Gayrimenkul tavsiyeleri nasıl geliştirilir

Sayın emlakçı , neden emlak tavsiyesi istemiyorsunuz?

Kimden referans isteyeceğinizi bilmediğiniz için mi? Onları ne zaman isteyeceğinizi bilmiyor musunuz? Yoksa sadece onları nasıl isteyeceğini bilememe durumu mu?

Doğru yere geldiniz. Gayrimenkul yönlendirme sormanın kimleri, ne zaman ve nasıl olduğunu bir araya getirdik.

Öyleyse… hadi büyüyelim!

Gayrimenkul tavsiyeleri neden önemlidir?

Rakamları konuşalım.

• Tüketicilerin %92'si reklamlar yerine akranlarından ve arkadaşlarından gelen kulaktan kulağa kulaktan kulağa güvenmektedir.
• Tüm gayrimenkul işlemlerinin %82'si ağızdan ağza yönlendirmeler ve tekrarlanan işlerle geldi.
• Temsilcilerin %21'i, işlerinin %50'den fazlasını yönlendirmeler yoluyla kazanıyor.
• Ortalama bir temsilci, gelirlerinin %42'sini tekrarlama ve yönlendirme işi yoluyla elde eder.

Kaynak: Yerel Lider Olun

Geçmişteki müşterilerle sağlam bir ilişkinin avantajlarından yararlanmanız ve bu bağlantıları gayrimenkul işiniz için daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için kullanmanız gerekir.

Daha fazla satış yapmanın ve büyümenin en kolay ve en hızlı yolu. Emlakçılar, emlakçılar - onlara ne derseniz deyin - ışıkları açık tutmak için emlak yönlendirmesine güveniyorlar .

Gayrimenkul tavsiyeleri nasıl oluşturulur.

Açıkçası, ne yaptığınız hakkında hiçbir fikriniz yoksa, yönlendirme sosyal yardımları başarısız olmaya mahkumdur. Ancak bunun emlak müşterinizi büyütmenize engel olmasına izin veremezsiniz. Sadece satın alma sonrası gayrimenkul tavsiye sürecinin özelliklerini anlamanız ve kendiniz için güvenilir bir strateji geliştirmeniz gerekiyor.

Bu, işletmenizin etrafına bir tavsiye kültürü yerleştirmeyi amaçlayan bir süreçtir. Onları istemeye alışmalısın, bu yüzden bir dahaki sefere ihtiyacın olduğunda… o kadar garip gelmeyecek.

Süreç şuna benziyor...

Referans istemeye hazırlanın

Yıllardır oyunda olan ve her şeyi gören en deneyimli emlak profesyonelleri bile, yeni referanslar almak için hala bir plana ihtiyaç duyuyorlar. İnsan psikolojisi çok fazla değişmezken, teknoloji değişiyor. Emlakçıların stratejilerini düzenli olarak gözden geçirmeleri ve teknolojik ilerlemenin getirdiği değişikliklere uyum sağlamaları gerekir. Tabii ki, bu başlamak için bir stratejiye sahip olmak anlamına gelir.

Planınızın başarılı olması için bazı ön hazırlıklar yapmanız gerekiyor. Sormaya hazır değilseniz, saldırgan, satışçı ve çok garip görünme riskiniz vardır.

O halde seninle başlayalım.

Başka tavsiye oluşturma stratejilerini uygulamaya başlamadan önce işletmenizin müşteri beklentilerine ve endüstri standartlarına uygun olduğundan emin olmanız gerekir. Müşteri gözüyle düşünün.

Arkadaşınıza çok yararlı ve kullanımı zor olmayan bir hizmet önerir misiniz ? Ulaşılması zor bir şirkete kefil olur musunuz ? İş arkadaşınızı size çok fazla değer getirmeyen bir işletmeye yönlendirir misiniz ?

Büyük olasılıkla, bu üçlü bir hayır.

