Cum să faci față prețurilor mici de la concurenți? 4 strategii utile | Strategii de afaceri #12

4 strategii pentru a face față prețurilor mici

Prețurile mici ale concurenților nu reprezintă o problemă în sine. La urma urmei, prețul este doar un element al unui produs sau serviciu. Un element. Există și alte elemente. Ele alcătuiesc ceea ce se numește o propunere de valoare. Și acea propunere de valoare, în termeni simpli, răspunde la întrebarea cum afectează oferta noastră viața clientului – ce le aduce ea. Doar atunci când cunoaștem răspunsul, putem stabili un preț atractiv pentru oferta noastră.

Iar un preț atractiv nu înseamnă neapărat că este mic. Prețul este atractiv atunci când, în primul rând, reflectă conținutul produsului sau serviciului și, în al doilea rând, este adaptat preferințelor și profilului unui anumit segment de clienți. În caz contrar, va fi întotdeauna prea mare.

Problema apare atunci când concurenții noștri oferă același produs la un preț mai mic. Cu toate acestea, prețul scăzut al rivalilor noștri poate doar ascunde o problemă mai semnificativă, și anume problema legată de produsul nostru. Să ne adâncim în asta.

Strategia #1. Lucrează la propunerea ta de valoare

Pentru a înțelege ce adaugă produsul sau serviciul nostru în viața clientului, gândiți-vă la Propunerea Unică de Vânzare (USP) și la ce vă diferențiază - ceva în marketing cunoscut sub numele de punctul de diferență.

1. Propunere de valoare

Mai simplu spus, o propunere de valoare este un set de beneficii pe care clientul le primește cu un produs sau serviciu. Pentru a-l defini, trebuie să aruncați o privire holistică asupra afacerii dvs. Aici, un instrument util este Business Model Canvas. Este un șablon format din nouă câmpuri, fiecare reprezentând domenii cruciale ale companiei.

Aceasta se referă la:

1. Segmente de clienți: către cine vă direcționați oferta?
2. Propuneri de valoare: Ce valoare generați pentru clienți?
3. Canale: Ce canale utilizați pentru a livra produsul sau serviciul pe piață?
4. Relații cu clienții: Cum plănuiți să achiziționați și să vă păstrați clienții?
5. Fluxuri de venituri: Cum veți genera venituri pentru afacerea dvs.?
6. Resurse cheie: De ce resurse aveți nevoie pentru a oferi valoare pieței?
7. Activități cheie: Ce activități trebuie să întreprindeți pentru ca clienții să primească cea mai mare valoare?
8. Parteneri cheie: De cine aveți nevoie pentru a conduce afacerea?
9. Structura costurilor: Care sunt costurile majore suportate de compania dumneavoastră?

Răspunzând la întrebările de mai sus și completând panza modelului de afaceri, în esență vă planificați afacerea și determinați structura acesteia. Veți vedea, de asemenea, cum o schimbare într-un domeniu afectează întreaga afacere și, prin urmare, propunerea de valoare. Acest instrument vă poate ajuta, de asemenea, să analizați concurența și să înțelegeți ce fac de fapt rivalii dvs. de pe piață, ceea ce îi face pe clienți să-i aleagă. Și ar trebui să efectuați o astfel de analiză din cauza punctului de diferență.

2. Punct de diferență

Acestea sunt practic caracteristicile remarcabile - acele lucruri care ne deosebesc oferta și propunerea de valoare față de ceea ce aduc concurenții noștri la masă. Dar amintiți-vă, înțelegerea punctului de diferență (POD) merge mână în mână cu recunoașterea punctelor de paritate (POP) – terenul comun pe care îl împărtășim cu alții de pe piață.

Scopul Points of Parity este de a satisface așteptările clienților cu privire la percepțiile acestora asupra unui anumit segment de produse. Să presupunem că fiecare magazin online din Polonia oferă două tipuri de plată – plăți electronice în avans și ramburs la livrare. Acesta este un anumit standard. Deci, dacă conduceți un magazin online, trebuie să oferiți aceste două metode de plată pentru a vă alinia standardului și a nu rămâne în urmă.

Pe de altă parte, punctele de diferență, sau punctele de diferențiere, sunt menite să te diferențieze de concurență. Dacă doar câteva magazine online din Polonia oferă plăți amânate și implementați o astfel de caracteristică, o puteți considera ca fiind punctul dvs. de diferență (POD).

3. USP sau propunere unică de vânzare

USP (Unique Selling Proposition) definește ceea ce ne diferențiază de concurență și ceea ce ne face mai buni. Într-un fel, vedem USP ca o colecție de diferite puncte de diferențiere. Combinația lor oferă produsului sau serviciului nostru potențialul de a rămâne în mintea potențialilor consumatori și de a-i convinge să facă o achiziție. În același timp, USP ar trebui să fie o caracteristică unică, greu de imitat de către concurenți.

