16 KPI e metriche importanti per la generazione di lead che devi conoscere

Le moderne vendite e marketing B2B sono diventati più competitivi che mai.

Secondo il "Rapporto sullo stato del marketing dei contenuti 2022" di Semrush, il 79% dei marketer sta facendo della lead generation un obiettivo prioritario quest'anno.

Come puoi battere la concorrenza?

È semplice:

Monitora i KPI (Key Performance Indicators) e le metriche di lead generation.

Sembra troppo facile, vero?

Ecco perché valutare le tue metriche principali è così meraviglioso! Inoltre, ti aiuterà a ottenere lead più qualificati, migliorare le conversioni, aumentare i valori di vita dei clienti e aumentare le tue entrate mensili.

Non sai da dove cominciare? Questa guida ti copre.

Iniziare con i KPI di lead generation

Se vuoi conoscere il successo di una campagna, tieni traccia delle tue metriche e KPI!

Misurare i progressi nella generazione di lead B2B attraverso le metriche è un passaggio importante per qualsiasi team di vendita e marketing, ed ecco alcuni motivi:

• Ti dà un numero di partenza da confrontare in futuro
• La misurazione dei KPI aiuta a rafforzare il morale del team
• Supportano e influenzano i tuoi obiettivi di vendita

Impostando metriche e KPI per la generazione di lead, puoi vedere meglio l'efficacia delle tue strategie nel portare e convertire lead mirati.

Naturalmente, questo pone la domanda:

Come si identificano i KPI e le metriche di lead generation corretti?

Come la maggior parte degli aspetti del marketing B2B , la scelta delle metriche giuste comporta un po' di tentativi ed errori.

Inizia investendo in strumenti di analisi per misurare le metriche chiave delle prestazioni di generazione di lead. Una volta che hai abbastanza dati di marketing, inizia a confrontare.

• Confrontando le impressioni con la quantità totale di lead generati da una campagna specifica.
• Confrontando la spesa totale con il numero totale di lead raccolti.
• Guarda il numero di vendite generate in un periodo specifico.

Quando si tratta di scegliere i KPI di lead generation, considera innanzitutto i tuoi obiettivi. Una volta che sai cosa vuoi ottenere, le metriche giuste per misurare le prestazioni saranno chiare.

16 KPI e metriche che aumenteranno la tua pipeline di vendita

Ora passiamo alle cose buone: quali metriche di generazione di lead dovresti misurare?

I seguenti 16 KPI di lead generation B2B ti aiuteranno a definire la tua strategia di marketing e vendita :

1. Frequenza di rimbalzo

La frequenza di rimbalzo del tuo sito web può dire tutto ciò che devi sapere sui tuoi contenuti. È la frequenza con cui i lettori hanno visitato una pagina e se hanno fatto clic o meno su un'altra sezione del tuo sito Web o se ne sono andati.

Una frequenza di rimbalzo elevata ti dice che non hanno trovato nulla che li interessasse sul tuo sito o ne sono rimasti confusi.

Se non hanno trovato ciò di cui avevano bisogno, potresti dover ripensare al targeting della tua campagna. Potresti prendere di mira persone che non sono interessate a ciò che vendi. Oppure, i tuoi contenuti non erano abbastanza informativi da indurli a voler effettuare un acquisto.

Ci vorranno alcune indagini, ma una frequenza di rimbalzo elevata non fa bene agli affari. Ha un impatto negativo sul tuo tasso di conversione.

Una frequenza di rimbalzo bassa, d'altra parte, è una buona cosa. Significa che gli acquirenti giusti stanno navigando sul tuo sito, trovandolo facile da usare e godendosi il contenuto.

2. Traffico del sito web

Il traffico del sito web è un buon KPI di conversione per misurare le prestazioni delle tue campagne di vendita e marketing.

L'utilizzo di uno strumento come Google Analytics o Ahrefs può aiutarti a tracciare e monitorare la quantità di traffico che il tuo sito web o una pagina specifica riceve nel tempo.

Monitorando questa metrica di generazione di lead, sarai in grado di scoprire di cosa ha bisogno il tuo ICP e di consegnarglielo man mano che avanza lungo la canalizzazione di vendita .

3. Impegno

Il coinvolgimento è un KPI di lead generation che funziona di pari passo con la frequenza di rimbalzo e il traffico del sito Web in quanto ti dice quanto sono coinvolgenti i tuoi contenuti.

