Profesyonel Hizmetler Nasıl Pazarlanır: Başarı İçin 5 Taktik Daha

Potansiyel müşterilerinizle kişisel düzeyde bağlantı kurma konusunda belirsiz ipuçları veren yeterli sayıda profesyonel hizmet gönderisi okuduysanız elinizi kaldırın. Bu gönderiler daha sonra potansiyel müşterilerle duygusal olarak bağlantı kurmanın ve boya noktalarına vurmanın öneminden bahsetmeye devam edebilir. Tanıdık geliyor mu?

Elbette, insan duygularına hitap etmek, acı noktalarını kabul etmek ve bağlantılar kurmak pazarlamada ayrı bir yere sahiptir. Satış döngüsü ne kadar karmaşık olursa olsun veya anlaşmanın değeri ne kadar önemli olursa olsun, insanlar genellikle kimi sevdiklerinden bahsetmiyorum bile “anladıklarını” kanıtlamış kişilerle iş yapmak isterler . Ancak “duygu” profesyonel bir hizmet firmasını başarılı kılmak için yeterli midir? PMG'de, B2B firmaları için ilişkisel pazarlamanın büyük savunucularıyız. Ancak potansiyel müşterilerinizin duygularından yararlanmak, dünyayı sarsan stratejik bir tavsiye değildir.

Öyleyse, "duygusal pazarlama" gibi saçma sapan kavramı bir kenara bırakırsak, hangi taktikler gerçekten işe yarar? Doku kutularını bir kenara koyalım ve tüm profesyonel hizmet firmalarının yararlanabileceği denenmiş ve gerçek beş pazarlama manevrasını tartışalım.

1. Uzmanlaşma, Duygusallaştırma Değil (evet, bu gerçek bir kelime!)

Söz veriyorum, duygusal pazarlama konusunu daha fazla uzatmayacağım. Giderek daha fazla B2B firması, potansiyel müşterileriyle bağlantı kurmak için içerik pazarlamasını kullanıyor. Aslında, İçerik Pazarlama Enstitüsü , 2017'de B2B pazarlamacıları için en büyük önceliğin ilgi çekici içerik (%72) oluşturmak olduğunu buldu. Bu istatistiği bir perspektife oturtmak için içeriğiniz, rakiplerinizin halihazırda oluşturmakta olduğu içerikle karşılaştırıldığında ÇOK daha fazla çalışmalıdır. Birçok hizmet firmasının sınırlı kaynakları göz önüne alındığında, bu eğilim bunaltıcı gelebilir. Rekabet şiddetli olduğunda, içerik uzmanlığının kritik olduğu yer burasıdır.

Şirketinizin konu uzmanları, şüphesiz, hedef kitlenizi birçok konu hakkında eğitmek için donanımlıdır. Ancak içerik stratejiniz çok çeşitliyse, arama sonuçlarındaki sıralamanızı iyileştirmek zor olabilir. Birkaç temel konuda uzmanlaşarak işletmeniz, işletmenizin belirli alanları için başvurulacak bir kaynak olarak görülmeye başlayacaktır. Kalabalığın arasından sıyrılmak için "ortalama" içerik onu kesmez. Sahip olabileceğiniz konulara giriş yapın.

Belirli alanlarda uzmanlaşmaya karar vermek sadece ilk adımdır. Bu konuların ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz? Benim tavsiyem iki parçalı bir yaklaşımdır:

1. Orta ila düşük rekabet ve sağlıklı sayıda arama içeren konuları bulmak için kapsamlı anahtar kelime araştırmasını tamamlayın ve…
   
   
2. Sizi rakiplerinizden farklı kılan özellikleri vurgulayın. Anahtar kelime araştırması, bir yazının tamamı olabilir, ancak Gerçekte İşe Yarayan Bir Anahtar Kelime Stratejisi Nasıl Oluşturulur ve Uygulanır? adlı bloga göz atın! daha fazla bilgi için.

Paul Bloom, Harvard Business Review makalesinde, Profesyonel Hizmetler için Etkili Pazarlama makalesinde şunları yazıyor:

“Yararlı bir yaklaşım, müşterilerin veya hastaların belirli bir profesyonel hizmeti rakiplerinden farklı ve daha çekici kıldığını düşündükleri nitelikler üzerinde araştırma yapmaktır. Uygulayıcı daha sonra kendisini istenen niteliklerin sahibi olarak kurmaya çalışabilir. Hem profesyonellerine hem de hizmet etmek istediği insanlara hitap eden kendine özgü bir kişilik veya imaj geliştirmeli ve iletmelidir.

