte concorrenza per la tua attività, un guadagno basato sulle prestazioni potrebbe anche essere utilizzato come un modo per un acquirente di fare un'offerta più attraente.

Altri guadagni sono offerti come parte del finanziamento del venditore. Con il finanziamento tradizionale difficile da reperire nello spazio delle risorse digitali, un modo in cui gli acquirenti possono fare offerte più interessanti è fare un'offerta in contanti combinata con pagamenti rateali per un periodo di tempo.

Vale la pena leggere i diversi tipi di strutture di accordi che potresti potenzialmente incontrare in modo da poter negoziare il miglior affare possibile per te stesso.

I guadagni a volte possono finire con te che te ne vai per più del prezzo richiesto, quindi anche se possono essere complicati, spesso è bello sentire cosa ha da offrire un acquirente.

Ma se prendi un guadagno, preparati ad avvalerti dell'aiuto di un avvocato e di un fornitore di servizi di deposito a garanzia per proteggere entrambe le parti della transazione.

Considerazioni legali

Una volta trovato un acquirente e negoziato un prezzo, è tempo di rivolgere la tua attenzione alle parti più pesanti della vendita: tasse e considerazioni legali.

Le tasse

Se hai un CPA sulla conservazione dalla certificazione dei tuoi record finanziari, tanto meglio. In caso contrario, ti consigliamo di iniziare a cercarne uno.

Avere un commercialista professionista al tuo fianco è particolarmente importante se hai una struttura aziendale complicata o se stai vendendo la tua attività a qualcuno che vive in un paese diverso.

Se hai una struttura di accordi in atto come parte della tua offerta di vendita, avrai sicuramente bisogno dell'aiuto di un contabile che ti guiderà attraverso le implicazioni fiscali della ricezione di diversi pagamenti in un periodo di tempo.

Allontanarsi con una notevole quantità di capitale in una volta comporta requisiti fiscali. Avrai bisogno di una guida durante la presentazione delle dichiarazioni dei redditi o per decidere quali sono le tue prossime opzioni di investimento.

Legale

Devi assicurarti di essere completamente protetto durante e dopo la transazione, il che significa che tutti i documenti dovrebbero essere redatti da un professionista per proteggerti da responsabilità dopo il trasferimento.

Questo è particolarmente importante se hai un'attività basata su prodotti. Se il nuovo acquirente cambia fornitore o lancia un nuovo prodotto e finisce in una causa, non vuoi essere ritenuto responsabile in alcun modo.

Se hai accettato una struttura di accordi, vorrai un accordo ferreo in atto che si occupi di risorse e pagamenti. Alcune delle cose che vorresti eliminare includono:

• Chi mantiene il controllo sui beni?
• Dove vengono effettuati i pagamenti?
• Cosa succede se i pagamenti si interrompono inaspettatamente?
• Cosa succede se l'attività diminuisce con il nuovo acquirente?

Questi sono solo alcuni dei punti che devi considerare per assicurarti di essere protetto dopo la vendita della tua attività.

Migrazione delle risorse

Dopo aver superato le negoziazioni e gli ostacoli finanziari e legali, ora è il momento di consegnare i beni al nuovo proprietario.

Questo può essere un potenziale campo minato sia per gli acquirenti che per i venditori. È essenziale ricercare il processo di migrazione per ciascuna risorsa in modo da conoscere il modo corretto per consegnarla.

Alcuni asset non possono essere trasferiti (ad es. account eBay). Altri sono notoriamente difficili da trasferire senza un professionista e possono comportare gravi cali delle vendite e chiusure di account (ad esempio, trasferimenti di elenchi su Etsy e Amazon internazionali).

Se le risorse difficili o impossibili da migrare sono incluse nell'accordo di vendita, quale problema porrà?

Prima di iniziare a trasferire le risorse, è necessario disporre di un processo che guidi cosa accadrà se alcune risorse vengono perse a causa di un trasferimento improprio, incluso chi sarà ritenuto responsabile della perdita di entrate.

Come puoi semplificare il processo di vendita

Come hai visto, è del tutto possibile vendere la tua attività da solo senza un broker.

