Come commercializzare servizi professionali: 5 altre tattiche per il successo

Alzi la mano chi ha letto un discreto numero di post sui servizi professionali che forniscono vaghi suggerimenti su come connettersi con i potenziali clienti a livello personale. Questi post possono quindi continuare a parlare dell'importanza di connettersi emotivamente con i lead e colpire i loro punti di pittura. Suona familiare?

Certo, fare appello alle emozioni umane, riconoscere i punti deboli e creare connessioni hanno tutti il ​​loro posto nel marketing. Non importa quanto sia complicato il ciclo di vendita o quanto valga l'affare, le persone in genere vogliono fare affari con persone che hanno dimostrato di "capirlo", per non parlare di chi gli piace . Ma basta “l'emozione” per il successo di un'azienda di servizi professionali? In PMG, siamo grandi sostenitori del marketing relazionale per le aziende B2B. Ma attingere ai sentimenti dei tuoi potenziali clienti non è esattamente un consiglio strategico sconvolgente.

Quindi, se mettiamo da parte la nozione lanosa di "marketing emotivo", quali tattiche funzionano davvero? Mettiamo via le scatole dei fazzoletti e discutiamo di cinque manovre di marketing provate e vere di cui possono beneficiare tutte le società di servizi professionali.

1. Specializzazione, non emozione (sì, è una parola vera!)

Prometto che non svilupperò ulteriormente il punto di marketing emotivo. Sempre più aziende B2B utilizzano il content marketing per connettersi con i loro potenziali clienti. In effetti, il Content Marketing Institute ha rilevato che la massima priorità per i marketer B2B nel 2017 è la creazione di contenuti coinvolgenti (72%). Per mettere in prospettiva questa statistica, i tuoi contenuti devono lavorare molto più duramente per essere confrontati con i contenuti che i tuoi concorrenti stanno già creando. Date le risorse limitate di molte società di servizi, questa tendenza può sembrare schiacciante. Quando la concorrenza è agguerrita, è qui che la specializzazione dei contenuti è fondamentale.

Gli esperti in materia della tua azienda sono senza dubbio attrezzati per istruire il tuo pubblico su molti argomenti. Ma se la tua strategia per i contenuti è molto varia, può essere difficile migliorare le tue classifiche nei risultati di ricerca. Specializzandosi in alcuni argomenti chiave, la tua attività inizierà a essere vista come una risorsa di riferimento per aree specifiche della tua attività. Per distinguersi dalla massa, i contenuti "medi" non lo taglieranno. Approfondisci gli argomenti che puoi possedere.

Decidere di specializzarsi in determinate aree è solo il primo passo. Come decidi quali sono questi argomenti? La mia raccomandazione è un approccio in due parti:

1. Completa un'accurata ricerca di parole chiave per trovare argomenti con concorrenza medio-bassa e un buon numero di ricerche, e...
   
   
2. Evidenzia ciò che ti rende unico rispetto ai tuoi concorrenti. La ricerca per parole chiave potrebbe essere un intero post stesso, ma dai un'occhiata al blog, Come creare e implementare una strategia per parole chiave che funzioni davvero! per maggiori informazioni.

Nell'articolo della Harvard Business Review, Marketing efficace per i servizi professionali, Paul Bloom scrive:

“Un approccio utile è condurre una ricerca sugli attributi che i clienti oi pazienti ritengono rendano un particolare servizio professionale diverso e più attraente rispetto a quello dei concorrenti. Il praticante può quindi cercare di affermarsi come possessore degli attributi desiderati. Dovrebbe sviluppare e comunicare una personalità o un'immagine distintiva per se stesso, che attiri sia i suoi professionisti che le persone che vuole servire.