Il coinvolgimento viene normalmente utilizzato per misurare le interazioni con i potenziali clienti attraverso i canali dei social media. Un esempio è il numero di Mi piace, commenti e condivisioni che ottiene un post.

Un buon indicatore del fatto che una campagna stia funzionando per aiutare a creare un pubblico in crescita attraverso fonti di lead come LinkedIn e Facebook è un aumento dei clic sul tuo sito web.

Se il tuo sito web non riesce a convertire questi lead, vedrai un aumento della frequenza di rimbalzo. Se il problema inizia con la tua campagna sui social media, non vedrai alcun movimento da quei post al tuo sito web.

4. Riunioni prenotate e partecipate

L'obiettivo finale della generazione di lead è convertire i lead hot , ma per farlo è necessario prenotare e partecipare a nuove riunioni con il team di vendita.

Un ottimo KPI di lead generation B2B consiste nel misurare quante riunioni sono state prenotate ea cui hanno partecipato potenziali clienti di marketing .

Tenendo traccia delle riunioni prenotate, avrai una buona indicazione della qualità dei lead e il numero di riunioni a cui hai partecipato può aiutarti a prevedere le tue SQO (Sales Qualified Opportunities)

5. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il tuo costo per acquisizione è quanto spendi per generare un lead ed è una metrica importante per misurare l'efficienza del tuo team.

Vorrai che il tuo CAC sia il più basso possibile. Questo è particolarmente vero quando presenti questo KPI di lead generation al tuo CEO perché lo informerà se stai rispettando il budget o meno e se stai ottenendo un buon ROI dai tuoi sforzi.

Ecco la formula per risolverlo:

Costo di acquisizione del cliente (CAC) = spesa di marketing/numero di nuovi clienti provenienti da quella campagna.

6. Valore e qualità del piombo

Un KPI cruciale per la generazione di lead è il valore totale e la qualità dei tuoi lead. Aiuta a prevedere quante entrate stai ottenendo dalle vendite in entrata in modo da poter prendere decisioni più informate sulla tua strategia di generazione di lead .

Dai un'occhiata al numero di lead che la tua squadra sta effettivamente qualificando e quanti si traducono in una conversione o usa questa semplice formula per risolverlo:

Valore lead = valore totale delle vendite/contatti totali

7. Valore della vita del cliente (CLTV)

Una delle metriche di lead generation più importanti per determinare le entrate è il lifetime value del tuo cliente. Questa è la quantità di entrate che un cliente genererà durante la sua relazione con la tua attività.

Avere questo come un KPI delle entrate può aiutarti a determinare quanto del tuo budget di marketing devi allocare a canali specifici e quale prodotto o servizio spingere lì.

Ecco una formula per risolverlo:

Customer Lifetime Value (CLTV) = valore lead x durata media della vita del cliente

8. Tempo di risposta in entrata

Qualunque cosa tu faccia, non dimenticare i tuoi sforzi di generazione di lead in entrata . Qui puoi misurare il tempo medio di risposta a una richiesta in entrata e la percentuale di richieste in entrata che hanno un risultato.

Puoi semplificare le cose per il tuo team creando un dashboard delle metriche di lead generation o un foglio Excel a cui tutti hanno accesso per tenere traccia dei risultati.

In Cognism, miriamo a rispondere a una richiesta in entrata in meno di tre minuti con un obiettivo del 70% che ha un risultato. Sperimenta con il tuo team e stabilisci un obiettivo KPI adatto ai tuoi obiettivi.

9. Dimensione media dell'affare

La dimensione media dell'affare è un KPI di lead generation che misura le entrate totali che la tua azienda ha ricevuto durante un determinato periodo di tempo.

Un fattore chiave nell'elaborazione di questo KPI di vendita B2B è il tuo reddito ricorrente mensile (MRR). Grazie a queste informazioni puoi prevedere le vendite future, pianificare meglio e migliorare le prestazioni della campagna.

Usa questa formula per calcolare la dimensione media dell'affare:

Dimensione media dell'affare = entrate totali ottenute in un determinato periodo / opportunità vinte chiuse per lo stesso periodo.

10. Tasso di conversione

I bassi tassi di conversione sono le bandiere rosse dei KPI delle vendite B2B. Il tuo tasso di conversione ti dice quanti dei tuoi lead qualificati sono stati convertiti in clienti.

