Cum să vinzi o afacere mică fără un broker

Ați construit cu succes o afacere mică și acum vă concentrați asupra punerii în aplicare a unei strategii de ieșire.

Aveți la dispoziție două opțiuni atunci când vă vindeți afacerea: vânzarea cu un broker sau vânzarea în mod privat.

Mersul pe ruta privată poate părea o opțiune atractivă, deoarece vei economisi comisioane, ceea ce teoretic pune bani în plus în buzunar.

Dar este adevărat? Și este cu adevărat mai ușor pentru proprietarii de întreprinderi mici să vândă în mod privat?

Înainte de a face saltul într-o afacere privată, va trebui să aveți totul la dispoziție pentru o vânzare de succes.

Cum faci asta, totuși? Să aruncăm o privire mai atentă.

Pregătiți-vă afacerea pentru vânzare

Indiferent dacă vindeți cu sau fără un broker de afaceri, va trebui să vă pregătiți afacerea pentru vânzare înainte de a fi lansată pe piață. Dar ce presupune asta mai exact?

Pune-ți afacerea în formă

Vânzătorii sunt înțeles atașați de ceea ce au construit. Dacă ați reușit să construiți un activ digital profitabil, probabil vă puteți imagina toți potențialii cumpărători interesați concurând pentru copilul dvs.

Acesta este motivul pentru care uneori vine ca o surpriză pentru vânzătorii pentru prima dată că doar pentru că o afacere mică este profitabilă nu garantează că va fi atractivă pentru cumpărători.

Deci, ce caută cumpărătorii într-o afacere?

Depinde de modelul de afaceri, dar unele dintre domeniile majore asupra cărora se concentrează includ:

Puterea și apărarea mărcii : produsele/serviciile dvs. sunt unice? Sunt produsele/serviciile de înaltă calitate, așa cum arată recenziile solide și clienții repetați? Aveți o marcă înregistrată?

Vârstă și creștere : aveți o afacere stabilită, cu un istoric financiar solid? Puteți arăta o creștere a veniturilor de la an la an?

Fluxuri de venituri : sunt fluxurile dvs. de venituri diverse și consecvente? Dacă aveți o singură sursă de venit, există loc pentru un cumpărător pentru a reduce riscul lansându-se pe diferite platforme sau creând fluxuri de venituri suplimentare?

Active suplimentare : Ce vindeți cu afacerea dvs.? Aveți o listă de e-mail solidă, monetizată, pentru a crește atractivitatea afacerii dvs.? Ați implicat canale de rețele sociale care generează trafic și vânzări?

Procese operaționale : Cum arată operațiunile tale de zi cu zi? Ți-ai simplificat și automatizat majoritatea sarcinilor de zi cu zi? Oferiți o afacere preponderent pasivă sau le cereți cumpărătorilor, în esență, să preia un loc de muncă cu normă întreagă?

Există situații limitate în care operațiunile simplificate sau activele suplimentare ar putea să nu încline prea mult balanța. Acest lucru este valabil mai ales atunci când lucrați cu mari companii de achiziții sau cu investitori experimentați care au capacitatea de a gestiona aceste procese și de a crea ei înșiși active prin intermediul echipelor interne.

Lucrul cu nume mari poate părea atât o opțiune interesantă, cât și ușoară, dar te-ar putea pune într-un dezavantaj.

Acești profesioniști au puterea în negocieri, așa că, deși ai putea ajunge la o vânzare rapidă, s-ar putea să pleci și cu un capital semnificativ rămas pe masă.

Pe lângă faptul că au puterea de a-l depăși pe vânzătorul obișnuit, acești investitori pricepuți știu și cum să folosească oboseala vânzătorului. Acest lucru ar putea duce la acceptarea cu sute de mii mai puțin decât valorează afacerea dvs.

Lucrul ideal de făcut este să-ți aduci afacerea în cea mai bună formă posibilă pentru a atrage un număr mare de cumpărători și a atrage concurență.

