Menutup Kesepakatan: Atur Proposal Penjualan Anda untuk Sukses

"Bisakah Anda mengirimi saya proposal?" kata prospek kepada perwakilan penjualan.

"Maaf, saya belum bisa mengirimi Anda satu pun ..."

"Mengapa?"

"Aku belum siap mengirimimu proposal."

Oke, jadi kapan terakhir kali Anda menjawab TIDAK untuk pertanyaan tertentu dari prospek Anda? Pernahkah Anda mengatakan TIDAK untuk pertanyaan itu? Mungkin Anda bertanya-tanya, mengapa saya menanggapi prospek seperti ini?

Saya akan memberitahu Anda mengapa…

Latihan Cepat : Hitung jumlah proposal yang Anda buat tahun lalu – lalu berapa banyak yang Anda menangkan. Sekarang sisihkan yang sukses, dan lihat berapa banyak yang tersisa. Jika Anda seperti kebanyakan tenaga penjualan, Anda akan memiliki lebih banyak proposal yang tidak pernah ditutup. Jadi menurut Anda mengapa demikian?

Pertama, berikut adalah beberapa alasan utama perwakilan penjualan akan memberi tahu Anda bahwa mereka mendengar dari prospek tentang mengapa mereka tidak memilih proposal mereka:

• Itu tidak ada dalam anggaran tahun ini.
• Kami memutuskan untuk tetap menggunakan penyedia kami saat ini.
• Harga Anda terlalu tinggi.
• Kami pergi dengan perusahaan lain (dan mereka tidak memberikan alasan mengapa).
• Kami masih harus membuat keputusan. Tapi telepon aku bulan depan…
• Atau mereka hanya bersembunyi dan Anda tidak pernah mendengar kabar.

Ketika Anda menutup atau kehilangan penjualan, selalu kembali dan menanyai hasilnya… Apa yang terjadi? Mengapa hasil itu terjadi? Apakah ada hal lain yang bisa Anda lakukan? Dan tanda bahaya apa yang muncul selama proses penjualan yang seharusnya Anda tangani (tetapi tidak)? Memang benar Anda tidak dapat memenangkan semuanya, dan tentu saja beberapa alasan mereka akan akurat, tetapi penting untuk mengevaluasi apakah mereka bahkan siap untuk proposal atau tidak. Mengapa Anda menyajikannya kepada mereka di tempat pertama? Hanya karena mereka memintanya?

Mari kita cari tahu kapan waktu yang tepat untuk mempresentasikan proposal. Jawabannya sebenarnya mudah… apa yang dikatakan proses penjualan Anda ? Pada tahap apa proses Anda memberi tahu Anda, Presentasikan Proposal . Apakah Anda mengikuti proses Anda sendiri atau proses prospek Anda?

Misalnya, proses penjualan perusahaan kami mencakup 3 langkah utama:

• Kami mengadakan Discovery Meeting untuk mempelajari lebih lanjut tentang prospek dan mencari tahu apakah mereka cocok untuk kami (dan sebaliknya). Terkadang rapat tambahan diperlukan jika pengambil keputusan lain tidak hadir pada rapat pertama.

• Selanjutnya, kami melakukan Tinjauan Penilaian Pemasaran setelah menyelami analisis pemasaran prospek. Sekali lagi, pertemuan tindak lanjut mungkin diperlukan jika pengambil keputusan lain tidak hadir atau jika kami memerlukan informasi tambahan berdasarkan hasil penilaian.

• Akhirnya, kami mempresentasikan rekomendasi dan Proposal Penjualan kami kepada prospek.

Kisah Nyata … Beberapa waktu lalu, saya mendapat telepon pendahuluan dengan prospek yang berjalan baik. Saya menemukan rasa sakit mereka dan mereka adalah prospek yang baik untuk bisnis ini. Langkah selanjutnya dari proses saya adalah melakukan analisis pemasaran dan menyelam lebih dalam ke analisis situs webnya untuk mengidentifikasi area di mana kami dapat membantu. Sebaliknya, prospek meminta saya untuk mengirim proposal .