Peki. Belli ki müşterileriniz de aynı şekilde hissediyor! Bir meh işine referans vermeyecekler. İşte size daha akıllı, daha kişisel müşteri hizmetleri sunmanıza yardımcı olacak bazı kaynaklar...

• Mükemmel müşteri hizmeti sunmanın en iyi 5 yolu.
• 2021'deki en büyük satış trendleri.
• Müşteri başarısı stratejisi nasıl uygulanır?

Ve hizmet oyununuzu yükselttiğinizde , değerinizi bildiğinizden emin olun.

Tavsiye isteyin

Toprağı hazırladıktan sonra, referans tohumlarınızı ekmeye başlamanın zamanı geldi. Kime soruyorsun ve ne zaman yapıyorsun? 'Sormanızın' etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için, tüm yönlendirme kaynaklarınızı ayrı kategorilere ayırmanız gerekir.

Gayrimenkul tavsiye kaynaklarının üç seviyesi vardır.

• 1. Seviye Kaynaklar

Düzenli olarak potansiyel müşteri gönderen akrabalar, arkadaşlar ve diğer kişiler. Satın alma sonrası gayrimenkul yönlendirmelerinden bahsederken, gayrimenkul sektöründe yönlendirme almanın en kolay yolunu belirtmemek suç olur. Bunlar, güçlü bir kişisel ilişkiniz olan ve işinizi kendi ağlarına önermek için herhangi bir ek iknaya ihtiyaç duymayan kişilerdir. Üst çekmece.

• 2. Seviye Kaynaklar

Bunlar, aldıkları hizmetten son derece memnun kaldıkları için size emlak tavsiyeleri gönderecek olan geçmiş ve şimdiki müşterilerdir. Bu müşteriler çok duyarlıdır ve ne olursa olsun işinizi büyütmenize yardımcı olmaya istekli olduklarından ek kur yapmaya ihtiyaç duymazlar. Onlar iyi.

• 3. Seviye Kaynaklar

Muhtemelen size tavsiye gönderecek, ancak tekrar talep etme veya ek etkileşim gibi ek çalışma gerektiren kişiler. Bu kaynaklar aynı zamanda size yönlendirmelerine belirli sınırlamalar getirerek de karakterize edilir. En güvenilir hakemler değiller ama hepsi önemli!

Oradan, fikir basittir. Seviye 1'den başlayın ve ulaşılacak her kategorinin üyesi bittiğinde daha da aşağı inin. Seviye 3'teki müşterilerin tavsiye almanın imkansız olduğunu düşünmemek önemlidir. Günün sonunda, onları sizin yardımınızla bir ev satın almaya ikna ettiniz; bu, yolunuza bir ipucu göndermekten çok daha büyük bir taahhüttür.

Sevk istemeniz gereken belirli bir an yoktur, ancak muhtemelen yeni evlerinin anahtarlarını onlara verdiğiniz anda olmamalıdır. Minnettarlıklarını ilişkinizin farklı noktalarında ifade edebilirler - uzun bir görüşme gününden sonra, bir teklif kabul edildiğinde veya sattığınız yeni evde hayatlarının bir yılını takip ettikten sonra.

İnsanlar iyi bir ruh halindeyken yardım etmeye ve isteklere olumlu tepki vermeye daha istekli olma eğilimindedir. Müşterilerinizin sizden ve hizmetinizden memnun olup olmadığını nasıl anlarsınız? Kolay! En güvenilir gösterge basit bir "teşekkür ederim" dir.

Değer sunarak alakalı kalın

Emlakçıların müşterileriyle satın alma sonrası ilişkilerine nasıl yaklaşabilecekleri hakkında konuşalım. Yakın zamanda ev satan iki emlakçımız var, Alex ve John. İşte anlaşmaları nasıl gitti.