Colectarea documentației

Odată ce afacerea dvs. este în formă și sunteți gata să o scoateți la vânzare, va trebui să vă puneți în ordine toate documentele.

Aceasta este etapa în care toate punctele tale de vânzare trebuie să fie susținute în alb și negru.

Primul loc de început este prin completarea unei declarații detaliate de profit și pierdere (numită și declarație de venit) care poate fi verificată de potențialii cumpărători. Veți avea nevoie de un istoric financiar de cel puțin trei până la cinci ani.

Dacă afacerea dvs. nu a existat atât de mult timp, furnizați-vă tot istoricul financiar de la începutul afacerii.

Evitați tentația de a furniza un simplu bilanţ. S-ar putea să vă fie mai ușor să puneți cap la cap, dar potențialii cumpărători vor dori să vadă o imagine financiară mai cuprinzătoare.

În acest moment, este timpul să găsești un contabil care să vă închidă conturile dacă nu aveți deja unul. Acest lucru va liniști cumpărătorii că numerele dvs. sunt exacte și verificate.

De asemenea, veți avea nevoie de dovada că dețineți toate activele incluse în vânzare.

Adunați toate documentele legale, contractele cu angajații și furnizorii, contractele de închiriere pentru depozite sau echipamente și contractele de servicii, precum și documente utile, cum ar fi listele de clienți și planurile de marketing.

Stabiliți-vă prețul

Acum ești gata să începi să te gândești la valoarea afacerii tale.

Acest lucru poate fi dificil pentru mulți vânzători. Dacă prețul este prea mic, vei lăsa numerar pe masă. Dar dacă prețul este prea mare, s-ar putea să amânați potențialii cumpărători care nici măcar nu vor fi dispuși să negocieze cu tine.

Obținerea unei evaluări precise a afacerii înseamnă adesea să plătiți un contabil sau un evaluator profesionist pentru a vă oferi un preț de listă.

Cu toate acestea, ambele opțiuni costă bani, ceea ce în cele din urmă ia din capitalul cu care plecați.

Ai putea oricând să stabilești singur prețul, care nu te va costa altceva decât timp (și ar putea ajunge să te coste bani dacă ai greșit), dar știi cum să-ți prețuiești afacerea?

Dacă sunteți un vânzător pentru prima dată care se apropie de evaluări, puteți utiliza formula noastră ca bază pentru stabilirea prețului. Folosim un profit net mediu pe 12 luni x multiplu lunar.

Pentru a calcula profitul net mediu, puteți lua câștigurile anuale și le puteți împărți la 12.

După ce ați calculat cifra de bază, va trebui să începeți să adăugați suplimente. La prima vedere, acesta pare a fi un proces relativ simplu. În esență, „adăugați înapoi” cheltuieli unice sau continue care nu au niciun efect real asupra creșterii sau scăderii profitului net sau a fluxului de numerar general.

În calitate de vânzător privat, totuși, fiți pregătit să justificați toate suplimentele. Cumpărătorii pricepuți pot încerca să obțină unele suplimente aruncate pentru a reduce profitul net total pe hârtie și pentru a justifica ofertele lowball.

Odată ce ați obținut profitul net mediu, va trebui să vă dați seama de multiplu de industrie. Multiplu este alcătuit din mulți factori, dintre care unii sunt menționați mai sus (puterea mărcii, vârsta, diversitatea veniturilor etc.).

Calcularea unui multiplu este o posibilă capcană pentru vânzătorii privați, care adesea nu știu cum să o facă. Unii proprietari de afaceri mici aleg să se uite la ceea ce cred ei că sunt afaceri similare și să aplice același multiplu propriilor afaceri.

Mersul pe această cale este ceva cu care proprietarii de întreprinderi mici ar trebui să fie atenți, deoarece chiar și o diferență minoră în profitul net sau activele incluse ar putea modifica drastic atât prețul de vânzare multiplu, cât și cel final al unei afaceri.

