Bagaimana mengembangkan rujukan real estat

Realtor yang terhormat , mengapa Anda tidak meminta referensi real estat?

Apakah karena Anda tidak tahu harus meminta referensi kepada siapa ? Apakah Anda tidak tahu kapan harus meminta mereka? Atau hanya karena tidak tahu bagaimana cara memintanya?

Anda telah datang ke tempat yang tepat. Kami telah mengumpulkan siapa, kapan, dan bagaimana meminta rujukan real estat.

Jadi…mari berkembang!

Mengapa rujukan real estat penting?

Mari kita bicara angka.

• 92% konsumen mempercayai berita dari mulut ke mulut dari rekan dan teman daripada iklan.
• 82% dari semua transaksi real estat datang melalui rujukan dari mulut ke mulut dan bisnis yang berulang.
• 21% agen mendapatkan lebih dari 50% dari bisnis mereka melalui referensi.
• Rata-rata agen menghasilkan 42% dari pendapatan mereka melalui bisnis berulang dan rujukan.

Sumber: Menjadi Pemimpin Lokal

Anda perlu memanfaatkan manfaat dari hubungan yang kuat dengan klien sebelumnya dan menggunakan koneksi tersebut untuk menghasilkan lebih banyak prospek untuk bisnis real estat Anda.

Ini adalah cara termudah dan tercepat untuk menghasilkan lebih banyak penjualan dan pertumbuhan. Agen real estat, agen penjual - apa pun sebutan Anda untuk mereka - bergantung pada rujukan real estat untuk tetap menyalakan lampu.

Cara menghasilkan referensi real estat.

Jelas, penjangkauan rujukan pasti akan gagal jika Anda tidak tahu apa yang Anda lakukan. Tapi Anda tidak bisa membiarkan ini menghentikan Anda dari menumbuhkan klien real estat Anda. Anda hanya perlu memahami kekhasan proses rujukan real estat pasca-pembelian dan mengembangkan strategi yang andal untuk menghasilkannya sendiri.

Ini adalah proses, yang bertujuan untuk menanamkan budaya rujukan di sekitar bisnis Anda. Anda harus membiasakan diri untuk memintanya, jadi lain kali Anda membutuhkannya… tidak akan terasa aneh.

Prosesnya seperti ini...

Bersiaplah untuk meminta referensi

Bahkan profesional real estat paling berpengalaman, dalam permainan selama bertahun-tahun dan melihat semuanya, masih perlu memiliki rencana untuk mendapatkan referensi baru. Sementara psikologi manusia tidak berubah terlalu drastis, teknologi berubah. Realtors perlu secara teratur meninjau strategi mereka dan menyesuaikan setiap perubahan yang dibawa oleh kemajuan teknologi. Tentu saja, itu berarti memiliki strategi untuk memulai.

Agar rencana Anda berhasil, Anda perlu melakukan beberapa persiapan awal. Jika Anda tidak siap untuk bertanya, Anda berisiko terlihat memaksa, menjual, dan sangat canggung.

Jadi mari kita mulai dengan Anda.

Anda perlu memastikan bahwa bisnis Anda memenuhi harapan pelanggan dan standar industri sebelum Anda mulai menerapkan strategi pembuatan rujukan lainnya. Pikirkan tentang hal ini dari sudut pandang pelanggan.

Apakah Anda akan merekomendasikan teman Anda layanan yang tidak terlalu membantu dan sulit digunakan? Apakah Anda menjamin perusahaan yang sulit dijangkau? Apakah Anda akan merujuk kolega Anda ke bisnis yang tidak memberi Anda terlalu banyak nilai?

Kemungkinan besar, itu triple no.

Sehat. Pelanggan Anda jelas merasakan hal yang sama! Mereka tidak akan memberikan referensi ke bisnis meh . Berikut adalah beberapa sumber yang akan membantu Anda menyediakan layanan pelanggan yang lebih cerdas dan lebih pribadi...

• 5 cara terbaik untuk memberikan layanan pelanggan yang sangat baik.
• Tren penjualan terbesar di tahun 2021.
• Bagaimana menerapkan strategi sukses pelanggan.

Dan setelah Anda meningkatkan permainan layanan, pastikan Anda mengetahui nilai Anda .

Minta referensi

Setelah Anda menyiapkan tanah, saatnya untuk mulai menanam benih rujukan Anda. Kepada siapa Anda bertanya dan kapan Anda melakukannya? Untuk memaksimalkan efektivitas 'permintaan' Anda, Anda perlu memasukkan semua sumber rujukan ke dalam kategori terpisah.