Vaka Çalışması A: Alex ve John

Alex , bir müşterinin bir ay içinde belirlediği fiyata ilk evini bulmasına yardımcı oldu. Birkaç sorun vardı, ancak bunlar Alex tarafından hemen çözüldü. Sonunda müşteriler taşındı. Alex iletişim halinde kaldı ve düzenli olarak yerel bölgeyle ilgili faydalı bilgiler içeren haber bültenleri gönderiyor. Yerel mobilya mağazasıyla iş ortaklığı yapıyor ve geçmişteki müşterilerine sık sık kupon gönderiyor.

John , pazar hakkında mükemmel bilgiye, geniş bir ağa ve yerel bölgede bir anlaşma için keskin bir göze sahiptir. Bir müşterinin ilk evini iki haftadan kısa bir sürede bulmasına yardım etti ve ev için çok iyi bir fiyat teklif etti. Müşteri evi ve satılmakta olan tatlı fiyatı sevdi. Hemen satın aldılar ve çok geçmeden taşındılar. John ofise geri döndü ve su ısıtıcısını koydu.

Peki, kimin müşterisinden tavsiye alma olasılığı daha yüksek?

Her iki temsilci de mükemmel hizmet sunarken ve müşterilerinin bir ev satın almasına yardımcı olurken, Alex'in tavsiye alma şansı önemli ölçüde daha yüksek. Bunun nedeni, satın alma yapıldıktan hemen sonra bir gün aramaması ve müşterilerinin hayatından kaybolması. Bunun yerine, onların düşüncelerine takılıp kaldı.

Müşterisine gönderdiği haber bültenleri ve kuponlar, müşteriyi deneyimlerinden daha fazla memnun eden katma değerdi . Bu nedenle, birisi onlara yardım için başvurabilecekleri güvenilir ve güvenilir bir emlakçı tanıyıp tanımadıklarını sorduğunda işi hatırlama olasılıkları daha yüksekti.

İşte Alex'in aylık müşteri bültenine dahil etmeyi sevdiği şeyler…

• Üç aylık piyasa güncellemesi . Bunlar, müşterilerin evlerini satmak veya yeni bir tane satın almak için tekrar yardım istemesine yardımcı olabilir.
• Eğitim içeriği. Mortgage başvurusu ve oran raporları, tasarruf ipuçları, ev sigortası tavsiyeleri vb. gibi gayrimenkul sektörü hakkında bilinmesi gereken her şey.
• Yeni yerler hakkında bilgi . Yerel alanda eğitim kurumları, marketler, yeni restoranlar vb.
• Herdem yeşil içerik . Ev satın alma tavsiyesi, açıklayıcı içerik (örn. İlk kez ev alacaklar için Farklı Kredi Türleri), farklı ev ürünlerine ilişkin incelemeler vb.

NetHunt'ın Sıcak İpucu

İyi içeriğin gelmeye devam etmesini sağlamak için e-posta pazarlama otomasyon yazılımı kullanın. Başarılı bir satın alma sonrası haber bülteni e-posta kampanyası için ihtiyacınız olan tüm ipuçlarını, araçları ve şablonları size veren e-posta pazarlaması için bir bonza kılavuzumuz var!

E-posta pazarlama, müşterilerinizle iletişimde kalmanın ve onlara değerli içerik göndermenin en kolay yoludur. NetHunt CRM'nin İş Akışları özelliğini kullanarak otomatik bir e-posta dizisi oluşturabilirsiniz. Bu şekilde, çok meşgul olduğunuz ve e-posta kampanyasını ayarlamayı unuttuğunuz için bir e-postayı kaçırma konusunda endişelenmenize gerek kalmayacak. Sistem sizin için otomatik olarak yapıyor!

Müşterilerle ilişkiler kurun

Müşterilerinizle aylık bir haber bülteni dışında iletişim kurarak müşteri sonrası erişimi bir adım daha ileri götürebilirsiniz. Gerçek bir ilişkiye yatırım yapmalı ve bunu göstermelisiniz. Müşterilerinizle arkadaş olun, bu şekilde onlardan her zaman dostça bir iyilik isteyebilirsiniz.

