Panggilan dingin langsung nyata

Apa yang lebih ditakuti oleh Joe Harlowe, Perwakilan Pengembangan Akun Cognism?

Bungee jumping?

Atau…

Panggilan dingin prospek B2B kehidupan nyata di webinar langsung?!

Kami tidak yakin tentang yang pertama, tetapi yang terakhir adalah sesuatu yang benar-benar dilakukan Joe!

Itu terjadi pada webinar bersama dengan Sales Hacker. Acara ini diselenggarakan oleh Colin Campbell dan menampilkan Josh Braun, Pendiri, Pelatihan Penjualan Josh Braun, dan Ryan Reisert, Pendiri Reisert Consulting.

Dari pelatihan dan penulisan naskah hingga demonstrasi langsung dari panggilan dingin, blog ini merangkum semua poin tindakan utama yang telah dibahas.

Terus gulir atau jentik menu di bawah ini.

Melepaskan dari hasil | Membingkai ulang penjualan | 4P | Panggilan dingin langsung yang nyata | Bergabunglah dengan komunitas penjualan Cognism

Melepaskan dari hasil

Saat menelepon prospek Anda dengan dingin, Anda harus melepaskan diri dari hasil penutupan kesepakatan Anda.

Tunggu apa?

Bukankah menutup kesepakatan adalah inti dari panggilan dingin?

Ya itu.

Tapi, seringkali Anda bahkan tidak akan mendapatkan waktu dari prospek Anda, apalagi "ya" pada panggilan awal.

Jadi, apa yang harus Anda lakukan?

Josh menjelaskan bahwa Anda tidak dapat menekan prospek Anda untuk berbicara dengan Anda. Jika mereka sibuk, mereka sibuk dan Anda harus menghargai waktu mereka.

“Penjual bergerak pada tingkat yang lebih cepat daripada yang diinginkan prospek. Ini membuat mereka merasakan tekanan penjualan. Dan, setiap kali prospek merasakan tekanan, mereka menarik diri.”

Alih-alih terlalu fokus pada prospek yang harus dimiliki itu, cobalah keberuntungan Anda! Lanjutkan jika mereka tidak mau berbicara dengan Anda.

Jika mereka memberi Anda waktu, Anda harus membangun kepercayaan dengan mereka dan mendapatkan kebenaran di balik setiap percakapan. Josh berkata:

"Kebenaran di balik setiap percakapan dengan calon pelanggan adalah salah satu dari dua hal - ya, mereka ingin terus berbicara dengan Anda, atau tidak, mereka tidak ingin berbicara dengan Anda saat ini."

Jangan mendekati panggilan dingin Anda dengan cara yang menjual dan manipulatif. Alih-alih, luangkan waktu untuk membangun hubungan baik, mengidentifikasi titik nyeri dan memberikan solusi. Bertindak seperti konsultan, bukan penjual. Ini adalah rute terbaik menuju kesuksesan penjualan B2B!

Membingkai ulang penjualan ️

Ketika Anda membuat prospek berbicara kepada Anda, Anda harus membingkai ulang penjualan kepada mereka.

Bagaimana kamu melakukannya?

Nah, Anda harus membuat prospek Anda berpikir tentang biaya tidak bertindak.

Apa yang membuat prospek Anda tidak melakukan apa-apa?

Josh memperluas ini:

"Anda harus membuat mereka berpikir secara berbeda, menggaruk-garuk kepala dan berpikir 'hmm, mungkin saya memang membutuhkan ini, biarkan saya melihat ini lagi'."

Bagaimana Anda mencapai perubahan dalam pola pikir prospek Anda?

• Tunjukkan apa yang tidak akan merugikan mereka.
• Tulis dan ikuti skrip yang dibuat dengan hati-hati yang mengikuti 4 P.

4P ️

4 P akan membantu Anda melalui panggilan dingin Anda.

Bagaimana, Anda mungkin bertanya?

Itu mudah. Itu adalah seperangkat aturan yang harus diikuti pada panggilan dingin Anda.

Apa tujuannya?

Untuk memastikan prospek tetap di telepon!

Satu hal yang perlu diperhatikan - apa yang Anda katakan itu penting, tetapi bagaimana Anda mengatakannya lebih penting lagi.

Mari kita bahas apa itu 4 P dan bagaimana mereka membantu

1 - Izin

Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah menanyakan prospek Anda apakah boleh berbicara. Terdengar tenang dan yakin pada diri sendiri saat melakukannya.