Ada tiga tingkat sumber rujukan real estat.

• Sumber Tingkat 1

Kerabat, teman, dan kontak lain yang mengirim prospek secara teratur. Sementara kita berbicara tentang rujukan real estat pasca-pembelian, adalah kejahatan untuk tidak menyebutkan cara termudah untuk mendapatkan rujukan di industri real estat. Ini adalah orang-orang yang memiliki hubungan pribadi yang kuat dengan Anda, yang tidak perlu tambahan meyakinkan untuk merekomendasikan bisnis Anda ke jaringan mereka. Laci atas.

• Sumber Tingkat 2

Ini adalah klien masa lalu dan sekarang yang kemungkinan akan mengirimkan referensi real estat kepada Anda karena mereka sangat puas dengan layanan yang mereka terima. Pelanggan ini sangat responsif dan tidak memerlukan pendekatan tambahan karena mereka bersedia membantu Anda mengembangkan bisnis Anda. Mereka baik.

• Sumber Tingkat 3

Orang yang mungkin akan mengirimkan rujukan kepada Anda tetapi membutuhkan pekerjaan tambahan, seperti permintaan berulang atau interaksi tambahan. Sumber-sumber ini juga ditandai dengan menempatkan batasan tertentu pada rujukan mereka kepada Anda. Mereka bukan wasit yang paling dapat diandalkan, tetapi mereka semua diperhitungkan!

Dari sana, idenya sederhana. Mulailah dari Level 1 dan turun lebih jauh saat Anda kehabisan anggota dari setiap kategori untuk dijangkau. Penting untuk tidak berpikir bahwa pelanggan dari Level 3 tidak mungkin mendapatkan referensi. Pada akhirnya, Anda telah meyakinkan mereka untuk membeli rumah dengan bantuan Anda, yang merupakan komitmen yang jauh lebih besar daripada sekadar mengirimkan petunjuk kepada Anda.

Tidak ada saat khusus ketika Anda harus meminta rujukan, tetapi mungkin itu tidak akan terjadi saat Anda memberikan mereka kunci rumah baru mereka. Mereka dapat mengungkapkan rasa terima kasih mereka di berbagai titik hubungan Anda - setelah hari yang panjang melihat, ketika tawaran telah diterima, atau setelah satu tahun tindak lanjut dalam kehidupan mereka di rumah baru yang Anda jual kepada mereka.

Orang-orang cenderung lebih bersedia membantu dan memiliki reaksi positif terhadap permintaan ketika mereka dalam suasana hati yang baik. Bagaimana Anda bisa tahu jika klien Anda senang dengan Anda dan layanan Anda? Mudah! Indikator yang paling dapat diandalkan adalah "terima kasih" yang sederhana.

Tetap relevan dengan menawarkan nilai

Mari kita bicara tentang berbagai cara di mana agen real estat dapat mendekati hubungan pasca-pembelian mereka dengan klien. Kami memiliki dua agen real estate, Alex dan John, yang baru saja menjual rumah. Berikut adalah bagaimana kesepakatan mereka pergi.

Studi Kasus A: Alex & John

Alex membantu klien menemukan rumah pertama mereka dengan harga yang mereka tetapkan dalam sebulan. Ada beberapa masalah, tetapi segera diselesaikan oleh Alex. Akhirnya, klien pindah. Alex tetap berhubungan dan secara teratur mengirimkan buletin dengan informasi berguna mengenai daerah setempat. Dia bermitra dengan toko furnitur lokal sehingga sering mengirimkan kupon klien masa lalunya.

John memiliki pengetahuan yang sangat baik tentang pasar, jaringan yang luas , dan mata yang tajam untuk kesepakatan di area lokal. Dia membantu klien menemukan rumah pertama mereka dalam waktu kurang dari dua minggu dan menawarkan harga yang sangat bagus untuk rumah tersebut. Klien akhirnya mencintai rumah dan harga manis yang dijualnya. Mereka segera membelinya dan pindah tidak lama kemudian. John kembali ke kantor dan menyalakan ketel.

Jadi, siapa yang lebih mungkin mendapatkan referensi dari klien mereka?

Sementara kedua agen memberikan layanan yang sangat baik dan membantu klien mereka membeli rumah, peluang Alex untuk mendapatkan rujukan jauh lebih tinggi. Alasannya adalah dia tidak meneleponnya sehari segera setelah pembelian dilakukan, menghilang dari kehidupan klien mereka. Sebaliknya, dia terjebak dalam pikiran mereka.