Yönlendirme talebinde bulunmak istediğiniz bir müşteriyle tutarlı bir ilişkiniz yoksa panik yapmayın. En iyisi değil ama dünyanın sonu da değil. Sadece bir süre önceden başlattığınızdan emin olmanız gerekir, böylece onlara yalnızca yeni bir potansiyel müşteri kaynağı olarak bakmazsınız.

İşte müşterilerinizle bağınızı derinleştirmek için bazı fikirler…

• Bir eve ısınma partisine ev sahipliği yapın.
• Müşteri takdir etkinlikleri düzenleyin.
• Evde her şeyin yolunda olduğundan emin olmak için düzenli olarak onlara ulaşın.

Geçmişteki müşterilerinizle gerçek hayatta buluşma fikrinden hoşlanmıyorsanız, her zaman e-posta ve fiziksel posta göndermeye başvurabilirsiniz.

• Ev satın alma yıldönümü e-postası.
• Doğumgünü kartı.
• Mevsimlik tebrik kartları.

CRM, önemli müşteri verilerinin korunmasına yardımcı olur.

Gerçek arkadaşlar birbirlerinin doğum günlerini asla kaçırmazlar. Rahatlıkla tavsiye isteyebilecek kadar güçlü bir ilişki kurmak istiyorsanız, müşterilerinizle gerçek bir arkadaş olmanız gerekir. Ancak iş yükü arttıkça önemli tarihi unutmak kolay olabilir. Asla böyle bir hata yapmadığınızdan emin olun ve her şeyi etkin ve zahmetsizce takip etmek için tüm müşteri kayıtlarınızı CRM sisteminizde bulundurun.

Düzenli olarak ağ etkinliklerine katılın.

Artık koronavirüs pandemisi nihayet sona erdiğine göre, gerçek dünya toplantıları yeniden hayata dönüyor! Bir emlak profesyoneli olarak, muhtemelen bölgenizde zaten epeyce insan tanıyorsunuzdur. Bu harika, ancak iş ağınızı genişletmeye gelince sınır gökyüzü!

Dışarı çıkmaktan ve ağ oluşturma etkinliklerine katılmaktan çekinmeyin - muhtemelen müşterilerinizle bazılarında tanışacaksınız. Böyle bir sosyal toplantı, müşterilerinizden bir tanıtım istemek için mükemmel bir fırsattır. Çevrimiçi etkinliklere alışkınsanız, bu günlerde web semineri fırsatları neredeyse sınırsız. Onları arayın veya kendiniz barındırın.

İşte bazı emlak web semineri fikirleri.

• İlk Kez Alıcılar 101
• Bir ev nasıl doğru bir şekilde değerlendirilir.
• Gayrimenkul ipotekleri hakkında bilmeniz gereken her şey

Ağ kurmak için çevrimdışı bir toplantı arıyorsanız, seçenekler daha sınırlıdır. Bölgenizdeki emlak profesyonelleri için yerel topluluklara ve LinkedIn gruplarına katılın ve etkinlik güncellemelerine dikkat edin. Onları çevrimiçi olarak yağlayın ve tavsiye isteğinizi geri çevirmezler.

Markalı malzemeler geliştirin.

Emlakçı John'umuz bir kez daha başıboş kaldı. Yine de, önemli bir tavsiye almak için kendini yeterince iyi tanıtmama hatasına düştü. Adı bir sohbette gündeme gelmesine ve tatlı bir referans almasına rağmen, yeni bir ipucu oluşturmadı. Beceriksiz.

Vaka Çalışması B: John tekrar saldırıyor

A: " Hey dostum, evimi satmama yardım edecek birini tanıyor musun? Terfi aldım, bu yüzden karım ve ben yakında New York'a taşınmayı planlıyoruz - woo!

