7 шагов для создания стратегии контент-маркетинга для SaaS

Маркетинг проектов «программное обеспечение как услуга» (или SaaS) требует особого подхода. Развитие бизнеса с нуля требует планомерного подхода, чтобы вы могли стабильно расти с точки зрения количества пользователей и доходов.

Когда дело доходит до SaaS, вы предлагаете услугу с возможными долгосрочными перспективами, а не просто продукт. Это может спровоцировать дополнительные проблемы с ожиданиями и страхами клиентов.

В этой статье мы рассмотрим способы, которые вы можете использовать для создания эффективной стратегии контент-маркетинга.

Контент-маркетинг и его важность для SaaS

Компания CoBloom провела анализ 250 крупных игроков рынка SaaS, чтобы определить процент посещений из органического поиска, который привлекают различные блоги SaaS.

Анализ показал, что разрыв между верхними и нижними блогами огромен: верхние 10 процентов из них привлекли около 46 000 посещений , а нижние 10 процентов привлекли всего семь. Разрыв, кажется, увеличивается, чем выше мы смотрим в списке, где среднее количество посещений блога составляет 573.

Именно здесь больше всего проявляется важность адекватного контент-маркетинга. Например, хороший блог может стать действительно мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов.

Основной принцип, лежащий в основе этого, прост: когда вы можете эффективно донести ценность своей услуги, не слишком уподобляясь продавцу, вы создаете прочные связи между вашей компанией и клиентами. Дальнейшее привлечение клиентов может осуществляться через воронку продаж.

Сегодня почти любой бизнес SaaS использует создание контента для улучшения своего маркетинга . Около 90% крупнейших игроков рынка SaaS ведут блоги для контента, хотя лишь относительно небольшая часть из них на самом деле приносит полезные лиды.

Задача создания контента для проекта SaaS не является тривиальной. Он должен быть одновременно достаточно профессиональным и в то же время творческим, чтобы читатель был заинтересован и убежден в компетентности автора.

Кроме того, рынок SaaS огромен и производит огромное количество контента. Чтобы быть успешным, блог должен выделяться из толпы.

Шаги для создания идеальной стратегии контент-маркетинга SaaS

Итак, какие шаги вы можете предпринять, чтобы вывести контент-маркетинг SaaS на новый уровень? Давай выпрямляйся.

Шаг 1: Познакомьтесь с вашим клиентом

Одна из первых вещей, которую вам нужно сделать при разработке стратегии контент-маркетинга Saas, а также одна из самых важных, — это четко определить, кто ваши клиенты.

Прежде всего, существуют две отдельные категории клиентских баз — B2C (бизнес для клиентов) и B2B (бизнес для бизнеса). Очень важно определить категорию клиентской базы для вашего будущего контента, потому что фокус контента в этих двух случаях будет очень разным.

Когда вы создаете стратегию контент-маркетинга для B2C, ваш контент будет напрямую общаться с покупателем, а в случае B2B вы создаете контент для довольно узкого круга людей, профессионалов с глубоким пониманием вашего бизнеса.

Как правило, контент для B2C создавать проще, но ваша аудитория менее лояльна, чем для B2B.

Глубокое понимание вашего клиента означает лучший маркетинг вашего продукта или услуги по сравнению с вашими конкурентами.

Шаг 2: Создайте образ покупателя

После определения вашей потенциальной клиентской базы было бы разумно создать образ покупателя. В конце концов, создаваемый вами контент ориентирован на реальных живых людей. То, как вы воспринимаете своего конечного клиента, будет определять тон вашего общения и, как следствие, ваш подход к созданию контента для SaaS в целом.

Персонажи покупателей должны быть созданы на основе реальных людей. Здесь помогает все: сбор информации в сети, организация встреч с представителями потенциальной целевой аудитории, проведение опросов и т.д.

Цель здесь — понять боли вашей целевой аудитории и то, к чему они относятся; после этого создание актуального контента станет намного проще.

Шаг 3: Определите долгосрочные цели

Эффективный проект SaaS требует концентрации энергии и ресурсов в правильном направлении. Для этого необходимо определить его долгосрочные цели.

Есть несколько долгосрочных целей, потенциально важных для SaaS-компании:

• Создайте продукт, который решает насущные мировые проблемы.
• Эффективно используйте SEO, чтобы получить хорошие лиды.
• Используйте специализированный контент и последующую воронку, чтобы превратить посетителей в клиентов.
• Сохраняйте вовлеченность клиентов, поддерживая высокую ценность предоставляемых услуг и превосходя ожидания.

Шаг 4. Установите показатели эффективности

Лучший способ увидеть, насколько эффективна ваша бизнес-деятельность, — это использовать KPI (ключевые показатели эффективности). Они будут различаться для разных SaaS-компаний в зависимости от их конкретных процессов, поэтому важно выбирать их с умом. Вот несколько важных показателей:

Скорость истощения

Этот показатель, также называемый коэффициентом оттока, показывает, сколько клиентов прекращают сотрудничество с вашей компанией.

Особенности рынка SaaS делают смену платформы очень сложной для клиентов. Поэтому клиенты редко так делают, а если это так, то у вашего продукта явно есть какие-то фундаментальные проблемы, требующие немедленного внимания.