Newsletter dan kupon yang dia kirimkan ke kliennya adalah nilai tambah yang membuat klien lebih puas dengan pengalaman mereka. Oleh karena itu, mereka lebih mungkin untuk mengingat bisnis tersebut ketika seseorang bertanya kepada mereka apakah mereka mengenal agen real estat yang dapat dipercaya dan dapat diandalkan untuk meminta bantuan.

Inilah yang Alex suka sertakan dalam buletin klien bulanannya…

• Pembaruan pasar triwulanan . Ini dapat membantu mendorong pelanggan untuk meminta bantuan Anda lagi, baik untuk menjual rumah mereka atau membeli yang baru.
• Konten pendidikan. Segala sesuatu yang perlu diketahui tentang industri real estat, seperti aplikasi hipotek dan laporan tarif, tip menabung, saran asuransi rumah, dll.
• Informasi tentang lokasi baru . Lembaga pendidikan, pasar, restoran baru, dll di daerah setempat.
• Konten hijau abadi . Saran pembelian rumah, konten penjelasan (mis. Berbagai Jenis Kredit untuk Pembeli Rumah Pertama Kali), ulasan berbagai produk rumah, dll.

Kiat Panas NetHunt

Gunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran email untuk memastikan Anda terus mendapatkan konten yang bagus. Kami memiliki panduan terbaik untuk pemasaran email, memberi Anda semua tip, alat, dan templat yang Anda butuhkan untuk kampanye email buletin pasca-pembelian yang sukses!

Pemasaran email adalah cara termudah untuk tetap berhubungan dengan klien Anda dan mengirimi mereka konten yang berharga. Anda dapat mengatur urutan email otomatis menggunakan fitur Alur Kerja NetHunt CRM. Dengan begitu, Anda tidak perlu khawatir kehilangan email karena terlalu sibuk dan lupa mengatur kampanye email. Sistem secara otomatis melakukannya untuk Anda!

Membangun hubungan dengan pelanggan

Anda dapat melakukan penjangkauan pasca-klien selangkah lebih maju dengan berkomunikasi dengan klien Anda di luar buletin bulanan. Anda perlu berinvestasi dalam hubungan yang tulus dan menunjukkannya. Jadilah teman bagi klien Anda, dengan cara ini Anda selalu dapat meminta bantuan ramah kepada mereka.

Jika Anda tidak memiliki hubungan yang konsisten dengan pelanggan yang ingin Anda minta referensi, jangan panik. Ini bukan yang terbaik, tapi juga bukan akhir dari dunia. Anda hanya perlu memastikan bahwa Anda memulainya beberapa waktu sebelumnya sehingga tampaknya Anda tidak hanya memperlakukan mereka sebagai sumber prospek baru.

Berikut adalah beberapa ide untuk memperdalam ikatan dengan klien Anda…

• Selenggarakan pesta rumah baru.
• Mengadakan acara apresiasi klien.
• Hubungi mereka secara teratur untuk memastikan semuanya baik-baik saja dengan rumah.

Jika Anda tidak menyukai gagasan untuk bertemu dengan klien lama Anda di kehidupan nyata , Anda selalu dapat menggunakan pengiriman email dan surat fisik.

• Email peringatan pembelian rumah.
• Sebuah kartu ulang tahun.
• Kartu ucapan musiman.

CRM membantu memelihara data klien yang penting.

Teman sejati tidak pernah melewatkan hari ulang tahun satu sama lain. Jika Anda ingin membangun hubungan yang cukup kuat untuk meminta referensi dengan nyaman, Anda harus menjadi teman sejati bagi pelanggan Anda. Tetapi karena beban kerja semakin besar, mudah untuk melupakan tanggal penting. Pastikan Anda tidak pernah membuat kesalahan seperti itu dan memiliki semua catatan pelanggan Anda di sistem CRM Anda untuk melacak semuanya secara efektif namun mudah.

Menghadiri acara networking secara teratur.

Sekarang pandemi coronavirus akhirnya akan segera berakhir, pertemuan dunia nyata hidup kembali! Sebagai seorang profesional real estate, kemungkinan besar Anda sudah mengenal beberapa orang di daerah Anda. Itu bagus, tapi langit adalah batasnya untuk memperluas jaringan Anda!