Le società di servizi professionali possono enfatizzare tre attributi o caratteristiche della personalità per distinguersi: "capelli grigi" (più esperienza, specializzazione, credibilità e contatti), più cervelli (migliori soluzioni ai problemi) e procedure superiori. Per enfatizzare procedure superiori, i professionisti riferiscono di aver ritenuto utile possedere e promuovere caratteristiche di servizio quali:

• Coinvolgimento personale in casi o progetti da parte di professionisti di alto livello.
• Facile accesso ai servizi.
• Puntualità nel completamento dei lavori.
• L'uso di apparecchiature di supporto all'avanguardia come computer, sistemi di comunicazione e dispositivi di test.
• Rapporti, presentazioni e fatture di facile comprensione (ad es. "Parliamo la tua lingua").
• Frequenti contatti di follow-up per garantire la soddisfazione.

Usa i tuoi contenuti per esprimere la tua unicità come azienda. Gli argomenti dovrebbero sempre essere utili ed educativi, al contrario della promozione pesante, ma dovrebbero anche parlare della tua credibilità. Costruendo un seguito attorno a una specialità, puoi ritagliarti una nicchia di mercato in uno spazio competitivo.

2. È ora di parlare del tuo strumento di marketing dei contenuti

Nello stesso sondaggio del 2016, CMI ha rilevato che il 24% delle aziende B2B ha difficoltà a comprendere o scegliere la tecnologia di cui ha bisogno per supportare i propri sforzi di marketing. Qui a PMG, abbiamo usato tutto. Tutto, dai grandi sistemi come HubSpot e Marketo, a strumenti di medie dimensioni come SharpSpring, allo scenario peggiore... un pasticcio di tre o quattro strumenti.

Una rapida revisione del nostro sito Web ti dirà la nostra preferenza personale per la tecnologia (siamo anche HubSpot Platinum Certified Agency Partner). Ma ci rendiamo conto che pagare per HubSpot è una spesa che può essere difficile da presentare alle parti interessate oltre al budget di marketing. Tuttavia, avere la giusta tecnologia in atto sarà ciò che renderà o distruggerà la fattibilità della tua strategia. Il tempo aggiuntivo e le complicazioni derivanti dall'utilizzo di uno strumento scadente possono influire drasticamente sulla tua capacità di eseguire iniziative di marketing pianificate.

Semplifica la tua vita... trova uno strumento che soddisfi le sfide che sai di avere in questo momento e quelle che potresti avere in futuro. La maggior parte degli imprenditori e degli esperti di marketing hanno familiarità con gli elementi fondamentali di un buon CMS: pianificazione sociale, funzionalità e-mail, ecc. Ma per mantenere il tuo programma coerente e facile da gestire, è consigliabile investire in uno strumento che includa anche queste funzionalità:

• Analisi completa
• Risorse di ottimizzazione
• Sistema di gestione dei contatti
• Flussi di lavoro automatizzati o logica di ramificazione “se/allora”.
• Risorse di formazione facilmente accessibili
• Dati di analisi competitiva
• Gestione della pagina di destinazione
• Forme personalizzabili ed elementi di design

Indipendentemente dallo strumento scelto dal tuo team, assicurati che sia facile da usare. All'inizio passare da uno strumento all'altro può sembrare conveniente, ma probabilmente ti sentirai diversamente una volta preso in considerazione tutto il tempo che sprechi nella transizione tra questi sistemi, nonché la mancanza di connettività tra le tue attività di marketing.

Infine, è importante considerare il supporto tecnico. Il tuo strumento ha una spesa minima per accedere al supporto live? Il supporto è disponibile solo dal lunedì al venerdì? Le risorse di supporto possono essere facilmente accantonate quando il prezzo è il fattore decisionale principale, ma se si opta per la piattaforma più economica, è possibile che il team dedichi più tempo a ogni attività o progetto di marketing per risolvere i problemi che si verificano lungo il percorso.

