Como lidar com os preços baixos dos concorrentes? 4 estratégias úteis | Estratégias de negócios #12

4 estratégias para lidar com preços baixos

Os preços baixos dos concorrentes não são um problema em si. Afinal, o preço é apenas um elemento de um produto ou serviço. Um elemento. Existem outros elementos. Eles constituem o que é chamado de proposta de valor. E essa proposta de valor, em termos simples, responde à questão de como a nossa oferta afeta a vida do cliente – o que ela traz para ele. Somente quando soubermos a resposta poderemos definir um preço atraente para nossa oferta.

E um preço atraente não significa necessariamente que seja baixo. O preço é atrativo quando, em primeiro lugar, reflete o conteúdo do produto ou serviço e, em segundo lugar, é adequado às preferências e ao perfil de um segmento específico de clientes. Caso contrário, será sempre muito alto.

O problema surge quando os nossos concorrentes oferecem o mesmo produto a um preço inferior. No entanto, o baixo preço dos nossos rivais pode apenas esconder um problema mais significativo, nomeadamente, o problema relacionado com o nosso produto. Vamos nos aprofundar nisso.

Estratégia #1. Trabalhe na sua proposta de valor

Para entender o que nosso produto ou serviço agrega à vida do cliente, pense na Proposta Única de Venda (USP) e no que o diferencia – algo em marketing conhecido como ponto de diferença.

1. Proposta de valor

Simplificando, uma proposta de valor é um conjunto de benefícios que o cliente recebe com um produto ou serviço. Para defini-lo, você precisa ter uma visão holística do seu negócio. Aqui, uma ferramenta útil é o Business Model Canvas. É um template composto por nove campos, cada um representando áreas cruciais da empresa.

Isso se refere a:

1. Segmentos de clientes: para quem você está direcionando sua oferta?
2. Propostas de valor: Que valor você está gerando para os clientes?
3. Canais: quais canais você está usando para entregar o produto ou serviço ao mercado?
4. Relacionamento com o cliente: como você planeja adquirir e reter seus clientes?
5. Fluxos de receita: como você gerará receita para o seu negócio?
6. Recursos-chave: Quais recursos você precisa para agregar valor ao mercado?
7. Atividades-chave: Quais atividades você precisa realizar para que os clientes recebam o maior valor?
8. Parceiros-chave: De quem você precisa para administrar o negócio?
9. Estrutura de custos: Quais são os principais custos incorridos pela sua empresa?

Ao responder às perguntas acima e preencher o modelo de negócio, você está essencialmente planejando seu negócio e determinando sua estrutura. Você também verá como uma mudança em uma área afeta todo o negócio e, portanto, a proposta de valor. Essa ferramenta também pode ajudá-lo a analisar a concorrência e entender o que seus rivais de mercado estão realmente fazendo para que os clientes os escolham. E você deve conduzir tal análise por causa do ponto de diferença.

2. Ponto de diferença

Esses são basicamente os recursos de destaque – aquelas coisas que diferenciam nossa oferta e proposta de valor daquilo que nossos concorrentes trazem para a mesa. Mas lembre-se, compreender o Ponto de Diferença (POD) anda de mãos dadas com o reconhecimento dos Pontos de Paridade (POP) – o terreno comum que partilhamos com outros no mercado.

O objetivo dos Pontos de Paridade é atender às expectativas dos clientes em relação às suas percepções sobre um determinado segmento de produto. Digamos que todas as lojas online na Polónia oferecem dois tipos de pagamento – pagamentos eletrónicos antecipados e contra-reembolso. Esse é um certo padrão. Portanto, se você administra uma loja online, precisa oferecer esses dois métodos de pagamento para se alinhar ao padrão e não ficar para trás.

Por outro lado, os Pontos de Diferença, ou pontos de diferenciação, têm como objetivo diferenciá-lo da concorrência. Se apenas algumas lojas online na Polónia oferecerem pagamentos diferidos e você implementar tal recurso, poderá considerá-lo como o seu Ponto de Diferença (POD).

3. USP, ou Proposta de Venda Única

A USP (Proposta Única de Venda) define o que nos diferencia da concorrência e o que nos torna melhores. De certa forma, vemos a USP como um conjunto de vários diferenciais. A combinação deles dá ao nosso produto ou serviço o potencial de ficar na mente dos consumidores em potencial e persuadi-los a fazer uma compra. Ao mesmo tempo, o USP deve ser uma característica única e difícil de ser imitada pelos concorrentes.

Por isso podemos dizer que a USP não é uma promoção temporária, por exemplo, “desconto de 15% até o final…” ou uma oferta comercial específica como “Entrega grátis em compras acima de X USD”. Todos esses elementos são fáceis de observar e depois copiar.