Jangan malu untuk keluar dan menghadiri acara networking - kemungkinan besar Anda akan bertemu klien Anda di beberapa dari mereka. Pertemuan sosial seperti itu adalah kesempatan sempurna untuk meminta perkenalan kepada klien Anda. Jika Anda terbiasa dengan acara online, peluang webinar hampir tidak ada habisnya akhir-akhir ini. Cari, atau selenggarakan sendiri.

Berikut adalah beberapa ide webinar real estat.

• Pembeli Pertama Kali 101
• Cara menilai rumah dengan benar.
• Segala sesuatu yang perlu diketahui tentang hipotek real estat

Jika Anda mencari pertemuan offline ke jaringan, opsinya lebih terbatas. Bergabunglah dengan komunitas lokal dan grup LinkedIn untuk profesional real estat di daerah Anda dan perhatikan pembaruan acara. Perbaiki mereka secara online, dan mereka tidak akan menolak permintaan referensi Anda.

Kembangkan bahan bermerek.

John kami, agen real estat, telah gagal lagi. Sekali lagi, dia membuat kesalahan dengan tidak mempromosikan dirinya dengan cukup baik untuk mendapatkan referensi yang diperhitungkan. Meski namanya dilontarkan dalam sebuah percakapan dan mendapat testimoni yang manis, hal itu tidak menghasilkan petunjuk baru. Pecundang.

Studi Kasus B: John menyerang lagi

A: " Hai sobat, apakah Anda mengenal seseorang untuk membantu saya menjual rumah saya? Saya mendapat promosi, jadi saya dan istri saya berencana untuk segera pindah ke New York City - woo!

B: "Ya, coba pikirkan sebentar. Orang ini, John , membantu saya membeli flat ini dan memberi saya kesepakatan yang bagus. Saya tidak ingat apa nama belakangnya. Saya pikir saya menyimpannya di Kontak saya, mari kita lihat.'

A: "Sakit! Saya ingat Anda memberi tahu saya bahwa dia luar biasa dalam menemukan properti itu. Itu akan luar biasa jika Anda bisa memberi saya nomornya!'

B: "Oh sial, saya baru saja membeli telepon baru dan saya tidak menyimpan nomornya lagi ... Maaf.'

Astaga, John!

Mari menjadi lebih seperti Alex! Permudah wasit untuk memberi Anda referensi dengan membuat materi bermerek. Sesuatu yang sederhana seperti kartu nama menyelesaikan pekerjaan. Menjadi wanita super, Alex memberi pelanggan real estatnya barang gratis.

Dia punya kotak barang bermerek di kantornya!

• Pulpen.
• Notebook.
• Tas gendong.
• Magnet kulkas.
• gantungan kunci.
• Boneka beruang.
• mug.

Ke dalamnya? Pastikan merchandise Anda memiliki semua tempat brandingnya dan informasi kontak terlihat jelas!

Berikan insentif dan hadiahi referensi

Benjamin Franklin pernah berkata bahwa kita cenderung lebih menyukai orang setelah kita membantu mereka. Menurut aturan ini, sangat bermanfaat bagi klien untuk membantu Anda dan memperkenalkan bisnis real estat Anda ke jaringan mereka. Mereka merasa baik tentang diri mereka sendiri dan itu adalah perasaan terbaik yang ada.

Jika Anda ingin memaksimalkan jangkauan dan menghasilkan sebanyak mungkin arahan dari referensi, gandakan bagian yang bermanfaat. Tambahkan beberapa manfaat nyata dari merujuk Anda ke klien Anda. Misalnya, Anda dapat memberikan diskon dan hadiah untuk setiap teman yang mereka bawa dan setiap daftar yang Anda buat dari rekomendasi tersebut.

Sifat hadiah ini dapat bervariasi tergantung pada posisi Anda di pasar, nilai merek Anda, dan banyak faktor lainnya. Beberapa contoh dari apa yang Anda bisa 'menyuap' wasit Anda dengan menyertakan.

• 1%, 3% atau bahkan 5% diskon pada daftar mereka berikutnya untuk setiap rujukan yang dikonversi menjadi pelanggan.
• Perjalanan dan liburan untuk referensi yang melakukan pembelian dengan jumlah uang tertentu.
• Spa, atau voucher institusi lokal lainnya.

Gunakan skrip saat menjangkau pelanggan Anda.

Jangan bertele-tele saat meminta referensi. Ini lebih mudah daripada yang Anda pikirkan - daripada membuang waktu klien Anda bergumam tentang apa yang Anda minta, tuluslah dalam meminta Anda.

