Comment faire face aux prix bas des concurrents ? 4 stratégies utiles | Stratégies commerciales #12

4 stratégies pour faire face aux prix bas

Les bas prix des concurrents ne constituent pas un problème en soi. Après tout, le prix n’est qu’un élément d’un produit ou d’un service. Un élément. Il y a d'autres éléments. Ils constituent ce qu’on appelle une proposition de valeur. Et cette proposition de valeur, en termes simples, répond à la question de savoir comment notre offre affecte la vie du client – ​​ce qu'elle lui apporte. Ce n’est que lorsque nous connaîtrons la réponse que nous pourrons proposer un prix attractif à notre offre.

Et un prix attractif ne veut pas forcément dire qu’il est bas. Le prix est attractif lorsque, d'une part, il reflète le contenu du produit ou du service, et d'autre part, lorsqu'il est adapté aux préférences et au profil d'un segment de clientèle spécifique. Sinon, ce sera toujours trop élevé.

Le problème se pose lorsque nos concurrents proposent le même produit à un prix inférieur. Cependant, le bas prix de nos concurrents ne peut que cacher un problème plus important, à savoir celui lié à notre produit. Examinons cela.

Stratégie n°1. Travaillez votre proposition de valeur

Pour comprendre ce que notre produit ou service ajoute à la vie du client, pensez à la proposition de vente unique (USP) et à ce qui vous distingue – quelque chose en marketing connu sous le nom de point de différence.

1. Proposition de valeur

En termes simples, une proposition de valeur est un ensemble d'avantages que le client reçoit avec un produit ou un service. Pour le définir, vous devez adopter une vision globale de votre entreprise. Ici, un outil utile est le Business Model Canvas. Il s'agit d'un modèle composé de neuf champs, chacun représentant des domaines cruciaux de l'entreprise.

Cela fait référence à :

1. Segments de clientèle : À qui ciblez-vous votre offre ?
2. Propositions de valeur : quelle valeur générez-vous pour les clients ?
3. Canaux : quels canaux utilisez-vous pour proposer le produit ou le service sur le marché ?
4. Relations clients : Comment comptez-vous acquérir et fidéliser vos clients ?
5. Flux de revenus : comment allez-vous générer des revenus pour votre entreprise ?
6. Ressources clés : de quelles ressources avez-vous besoin pour apporter de la valeur au marché ?
7. Activités clés : quelles activités devez-vous entreprendre pour que les clients reçoivent la valeur la plus élevée ?
8. Partenaires clés : de qui avez-vous besoin pour diriger l’entreprise ?
9. Structure des coûts : Quels sont les principaux coûts supportés par votre entreprise ?

En répondant aux questions ci-dessus et en remplissant le canevas du modèle commercial, vous planifiez essentiellement votre entreprise et déterminez sa structure. Vous verrez également comment un changement dans un domaine affecte l’ensemble de l’entreprise et donc la proposition de valeur. Cet outil peut également vous aider à analyser la concurrence et à comprendre ce que font réellement vos concurrents sur le marché qui incitent les clients à les choisir. Et vous devriez effectuer une telle analyse en raison du point de différence.

2. Point de différence

Il s’agit essentiellement des caractéristiques remarquables, ces éléments qui distinguent notre offre et notre proposition de valeur de ce que nos concurrents proposent. Mais n'oubliez pas que comprendre le point de différence (POD) va de pair avec la reconnaissance des points de parité (POP), le terrain d'entente que nous partageons avec d'autres acteurs du marché.

L'objectif des Points de Parité est de répondre aux attentes des clients concernant leur perception d'un segment de produit particulier. Disons que chaque boutique en ligne en Pologne propose deux types de paiement : le paiement électronique à l'avance et le paiement à la livraison. C'est une certaine norme. Ainsi, si vous exploitez une boutique en ligne, vous devez proposer ces deux modes de paiement pour vous aligner sur la norme et ne pas prendre de retard.

D’un autre côté, les points de différence, ou points différenciateurs, sont destinés à vous démarquer de la concurrence. Si seules quelques boutiques en ligne en Pologne proposent des paiements différés et que vous implémentez une telle fonctionnalité, vous pouvez la considérer comme votre point de différence (POD).

3. USP, ou proposition de vente unique

L'USP (Unique Selling Proposition) définit ce qui nous distingue de la concurrence et ce qui nous rend meilleurs. D’une certaine manière, nous considérons l’USP comme un ensemble de différents points de différenciation. Leur combinaison donne à notre produit ou service le potentiel de rester dans l’esprit des consommateurs potentiels et de les persuader d’effectuer un achat. Dans le même temps, l’USP doit constituer une caractéristique unique, difficile à imiter pour les concurrents.

C'est pourquoi on peut dire que l'USP n'est pas une promotion temporaire, par exemple « 15 % de réduction jusqu'à la fin… » ou une offre commerciale spécifique comme « Livraison gratuite sur les achats supérieurs à X USD ». Tous ces éléments sont faciles à observer puis à copier.

Une USP non conventionnelle pourrait être la communication marketing et le récit de la marque à travers l'histoire du fondateur – généralement, ces histoires sont uniques. Il en va de même pour une marque personnelle. Si le fondateur de l'entreprise met en valeur sa personnalité en ligne et devient le visage de la marque, les clients peuvent s'identifier plus facilement au produit et faire confiance aux compétences de l'organisation. Le visage du fondateur est impossible à reproduire.