Uma USP não convencional poderia ser a comunicação de marketing e a narrativa da marca através da história do fundador – normalmente, essas histórias são únicas. O mesmo vale para uma marca pessoal. Se o fundador da empresa mostrar sua personalidade online, tornando-se o rosto da marca, os clientes poderão achar mais fácil se identificar com o produto e confiar nas competências da organização. O rosto do fundador é impossível de replicar.

Estratégia #2. Diferenciar segmentos de clientes

Quando falamos em expansão de uma empresa, muitas vezes vem-nos à mente a expansão geográfica – hoje operamos na Polónia e amanhã também na Alemanha e no Reino Unido. No entanto, esta é apenas uma direção de expansão que podemos seguir.

Podemos igualmente expandir as nossas operações através da integração vertical, fornecendo aos clientes serviços adicionais, ou entrar num novo segmento de mercado – isto também pode ser uma estratégia eficaz para competir com os preços baixos dos nossos rivais.

Por novo segmento de mercado, queremos dizer expandir o seu negócio para um segmento de clientes novo e anteriormente não-alvo. Isso significa que se você até agora oferecia seu produto exclusivamente para microempresas, agora você pode querer oferecê-lo para pequenas e médias empresas. Você também pode fazer a transição do segmento B2B para o segmento B2C. Além disso, você pode criar pacotes de serviços adicionais disponíveis a preços diferentes.

Digamos que você esteja criando uma ferramenta de monitoramento de internet em um modelo SaaS. Você e seu concorrente oferecem dois pacotes com conjuntos de recursos semelhantes, mas preços diferentes, com o concorrente levando vantagem. Em vez de baixar o preço, você pode entrar no mercado com um terceiro pacote e se diferenciar ainda mais do concorrente. Dessa forma, você atenderá às necessidades de diferentes usuários com orçamentos diferentes.

Em cada caso, é essencial lembrar que diferentes segmentos de clientes têm necessidades diferentes e, conseqüentemente, valores diferentes ressoam neles. Portanto, vale a pena revisitar o modelo de negócios mencionado anteriormente e considerar o que constituirá uma proposta de valor para este segmento específico de clientes.

Estratégia #3. Avalie-se com base no valor

Outra estratégia para competir com preços baixos é baseada na estratégia de preços. Os preços podem ser determinados com base nos preços dos concorrentes, nos custos de produção do produto ou com base no valor que o cliente recebe. A terceira abordagem é chamada de preço baseado em valor – vale a pena considerar este método.

Baseia-se na determinação do valor que o produto ou serviço agrega à vida do cliente. Para determinar o preço com precisão, pelo menos duas etapas precisam ser executadas.

• Em primeiro lugar, é crucial compreender o que tem valor para o cliente. Conversar com os clientes é uma ótima maneira de conseguir isso. Ao fazer as perguntas certas, você pode descobrir por que eles optaram por nossa oferta e quais aspectos eles mais valorizam.
• Em segundo lugar, é importante descobrir quanto os clientes estão dispostos a pagar pelo que oferecemos. A melhor forma de fazer isso é colocar o produto no mercado e realizar testes A/B com diferentes faixas de preço, tanto maiores quanto menores.

Estratégia #4. Monitore continuamente os preços

Os preços não permanecem os mesmos durante todo o ciclo de vida de um produto. Eles flutuam. É aconselhável aceitar isso e não esperar por sinais externos para atualizar seus preços. Transformar isso em um processo regular, como verificar seus preços trimestralmente, é uma boa abordagem.

Dessa forma, podemos aumentar os preços ou ajustar o produto ou serviço para melhor se adequar às condições atuais do mercado. Agora, quando se trata de aumentar os preços, é fundamental saber como fazê-lo com tranquilidade e confiança. Aqui está uma dica que encontramos no YouTube de Dan Martell, o fundador da SaaS Academy – é chamada de regra 10-5-20.

Qual é a regra 10-5-20? Vamos ver:

10x: Quando os clientes compram um produto ou serviço, eles devem sentir que estão obtendo 10 vezes mais valor do que o preço listado.

5%: Você pode aumentar gradualmente o preço para novos clientes nesta porcentagem até…

20%:…20% deles começam a pensar duas vezes ou decidem não fazer a compra. Se você apresentar um preço mais alto a dez clientes e oito aceitarem enquanto dois passarem, você identificou um preço novo e mais alto que funciona.

Preços baixos – resumo

Tenha em mente que os preços baixos por si só dos concorrentes podem não ser necessariamente uma ameaça para nós. A história é diferente quando se trata de produtos e serviços de maior qualidade. Portanto, em vez de pensar em baixar os preços, é mais eficaz explorar formas de oferecer mais valor aos clientes.

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Autor: Adam Sawicki

Proprietário e editor-chefe do Rebiznes.pl, um site com notícias, entrevistas e guias para empreendedores individuais e criadores online. Na mídia desde 2014.

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