Unde să vă listați afacerea pentru vânzare?

Odată ce v-ați pregătit afacerea și aveți toată documentația la loc, este timpul să vă listați afacerea pentru vânzare. Care sunt opțiunile tale dacă vinzi fără un broker?

De vânzare de către piețele proprietarilor

Există destul de multe piețe dedicate care permit oricui să listeze o afacere pentru vânzare. Aceste site-uri percep adesea o taxă pentru a vă lista afacerea, care poate fi o taxă forfetară sau o scară variabilă, în funcție de prețul de listare.

În funcție de platformă, pot exista și taxe datorate în cazul în care afacerea vinde pe piață, ceea ce crește costurile de vânzare în privat.

Grupuri de social media

De asemenea, este posibil să-ți vinzi afacerea prin intermediul rețelelor sociale. Există grupuri pe Facebook și Discord, de exemplu, care îți permit să-ți scoți afacerea la vânzare. Există chiar și subreddit-uri care permit postarea afacerilor, deși practic nu există nicio acțiune asupra lor.

Aceasta este o opțiune gratuită, dar avertismentul este că aveți puțin control asupra grupului de cumpărători. Dacă ceva nu merge bine cu tranzacția, nu aveți niciun recurs prin intermediul grupurilor care vă pun în legătură cu cumpărătorul.

Rețea privată

Este posibil să nu vă puteți vinde afacerea pe site-uri precum LinkedIn, dar puteți utiliza conexiunile pe aceste site-uri pentru a vă pune în legătură cu potențiali cumpărători care ar putea fi interesați de afacerea dvs.

Dezavantajul este că ar putea dura mai mult pe această cale, iar miza ar putea fi mai mare dacă o afacere nu merge bine cu prietenul sau colegul unui membru al familiei, prieten apropiat sau o legătură importantă de afaceri.

Relatarea cu Cumpărătorii: Negocieri și Due Diligence

Dacă ați petrecut timp pregătindu-vă afacerea pentru vânzare, este posibil să puteți ajunge la un număr semnificativ de potențiali cumpărători pentru afacerea dvs.

Dar nu toți cumpărătorii sunt creați egali și trebuie să vă pregătiți pentru a face față negocierilor cu cumpărătorii și solicitărilor de due diligence.

Verificarea antecedentelor

Orice cumpărător care este interesat de afacerea dvs. va dori să efectueze diligența necesară sau procesul de cercetare a afacerii și verificarea înregistrărilor pentru a se asigura că este potrivită pentru obiectivele sale financiare.

În calitate de vânzător privat, puteți pierde mult timp în acest moment al procesului. Nu numai că trebuie să lucrați unul la unu cu fiecare cumpărător interesat și să predați orice documentație solicitată, dar trebuie și să vă dați seama cât de serios este fiecare potențial cumpărător.

Acesta este momentul în care veți întâlni deseori persoane care pică în cauciucuri sau oameni care pretind că sunt interesați, dar nu au intenția reală de a vă cumpăra afacerea.

Kicker-urile pot fi greu de observat. Aceștia pot părea cumpărători serioși, punând o mulțime de întrebări relevante despre operațiunile și produsele dvs. de afaceri. Ei pot chiar sugera să facă o ofertă.

Dacă aveți o ofertă potențială fluturată în fața dvs., poate fi dificil să știți când este timpul să vă reduceți pierderile.

O lovitură de anvelope poate fi o supărare minoră, dar în general sunt inofensive, în afară de a-ți pierde timpul și energia. Dar există un alt actor rău, mai periculos, care pândește în umbra vânzărilor de afaceri private.

Aceste persoane se prezintă ca cumpărători serioși și vă câștigă încrederea, astfel încât să poată avea acces la informațiile despre afacerea dvs. și să vă copieze ideea profitabilă. Aceștia îți pot bracona furnizorii, pot contacta orice contractanți care lucrează la afacere și chiar pot negocia tarife mai mici cu furnizorii tăi de transport și depozitare.

