SaaS를 위한 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 7단계

SaaS( Software-as-a-Service) 프로젝트 마케팅 에는 특별한 접근 방식이 필요합니다. 처음부터 비즈니스를 성장시키려면 사용자 수와 수익 측면에서 꾸준히 성장할 수 있도록 계획된 접근 방식이 필요합니다.

SaaS의 경우 단순한 제품이 아닌 장기적 전망이 가능한 서비스를 제공합니다. 이것은 고객의 기대와 두려움에 대한 추가적인 문제를 유발할 수 있습니다.

이 기사에서는 효율적인 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 데 사용할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

콘텐츠 마케팅과 SaaS의 중요성

CoBloom은 250개의 대형 SaaS 시장 참여자를 분석하여 다양한 SaaS 블로그가 끌어들이는 유기적 검색 방문 비율을 밝혔습니다.

분석에 따르면 상위 10% 블로그는 약 46,000회의 방문 을 유도했고 하위 10%는 단 7회를 방문했습니다. 블로그의 평균 방문 수는 573으로 우리가 찾는 목록이 높을수록 격차가 넓어지는 것 같습니다.

여기에 적절한 콘텐츠 마케팅의 중요성이 가장 많이 나타납니다. 예를 들어, 좋은 블로그는 리드 생성을 위한 정말 강력한 도구가 될 수 있습니다.

기본 원칙은 간단합니다. 너무 많이 판매원처럼 보이지 않고 서비스 이면의 가치를 효과적으로 전달할 수 있을 때 회사와 고객 사이에 강력한 유대가 형성됩니다. 판매 깔때기를 통해 추가 고객 참여를 수행할 수 있습니다.

오늘날 거의 모든 SaaS 비즈니스는 마케팅을 향상시키기 위해 콘텐츠 생성을 사용합니다 . 가장 큰 SaaS 시장 참여자의 약 90%가 콘텐츠에 대한 블로그를 유지하지만 실제로 유용한 리드를 생성하는 것은 상대적으로 적은 비율입니다.

SaaS 프로젝트의 콘텐츠를 만드는 작업은 쉬운 일이 아닙니다. 독자가 저자의 능력에 대해 관심을 갖고 확신을 가질 수 있도록 충분히 전문적이면서 동시에 창의적이어야 합니다.

게다가 SaaS 시장은 거대하고 엄청난 양의 콘텐츠를 생산합니다. 성공하려면 블로그가 군중에서 눈에 띄어야 합니다.

완벽한 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 단계

그렇다면 SaaS 콘텐츠 마케팅 을 다음 단계로 끌어올리기 위해 취해야 할 단계는 무엇입니까? 바로잡아 봅시다.

1단계: 고객에 대해 알아보기

SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 개발할 때 가장 먼저 해야 할 일이자 가장 중요한 것 중 하나는 고객이 누구인지 명확하게 정의하는 것입니다.

우선, 고객 기반에는 B2C(Business to Customer)와 B2B(Business to Business)의 두 가지 범주가 있습니다. 이 두 경우의 콘텐츠 초점이 매우 다르기 때문에 향후 콘텐츠에 대한 고객 기반 범주를 정의하는 것이 정말 중요합니다.

B2C를 위한 콘텐츠 마케팅 전략을 만들 때 콘텐츠는 고객과 직접 소통하게 되며, B2B의 경우 비즈니스에 대한 깊은 이해를 가진 전문가인 아주 좁은 범위의 사람들을 위한 콘텐츠를 만드는 것입니다.

경험상 B2C용 콘텐츠를 만드는 것이 더 쉽지만 청중은 B2B보다 충성도가 다소 떨어지는 경향이 있습니다.

고객을 깊이 이해한다는 것은 경쟁업체에 비해 제품이나 서비스를 더 잘 마케팅하는 것을 의미합니다.

2단계: 구매자 페르소나 생성

잠재 고객 기반을 정의한 후에는 구매자 페르소나를 구성하는 것이 좋습니다. 결국 귀하가 생성하는 콘텐츠는 실제 살아 있는 사람들을 대상으로 합니다. 최종 고객을 인식하는 방식은 커뮤니케이션의 어조를 결정하고 결과적으로 SaaS 전체에 대한 콘텐츠 제작에 접근하는 방식을 결정합니다.