Ежемесячный регулярный доход или MRR

Проекты SaaS, как правило, используют MRR вместо простого ежемесячного показателя дохода, потому что с SaaS более важны перспективы будущих доходов.

Этот показатель напрямую связан с контент-маркетингом. Если ваш блог работает хорошо и повышает узнаваемость бренда, вы увидите больше регистраций, и ваш MRR будет расти.

Цена за приобретение (CPA)

Контент-маркетинг требует больших денег, поэтому важно выбрать для него правильные каналы. Чтобы отследить это, вам нужно тщательно проанализировать свои кампании и их затраты на приобретение.

Разделите свои общие расходы на продажи и маркетинг на количество привлеченных клиентов, и вы получите свою цену за конверсию.

Доход на одного клиента

Этот показатель показывает, какой доход вы получили от существующих клиентов. Это то, на чем следует сосредоточиться после того, как вы уже определили хороший канал для привлечения клиентов и проверили скорость оттока.

Пожизненная ценность (LTV)

LTV рассчитывается путем объединения коэффициента убыли со средним доходом на одного клиента и показывает общий ожидаемый доход от продукта SaaS в течение его жизненного цикла.

Шаг 5. Спланируйте стратегию ключевых слов

Стратегия контент-маркетинга должна в значительной степени опираться на SEO, поэтому поиск правильных ключевых слов имеет решающее значение. Вы должны использовать ключевые слова на протяжении всей воронки продаж, но на каждом этапе они будут играть разные роли.

• Верх воронки: здесь ключевые слова должны охватывать темы высокого уровня, чтобы ваши новые посетители познакомились с вашим брендом.

• Середина воронки: здесь роль ключевых слов меняется в сторону помощи в продажах и поддержки обратной связи. Таким образом, вы сможете более эффективно решать конкретные проблемы, с которыми помогает ваш продукт.

• Нижняя часть воронки: на этом этапе ключевые слова и контент в целом должны стать еще более конкретными и ориентированными на продукт, чтобы помочь клиентам работать с продуктом и использовать его функции.

Шаг 6: Определите желаемый путь ваших клиентов и спланируйте контент для каждого этапа

В идеальном сценарии ваш клиент должен пройти заранее определенный путь к покупке вашего продукта или услуги. Планирование этого пути и создание условий для его осуществления имеют решающее значение для успеха, и такой план должен описывать каждый шаг.

Вот несколько типичных шагов на пути клиента к маркетингу SaaS :

Стадия осознания

На вершине воронки продаж находится осведомленность о продукте. Контент на этом этапе является довольно общим и интересным и должен включать все самые популярные ключевые слова в отрасли. Это может быть в виде постов в блогах, руководств и т. д. Это также хороший этап для определения вашей стратегии видеоконтента.

Главная цель здесь — «заставить их узнать». После того, как это будет сделано, следующим шагом будет «заинтересовать их», что приведет нас к этапу лидогенерации.

Этап лидогенерации

Лидогенерация начинается в середине воронки продаж. На этом этапе вам нужно действительно вовлечь клиента и заинтересовать его. Контент, который вы создаете, должен стать более глубоким и служить лид-магнитом. На этом этапе он должен включать бесплатные консультации, тематические исследования, информационные бюллетени и подробные статьи.

Когда вы заинтересуете их, дайте им бесплатную пробную версию.

Бесплатный пробный этап

К этому моменту вы, должно быть, уже установили определенный уровень взаимопонимания с вашим потенциальным клиентом. Лучшее, что можно сделать в этом случае, — позволить им попробовать ваши услуги бесплатно: так они смогут лучше понять, подходит ли им ваш продукт.

Впоследствии содержание здесь должно охватывать ваши цены и предоставлять сравнения с другими продуктами и отзывы других клиентов.

Стадия преобразования и удержания

После пробного периода настало время подтолкнуть клиента к покупке. На этом этапе весь контент должен быть ориентирован на продукт/услугу, которую вы предоставляете: видеодемонстрации, вебинары, консультации и т. д.

В то время как для других бизнес-моделей действительно желательно иметь постоянных клиентов, в случае SaaS они абсолютно необходимы. Заботливо поддерживайте своих клиентов и регулярно предоставляйте им новые функции, чтобы они оставались лояльными.

Шаг 7: Обеспечьте поисковую оптимизацию (SEO)

Вам нужно получить много органического поискового трафика, без этого не обойтись. Если вы хотите, чтобы ваша контент-маркетинговая кампания SaaS была успешной, уделите SEO первоочередное внимание .

В основе SEO лежит включение на ваш веб-сайт всех наиболее часто используемых ключевых слов в вашей отрасли, как на странице, так и за ее пределами.

SEO — это процесс оптимизации вашего сайта для ранжирования по целевым ключевым словам, который включает в себя множество внутренних и внешних факторов. Конечно, есть и другие способы получения трафика, такие как реклама в Facebook, например, но SEO здесь является современным золотым стандартом из-за его предсказуемости и устойчивости.

Вывод

Когда вы закончите со своей стратегией SaaS в области контент-маркетинга , она должна включать четко определенные стратегические цели и показатели эффективности, основываться на хорошо продуманной воронке продаж и иметь ключевые слова, определенные для каждого этапа процесса создания контента.

После прочтения нашего руководства по контент-маркетингу у вас будет прочная основа для вашей контент-маркетинговой кампании.