3. Marketing di riferimento > Marketing emotivo

I referral sono la principale fonte di nuovi contatti per le aziende di servizi professionali con cui lavoro e sospetto che se stai commercializzando una società di servizi professionali, hai anche scoperto che questo è vero. La strategia di marketing che crei dovrebbe cercare di basarsi sulle tue relazioni esistenti per aumentare il tuo tasso di referral. Ma per molte aziende, chiedere una presentazione è un compito arduo.

Ma un'e-mail di riferimento può essere semplice come un invito a cena a un cliente fidato. Di seguito è riportata una semplice e-mail personalizzabile per rendere il referral "chiedere" un po' meno doloroso.

"Buon giorno,

È passato un po' di tempo dall'ultima volta che ci siamo parlati e ho pensato che potresti essere interessato alla nostra ultima risorsa gratuita, [inserire il nome dell'offerta].

Ti sto contattando anche per chiederti un favore. Sto cercando di espandere la mia rete e, infine, lavorare con alcune persone che sono seriamente intenzionate a rafforzare la loro [inserire dettaglio]. Ecco tre modi per farlo:

1. Diventa social: segui semplicemente [nome dell'attività] sui social media e metti mi piace o condividi i nostri contenuti. È un modo rapido e prezioso per mostrare il tuo sostegno.
   
   
2. Trasmettilo: quando ricevi le nostre newsletter trimestrali, informazioni sugli eventi o articoli del blog via e-mail, ti invitiamo a inoltrarli a un amico che apprezzerebbe le informazioni.
   
   
3. Lascia che ti portiamo a pranzo, a colazione o a cena! Se avete un collega, un familiare o un amico che si adatta bene ai nostri servizi, permettetemi di portarvi fuori entrambi per un pranzo senza pressioni. Se questo suscita il tuo interesse, rispondi semplicemente a questa e-mail e imposteremo il giorno, l'ora e il luogo che funzionano per te.

La mia porta è sempre aperta se vuoi consigli su [inserire dettaglio].

Cordiali saluti,

Nome e informazioni di contatto”

Un altro ottimo modo per creare in modo naturale il tuo programma di referral è invitare i tuoi clienti a partecipare alla creazione dei tuoi contenuti. Il blog degli ospiti rappresenta un'opportunità naturale per entrambe le parti di mostrare i contenuti che hanno creato a un pubblico di destinazione simile.

Questo concetto funziona anche per parlare agli eventi. Se avete clienti o contatti in settori complementari, organizzate un evento insieme! Anche se i due settori non si integrano perfettamente (una società di servizi finanziari e uno studio legale, ad esempio), puoi comunque trovare il modo per far funzionare l'evento senza problemi. Ricorda solo che l'obiettivo principale dovrebbe essere quello di fornire valore; lascia che la promozione della tua attività passi in secondo piano rispetto ai contenuti educativi.

Includendo i tuoi clienti e partner nel tuo blog, offerte ed eventi, stai creando un'opportunità per incontrare le persone che i tuoi contatti conoscono. Rendi la vita ancora più facile per i tuoi partner scrivendo e suggerendo post sui social per i loro canali e, se applicabile, creando in cambio contenuti per il loro sito web. Se stai ancora cercando ispirazione, dai un'occhiata a queste email qui sotto. Molti di questi modelli sono per aziende di e-commerce, ma il design e il tono possono sicuramente essere emulati in una campagna di servizi professionali B2B.

• Webflow : hai bisogno di un nuovo sito Web nel 2015
• Airbnb: condividi il tuo amore per i viaggi
• Treehouse - Condividi l'amore

4. È la festa dei miei servizi professionali e piangerò se voglio

Se non stai perseguendo attivamente una strategia per un evento, stai regalando potenziali clienti ai tuoi concorrenti. Sappi che l'81% delle aziende B2B utilizza eventi di persona come parte della propria strategia di marketing. E, di tutte le tattiche di marketing implementate, ha il punteggio di efficacia più alto. CMI ha anche notato che gli eventi di persona hanno avuto il punteggio di efficacia più alto negli ultimi sei anni. Inoltre, l'efficacia è aumentata dal 69% nel 2015 al 75% nel 2016.

