7 étapes pour créer une stratégie de marketing de contenu pour SaaS

La commercialisation des projets Software-as-a-Service (ou SaaS) nécessite une approche particulière. la croissance d'une entreprise à partir de zéro nécessite une approche planifiée afin que vous puissiez croître régulièrement en termes de nombre d'utilisateurs et de revenus.

En matière de SaaS, vous proposez un service avec des perspectives possibles à long terme plutôt qu'un simple produit. Cela peut provoquer des problèmes supplémentaires avec les attentes et les craintes des clients.

Dans cet article, nous allons examiner les moyens que vous pouvez utiliser pour créer une stratégie de marketing de contenu efficace.

Le marketing de contenu et son importance pour le SaaS

CoBloom a effectué une analyse de 250 grands acteurs du marché SaaS pour révéler le pourcentage de visites de recherche organique que divers blogs SaaS attirent.

L'analyse a montré que l'écart entre les meilleurs et les derniers blogs est énorme : les 10 % d'entre eux les plus performants ont attiré environ 46 000 visites , et les 10 % les plus bas n'en ont attiré que sept. L'écart semble se creuser au fur et à mesure que l'on monte dans la liste, avec un nombre moyen de visites pour un blog de 573.

C'est là que l'importance d'un marketing de contenu adéquat se manifeste le plus. Un bon blog, par exemple, peut devenir un outil très puissant pour générer des prospects.

Le principe de base est simple : lorsque vous pouvez transmettre efficacement la valeur de votre service sans trop ressembler à un vendeur, vous créez des liens solides entre votre entreprise et vos clients. Un engagement supplémentaire des clients peut être effectué via l'entonnoir de vente.

Aujourd'hui, presque toutes les entreprises SaaS utilisent la création de contenu pour améliorer leur marketing . Environ 90% des plus grands acteurs du marché SaaS tiennent un blog pour le contenu, bien que seule une part relativement faible de ceux-ci produise réellement des pistes utiles.

La tâche de créer du contenu pour un projet SaaS n'est pas triviale. Il doit être suffisamment professionnel et créatif à la fois, pour garder le lecteur à la fois intéressé et convaincu de la compétence de l'auteur.

De plus, le marché SaaS est énorme et produit une immense quantité de contenu. Pour réussir, un blog devrait se démarquer de la foule.

Étapes pour créer une stratégie de marketing de contenu SaaS parfaite

Alors, quelles sont les étapes que vous pourriez vouloir suivre pour faire passer votre marketing de contenu SaaS au niveau supérieur ? Mettons-le au clair.

Étape 1 : Apprenez à connaître votre client

L'une des premières choses que vous devez faire lors de l'élaboration d'une stratégie de marketing de contenu Saas, et aussi l'une des plus importantes, est de définir clairement qui sont vos clients.

Tout d'abord, il existe deux catégories distinctes de clientèles : B2C (Business to Customer) et B2B (Business to Business). Il est vraiment important de définir la catégorie de clientèle pour votre futur contenu car l'orientation du contenu dans ces deux cas sera très différente.

Lorsque vous créez une stratégie de marketing de contenu pour le B2C, votre contenu communique directement avec le client, et dans le cas du B2B, vous créez du contenu pour un assortiment assez restreint de personnes, des professionnels ayant une compréhension approfondie de votre entreprise.

En règle générale, il est plus facile de créer du contenu pour le B2C, mais votre public a tendance à être un peu moins fidèle qu'avec le B2B.

Obtenir une compréhension approfondie de votre client signifie une meilleure commercialisation de votre produit ou service par rapport à vos concurrents.

Étape 2 : créer un persona d'acheteur

Après avoir défini votre base potentielle de clients, il serait judicieux de construire un buyer persona. En fin de compte, le contenu que vous générez est destiné à des personnes réelles et vivantes. La façon dont vous percevez votre client final déterminera le ton de votre communication et, par conséquent, la façon dont vous abordez la production de contenu pour le SaaS dans son ensemble.

Les buyer personas doivent être construits sur la base de personnes réelles. Tout y est utile : recueillir des informations en ligne, organiser des réunions avec des représentants potentiels du public cible, mener des enquêtes, etc.

Le but ici est de comprendre les douleurs de votre public cible et ce à quoi elles se rapportent ; après avoir accompli cela, la création de contenu sur le point deviendra beaucoup plus facile.

Étape 3 : Déterminer les objectifs à long terme

Un projet SaaS efficace nécessite de concentrer l'énergie et les ressources dans la bonne direction. Pour y parvenir, vous devez déterminer ses objectifs à long terme.

Il existe plusieurs objectifs à long terme potentiellement importants pour une entreprise SaaS :

• Créer un produit qui répond aux problèmes mondiaux essentiels.
• Utilisez efficacement le référencement pour obtenir de bons prospects.
• Utilisez un contenu spécialisé et un entonnoir ultérieur pour transformer les visiteurs en clients.
• Maintenez l'engagement des clients en maintenant la valeur élevée des services fournis et en dépassant les attentes.

Étape 4 : Définissez des mesures de performances

La meilleure façon de voir l'efficacité de vos activités commerciales est d'utiliser des KPI (indicateurs de performance clés). Ils varieront pour différentes entreprises SaaS, en fonction de leurs processus spécifiques, il est donc important de les choisir judicieusement. Voici quelques mesures cruciales :

Taux d'attrition

Également appelé taux de désabonnement, cet indicateur indique le nombre de clients qui cessent de faire affaire avec votre entreprise.

Les particularités du marché du SaaS rendent le changement de plate-forme très lourd pour les clients. Par conséquent, les clients le font rarement, et si c'est le cas, votre produit présente évidemment des problèmes fondamentaux qui nécessitent une attention immédiate.

