Cara Memasarkan Layanan Profesional: 5 Lebih Banyak Taktik untuk Sukses

Angkat tangan Anda jika Anda telah membaca sejumlah posting layanan profesional yang memberikan tip samar tentang berhubungan dengan prospek Anda pada tingkat pribadi. Pos-pos ini kemudian dapat berbicara tentang pentingnya terhubung secara emosional dengan prospek dan mencapai titik cat mereka. Terdengar akrab?

Tentu, menarik emosi manusia, mengakui poin rasa sakit dan membuat koneksi semua memiliki tempat dalam pemasaran. Tidak peduli seberapa rumit siklus penjualannya atau berapa nilainya, orang biasanya ingin berbisnis dengan orang-orang yang telah menunjukkan bahwa mereka “mengerti” – belum lagi siapa yang mereka sukai . Tetapi apakah “emosi” cukup untuk membuat perusahaan jasa profesional berhasil? Di PMG, kami adalah pendukung besar pemasaran relasional untuk perusahaan B2B. Tetapi memanfaatkan perasaan prospek Anda bukanlah saran strategis yang menghancurkan bumi.

Jadi, jika kita mengesampingkan gagasan "pemasaran emosional", taktik apa yang benar-benar berhasil? Mari kita singkirkan kotak tisu dan diskusikan lima manuver pemasaran yang telah dicoba dan benar yang dapat dimanfaatkan oleh semua perusahaan jasa profesional.

1. Spesialisasi, Bukan Emosionalisasi (ya, itu kata yang nyata!)

Saya berjanji tidak akan membahas lebih jauh lagi poin pemasaran emosional. Semakin banyak perusahaan B2B menggunakan pemasaran konten untuk terhubung dengan calon klien mereka. Faktanya, The Content Marketing Institute menemukan bahwa prioritas utama pemasar B2B di tahun 2017 adalah membuat konten yang menarik (72%). Untuk menempatkan statistik itu dalam perspektif, konten Anda harus bekerja lebih keras untuk dibandingkan dengan konten yang sudah dibuat oleh pesaing Anda. Mengingat sumber daya yang terbatas dari banyak perusahaan jasa, tren ini bisa terasa luar biasa. Ketika persaingan sangat ketat, di sinilah spesialisasi konten sangat penting.

Pakar materi pelajaran perusahaan Anda tidak diragukan lagi diperlengkapi untuk mendidik audiens Anda tentang banyak topik. Tetapi jika strategi konten Anda sangat bervariasi, mungkin sulit untuk meningkatkan peringkat Anda di hasil pencarian. Dengan mengkhususkan diri dalam beberapa topik inti, bisnis Anda akan mulai dilihat sebagai sumber daya untuk area spesifik bisnis Anda. Untuk menonjol di antara orang banyak, konten "rata-rata" tidak akan memotongnya. Masuk ke dalam subjek yang dapat Anda miliki.

Memutuskan untuk berspesialisasi dalam bidang tertentu hanyalah langkah pertama. Bagaimana Anda memutuskan topik-topik itu? Rekomendasi saya adalah pendekatan dua bagian:

1. Selesaikan penelitian kata kunci menyeluruh untuk menemukan topik dengan persaingan menengah hingga rendah dan jumlah pencarian yang sehat, dan…
   
   
2. Soroti apa yang membuat Anda unik dari pesaing Anda. Riset kata kunci dapat berupa keseluruhan posting itu sendiri, tetapi lihat blog, Cara Membuat & Menerapkan Strategi Kata Kunci yang Benar-Benar Berfungsi! untuk informasi lebih lanjut.

Dalam artikel Harvard Business Review, Effective Marketing for Professional Services, Paul Bloom menulis,

“Salah satu pendekatan yang berguna adalah melakukan penelitian tentang atribut yang menurut klien atau pasien membuat layanan profesional tertentu berbeda dan lebih menarik daripada pesaing. Praktisi kemudian dapat berusaha untuk memantapkan dirinya sebagai pemilik atribut yang diinginkan. Ia harus mengembangkan dan mengomunikasikan kepribadian atau citra khusus untuk dirinya sendiri, yang menarik bagi para profesionalnya dan orang-orang yang ingin dilayaninya.