Berikut adalah beberapa cara untuk meminta izin pada panggilan dingin Anda.

2 - Masalah

Setelah prospek memberi Anda izin untuk melanjutkan, Anda harus mempresentasikan masalah Anda.

Sedikit ini sangat penting.

Tip teratas - gunakan kata-kata yang mengurangi tekanan pada prospek Anda. Josh menyarankan menggunakan pendekatan "kerugian atau keuntungan"

Dan bagaimana jika prospek Anda keberatan?

Josh menyoroti poin penting yang harus diambil SDR:

Berlatih penanganan keberatan sebelum Anda menelepon. Dengan begitu, Anda akan sepenuhnya siap untuk menavigasi tarian pembeli/penjual.

Sebagian besar keberatan yang akan Anda temui didasarkan pada rumus BANT, yaitu:

Roleplay cara menyelesaikan keberatan ini dengan SDR lain di tim Anda. Triknya adalah membalikkan setiap keberatan dan mengubah kerugian menjadi keuntungan!

3 - Poke beruang

Jangan benar-benar lari ke alam liar dan temukan beruang untuk melakukan ini!

Yang dimaksud dengan “poke the bear” adalah Anda harus membangkitkan rasa penasaran calon pelanggan.

Bagaimana kamu melakukan ini?

Buat mereka berpikir tentang apa yang dilakukan perusahaan mereka. Apakah proses mereka saat ini benar-benar memberikan hasil bagi mereka? Atau bisakah Anda menunjukkan kepada mereka cara yang lebih baik?

Mulailah dengan mencerminkan prospek - ulangi apa yang mereka katakan kembali kepada mereka. Nada suara adalah segalanya saat Anda mengirimkan skrip panggilan dingin Anda.

Terkadang, hal-hal yang terdengar masuk akal yang keluar dari mulut kita sendiri terdengar menggelikan ketika keluar dari mulut orang lain.

Misalnya - jika prospek mengatakan:

“Semua tim penjualan saya secara manual menemukan prospek mereka.”

Anda dapat mengatakan:

“Tim penjualan Anda menemukan SEMUA prospek mereka SECARA MANUAL?”

Anda baru saja mengidentifikasi titik sakit yang bahkan tidak diketahui oleh calon pelanggan.

Selanjutnya, saatnya untuk memimpin mereka menuju solusi Anda. Apa yang dapat dilakukan produk Anda untuk membantu mereka memecahkan masalah ini?

4 - Janji

Jika Anda membuat janji kepada calon pelanggan, jangan ingkari. Pernah.

Jika Anda mengatakan Anda akan singkat di awal, selesaikan panggilan dengan cepat. Jika prospek meminta info lebih lanjut, sarankan untuk mendemonstrasikan alat tersebut kepada mereka akan benar-benar menghemat waktu mereka.

Tetapi yang paling penting, biarkan prospek merasa tidak tertekan. Jangan membuat mereka merasa bahwa keputusan mereka harus segera.

Sebaliknya, tunjukkan solusi Anda sebagai sesuatu yang mungkin mereka butuhkan di masa depan. Jika mereka dapat melihat bagaimana produk Anda dapat menguntungkan mereka dalam jangka panjang, mereka akan terbuka untuk memesan dalam demo.

Panggilan dingin langsung nyata

Tonton perwakilan penjualan Cognism Joe memanggil beberapa prospek nyata, siaran langsung!

Apa yang kamu pikirkan? Aman untuk mengatakan bahwa Joe menjatuhkannya dari taman!

Dan Joe itu adalah   mungkin lebih takut bungee jumping, karena dia tidak bisa lebih santai di bawah tekanan ekstrim ini!

Pada panggilan pertamanya, Joe dihadapkan dengan banyak keberatan tetapi dia menanganinya dengan sangat baik.

Seperti yang dikatakan Ryan:

“Joe tidak bisa tinggal di skrip lagi. Itu benar-benar luar biasa. Joe tetap berada di saku dan tetap santai. Hal terpenting yang dilakukan Joe adalah berhenti sejenak dan membiarkan prospek merespons tanpa melanjutkan pembicaraan, yang sangat penting. Joe bahkan mengumpulkan lebih banyak informasi meskipun calon pelanggan keberatan. Itu benar-benar fantastis.”

Bergabunglah dengan komunitas penjualan Cognism

Ikuti Cognism di LinkedIn untuk konten penjualan harian terbaik! Klik