Untuk membuat tugas Anda ringkas, gunakan skrip! Seringkali, agen real estat menghindar dari menggunakan skrip untuk membantu panggilan rujukan mereka karena takut pidato mereka terdengar terlalu dipentaskan. Tetapi skrip tidak dimaksudkan untuk membuat alur percakapan Anda menjadi kaku. Sebaliknya, mereka bertindak sebagai panduan untuk apa yang harus dikatakan dan bagaimana mengatakannya.

Selain itu, jika Anda mengenal klien Anda dengan baik, yang kami harap Anda tahu, Anda dapat mempersonalisasi skrip Anda dan membuatnya terdengar mudah, ramah, dan informal. Umumnya, Andalah yang memutuskan apa yang akan dimasukkan ke dalam skrip Anda. Tetapi ada beberapa tips untuk membantu Anda membuatnya.

• Memanfaatkan kekuatan out. Lucunya, memberi pelanggan Anda opsi untuk tidak merespons membuat mereka ingin merespons lebih banyak. Menambahkan sedikit "tidak perlu merespons" atau "tidak ada tekanan" Anda menutup kesepakatan.
• Pola interupsi bertanya . Jangan pilih 'apakah Anda mengenal seseorang yang ingin membeli atau menjual real estat?' . Ini setara real estat dari petugas toko ' dapat saya bantu Anda untuk menemukan sesuatu '. Tanggapan alami untuk itu selalu 'tidak, terima kasih, saya hanya menjelajah.' Itu tidak akan memberi Anda referensi apa pun. Alih-alih, Anda harus menanyakan hal yang sama menggunakan ungkapan yang sedikit lebih tidak konvensional agar klien Anda berhenti sejenak dan benar-benar memikirkan permintaan Anda . Beberapa contoh ungkapan yang efektif adalah 'Apakah Anda mengenal seseorang yang dapat menggunakan beberapa saran real estat?' dan 'Apakah Anda mengenal seseorang yang ingin mengetahui harga rumah yang dijual di lingkungan mereka?'
• Gunakan kata-kata ajaib. 'Tolong' dan 'Ini akan sangat membantu' . Tetapi Anda juga harus mencoba menggunakan kata 'pengantar' di atas 'rujukan '. Ini akan memberi klien Anda arahan yang lebih jelas tentang apa yang Anda ingin mereka lakukan.

Setelah Anda menulis sendiri beberapa skrip, ini akan terjadi secara alami. Namun, jika Anda buntu dan tidak yakin harus mulai dari mana, lihat saluran obrolan rujukan Alex untuk beberapa inspirasi.

Studi Kasus C: Skrip permintaan rujukan Alex.

1. "Saya tidak yakin apakah saya telah menyebutkan hal ini, tetapi sebagian besar bisnis saya didukung oleh informasi dari mulut ke mulut dari klien sebelumnya. Jadi, jika Anda mengenal seseorang yang ingin membeli atau menjual rumah tahun ini, maukah Anda keberatan memperkenalkan mereka kepada saya?'
2. "Saya sangat senang bekerja dengan Anda, dan ingin memiliki lebih banyak klien seperti Anda. Setelah bertahun-tahun bekerja di bidang real estat, saya menemukan bahwa orang yang ingin pindah mengenal orang lain di posisi yang sama. Bagaimana perasaan Anda tentang memperkenalkan layanan saya kepada mereka?'
3. "Senang bekerja dengan Anda, dan saya sangat berterima kasih kepada Helen karena telah mengirimi Anda cara saya. Diperkenalkan oleh klien lama benar-benar cara terbaik untuk menemukan koneksi baru yang tertarik untuk bekerja sama. Lagi pula, jika bukan karena mereka, saya tidak akan pernah bertemu Anda! Jadi, jika Anda mengenal seseorang yang akan tertarik dengan layanan saya, maukah Anda memperkenalkan mereka kepada saya?'
4. "Apakah kamu tahu siapa saja yang mencoba pindah sekarang? Akan keren jika kamu bisa berbagi kontakku dengan mereka!'
5. "Sekarang Anda sedang dalam proses pindah, saya tahu bahwa Anda berinteraksi dengan banyak orang di posisi yang sama, mengobrol tentang pilihan mereka dan mencari rumah. Ketika Anda bertemu seseorang yang ingin membeli rumah, maukah Anda keberatan menyebutkan layanan saya kepada mereka?'

Gunakan semua sumber daya yang tersedia untuk Anda dan jual lebih banyak rumah - Anda memiliki semua yang Anda butuhkan untuk memimpin bisnis real estat Anda menuju kesuksesan.

Ini langkahmu!