Profesyonel hizmet firmaları, kendilerini diğerlerinden ayırmak için üç özelliği veya kişilik özelliğini vurgulayabilirler: “gri saç” (daha fazla deneyim, uzmanlık, güvenilirlik ve bağlantı), daha fazla beyin (sorunlara daha iyi çözümler) ve üstün prosedürler. Üstün prosedürleri vurgulamak için profesyoneller, aşağıdaki gibi hizmet özelliklerine sahip olmanın ve tanıtmanın yararlı olduğunu bildirmektedir:

• Üst düzey profesyoneller tarafından vakalara veya projelere kişisel katılım.
• Hizmetlere kolay erişim.
• İşin zamanında tamamlanması.
• Bilgisayarlar, iletişim sistemleri ve test cihazları gibi son teknoloji ürünü destek ekipmanlarının kullanımı.
• Anlaşılması kolay raporlar, sunumlar ve faturalar (yani, “Dilinizi konuşuyoruz”).
• Memnuniyeti sağlamak için sık takip eden temaslar.”

Bir şirket olarak benzersizliğinizi ifade etmek için içeriğinizi kullanın. Konular, tanıtım ağırlıklı olmak yerine her zaman yardımcı ve eğitici olmalıdır, ancak aynı zamanda güvenilirliğinizle de konuşmalıdır. Bir uzmanlık alanı etrafında bir takip oluşturarak, rekabetçi bir alanda bir niş pazar oluşturabilirsiniz.

2. İçerik Pazarlama Aracınız Hakkında Konuşma Zamanı

Aynı 2016 anketinde CMI, B2B işletmelerinin %24'ünün pazarlama çabalarına yardımcı olması için ihtiyaç duydukları teknolojiyi anlamakta veya seçmekte zorlandıklarını tespit etti. Burada PMG'de hepsini kullandık. HubSpot ve Marketo gibi büyük sistemlerden SharpSpring gibi orta ölçekli araçlara, en kötü durum senaryosuna kadar her şey… üç veya dört araçtan oluşan bir grup.

Web sitemizin hızlı bir incelemesi size teknoloji konusundaki kişisel tercihimizi söyleyecektir (aynı zamanda bir HubSpot Platinum Sertifikalı Ajans Ortağıyız). Ancak HubSpot için ödeme yapmanın, pazarlama bütçenize ek olarak paydaşlara sunulması zor olabilecek bir harcama olduğunun farkındayız. Ancak, doğru teknolojiye sahip olmak, stratejinizin uygulanabilirliğini artıracak veya bozacak şey olacaktır. Ortalamanın altında bir araç kullanmaktan kaynaklanan ek süre ve komplikasyonlar, planlı pazarlama girişimlerini yürütme yeteneğinizi büyük ölçüde etkileyebilir.

Hayatınızı basitleştirin… şu anda sahip olduğunuzu bildiğiniz ve gelecekte karşılaşabileceğiniz zorlukları karşılayan bir araç bulun. Çoğu işletme sahibi ve pazarlamacı, iyi bir CMS'nin temel unsurlarına aşinadır – sosyal planlama, e-posta işlevselliği vb. Ancak programınızın bütünlüğünü ve yönetimini kolaylaştırmak için, şu özellikleri de içeren bir araca yatırım yapmak akıllıca olacaktır:

• Kapsamlı analitik
• Optimizasyon kaynakları
• İletişim yönetim sistemi
• Otomatik iş akışları veya “if/then” dallanma mantığı
• Kolay erişilebilir eğitim kaynakları
• Rekabetçi analiz verileri
• Açılış sayfası yönetimi
• Özelleştirilebilir formlar ve tasarım öğeleri

Ekibiniz hangi aracı seçerse seçsin, kullanıcı dostu olduğundan emin olun. Birden fazla araç arasında geçiş yapmak ilk başta uygun maliyetli görünebilir, ancak bu sistemler arasında geçiş yapmak için harcadığınız tüm zamanı ve ayrıca pazarlama faaliyetleriniz arasındaki bağlantı eksikliğini hesaba kattığınızda muhtemelen farklı hissedeceksiniz.

Son olarak, teknik desteği dikkate almak önemlidir. Aracınızın canlı desteğe erişmek için minimum bir harcaması var mı? Destek yalnızca pazartesiden cumaya mı sunuluyor? Fiyat birincil karar faktörü olduğunda destek kaynakları kolayca ayrılır, ancak en ucuz platformu seçerseniz, ekibinizin yol boyunca ortaya çıkan sorunları çözmek için her bir pazarlama görevi veya projesi için fazladan zaman harcadığını görebilirsiniz.