Stratégie n°2. Différencier les segments de clientèle

Lorsque l’on parle d’expansion d’une entreprise, on pense souvent à l’expansion géographique : aujourd’hui, nous opérons en Pologne, et demain également en Allemagne et au Royaume-Uni. Toutefois, ce n’est là qu’une des directions d’expansion que nous pouvons poursuivre.

Nous pouvons tout aussi bien étendre nos activités grâce à une intégration verticale, en fournissant à nos clients des services supplémentaires, ou pénétrer un nouveau segment de marché – cela peut également être une stratégie efficace pour rivaliser avec les bas prix de nos concurrents.

Par nouveau segment de marché, nous entendons l’expansion de votre entreprise vers un nouveau segment de clientèle jusqu’alors non ciblé. Cela signifie que si jusqu’à présent vous proposiez votre produit exclusivement aux micro-entreprises, vous souhaiterez peut-être désormais le proposer aux petites et moyennes entreprises. Vous pouvez également passer du segment B2B au segment B2C. De plus, vous pouvez créer des packages de services supplémentaires disponibles à différents prix.

Disons que vous créez un outil de surveillance Internet dans un modèle SaaS. Vous et votre concurrent proposez deux forfaits avec des fonctionnalités similaires mais des prix différents, le concurrent ayant l'avantage. Au lieu de baisser le prix, vous pouvez entrer sur le marché avec un troisième forfait et vous différencier davantage de votre concurrent. De cette façon, vous répondrez aux besoins de différents utilisateurs avec des budgets différents.

Dans chaque cas, il est essentiel de se rappeler que différents segments de clientèle ont des besoins différents et que, par conséquent, des valeurs différentes leur correspondent. Par conséquent, il vaut la peine de revoir le canevas de modèle économique mentionné précédemment et de réfléchir à ce qui constituera une proposition de valeur pour ce segment de clientèle spécifique.

Stratégie n°3. Évaluez-vous en fonction de la valeur

Une autre stratégie pour rivaliser avec des prix bas est basée sur la stratégie de prix. Les prix peuvent être déterminés en fonction des prix des concurrents, des coûts de production du produit ou de la valeur que le client reçoit. La troisième approche est appelée tarification basée sur la valeur – elle mérite d’être envisagée.

Elle repose sur la détermination de la valeur que le produit ou le service ajoute à la vie du client. Pour déterminer le prix avec précision, au moins deux étapes doivent être suivies.

• Premièrement, il est crucial de comprendre ce qui a de la valeur pour le client. Engager des conversations avec les clients est un excellent moyen d’y parvenir. En posant les bonnes questions, vous pourrez découvrir pourquoi ils ont opté pour notre offre et quels aspects ils apprécient le plus.
• Deuxièmement, il est important de déterminer combien les clients sont prêts à payer pour ce que nous proposons. La meilleure façon d’y parvenir est de mettre le produit sur le marché et d’effectuer des tests A/B avec différents niveaux de prix, à la fois plus élevés et plus bas.

Stratégie n°4. Surveiller en permanence les prix

Les prix ne restent pas les mêmes tout au long du cycle de vie d'un produit. Ils fluctuent. Il est sage d'accepter cela et de ne pas attendre des signaux externes pour mettre à jour vos prix. Transformer cela en un processus régulier, comme vérifier vos prix chaque trimestre, est une bonne approche.

De cette façon, nous pouvons soit augmenter les prix, soit modifier le produit ou le service pour mieux l'adapter aux conditions actuelles du marché. Désormais, lorsqu’il s’agit d’augmenter les prix, il est crucial de savoir comment le faire en douceur et en toute confiance. Voici un conseil que nous avons découvert sur YouTube par Dan Martell, le fondateur de SaaS Academy : il s'appelle la règle 10-5-20.

Quelle est la règle du 10-5-20 ? Voyons:

10x : lorsque les clients achètent un produit ou un service, ils devraient avoir l'impression d'obtenir une valeur 10 fois supérieure à ce qui est indiqué comme prix.

5% : Vous pouvez augmenter progressivement le prix pour les nouveaux clients de ce pourcentage jusqu'à…

20% : …20% d’entre eux commencent à y réfléchir à deux fois ou décident de ne pas effectuer l’achat. Si vous présentez un prix plus élevé à dix clients et que huit acceptent tandis que deux le font, vous avez identifié un nouveau prix plus élevé qui fonctionne.

Prix ​​bas – résumé

Gardez à l’esprit que les bas prix des concurrents ne constituent pas nécessairement une menace pour nous. C'est une autre histoire lorsqu'il s'agit de produits et de services de meilleure qualité. Ainsi, plutôt que de penser à baisser les prix, il est plus efficace d’explorer les moyens d’offrir plus de valeur aux clients.

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Auteur : Adam Sawicki

Propriétaire et rédacteur en chef de Rebiznes.pl, un site Web proposant des actualités, des interviews et des guides pour les entrepreneurs individuels et les créateurs en ligne. Dans les médias depuis 2014.

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