구매자 페르소나는 실제 사람을 기반으로 구성되어야 합니다. 여기에 도움이 되는 모든 것: 온라인으로 정보 수집, 잠재 대상 고객 담당자와의 회의 주선, 설문 조사 수행 등

여기의 목표는 대상 청중의 고통과 그들이 관련되어 있는 것을 이해하는 것입니다. 그렇게 하고 나면 온-포인트 콘텐츠를 만드는 것이 훨씬 쉬워질 것입니다.

3단계: 장기 목표 결정

효율적인 SaaS 프로젝트는 올바른 방향으로 에너지와 자원을 집중해야 합니다. 이를 달성하기 위해서는 장기적인 목표를 결정해야 합니다.

SaaS 회사에 잠재적으로 중요한 몇 가지 장기 목표가 있습니다.

• 근본적인 세계 문제를 해결하는 제품을 만드십시오.
• SEO를 효과적으로 사용하여 좋은 리드를 얻으십시오.
• 전문 콘텐츠와 후속 유입경로를 사용하여 방문자를 고객으로 전환하십시오.
• 제공되는 서비스의 높은 가치를 유지하고 기대치를 능가하여 고객의 참여를 유지하십시오.

4단계: 성능 측정항목 설정

비즈니스 활동이 얼마나 효과적인지 확인하는 가장 좋은 방법은 KPI(핵심 성과 지표)를 사용하는 것입니다. SaaS 회사마다 특정 프로세스에 따라 다르므로 현명하게 선택하는 것이 중요합니다. 다음은 몇 가지 중요한 측정항목입니다.

마모율

이탈률이라고도 하는 이 메트릭은 얼마나 많은 고객이 귀사와 비즈니스를 중단하고 있는지 보여줍니다.

SaaS 시장의 특성으로 인해 클라이언트가 플랫폼을 전환하는 것이 정말 번거롭습니다. 따라서 고객은 그렇게 하는 경우가 거의 없으며 만약 그렇다면 귀하의 제품에는 즉각적인 주의가 필요한 몇 가지 근본적인 문제가 분명히 있습니다.

월간 반복 수익 또는 MRR

SaaS 프로젝트는 단순한 월별 수익 메트릭 대신 MRR을 사용하는 경향이 있습니다. SaaS에서는 미래 수익의 전망이 더 중요하기 때문입니다.

이 측정항목은 콘텐츠 마케팅과 직접적인 관련이 있습니다. 블로그가 잘되고 브랜드 인지도를 높이면 더 많은 가입이 표시되고 MRR이 증가합니다.

전환당비용(CPA)

콘텐츠 마케팅에는 많은 비용이 필요하므로 적합한 채널을 선택하는 것이 중요합니다. 이를 추적하려면 캠페인과 획득당 비용을 세심하게 분석해야 합니다.

판매 및 마케팅에 대한 총 비용을 획득한 고객 수로 나누면 CPA를 얻을 수 있습니다.

고객당 수익

이 측정항목은 기존 고객으로부터 얻은 수익을 보여줍니다. 이것은 이미 고객 확보를 위한 좋은 채널을 결정하고 이탈률을 확인한 후에 집중해야 할 사항입니다.

평생 가치(LTV)

LTV는 소모율과 클라이언트당 평균 수익을 결합하여 구하며 수명 주기 동안 SaaS 제품의 총 예상 수익을 보여줍니다.

5단계: 키워드 전략 계획

콘텐츠 마케팅 전략은 SEO에 크게 의존해야 하므로 올바른 키워드를 조사하는 것이 중요합니다. 전체 판매 깔때기에서 키워드를 사용해야 하지만 각 단계에서 약간 다른 역할을 합니다.

• 깔때기 상단: 여기에서 키워드는 높은 수준의 주제를 다루어 새로운 방문자가 귀하의 브랜드에 대해 알 수 있도록 해야 합니다.

• 깔때기 중간: 여기에서 키워드의 역할이 판매 및 지원 피드백을 지원하는 방향으로 변경됩니다. 이렇게 하면 제품이 도움이 되는 특정 문제를 보다 효과적으로 해결할 수 있습니다.