3. Yönlendirme Pazarlaması > Duygusal Pazarlama

Tavsiyeler, birlikte çalıştığım profesyonel hizmet işletmeleri için en büyük yeni potansiyel müşteri kaynağıdır ve bir profesyonel hizmet firması pazarlıyorsanız, bunun doğru olduğunu da görmüşsünüzdür. Oluşturduğunuz pazarlama stratejisi, tavsiye oranınızı artırmak için mevcut ilişkilerinizi geliştirmeye çalışmalıdır. Ancak birçok işletme için tanıtım istemek göz korkutucu bir iştir.

Ancak bir tavsiye e-postası, güvenilir bir müşteriye bir akşam yemeği daveti kadar basit olabilir. Aşağıda, yönlendirmeyi "sormasını" biraz daha az acı verici hale getirmek için basit, özelleştirilebilir bir e-posta bulunmaktadır.

"Günaydın,

Son konuşmamızın üzerinden epey zaman geçti ve en son ücretsiz kaynağımız [teklif adını girin] ile ilgilenebileceğinizi düşündüm.

Ben de senden bir iyilik istemek için iletişime geçiyorum. Ağımı genişletmek ve nihayetinde [ayrıntı girin]lerini güçlendirme konusunda ciddi olan birkaç kişiyle çalışmak istiyorum. İşte bunu yapmanın üç yolu:

1. Sosyal Olun: Sosyal medyada [işletme adını] takip edin ve içeriğimizi beğenin veya paylaşın. Desteğinizi göstermenin hızlı ve değerli bir yolu.
   
   
2. İletin: E-posta yoluyla üç aylık haber bültenlerimizi, etkinlik bilgilerimizi veya blog makalelerimizi aldığınızda, sizi bu bilgileri takdir edecek bir arkadaşınıza iletmeye davet ediyoruz.
   
   
3. Sizi Öğle Yemeğine - Veya Kahvaltıya Veya Akşam Yemeğine Götürelim! Hizmetlerimize uygun bir meslektaşınız, aile üyeniz veya arkadaşınız varsa, ikinizi de baskısız bir öğle yemeğine çıkarmama izin verin. Bu ilginizi çekiyorsa, bu e-postayı yanıtlamanız yeterlidir; sizin için uygun olan gün, saat ve yeri belirleyeceğiz.

[Ayrıntı girin] konusunda tavsiye isterseniz kapım her zaman açık.

İçtenlikle,

İsim & İletişim Bilgileri”

Tavsiye programınızı doğal olarak oluşturmanın bir başka harika yolu, müşterilerinizi içerik oluşturma işleminize katılmaya davet etmektir. Konuk bloglama, her iki tarafa da oluşturdukları içeriği benzer bir hedef kitleye sergilemeleri için doğal bir fırsat sunar.

Bu kavram aynı zamanda etkinliklerde konuşmak için de işe yarar. Ücretsiz sektörlerde müşterileriniz veya bağlantılarınız varsa, birlikte bir etkinliğe ev sahipliği yapın! İki sektör mükemmel bir şekilde birbirine geçmese bile (örneğin bir finansal hizmetler firması ve bir hukuk firması), etkinliğin sorunsuz çalışmasını sağlamanın yollarını yine de bulabilirsiniz. Öncelikli odağın değer sağlamak olması gerektiğini unutmayın; Bırakın işletmenizi tanıtın, eğitim içeriğine arka planda yer verin.

Müşterilerinizi ve ortaklarınızı blogunuza, tekliflerinize ve etkinliklerinize dahil ederek, bağlantılarınızın tanıdığı insanlarla tanışma fırsatı yaratıyorsunuz. Kanalları için sosyal gönderiler yazıp önererek ve varsa bunun karşılığında web siteleri için içerik oluşturarak ortaklarınızın işini daha da kolaylaştırın. Hala ilham arıyorsanız, aşağıdaki e-postalara bir göz atın. Bu şablonların çoğu e-ticaret firmaları içindir, ancak tasarım ve ton kesinlikle bir B2B profesyonel hizmetler kampanyasında taklit edilebilir.

• Webflow – 2015'te Yeni Bir Web Sitesine İhtiyacınız Var
• Airbnb - Seyahat Sevginizi Paylaşın
• Ağaç Ev – Sevgiyi Paylaşın

4. Bu Benim Profesyonel Hizmetler Partim ve İstersem Ağlarım

Aktif olarak bir etkinlik stratejisi izlemiyorsanız, rakiplerinize umut veriyorsunuz demektir. B2B firmalarının %81'inin pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak yüz yüze etkinlikleri kullandığını bilin. VE, uygulanan tüm pazarlama taktikleri arasında en yüksek etkinlik derecesine sahiptir. CMI ayrıca yüz yüze etkinliklerin son altı yılda en yüksek etkinlik derecesine sahip olduğunu kaydetti. Ek olarak, etkinlik 2015'te %69'dan 2016'da %75'e yükselmiştir.