Tuttavia, quando inizi a sommare i costi della quotazione della tua attività su un sito, come ad esempio affidare a professionisti appaltatori per certificare i tuoi rendiconti finanziari e le spese legali, combinati con i costi di tempo e opportunità associati a trattative fallite o difficili, migrazione delle risorse e verifica dell'acquirente , vendere un'attività privatamente costa più di quanto pensi.

Ci sono anche numerose insidie ​​professionali, legali e finanziarie in cui è facile imbattersi per i venditori per la prima volta, che possono trasformare quello che dovrebbe essere un momento emozionante della tua vita e un enorme passo nel tuo viaggio imprenditoriale in una situazione legale e finanziaria incubo.

Questo è il motivo per cui molti imprenditori principianti e esperti preferiscono lavorare con un broker rispettabile.

Cosa fa un buon broker?

I broker aziendali possono addebitare una commissione sulla vendita di un'azienda, ma i vantaggi di lavorare con uno possono superare di gran lunga i costi delle commissioni.

In effetti, lavorare con un intermediario aziendale potrebbe effettivamente farti guadagnare più soldi, anche una volta prese in considerazione le commissioni del broker.

Non solo avrai accesso a una valutazione delle vendite più accurata, che ti offre già un vantaggio maggiore al momento della quotazione, ma avrai anche consulenti di vendita che ti guideranno attraverso le trattative.

Immaginiamo per un momento di mettere in vendita la tua attività su un mercato privato per $ 100.000 e infine accettare un'offerta di $ 80.000. Più tardi, scopri che con una valutazione adeguata avresti potuto essere quotato su un mercato curato per $ 200.000. Anche tenendo conto di una commissione del 15%, ciò ti avrebbe messo in tasca $ 90.000 in più.

Lavorare con un broker può anche rendere il processo fluido e semplice sia per gli imprenditori che per i potenziali acquirenti.

In Empire Flippers, non ti addebitiamo alcuna commissione per pubblicare la tua attività. Puoi iniziare utilizzando il nostro strumento di valutazione gratuito per ottenere una stima approssimativa del valore della tua attività. Se ti piace quello che vedi, puoi inviare la tua attività per essere presa in considerazione per l'inclusione nel nostro mercato. Se è adatto al nostro pool di acquirenti, ti forniremo una valutazione preliminare gratuita.

Se va bene, inizieremo il nostro processo di verifica. È allora che scaveremo nei dettagli della tua attività per assicurarci che tutte le tue informazioni finanziarie siano pronte e accurate.

Al termine del processo di valutazione, ti verrà presentata una valutazione su misura basata sui fattori unici della tua attività. Se decidi di accettare la valutazione finale, sarai inserito nel nostro sito il lunedì successivo.

Una volta che la tua attività è attiva, ci occupiamo del marketing per te. Non solo ottieni una pagina dedicata alla scheda di attività commerciale, ma la tua attività viene anche inviata alla nostra enorme lista di e-mail la settimana in cui sarà pubblicata.

Cercheremo anche di aumentare l'interesse degli acquirenti e la visibilità per la tua attività attraverso una varietà di strategie di marketing, che possono includere e-mail di fucile, interviste ai venditori e una funzione nella nostra newsletter settimanale.

Come uno dei nostri venditori sul mercato, lavorerai con un team di vendita dedicato che può presentare la tua attività a potenziali acquirenti, impostare telefonate acquirente-venditore, aiutarti con le negoziazioni e aiutarti a navigare nel processo di vendita.

Richiediamo a tutti i nostri acquirenti di verificare i propri ID e mostrare la prova dei fondi prima di poter sbloccare attività sulla nostra piattaforma, proteggendo le tue informazioni sensibili ed eliminando il rischio che un acquirente non disponga dei fondi per acquistare la tua attività.

Dopo aver concordato un'offerta per la tua attività, i nostri professionisti dedicati alle migrazioni ti aiuteranno a migrare le tue risorse.

Se l'idea di una vendita senza problemi ti sembra buona, invia la tua attività in vendita oggi o programma una chiamata con uno dei nostri analisti aziendali per saperne di più sulla vendita della tua piccola impresa.