Sunt mai periculoși decât un concurent normal, pentru că, în esență, le-ați dat o foaie de parcurs pentru succes.

Deci, cum vă puteți proteja și ceea ce ați construit?

Puteți califica fiecare cumpărător cerând situații financiare personale înainte de a le oferi acces la informațiile despre afacerea dvs. Este un proces care consumă timp și s-ar putea să descoperiți că cumpărătorii privați vor ezita foarte mult să vă ofere aceste informații.

Un alt mod în care s-ar putea să te protejezi într-o oarecare măsură este prin a-i cere potențialilor cumpărători să semneze un acord de nedivulgare (NDA) precum și un acord de neconcurență (NCA). S-ar putea să vă fie dificil să redactați NDA și NCA aplicabile fără consultanță juridică și, dacă întâlniți cumpărători internaționali, poate fi aproape imposibil.

Negocieri

Odată ce ați găsit un cumpărător legitim și ați primit o ofertă, este timpul să negociați prețul de vânzare.

Unul dintre cele mai importante lucruri de reținut este să negociezi fără emoții, deși acest lucru este adesea mai ușor de spus decât de făcut pentru mulți vânzători de afaceri.

La urma urmei, afacerea ta este copilul tău. Probabil te-a ajutat să atingi obiective financiare semnificative în viața ta. Acest lucru poate face dificilă excluderea emoției din ecuație.

Acesta este locul în care un preț solicitat realist și precis poate ajuta. Luați o decizie rațională din timp cu privire la cel mai mic preț de vânzare pe care sunteți dispus să-l acceptați pentru a preveni emoțiile sau FOMO să vă împingă să vă mulțumiți cu o ofertă lowball sau să faceți contraoferte nerealiste.

Negocierea fără emoție este, de asemenea, esențială atunci când afacerea dvs. atrage atenția investitorilor pricepuți.

Acestea ar putea fi firme mari sau persoane cu valoare netă mare, ambele având experiență și pricepere în negocierea prețurilor de vânzare în favoarea lor. S-ar putea să vă aflați într-un dezavantaj grav când vine vorba de a obține cel mai bun preț posibil pentru afacerea dvs. atunci când vă confruntați cu acești profesioniști.

O notă despre structurile tranzacțiilor

O parte a procesului de negocieri implică uneori structuri de acord. Conceptul poate fi copleșitor pentru vânzătorii pentru prima dată, care ar putea să nu fie familiarizați cu conceptul și cu diferiții termeni care pot apărea.

Unele câștiguri sunt bazate pe performanță și ar putea fi oferite atunci când un cumpărător are îngrijorări cu privire la performanța viitoare. Dacă există o concurență acerbă pentru afacerea dvs., un câștig bazat pe performanță ar putea fi folosit și ca o modalitate pentru un cumpărător de a face o ofertă mai atractivă.

Alte venituri sunt oferite ca parte a finanțării vânzătorului. Având în vedere că finanțarea tradițională este dificil de obținut în spațiul activelor digitale, o modalitate prin care cumpărătorii pot face oferte mai atractive este să facă o ofertă în numerar combinată cu plăți în rate pe o perioadă de timp.

Merită să citiți despre diferitele tipuri de structuri de tranzacții pe care le-ați putea întâlni, astfel încât să puteți negocia cea mai bună afacere posibilă pentru dvs.

Câștigurile pot ajunge uneori să pleci pentru mai mult decât prețul cerut, așa că, deși pot fi complicate, este adesea bine să auzi ce are de oferit un cumpărător.

Dar dacă luați o sumă, fiți pregătit să solicitați ajutorul unui avocat și al unui furnizor de servicii de escrow pentru a proteja ambele părți ale tranzacției.