Etkinlikler, yemekli yemeklerin veya ofisinizdeki bir tartışma dizisinin ötesine geçebilir (her ikisi de kanıtlanmış stratejiler olsa da). Fuarlar ve konferanslar, geniş bir kitleye ulaşma ve çalışanlarınıza güvenilirlik kazandırma fırsatları sunar. Konferans konuşma fırsatlarını belirlemek, güvenilir bir ortak olarak güvenilirlik oluşturmanıza da yardımcı olacaktır. Not: Konuşma başvuruları genellikle etkinlik tarihinden altı ay ila bir yıl önce kapanır. Şimdi sunumunuza ve sunumunuza başlayın ve 2017 sonu ve 2018 etkinlikleri için zamanında hazır olacaksınız.

İster katılımcı ister konuşmacı olarak bir etkinliğe katılmaya karar verirseniz, etkinlik pazarlamasının birazını kendi elinize almayı düşünün. Etkinlikten en iyi şekilde yararlanmak için ipuçları ve püf noktaları ile etkinlik tanıtımına kendi bakış açınızı sağlayın veya ilgili içerik oluşturmak için diğer konuşmacılarla ortaklık yapın. Veya konferansın yakınında en sevdiğiniz yemek mekanlarının bir haritasını bile oluşturabilirsiniz! Bir konferansın pazarlamasını "hacklemek" ve orijinal yorumunuzu sunmak için sonsuz sayıda fırsat vardır.

Pazarlama ajansları bu taktiği yıllardır – özellikle HubSpot'un yıllık INBOUND konferansında – kullandı. Etkinlik öncesi ve sonrası blog makaleleri, etkinlik kılavuzları, yerel etkin noktalar, sponsorlu mutlu saatler ve yoğun dozda sosyal medya pazarlaması, etkinlik sırasında daha fazla dikkat çekmek için birçok ajansın stratejilerinin bir parçasıdır.

İşte birkaç geleneksel etkinlik e-postası örneği:

• Emma – Bu İki Konuşmacı Çok İyiydi
• Çevreler – Hangout Geçişleri Burada
• Emma – Arabanızda Uyumayın

5. Tek Kelime... Bedava

Bu öneri için, birçok teknoloji şirketinin yararlandığı bir “freemium” fikrinden ödünç alıyorum. SaaS kuruluşlarının tanıtım ürünlerini, ücretsiz denemelerini ve ücretsiz temel sürümlerini hepimiz görmüşüzdür. Hootsuite'ten HubSpot'a şirketler, ürünlerinin ücretsiz sürümlerini sunar. Peki, profesyonel hizmet firmaları neden olmasın?

Ne diyeceğini biliyorum… “Ama Alexis, büyük ölçüde ilişki kurmaya dayalı bir işte nasıl bir şeyler verebiliriz?”

Yine de bu, çoğu profesyonel hizmet firmasının biraz yaratıcılıkla üstesinden gelebileceği bir zorluktur. Bir finansal hizmetler firması için bu, ücretsiz bir emeklilik incelemesi olabilir. Bir muhasebeci için bu, ücretsiz bir vergi öncesi değerlendirme olabilir. Diş hekimleri için bu, temizliğin satın alınmasıyla birlikte ücretsiz beyazlatma tedavisi için bir teklif olabilir. Bazen eğitim içeriği, insanları dönüşüm hunisinin daha da aşağılarına çekmek için ikna edici bir teklif olmadan yeterli olmayabilir. Her şey, sağlayabileceğiniz tam değerin tadına bakmakla ilgili!

Ücretsiz bir teklif, bir tavsiye kampanyası için de mükemmeldir. Müşterileriniz ve ortaklarınız, baskısız ücretsiz hizmet vaadiyle içeriğinizi paylaşmaktan daha rahat olabilir. Sandra Bullock'un ünlü bir keresinde dediği gibi, "Bedava şeyler için her şeyi yaparım."

Bedava Şeylerden bahsetmişken…

Pazarlama planınızı anlamlandırmakta zorlanıyorsanız, yalnız değilsiniz! Başlamanız için birkaç harika gönderi yayınladık. Aşağıdaki içeriğe bir göz atın:

• Profesyonel Hizmet Pazarlamasında Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler
• Hizmetler Nasıl Pazarlanır - Onlara Bir Ürün Gibi Davranmak
• Profesyonel Hizmet Pazarlaması: Hizmetlerinizin Satışını Kolaylaştırma Sanatı .

Her zaman olduğu gibi, herhangi bir ek bilgiye (veya daha fazla ücretsiz fikre!) ihtiyacınız olursa benimle iletişime geçmekten çekinmeyin.