Saya dengan sopan meminta maaf dan memberi tahu dia bahwa itu tidak sejalan dengan proses kami dan bahwa saya memerlukan lebih banyak informasi untuk melanjutkan sebelum saya dapat membuat proposal yang tepat. Yah, tanpa masuk ke detail lebih lanjut, Anda dapat dengan aman berasumsi apa yang terjadi ... Saya tidak mendengar kabar darinya. Mengapa? Karena dia hanya menginginkan informasi dan nomor saya sehingga dia bisa berbelanja dan membandingkannya dengan vendor lain tempat dia mengumpulkan detail harga.

Ya, saya yakin mungkin ada alasan lain mengapa dia menghilang, tetapi intinya adalah ini: ini bukan waktu yang tepat dan bukan bagian dari proses saya untuk membuat proposal. Jika seseorang sangat terburu-buru untuk mendapatkan proposal, itu selalu menjadi tanda bahaya bagi perusahaan yang belum pernah menggunakan perusahaan pemasaran outsourcing sebelumnya.

Beberapa pemilik bisnis masih memaksakan mantra "pelanggan selalu benar", tetapi bahkan sebelum seorang prospek memiliki kesempatan untuk menjadi pelanggan, Anda perlu melakukan bisnis Anda sendiri dan keadilan proses penjualan. Ini pada akhirnya akan menguntungkan hubungan jika Anda berhasil menutup kesepakatan – dan menetapkan nada untuk komunikasi yang lebih baik dengan klien saat pertunangan dimulai.

Selain itu, pertemuan proposal harus lebih berfungsi sebagai formalitas daripada penutupan yang sulit. Indikator utama kapan harus mempresentasikan proposal Anda adalah sebagai berikut:

• Apakah Anda memiliki semua informasi yang Anda butuhkan dari prospek?
• Apakah Anda tahu berapa anggaran mereka?
• Apakah prospek mengalami cukup rasa sakit untuk membuat keputusan pembelian?
• Apakah Anda mempresentasikan proposal kepada pemangku kepentingan utama?
• Apakah Anda tahu kompetisinya, jika ada?

Ketika Anda telah menjawab semua pertanyaan ini – dan Anda mengikuti proses penjualan Anda – maka tidak apa-apa untuk maju dengan mempresentasikan proposal.

Langkah terakhir dalam proses proposal adalah memutuskan bagaimana mempresentasikan dan apa yang terjadi selanjutnya. Saya terlalu sering mendengar dari staf penjualan bahwa mereka menunggu jawaban setelah mereka MENGIRIM proposal. Saya biasanya menoleh ke mereka dan berkata ... apa maksud Anda Anda " mengirimnya"? Iya, sudah dikirim lewat email. Tidak disajikan secara langsung, tidak disajikan melalui WebEx… baru saja dikirim. Kesalahan #1, jangan pernah mengirim proposal, meskipun prospek mungkin meminta Anda untuk mengirimkannya saja, Anda harus berhenti dan mengingatkan diri sendiri bahwa Anda tidak mengirim proposal melalui email. Jika mereka tidak memberi Anda waktu untuk bertemu dan mempresentasikan proposal, maka secara timbal balik, prospek mungkin tidak sepadan dengan waktu Anda.

Rapat proposal harus mencakup semua pengambil keputusan kunci, waktu yang cukup untuk mempresentasikan dan mengajukan atau menjawab pertanyaan tambahan, dan yang terpenting, langkah selanjutnya yang jelas tentang kapan keputusan harus dibuat. Selama proses penjualan, Anda harus tahu kapan keputusan akan diambil jika tidak pada rapat presentasi. Ketika Anda memiliki tanggal untuk keputusan itu, tetapkan janji untuk menelepon prospek untuk mendapatkan jawaban ya atau tidak. Sangat penting Anda menerima jawaban tegas – “Telepon saya dalam beberapa minggu…” tidak dapat diterima.

Jika Anda mengikuti proses Anda, Anda akan memiliki lebih banyak penutupan. Anda juga akan membuat lebih sedikit proposal yang tidak akan pernah ditutup sejak awal, yang memberi Anda lebih banyak waktu untuk mencari prospek, menemukan peluang yang lebih berkualitas, dan bekerja dengan prospek yang benar-benar ingin bekerja dengan Anda.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara mengoptimalkan proses penjualan perusahaan Anda, jangan ragu untuk menghubungi kami untuk mendapatkan bantuan!