競合他社の低価格にどう対処するか? 4 つの役立つ戦略 | 事業戦略 #12

低価格に対処するための 4 つの戦略

競合他社の低価格自体は問題ではありません。 結局のところ、価格は製品やサービスの 1 つの要素にすぎません。 一つの要素。 他の要素もあります。 それらはいわゆる価値提案を構成します。 そして、その価値提案は、簡単に言えば、私たちの提案が顧客の生活にどのような影響を与えるか、つまり顧客に何をもたらすかという質問に答えます。 答えがわかって初めて、当社の製品に魅力的な価格を設定することができます。

また、魅力的な価格は必ずしも安いというわけではありません。 価格が魅力的なのは、第一に製品やサービスの内容を反映し、第二に特定の顧客セグメントの好みやプロファイルに合わせて調整されている場合です。 そうしないと、常に高くなりすぎます。

問題は、競合他社が同じ製品をより低価格で提供する場合に発生します。 しかし、競合他社の低価格は、より重大な問題、つまり当社の製品に関する問題を隠しているだけかもしれません。 それについて詳しく見てみましょう。

戦略その1。 価値提案に取り組む

当社の製品やサービスが顧客の生活に何を加えるのかを理解するには、Unique Selling Proposition (USP) と、マーケティングにおける差異点と呼ばれる自社の差別化点について考えてください。

1. 価値提案

簡単に言うと、価値提案とは、製品またはサービスによって顧客が受け取る一連の利点です。 それを定義するには、ビジネスを全体的に見る必要があります。 ここで役立つツールがビジネス モデル キャンバスです。 これは 9 つのフィールドで構成されるテンプレートで、それぞれが会社の重要な領域を表します。

これは次のことを指します。

1. 顧客セグメント: 誰をターゲットにしていますか?
2. 価値提案: 顧客に対してどのような価値を生み出していますか?
3. チャネル: 製品またはサービスを市場に提供するためにどのチャネルを使用していますか?
4. 顧客との関係: 顧客をどのように獲得し維持するつもりですか?
5. 収益源: ビジネスの収益をどのように生み出しますか?
6. 主要なリソース: 市場に価値を提供するにはどのようなリソースが必要ですか?
7. 主要な活動: 顧客が最高の価値を得るにはどのような活動を行う必要がありますか?
8. 主要パートナー: ビジネスを運営するには誰が必要ですか?
9. コスト構造: 貴社が負担する主なコストは何ですか?

上記の質問に答えてビジネス モデル キャンバスに記入することで、基本的にビジネスを計画し、その構造を決定することになります。 また、1 つの領域の変更がビジネス全体にどのような影響を及ぼし、ひいては価値提案にどのような影響を与えるのかもわかります。 このツールは、競合を分析し、顧客に選ばれるために市場のライバルが実際に何をしているかを理解するのにも役立ちます。 そして、相違点があるため、そのような分析を行う必要があります。

2. 相違点

これらは基本的に際立った機能であり、競合他社が提供するものと比べて当社の提案や価値提案を際立たせるものです。 ただし、差異点 (POD) を理解することは、市場の他の企業と共有する共通点である同等点 (POP) を認識することと密接に関連していることを覚えておいてください。

Points of Parity の目的は、特定の製品セグメントに対する顧客の認識に関する顧客の期待に応えることです。 ポーランドのすべてのオンライン ストアが、事前の電子支払いと代金引換の 2 種類の支払いを提供しているとします。 それは一定の基準です。 したがって、オンライン ストアを運営している場合は、標準に準拠し、後れを取らないように、これら 2 つの支払い方法を提供する必要があります。

一方、Points of Difference、つまり差別化ポイントは、競合他社との差別化を目的としています。 ポーランドで後払いを提供しているオンライン ストアがわずかであり、そのような機能を実装している場合は、それを差異点 (POD) とみなすことができます。

3. USP、または独自の販売提案

USP (Unique Selling Proposition) は、当社を競合他社と区別し、当社をより良くするものを定義します。 ある意味、USP はさまざまな差別化ポイントの集合体であると考えられます。 それらの組み合わせにより、当社の製品やサービスは潜在的な消費者の心に残り、購入を促す可能性が生まれます。 同時に、USP は競合他社が模倣することが難しい独自の機能である必要があります。

そのため、USP は「最後まで 15% 割引…」などの一時的なプロモーションや、「X ドル以上の購入で送料無料」などの特定の商業オファーではないと言えます。 これらの要素はすべて、観察してコピーするのが簡単です。