I problemi con la conversione potrebbero essere qualsiasi cosa, da un collegamento interrotto, fare appello al pubblico di destinazione sbagliato o un funnel di vendita SaaS disorganizzato. Scava un po' per scoprire qual è il problema, guarda le metriche della tua campagna e ottimizzale per adattarle al tuo mercato totale indirizzabile .

Una formula per calcolare il tuo tasso di conversione (CR) è:

Tasso di conversione = numero di vendite per un determinato periodo / lead generati nello stesso tempo.

11. Costo per lead

Il tuo CPL è un KPI chiave per la generazione di lead, soprattutto quando si tratta di campagne pubblicitarie a pagamento. Questa metrica può dirti quale canale è la tua migliore fonte di lead , quanto è raffinato il tuo targeting social e quanto budget puoi investire per generare più lead.

Ecco una formula rapida per calcolare il costo per lead (CPL):

CPL = spesa di marketing totale / numero totale di nuovi contatti

12. Opportunità qualificate di vendita (SQO)

La misurazione dei lead si riduce tutto agli SQO ed è probabilmente una delle metriche di generazione di lead più importanti in quanto è fortemente indicativo delle entrate in entrata.

Inoltre, la misurazione di questo KPI di lead può aiutarti a produrre lead più coerenti e di migliore qualità, con conseguenti tassi di conversione più elevati, un ciclo di vendita ridotto e percentuali di vincita migliori.

Usa questa formula per calcolare i tuoi SQO:

Costo per SQO = Costo per lead (CPL)/spesa di marketing per il numero totale di nuovi lead.

13. Marketing Qualified Leads (MQL)

I lead qualificati di marketing sono una metrica di generazione della domanda che misura la quantità di interesse che la tua azienda ha prodotto in base ai tuoi sforzi di marketing.

Inoltre, può aiutare il tuo team di marketing a decidere quanti lead qualificati devono generare mensilmente, per quarto e annualmente.

Il tuo costo per MQL viene misurato allo stesso modo del tuo costo per SQO:

Costo per MQL = Costo per lead (CPL)/spesa di marketing per il numero totale di nuovi lead

14. Ricavi medi per cliente (ARPC)

ARPC è un termine di vendita che si riferisce alle entrate medie generate da ciascuno dei tuoi clienti per mese o anno.

È un indicatore chiave delle prestazioni per la generazione di lead e non dovrebbe essere trascurato nel determinare la redditività dei tuoi clienti.

Ecco una formula per aiutarti a calcolare il tuo ricavo medio per cliente (ARPC):

ARPC = Ricavi totali/clienti totali

15. Performance di e-mail marketing

Misurare i tuoi KPI di email marketing è un ottimo modo per misurare la generazione di lead. Sì, ogni campagna sarà diversa, ma ci sono una serie di statistiche che puoi misurare, tra cui:

• Il numero di volte in cui qualcuno ha aperto la tua email, ovvero il tuo tasso di apertura
• Quante persone hanno cliccato sui link, cioè la tua percentuale di clic
• Il tasso di crescita del tuo elenco di iscritti
• Il numero di volte in cui la tua email è stata inoltrata.

Tutti questi esempi di KPI di lead generation possono essere misurati tramite un software di analisi o lo strumento di automazione delle vendite che hai scelto di utilizzare per inviare e-mail B2B.

16. Entrate e ROI

Qui ti consigliamo di esaminare due metriche di generazione di lead B2B: entrate mensili ricorrenti (MRR) e ritorno sull'investimento (ROI).

Il tuo MRR è una metrica di lead prevedibile che determina il successo di una campagna e calcola tutte le entrate generate da tutte le tue offerte ricorrenti. Mentre il tuo ROI calcola il profitto che puoi aspettarti da un investimento aziendale.

Calcola il tuo MRR con questa formula:

MRR = entrate mensili ricorrenti generate dai clienti di quel mese

Per calcolare il tuo ROI, non hai bisogno di alcuna formula! Il nostro calcolatore del ROI può aiutarti in questo.

Modello di KPI di vendita per la generazione di lead

Con 16 metriche di lead generation con cui tenere il passo, non puoi aspettarti di ricordarle tutte, vero?

Non ci aspettiamo che tu lo faccia! Quindi abbiamo creato questo elenco scaricabile di KPI di generazione di lead da tenere a portata di mano. Basta fare clic con il pulsante destro del mouse per salvare.

Guida la crescita con il cognismo

Tutti questi KPI di lead generation faranno miracoli per aumentare le entrate tra i team, ma se sei come noi, probabilmente stai pensando:

C'è di più che posso fare?

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