Revenu mensuel récurrent ou MRR

Les projets SaaS ont tendance à utiliser le MRR au lieu d'une simple mesure de revenus mensuels, car avec le SaaS, les perspectives de revenus futurs sont plus importantes.

Cette métrique est directement liée au marketing de contenu. Si votre blog se porte bien et favorise la notoriété de la marque, vous verrez plus d'inscriptions et votre MRR augmentera.

Coût par acquisition (CPA)

Le marketing de contenu nécessite beaucoup d'argent, c'est pourquoi il est important de choisir les bons canaux pour cela. Pour suivre cela, vous devez analyser minutieusement vos campagnes et leurs coûts par acquisition.

Divisez vos dépenses totales en ventes et marketing par le nombre de clients acquis et vous obtenez votre CPA.

Revenu par client

Cette mesure indique le montant des revenus que vous avez obtenus auprès des clients existants. C'est une chose sur laquelle vous devez vous concentrer après avoir déjà déterminé un bon canal pour l'acquisition de clients et avoir contrôlé votre taux d'attrition.

Valeur à vie (LTV)

La LTV est obtenue en combinant le taux d'attrition avec le revenu moyen par client et montre le revenu total attendu d'un produit SaaS sur son cycle de vie.

Étape 5 : Planifiez votre stratégie de mots-clés

La stratégie de marketing de contenu doit s'appuyer fortement sur le référencement, par conséquent, la recherche des bons mots clés est cruciale. Vous devez utiliser des mots clés tout au long de votre entonnoir de vente, mais ils joueront des rôles légèrement différents à chaque étape.

• Haut de l'entonnoir : ici, les mots clés doivent couvrir des sujets de haut niveau, pour que vos nouveaux visiteurs se familiarisent avec votre marque.

• Milieu de l'entonnoir : ici, le rôle des mots clés change pour aider les ventes et soutenir les commentaires. De cette façon, vous pouvez résoudre plus efficacement les problèmes particuliers que votre produit aide à résoudre.

• Bas de l'entonnoir : à ce stade, les mots clés et le contenu dans son ensemble doivent devenir encore plus spécifiques et orientés produit pour aider les clients à travailler avec le produit et à utiliser ses fonctionnalités.

Étape 6 : Définissez le parcours souhaité de vos clients et planifiez le contenu de chaque étape

Dans un scénario idéal, votre client doit suivre un chemin prédéterminé vers l'achat de votre produit ou service. Planifier ce chemin et prendre des dispositions pour qu'il se produise est crucial pour le succès, et un tel plan doit décrire chaque étape.

Voici quelques étapes typiques du parcours d'un client pour le marketing SaaS :

Stade de prise de conscience

Au sommet de l'entonnoir de vente se trouve la notoriété du produit. Le contenu à ce stade est assez générique et engageant et doit inclure tous les mots-clés les plus populaires de l'industrie. Il peut prendre la forme d'articles de blog, de guides pratiques, etc. C'est également une bonne étape pour déterminer votre stratégie de contenu vidéo.

L'objectif principal ici est de « les faire connaître ». Une fois cela accompli, l'étape suivante consiste à «les intéresser», nous menant à l'étape de génération de leads

Phase de génération de leads

La génération de leads commence au milieu de l'entonnoir de vente. À ce stade, vous devez vraiment engager le client et susciter son intérêt. Le contenu que vous générez doit devenir plus approfondi et servir d'aimant principal. À ce stade, il devrait inclure des consultations gratuites, des études de cas, des newsletters et des articles approfondis.

Lorsque vous les intéressez, offrez-leur un essai gratuit.

Phase d'essai gratuite

À ce stade, vous devez déjà avoir créé un certain niveau de relation avec votre client potentiel. La meilleure chose à faire ici serait de les laisser essayer vos services gratuitement : de cette façon, ils pourront mieux comprendre si votre produit leur convient.

Par la suite, le contenu ici devrait couvrir vos prix et fournir des comparaisons avec d'autres produits et des avis d'autres clients.

Étape de conversion et de rétention

Après l'essai, il est temps d'amener votre client à acheter. À ce stade, tout le contenu doit être axé sur le produit/service que vous fournissez : démonstrations vidéo, webinaires, consultations, etc.

Alors qu'il est vraiment souhaitable que d'autres modèles commerciaux aient des clients récurrents, dans le cas du SaaS, ils sont absolument vitaux. Soutenez vos clients avec soin et proposez-leur régulièrement de nouvelles fonctionnalités pour vous assurer qu'ils restent fidèles.

Étape 7 : Fournir une optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)

Vous devez obtenir beaucoup de trafic de recherche organique, il n'y a pas moyen de contourner cela. Si vous voulez que votre campagne de marketing de contenu SaaS soit un succès, donnez la priorité au référencement .

Au cœur du référencement consiste à faire en sorte que votre site Web inclue tous les mots clés les plus utilisés pour votre secteur, à la fois sur la page et hors page.

Le référencement est le processus d'optimisation de votre site pour le classement des mots clés cibles et implique de nombreux facteurs sur la page et hors page. Bien sûr, il existe d'autres moyens d'obtenir du trafic, comme la publicité sur Facebook par exemple, mais le référencement est ici un étalon-or moderne, pour sa prévisibilité et sa durabilité.

Conclusion

Lorsque vous avez terminé votre stratégie SaaS de marketing de contenu , celle-ci doit inclure des objectifs stratégiques et des mesures de performance clairement définis, être basée sur un entonnoir de vente bien pensé et avoir des mots-clés définis pour chaque étape du processus de création de contenu.

Avec cela à l'écart après avoir lu notre guide de marketing de contenu, vous aurez une base solide pour votre campagne de marketing de contenu.