型破りな USP は、創業者のストーリーを通したマーケティング コミュニケーションとブランド ナラティブである可能性があります。通常、そのようなストーリーはユニークです。 個人ブランドも同様です。 会社の創設者がオンラインで自分の個性を披露し、ブランドの顔になれば、顧客はその製品に共感しやすくなり、組織の能力を信頼しやすくなるかもしれません。 創業者の顔を再現することは不可能です。

戦略その2。 顧客セグメントを差別化する

企業の拡大について話すとき、地理的な拡大がよく頭に浮かびます。現在、当社はポーランドで事業を展開しており、明日にはドイツと英国でも事業を展開しています。 ただし、これは私たちが追求できる拡大の方向性の 1 つにすぎません。

垂直統合を通じて事業を拡大し、顧客に追加サービスを提供したり、新しい市場セグメントに参入したりすることもできます。これも、競合他社の低価格に対抗するための効果的な戦略となり得ます。

新しい市場セグメントとは、これまでターゲットにされていなかった新しい顧客セグメントにビジネスを拡大することを意味します。 これは、これまで零細企業のみに製品を提供してきた場合、今後は中小企業にも製品を提供したいと考えるかもしれないことを意味します。 B2B セグメントから B2C セグメントに移行することもできます。 さらに、さまざまな価格で利用できる追加のサービス パッケージを作成できます。

SaaS モデルでインターネット監視ツールを作成しているとします。 あなたと競合他社は、同様の機能セットを備えた 2 つのパッケージを提供していますが、価格は異なり、競合他社が有利です。 価格を下げる代わりに、第 3 のパッケージで市場に参入し、競合他社との差別化をさらに図ることができます。 こうすることで、さまざまな予算を持つさまざまなユーザーのニーズに対応できます。

いずれの場合も、顧客セグメントごとに異なるニーズがあり、その結果、異なる価値観が顧客の共感を呼ぶことを覚えておくことが重要です。 したがって、前述のビジネス モデル キャンバスを再検討し、この特定の顧客セグメントに対する価値提案を構成するものを検討することは価値があります。

戦略その3。 価値に基づいて自分に価格を設定する

低価格で競争するためのもう 1 つの戦略は、価格戦略に基づいています。 価格は、競合他社の価格、製品の製造コスト、または顧客が受け取る価値に基づいて決定できます。 3 番目のアプローチは価値ベースの価格設定と呼ばれます。この方法は検討する価値があります。

これは、製品またはサービスが顧客の生活に加える価値を判断することに基づいています。 価格を正確に決定するには、少なくとも 2 つの手順を実行する必要があります。

• まず、顧客にとって何が価値をもたらすのかを把握することが重要です。 顧客との会話に参加することは、これを達成するための優れた方法です。 適切な質問をすることで、彼らがなぜ当社のサービスを選んだのか、どの側面を最も重視しているのかを明らかにすることができます。
• 第二に、顧客が私たちが提供するものにいくら払ってもよいかを把握することが重要です。 これを行う最善の方法は、製品を市場に投入し、高価格帯と低価格帯のさまざまな価格帯で A/B テストを実行することです。

戦略その4。 価格を継続的に監視する

価格は製品のライフサイクル全体を通じて同じではありません。 それらは変動します。 価格設定が更新される外部からの合図を待たずに、これを受け入れるのが賢明です。 四半期ごとに価格を確認するなど、これを定期的なプロセスに変えるのは良いアプローチです。

そうすることで、価格を引き上げたり、製品やサービスを微調整したりして、現在の市場状況により適合させることができます。 さて、価格の引き上げに関しては、スムーズかつ自信を持って行う方法を知ることが重要です。 これは、SaaS Academy の創設者である Dan Martell が YouTube で見つけたヒントです。これは 10-5-20 ルールと呼ばれます。

10-5-20 ルールとは何ですか? 見てみましょう：

10 倍: 顧客が製品やサービスを購入するとき、表示されている価格の 10 倍の価値を得ていると感じる必要があります。

5%: 新規顧客の価格をこのパーセンテージで段階的に引き上げることができます。最終的には…

20%: ...20% はよく考え始めるか、購入しないことを決定します。 10 人の顧客に高い価格を提示し、8 人が購入し、2 人が通過した場合、機能する新しいより高い価格を特定したことになります。

低価格 – 概要

競合他社の低価格だけが当社にとって必ずしも脅威になるわけではないことに留意してください。 より高品質の製品やサービスとなると話は別です。 したがって、価格を下げることを考えるよりも、顧客により多くの価値を提供する方法を模索する方が効果的です。

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著者: アダム・サウィッキー

個人起業家やオンライン クリエイター向けのニュース、インタビュー、ガイドを掲載する Web サイト Rebiznes.pl のオーナー兼編集長。 2014年よりメディア出演。

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