Gli eventi possono andare oltre le cene con catering o una serie di discussioni nel tuo ufficio (sebbene entrambe siano strategie comprovate). Fiere e conferenze offrono opportunità per raggiungere un vasto pubblico e dare credibilità ai tuoi dipendenti. Identificare le opportunità di parlare in conferenza ti aiuterà anche a costruire credibilità come partner di fiducia. Nota: le domande di intervento orale generalmente chiudono da sei mesi a un anno prima della data dell'evento. Quindi inizia subito la presentazione e la presentazione e sarai pronto in tempo per gli eventi di fine 2017 e 2018.

Se decidi di partecipare a un evento, sia come partecipante che come relatore, considera di prendere in mano un po' del marketing dell'evento. Fornisci la tua opinione sulla promozione dell'evento con i tuoi suggerimenti e trucchi per sfruttare al meglio l'evento o collaborare con altri relatori per creare contenuti correlati. Oppure potresti persino creare una mappa dei tuoi luoghi preferiti per la cena vicino alla conferenza! Ci sono un numero infinito di opportunità per "hackerare" il marketing di una conferenza e offrire il tuo tocco originale.

Le agenzie di marketing hanno utilizzato questa tattica per anni, in particolare con la conferenza INBOUND annuale di HubSpot. Articoli di blog pre e post evento, guide di eventi, hotspot locali, happy hour sponsorizzati e una forte dose di social media marketing fanno tutti parte delle strategie di molte agenzie per attirare più attenzione durante l'evento.

Ecco alcuni esempi di email di eventi tradizionali:

• Emma – Questi due altoparlanti erano così bravi
• Cerchie: sono arrivati ​​i pass per gli Hangout
• Emma – Non dormire in macchina

5. Una parola... gratis

Per questa raccomandazione, prendo in prestito l'idea di un'offerta "freemium" utilizzata da molte aziende tecnologiche. Abbiamo tutti visto prodotti teaser, prove gratuite e versioni base gratuite di organizzazioni SaaS. Le aziende da Hootsuite a HubSpot offrono versioni gratuite dei loro prodotti. Allora, perché le aziende di servizi professionali non dovrebbero?

So cosa stai per dire... "Ma Alexis, come possiamo regalare qualcosa in un business che si basa in gran parte sulla costruzione di relazioni?"

Eppure questa è una sfida che la maggior parte delle aziende di servizi professionali dovrebbe essere in grado di superare con un po' di creatività. Per un'azienda di servizi finanziari, questa potrebbe essere una revisione gratuita del pensionamento. Per un contabile, questa potrebbe essere una valutazione ante imposte gratuita. Per i dentisti, questa potrebbe essere un'offerta per un trattamento sbiancante gratuito con l'acquisto della pulizia. A volte, i contenuti educativi potrebbero non essere sufficienti senza un'offerta convincente per guidare le persone più in basso nella canalizzazione. Si tratta di dare un assaggio di tutto il valore che puoi fornire!

Un'offerta gratuita è perfetta anche per una campagna di referral. I tuoi clienti e partner potrebbero sentirsi più a loro agio nel condividere i tuoi contenuti con la promessa di un servizio gratuito senza pressioni. Come disse una volta Sandra Bullock, "Farò qualsiasi cosa per cose gratis".

A proposito di cose gratis...

Se stai lottando per dare un senso al tuo piano di marketing, non sei solo! Abbiamo pubblicato diversi ottimi post per iniziare. Dai un'occhiata al contenuto qui sotto:

• Le cose da fare e da non fare nel marketing dei servizi professionali
• Come commercializzare i servizi: trattali come un prodotto
• Marketing dei servizi professionali: l'arte di rendere i tuoi servizi più facili da vendere .

Come sempre, non esitate a contattarmi se avete bisogno di ulteriori informazioni (o più idee libere!)