B: "Evet, bir saniye düşünmeme izin verin. John bu daireyi almama yardım etti ve harika bir anlaşma yaptı. Soyadının ne olduğunu hatırlamıyorum. Sanırım onu ​​Kişilerime kaydettim, bakalım."

C: "Hasta! Bana evini bulma konusunda harika olduğunu söylediğini hatırlıyorum. Numarasını verirsen harika olur!"

B: "Oh kahretsin, yeni bir telefon aldım ve numarası artık kayıtlı değil... Üzgünüm."

Tanrı aşkına, John!

Daha çok Alex gibi olalım! Markalı materyaller oluşturarak hakemlerin size tavsiye vermesini kolaylaştırın. Bir kartvizit kadar basit bir şey işi halleder. Süper kadın olan Alex, emlak müşterilerine bedava şeyler verir.

Ofisinde markalı ürünlerle dolu kutular var!

• Kalemler.
• Defterler.
• Bez çantalar.
• Buzdolabı magnetleri.
• Anahtarlıklar.
• Oyuncak ayılar.
• Kupalar.

Bunun içine? Ürününüzün tüm marka bilincine sahip olduğundan ve iletişim bilgilerinin net bir şekilde göründüğünden emin olun!

Tavsiyeleri teşvik edin ve ödüllendirin

Benjamin Franklin bir keresinde insanları onlara yardım ettikten sonra daha çok sevmeye meyilli olduğumuzu söylemişti. Bu kurala göre, müşterilerin size yardımcı olması ve emlak işinizi ağlarına tanıtması çok faydalıdır. Kendileri hakkında iyi hissediyorlar ve bu var olan en iyi duygu.

Erişimi en üst düzeye çıkarmak ve yönlendirmelerden mümkün olduğunca çok sayıda potansiyel müşteri elde etmek istiyorsanız, ödüllendirici kısmı ikiye katlayın. Sizi müşterilerinize yönlendirmenin bazı gerçek faydalarını ekleyin. Örneğin, getirdikleri her arkadaşınıza ve o tavsiyeden yaptığınız her listeleme için indirim ve hediyeler verebilirsiniz.

Bu hediyelerin doğası, pazardaki konumunuza, marka değerlerinize ve daha birçok faktöre bağlı olarak değişebilir. Hakemlerinize nelerle 'rüşvet' verebileceğinize dair bazı örnekler şunları içerir:

• Müşteriye dönüşen her tavsiye için bir sonraki listelemelerinde %1, %3 ve hatta %5 indirim.
• Belirli bir miktar para üzerinden alışveriş yapan tavsiyeler için geziler ve tatiller.
• Spa veya diğer yerel kurum kuponları.

Müşterilerinize ulaşırken komut dosyalarını kullanın.

Yönlendirme istemek söz konusu olduğunda çalıların etrafında dövmeyin. Düşündüğünüzden daha kolay - müşterinizin ne aradığınızı mırıldanarak zamanını boşa harcamak yerine, sorunuzda samimi olun.

Görevinizi özlü hale getirmek için bir komut dosyası kullanın! Çoğu zaman emlakçılar, konuşmalarının fazla sahnelenmiş görünmesinden korktukları için yönlendirme çağrılarına yardımcı olmak için komut dosyaları kullanmaktan çekinirler. Ancak senaryolar, konuşma akışınızı taşa oturtmak için tasarlanmamıştır. Bunun yerine, ne söyleneceği ve nasıl söyleneceği konusunda rehberlik görevi görürler.

Ayrıca, müşterilerinizi iyi tanıyorsanız, ki bunu yaptığınızı umuyoruz, senaryolarınızı kişiselleştirebilir ve kulağa kolay, samimi ve gayri resmi hale getirebilirsiniz. Senaryonuza ne gireceğine genellikle siz karar verirsiniz. Ancak bunu yapmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu var.