Perusahaan jasa profesional dapat menekankan tiga atribut atau ciri kepribadian untuk membedakan diri mereka: "rambut abu-abu" (lebih banyak pengalaman, spesialisasi, kredibilitas, dan kontak), lebih banyak otak (solusi yang lebih baik untuk masalah), dan prosedur yang unggul. Untuk menekankan prosedur yang unggul, para profesional melaporkan bahwa memiliki dan mempromosikan fitur layanan seperti:

• Keterlibatan pribadi dalam kasus atau proyek oleh profesional tingkat tinggi.
• Akses mudah ke layanan.
• Penyelesaian pekerjaan tepat waktu.
• Penggunaan peralatan pendukung canggih seperti komputer, sistem komunikasi, dan perangkat pengujian.
• Laporan, presentasi, dan faktur yang mudah dipahami (yaitu, "Kami berbicara dalam bahasa Anda").
• Kontak tindak lanjut yang sering untuk memastikan kepuasan.

Gunakan konten Anda untuk mengekspresikan keunikan Anda sebagai sebuah perusahaan. Topik harus selalu membantu dan mendidik, bukan promosi yang berat, tetapi topik tersebut juga harus berbicara tentang kredibilitas Anda. Dengan membangun pengikut di sekitar spesialisasi, Anda dapat mengukir ceruk pasar di ruang yang kompetitif.

2. Saatnya Berbicara tentang Alat Pemasaran Konten Anda

Dalam survei tahun 2016 yang sama, CMI menemukan bahwa 24% bisnis B2B berjuang untuk memahami atau memilih teknologi yang mereka butuhkan untuk membantu upaya pemasaran mereka. Di sini, di PMG, kami telah menggunakan semuanya. Semuanya, mulai dari sistem besar seperti HubSpot dan Marketo, hingga alat berukuran sedang seperti SharpSpring, hingga skenario terburuk… gabungan tiga atau empat alat.

Tinjauan singkat situs web kami akan memberi tahu Anda preferensi pribadi kami untuk teknologi (kami juga merupakan Mitra Agensi Bersertifikat Platinum HubSpot). Tetapi kami menyadari bahwa membayar HubSpot adalah pengeluaran yang dapat menantang untuk disajikan kepada pemangku kepentingan selain anggaran pemasaran Anda. Namun, memiliki teknologi yang tepat akan menjadi apa yang akan membuat atau menghancurkan kelangsungan strategi Anda. Waktu tambahan dan komplikasi yang dihasilkan dari penggunaan alat di bawah standar dapat secara drastis memengaruhi kemampuan Anda untuk mengeksekusi inisiatif pemasaran yang direncanakan.

Buat hidup Anda sederhana… temukan alat yang memenuhi tantangan yang Anda tahu Anda miliki saat ini, dan tantangan yang mungkin Anda hadapi di masa depan. Sebagian besar pemilik bisnis dan pemasar akrab dengan elemen inti CMS yang baik – penjadwalan sosial, fungsionalitas email, dll. Namun untuk menjaga program Anda tetap kohesif dan mudah dikelola, sebaiknya berinvestasi dalam alat yang menyertakan fitur ini juga:

• analitik yang komprehensif
• Sumber daya pengoptimalan
• Sistem manajemen kontak
• Alur kerja otomatis atau logika percabangan "jika/maka"
• Sumber daya pelatihan yang mudah diakses
• Data analisis kompetitif
• Manajemen halaman arahan
• Bentuk & elemen desain yang dapat disesuaikan

Apa pun alat yang dipilih tim Anda, pastikan itu mudah digunakan. Beralih di antara beberapa alat mungkin tampak hemat biaya pada awalnya, tetapi Anda mungkin akan merasa berbeda setelah Anda memperhitungkan semua waktu yang Anda buang untuk transisi antara sistem ini, serta kurangnya konektivitas antara aktivitas pemasaran Anda.

Dan akhirnya, penting untuk mempertimbangkan dukungan teknis. Apakah alat Anda memiliki pembelanjaan minimum untuk mengakses dukungan langsung? Apakah dukungan hanya tersedia dari Senin sampai Jumat? Sumber daya pendukung mudah disisihkan ketika harga adalah faktor keputusan utama, tetapi jika Anda memilih platform yang paling murah, Anda mungkin menemukan tim Anda menghabiskan waktu ekstra pada setiap tugas pemasaran atau proyek untuk menyelesaikan masalah yang muncul di sepanjang jalan.