Considerații juridice

Odată ce ați găsit un cumpărător și ați negociat un preț, este timpul să vă îndreptați atenția către părțile grele ale vânzării - taxe și considerente juridice.

Impozite

Dacă aveți un CPA pe reținere de la certificarea înregistrărilor dvs. financiare, cu atât mai bine. Dacă nu, vei dori să începi să cauți unul.

Să ai un contabil profesionist alături de tine este deosebit de important dacă ai o structură de afaceri complicată sau îți vinzi afacerea cuiva care locuiește într-o altă țară.

Dacă aveți o structură de tranzacție în vigoare ca parte a ofertei dvs. de vânzare, veți avea nevoie cu siguranță de ajutorul unui contabil care să vă îndrume prin implicațiile fiscale ale primirii mai multor plăți într-o perioadă de timp.

Renunțarea la o sumă considerabilă de capital deodată vine cu cerințe fiscale. Veți dori îndrumări atunci când vă depuneți declarațiile fiscale sau când decideți care sunt următoarele opțiuni de investiții.

Legal

Trebuie să vă asigurați că sunteți complet protejat în timpul și după tranzacție, ceea ce înseamnă că toate documentele ar trebui întocmite de un profesionist pentru a vă proteja de răspundere după transfer.

Acest lucru este important mai ales dacă aveți o afacere bazată pe produse. Dacă noul cumpărător schimbă furnizorul sau lansează un nou produs și ajunge într-un proces, nu vrei să fii tras la răspundere în niciun fel.

Dacă ați acceptat o structură de tranzacție, veți dori un acord de fier care să se ocupe de active și plăți. Unele dintre lucrurile pe care le veți dori să fie eliminate includ:

• Cine păstrează controlul asupra activelor?
• Unde se fac plățile?
• Ce se întâmplă dacă plățile se opresc în mod neașteptat?
• Ce se întâmplă dacă afacerea scade sub noul cumpărător?

Acestea sunt doar câteva dintre punctele pe care trebuie să le luați în considerare pentru a vă asigura că sunteți protejat după vânzarea afacerii dvs.

Migrarea activelor

Odată ce ați depășit negocierile și obstacolele financiare și legale, acum este timpul să predați activele noului proprietar.

Acesta poate fi un potențial câmp minat atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători. Este esențial să cercetați procesul de migrare pentru fiecare activ, astfel încât să cunoașteți modalitatea corectă de a le preda.

Anumite active nu pot fi transferate (de exemplu, conturile eBay). Altele sunt notoriu dificil de transferat fără un profesionist și pot duce la scăderi severe ale vânzărilor și închiderea conturilor (adică, transferuri Etsy și internaționale de listări Amazon).

Dacă activele dificil sau imposibil de migrat sunt incluse ca parte a contractului de vânzare, cât de mare o problemă va pune aceasta?

Înainte de a începe să transferați active, aveți nevoie de un proces care să ghideze ce se va întâmpla dacă anumite active sunt pierdute din cauza transferului necorespunzător, inclusiv cine va fi responsabil pentru pierderea de venituri.

Cum puteți simplifica procesul de vânzare

După cum ați văzut, este complet posibil să vă vindeți singur afacerea fără un broker.

Cu toate acestea, atunci când începeți să însumați costurile de înregistrare a afacerii dvs. pe un site, cum ar fi contractarea de profesioniști pentru a vă certifica situațiile financiare și taxele legale, combinate cu costurile de timp și de oportunitate asociate cu negocierile eșuate sau dificile, migrarea activelor și verificarea cumpărătorului , costă mai mult decât crezi să vinzi o afacere în mod privat.

Există, de asemenea, numeroase capcane profesionale, legale și financiare care sunt ușor de întâlnit pentru vânzătorii pentru prima dată, care pot face ceea ce ar trebui să fie un moment interesant în viața ta și un pas uriaș în călătoria ta antreprenorială să se transforme rapid într-un proces juridic și financiar. coșmar.