• 깔때기 바닥: 이 단계에서는 고객이 제품을 사용하고 기능을 사용할 수 있도록 키워드 및 콘텐츠 전체가 훨씬 더 구체적이고 제품 지향적이어야 합니다.

6단계: 고객이 원하는 경로를 정의하고 단계별 콘텐츠 계획

이상적인 시나리오에서 고객은 제품이나 서비스를 구매하기 위해 미리 결정된 경로를 따라야 합니다. 이 경로를 계획하고 이에 대한 준비를 하는 것은 성공을 위해 중요하며 그러한 계획은 각 단계를 설명해야 합니다.

다음은 SaaS 마케팅 을 위한 고객 경로의 몇 가지 일반적인 단계입니다.

자각하는 단계

판매 깔때기의 맨 위에는 제품 인지도가 있습니다. 이 단계의 콘텐츠는 매우 일반적이고 매력적이며 가장 인기 있는 업계 키워드를 모두 포함해야 합니다. 블로그 게시물, 사용법 가이드 등의 형태로 제공될 수 있습니다. 또한 동영상 콘텐츠 전략을 파악하는 좋은 단계입니다.

여기서 주요 목표는 "알려주는 것"입니다. 그것이 완료된 후 다음 단계는 "관심 있게 하는 것"으로 우리를 리드 생성 단계로 이끕니다.

리드 생성 단계

리드 생성은 판매 깔때기의 중간에서 시작됩니다. 이 단계에서는 고객의 관심을 끌어야 합니다. 생성하는 콘텐츠는 더 깊이 있고 리드 마그넷 역할을 해야 합니다. 이 단계에서는 무료 상담, 사례 연구, 뉴스레터 및 심층 기사를 포함해야 합니다.

관심을 갖게 되면 무료 평가판을 사용하게 하십시오.

무료 평가판 단계

이 시점에서 당신은 이미 잠재 고객과 일정 수준의 관계를 형성했을 것입니다. 여기서 가장 좋은 방법은 고객이 무료로 서비스를 사용해 볼 수 있도록 하는 것입니다. 이렇게 하면 고객이 귀하의 제품이 자신에게 적합한지 더 잘 이해할 수 있습니다.

그 후 여기의 내용은 귀하의 가격을 다루고 다른 제품과의 비교 및 ​​다른 고객의 리뷰를 제공해야 합니다.

전환 및 유지 단계

평가판 후에는 고객이 구매하도록 할 차례입니다. 이 시점에서 모든 콘텐츠는 비디오 데모, 웨비나, 상담 등 제공하는 제품/서비스에 초점을 맞춰야 합니다.

다른 비즈니스 모델에는 반복 고객이 있는 것이 정말 바람직하지만 SaaS의 경우에는 절대적으로 중요합니다. 고객을 세심하게 지원하고 정기적으로 새로운 기능을 제공하여 충성도를 유지하세요.

7단계: 검색 엔진 최적화(SEO) 제공

당신은 많은 유기적 검색 트래픽을 얻을 필요가 있습니다, 그것을 우회할 방법이 없습니다. SaaS 콘텐츠 마케팅 캠페인을 성공시키려면 SEO에 최우선 순위 를 두십시오.

SEO의 핵심은 온페이지와 오프페이지 모두에서 업계에서 가장 많이 사용되는 모든 키워드를 웹사이트에 포함시키는 것입니다.

SEO는 타겟 키워드에 대해 순위를 매기기 위해 사이트를 최적화하는 프로세스이며 많은 페이지 내 및 페이지 외 요소를 포함합니다. 물론 예를 들어 Facebook 광고와 같이 트래픽을 얻는 다른 방법이 있지만 SEO는 예측 가능성과 지속 가능성으로 인해 여기에서 현대적인 금본위제입니다.

결론

콘텐츠 마케팅 SaaS 전략 을 모두 마치면 여기에는 명확하게 정의된 전략적 목표와 성과 지표가 포함되어야 하고, 잘 생각한 판매 깔때기를 기반으로 해야 하며, 콘텐츠 생성 프로세스의 각 단계에 대해 정의된 키워드가 있어야 합니다.

콘텐츠 마케팅 가이드를 읽고 나면 콘텐츠 마케팅 캠페인을 위한 강력한 기반을 갖추게 될 것입니다.