3. Pemasaran Rujukan > Pemasaran Emosional

Rujukan adalah sumber arahan baru terbesar untuk bisnis layanan profesional tempat saya bekerja, dan saya menduga jika Anda memasarkan perusahaan layanan profesional, Anda juga menemukan bahwa ini benar. Strategi pemasaran yang Anda buat harus berusaha untuk membangun hubungan yang ada untuk meningkatkan tingkat rujukan Anda. Tetapi bagi banyak bisnis, meminta perkenalan adalah tugas yang menakutkan.

Tapi email rujukan bisa sesederhana undangan makan malam ke klien tepercaya. Di bawah ini adalah email sederhana yang dapat disesuaikan untuk membuat rujukan "bertanya" sedikit kurang menyakitkan.

"Selamat pagi,

Sudah lama sejak terakhir kali kita berbicara, dan saya pikir Anda mungkin tertarik dengan sumber gratis terbaru kami, [masukkan nama penawaran].

Saya juga menghubungi Anda untuk meminta bantuan. Saya ingin memperluas jaringan saya dan pada akhirnya bekerja dengan beberapa individu yang serius untuk memperkuat [masukkan detail] mereka. Berikut adalah tiga cara untuk melakukan hal itu:

1. Dapatkan Sosial: Cukup ikuti [nama bisnis] di media sosial dan sukai atau bagikan konten kami. Ini adalah cara cepat dan berharga untuk menunjukkan dukungan Anda.
   
   
2. Pass It On: Saat Anda menerima buletin triwulanan, informasi acara, atau artikel blog kami melalui email, kami mengundang Anda untuk meneruskannya ke teman yang akan menghargai informasi tersebut.
   
   
3. Biarkan Kami Membawa Anda Makan Siang – Atau Sarapan, Atau Makan Malam! Jika Anda memiliki kolega, anggota keluarga, atau teman yang cocok untuk layanan kami, izinkan saya mengajak Anda berdua keluar untuk makan siang tanpa tekanan. Jika ini menarik minat Anda, cukup balas email ini dan kami akan mengatur hari, waktu, dan tempat yang sesuai untuk Anda.

Pintu saya selalu terbuka jika Anda menginginkan saran tentang [masukkan detail].

Sungguh-sungguh,

Nama & Informasi Kontak”

Cara hebat lainnya untuk membangun program rujukan Anda secara alami adalah dengan mengundang klien Anda untuk berpartisipasi dalam pembuatan konten Anda. Blogging tamu menghadirkan peluang alami bagi kedua belah pihak untuk menampilkan konten yang telah mereka buat kepada audiens target yang serupa.

Konsep ini juga berlaku untuk berbicara di acara-acara. Jika Anda memiliki klien atau kontak di industri gratis, adakan acara bersama! Bahkan jika kedua industri tidak menyatu dengan sempurna (firma jasa keuangan dan firma hukum, misalnya), Anda masih dapat menemukan cara untuk membuat acara tersebut berjalan mulus. Ingatlah bahwa fokus utama seharusnya adalah memberikan nilai; biarkan mempromosikan bisnis Anda mengambil kursi belakang ke konten pendidikan.

Dengan menyertakan klien dan mitra Anda di blog, penawaran, dan acara Anda, Anda menciptakan peluang untuk bertemu orang-orang yang dikenal kontak Anda. Permudah mitra Anda dengan menulis dan menyarankan pos sosial untuk saluran mereka, dan jika berlaku, membuat konten untuk situs web mereka sebagai balasannya. Jika Anda masih mencari inspirasi, lihat email di bawah ini. Banyak dari templat ini untuk perusahaan e-niaga, tetapi desain dan nadanya pasti dapat ditiru dalam kampanye layanan profesional B2B.

• Webflow – Anda Membutuhkan Situs Web Baru di 2015
• Airbnb – Bagikan Kecintaan Anda pada Perjalanan
• Rumah Pohon – Bagikan Cinta

4. Ini Pesta Layanan Profesional Saya dan Saya Akan Menangis Jika Saya Ingin

Jika Anda tidak secara aktif mengejar strategi acara, Anda memberikan prospek kepada pesaing Anda. Ketahuilah bahwa 81% perusahaan B2B memanfaatkan acara tatap muka sebagai bagian dari strategi pemasaran mereka. DAN, dari semua taktik pemasaran yang digunakan, taktik ini memiliki peringkat efektivitas tertinggi. CMI juga mencatat bahwa acara tatap muka memiliki peringkat efektivitas tertinggi selama enam tahun terakhir. Selain itu, efektivitas telah meningkat dari 69% pada tahun 2015 menjadi 75% pada tahun 2016.