• Bir çıkışın gücünden yararlanın. Tuhaf bir şekilde, müşterilerinize yanıt vermeme seçeneği sunmak, onları daha fazla yanıt verme isteği uyandırır. Biraz "cevap vermeye gerek yok" veya "baskı yok " ekleyerek anlaşmayı imzalarsınız.
• Desen kesme sor . 'Gayrimenkul almak veya satmak isteyen birini tanıyor musunuz?' seçeneğini seçmeyin. . Bu, mağaza görevlisinin 'bir şey bulmana yardım edebilir miyim ' ifadesinin emlak eşdeğeridir. Buna doğal yanıt her zaman 'hayır teşekkürler, sadece göz atıyorum' olur. Size herhangi bir referans kazandırmaz. Bunun yerine, müşterinizin bir anlığına durmasını ve gerçekten sormanız hakkında düşünmesini sağlamak için aynı şeyi biraz daha alışılmadık bir ifade kullanarak sormalısınız . Etkili ifadelerin bazı iyi örnekleri 'Gayrimenkul tavsiyesi kullanabilecek birini tanıyor musunuz?' ve 'Mahallelerinde evlerin ne için satıldığını bilmek isteyebilecek birini tanıyor musunuz?'
• Sihirli kelimeler kullanın. 'Lütfen' ve 'Çok yardımcı olur' uzun bir yol kat ediyor. Ancak 'tavsiye ' yerine 'tanıtım' kelimesini kullanmayı da denemelisiniz. Bu, müşterilerinize ne yapmalarını istediğiniz konusunda daha net bir yön verecektir.

Kendiniz birkaç senaryo yazdıktan sonra, bu doğal olarak gelmelidir. Ancak, sıkışırsanız ve nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, biraz ilham almak için kahramanımız Alex'in tavsiye sohbet satırlarına göz atın.

Örnek Olay C: Alex yönlendirme isteği komut dosyaları.

1. "Bundan bahsettim mi emin değilim ama işimin büyük bir kısmı geçmişteki müşterilerden gelen kulaktan kulağa konuşuluyor. Yani bu yıl bir ev satın almak veya satmak isteyen birini tanıyorsanız, ister misiniz? Onları benimle tanıştırır mısın?'
2. "Sizinle çalışmaktan çok zevk aldım ve sizin gibi daha fazla müşteriye sahip olmak istiyorum. Gayrimenkulde yıllarca çalıştıktan sonra, taşınmak isteyen insanların aynı pozisyonda başkalarını tanıdıklarını buldum. Tanıtmaya ne dersiniz? onlara hizmetlerim?'
3. "Sizinle çalışmak bir zevkti ve Helen'e yolumu gönderdiği için çok minnettarım. Eski müşteriler tarafından tanıtılmak, işbirliğiyle ilgilenen yeni bağlantılar bulmanın gerçekten en iyi yoludur. Sonuçta, olmasaydı, Seninle hiç tanışmadım! Yani, eğer hizmetlerimle ilgilenecek birini tanıyorsan, onları bana tanıtmaktan çekinmez misin?'
4. "Şu anda hareket etmeye çalışan birini tanıyor musunuz? Bağlantımı onlarla paylaşırsanız çok iyi olur!"
5. "Artık taşınma sürecinde olduğunuza göre, aynı konumda olan birçok insanla etkileşimde bulunduğunuzu, seçenekleri hakkında sohbet ettiğinizi ve ev aradığınızı biliyorum. Ev satın almak isteyen biriyle tanıştığınızda, Onlara hizmetlerimden bahsetmenin bir sakıncası var mı?'

Kullanabileceğiniz tüm kaynakları kullanın ve daha fazla ev satın - gayrimenkul işinizi başarıya götürmek için ihtiyacınız olan her şeye sahipsiniz.

Bu senin hamlen!