Acesta este motivul pentru care mulți antreprenori începători și experimentați preferă să lucreze cu un broker de renume.

Ce face un bun broker?

Brokerii de afaceri pot percepe un comision la vânzarea unei afaceri, dar avantajele de a lucra cu una pot depăși cu mult costurile comisioanelor.

De fapt, lucrul cu o casă de brokeraj de afaceri îți poate aduce mai mulți bani, chiar și odată ce taxele de broker sunt luate în considerare.

Nu numai că veți avea acces la o evaluare mai precisă a vânzărilor, care vă oferă deja un avantaj mai mare la listare, dar veți avea și consilieri de vânzări care vă vor ghida prin negocieri.

Să ne imaginăm pentru un moment că vă listați afacerea spre vânzare pe o piață privată pentru 100.000 USD și, în cele din urmă, acceptați o ofertă de 80.000 USD. Mai târziu, aflați că, cu o evaluare adecvată, ați fi putut lista pe o piață organizată pentru 200.000 USD. Chiar și pentru o taxă de comision de 15%, asta ar fi adus 90.000 USD în plus în buzunar.

Lucrul cu un broker poate face, de asemenea, procesul ușor și simplu pentru proprietarii de afaceri și potențialii cumpărători deopotrivă.

La Empire Flippers, nu vă percepem nicio taxă pentru a vă lista compania. Puteți începe utilizând instrumentul nostru gratuit de evaluare pentru a obține o estimare aproximativă a valorii afacerii dvs. Dacă vă place ceea ce vedeți, puteți trimite afacerea dvs. pentru a fi luată în considerare pentru includerea pe piața noastră. Dacă este potrivit pentru grupul nostru de cumpărători, vă vom oferi o evaluare preliminară gratuită.

Dacă este bine, vom începe procesul de verificare. Acesta este momentul în care vom cerceta elementele de bază ale afacerii dvs. pentru a ne asigura că toate informațiile dvs. financiare sunt gata și corecte.

La sfârșitul procesului de verificare, vi se va prezenta o evaluare personalizată, bazată pe factorii unici ai afacerii dvs. Dacă decideți să acceptați evaluarea finală, veți fi listat pe site-ul nostru lunea următoare.

Odată ce afacerea dvs. este activă, noi ne ocupăm de marketing pentru dvs. Nu numai că veți primi o pagină dedicată de înregistrare a companiei, dar și afacerea dvs. trece pe lista noastră masivă de e-mail în săptămâna în care este disponibilă.

Vom încerca, de asemenea, să creștem interesul și vizibilitatea cumpărătorilor pentru afacerea dvs. printr-o varietate de strategii de marketing, care pot include e-mailuri cu pușcă, interviuri cu vânzătorii și o funcție din buletinul nostru informativ săptămânal.

Ca unul dintre vânzătorii noștri de pe piață, veți lucra cu o echipă de vânzări dedicată, care vă poate prezenta afacerea potențialilor cumpărători, poate stabili apeluri telefonice cumpărător-vânzător, vă poate ajuta cu negocieri și vă poate ajuta să navigați în procesul de vânzare.

Solicităm tuturor cumpărătorilor noștri să-și verifice ID-urile și să arate dovada fondurilor înainte de a li se permite să deblocheze afaceri pe platforma noastră, protejându-vă informațiile sensibile și eliminând riscul ca un cumpărător să nu aibă fonduri pentru a vă achiziționa afacerea.

După ce sunteți de acord cu o ofertă pentru afacerea dvs., profesioniștii noștri dedicați în migrație vă vor ajuta să vă migrați activele.

Dacă ideea unei vânzări fără probleme vă sună bine, trimiteți afacerea dvs. la vânzare astăzi sau programați un apel cu unul dintre analiștii noștri de afaceri pentru a afla mai multe despre vânzarea afacerii dvs. mici.