Acara bisa lebih dari sekadar makan malam dengan katering atau rangkaian diskusi di kantor Anda (walaupun keduanya merupakan strategi yang terbukti). Pameran dagang dan konferensi menghadirkan peluang untuk menjangkau audiens yang besar dan memberikan kredibilitas kepada karyawan Anda. Mengidentifikasi peluang berbicara di konferensi juga akan membantu Anda membangun kredibilitas sebagai mitra tepercaya. Catatan: Aplikasi berbicara umumnya ditutup dari enam bulan hingga satu tahun sebelum tanggal acara. Jadi, mulailah presentasi dan promosi Anda sekarang, dan Anda akan siap pada waktunya untuk acara akhir 2017 dan 2018.

Jika Anda memutuskan untuk berpartisipasi dalam suatu acara, apakah itu sebagai peserta atau pembicara, pertimbangkan untuk mengambil sedikit pemasaran acara ke tangan Anda sendiri. Berikan pendapat Anda sendiri tentang promosi acara dengan kiat dan trik Anda untuk memanfaatkan acara sebaik-baiknya, atau bermitra dengan pembicara lain untuk membuat konten terkait. Atau Anda bahkan dapat membuat peta lokasi makan malam favorit Anda di dekat konferensi! Ada banyak sekali peluang untuk "meretas" pemasaran konferensi dan menawarkan putaran asli Anda.

Agen pemasaran telah menggunakan taktik ini selama bertahun-tahun – terutama dengan konferensi INBOUND tahunan HubSpot. Artikel blog sebelum dan sesudah acara, panduan acara, hotspot lokal, jam-jam bahagia yang disponsori, dan dosis besar pemasaran media sosial adalah bagian dari strategi banyak agensi untuk mengumpulkan lebih banyak perhatian saat berada di acara tersebut.

Berikut adalah beberapa contoh email acara tradisional:

• Emma – Dua Pembicara Ini Sangat Bagus
• Lingkaran – Kartu Hangout Ada Di Sini
• Emma – Jangan Tidur di Mobil Anda

5. Satu Kata... Gratis

Untuk rekomendasi ini, saya meminjam ide dari penawaran “freemium” yang digunakan banyak perusahaan teknologi. Kita semua telah melihat produk penggoda, uji coba gratis, dan versi dasar gratis dari organisasi SaaS. Perusahaan dari Hootsuite hingga HubSpot menawarkan versi gratis dari produk mereka. Jadi, mengapa perusahaan jasa profesional tidak?

Saya tahu apa yang akan Anda katakan… “Tapi Alexis, bagaimana kita bisa memberikan sesuatu dalam bisnis yang sebagian besar didasarkan pada pembangunan hubungan?”

Namun ini adalah tantangan yang harus dapat diatasi oleh sebagian besar perusahaan jasa profesional dengan sedikit kreativitas. Untuk perusahaan jasa keuangan, ini mungkin tinjauan pensiun gratis. Untuk seorang akuntan, ini bisa menjadi penilaian pra-pajak gratis. Untuk dokter gigi, ini mungkin merupakan tawaran untuk perawatan pemutihan gratis dengan pembelian pembersihan. Terkadang, konten pendidikan mungkin tidak cukup tanpa tawaran yang menarik untuk mendorong orang lebih jauh ke dalam corong. Ini semua tentang memberikan rasa nilai penuh yang dapat Anda berikan!

Penawaran gratis juga cocok untuk kampanye rujukan. Klien dan mitra Anda mungkin lebih nyaman berbagi konten Anda dengan janji layanan gratis tanpa tekanan. Seperti yang pernah dikatakan Sandra Bullock yang terkenal, "Saya akan melakukan apa saja untuk hal-hal gratis."

Berbicara tentang Barang Gratis ...

Jika Anda kesulitan memahami rencana pemasaran Anda, Anda tidak sendirian! Kami telah menerbitkan beberapa posting bagus untuk membantu Anda memulai. Simak kontennya di bawah ini:

• Hal yang Harus Dilakukan dan Larangan dalam Pemasaran Layanan Profesional
• Cara Memasarkan Layanan – Perlakukan Mereka Seperti Produk
• Pemasaran Layanan Profesional: Seni Membuat Layanan Anda Lebih Mudah Terjual .

Seperti biasa, jangan ragu untuk menghubungi saya jika Anda memerlukan informasi tambahan (atau lebih banyak ide gratis!)