De aceea putem spune că USP nu este o promoție temporară, de exemplu, „reducere de 15% până la final...” sau o ofertă comercială specifică precum „Livrare gratuită la achiziții de peste X USD”. Toate aceste elemente sunt ușor de observat și apoi de copiat.

Un USP neconvențional ar putea fi comunicarea de marketing și narațiunea mărcii prin povestea fondatorului – de obicei, astfel de povești sunt unice. Același lucru este valabil și pentru un brand personal. Dacă fondatorul companiei își prezintă personalitatea online, devenind chipul mărcii, clienților le poate fi mai ușor să se identifice cu produsul și să aibă încredere în competențele organizației. Chipul fondatorului este imposibil de reprodus.

Strategia #2. Diferențierea segmentelor de clienți

Când vorbim despre extinderea unei companii, de multe ori ne vine în minte expansiunea geografică – astăzi, activăm în Polonia, iar mâine și în Germania și Regatul Unit. Cu toate acestea, aceasta este doar o direcție de expansiune pe care o putem urmări.

La fel de bine ne putem extinde operațiunile prin integrare verticală, oferind clienților servicii suplimentare sau intrăm pe un nou segment de piață – și aceasta poate fi o strategie eficientă pentru a concura cu prețurile scăzute ale rivalilor noștri.

Prin un nou segment de piață, înțelegem extinderea afacerii dvs. într-un segment de clienți nou, nețintit anterior. Aceasta înseamnă că, dacă până acum ați oferit produsul dvs. exclusiv microîntreprinderilor, este posibil să doriți acum să îl oferiți întreprinderilor mici și mijlocii. De asemenea, puteți trece de la segmentul B2B la segmentul B2C. În plus, puteți crea pachete de servicii suplimentare disponibile la prețuri diferite.

Să presupunem că creați un instrument de monitorizare a internetului într-un model SaaS. Dvs. și concurentul dvs. oferiți două pachete cu seturi de caracteristici similare, dar prețuri diferite, concurenta având avantajul. În loc să scazi prețul, poți intra pe piață cu un al treilea pachet și să te diferențiezi și mai mult de concurent. În acest fel, vă veți adresa nevoilor diferiților utilizatori cu bugete diferite.

În fiecare caz, este esențial să ne amintim că diferitele segmente de clienți au nevoi diferite și, în consecință, valori diferite rezonează cu ele. Prin urmare, merită să revizuim panza modelului de afaceri menționat anterior și să luăm în considerare ceea ce va constitui o propunere de valoare pentru acest segment specific de clienți.

Strategia #3. Prețul dvs. în funcție de valoare

O altă strategie de concurență cu prețuri mici se bazează pe strategia de preț. Prețurile pot fi determinate pe baza prețurilor concurenților, a costurilor de producere a produsului sau pe baza valorii pe care o primește clientul. A treia abordare se numește prețuri bazate pe valoare – merită să luați în considerare această metodă.

Se bazează pe determinarea valorii pe care produsul sau serviciul o adaugă vieții clientului. Pentru a determina prețul cu exactitate, trebuie să luați cel puțin doi pași.

• În primul rând, este esențial să înțelegem ceea ce are valoare pentru client. Participarea în conversații cu clienții este o modalitate excelentă de a realiza acest lucru. Punând întrebările potrivite, puteți descoperi de ce au optat pentru oferta noastră și ce aspecte le prețuiesc cel mai mult.
• În al doilea rând, este important să ne dăm seama cât de mult sunt dispuși să plătească clienții pentru ceea ce oferim. Cel mai bun mod de a face acest lucru este prin introducerea produsului pe piață și efectuarea de teste A/B cu diferite puncte de preț, atât mai mari, cât și mai mici.

Strategia #4. Monitorizați continuu prețurile

Prețurile nu rămân aceleași pe parcursul întregului ciclu de viață al unui produs. Ele fluctuează. Este înțelept să acceptați acest lucru și să nu așteptați indicii externe pentru a vă actualiza prețurile. Transformarea acestui proces într-un proces regulat, cum ar fi verificarea prețurilor în fiecare trimestru, este o abordare bună.

În acest fel, putem fie să creștem prețurile, fie să modificăm produsul sau serviciul pentru a se potrivi mai bine condițiilor actuale de piață. Acum, când vine vorba de creșterea prețurilor, este esențial să știi cum să o faci fără probleme și cu încredere. Iată un sfat pe care l-am întâlnit pe YouTube de la Dan Martell, fondatorul Academiei SaaS – se numește regula 10-5-20.

Care este regula 10-5-20? Să vedem:

10x: atunci când clienții cumpără un produs sau un serviciu, ar trebui să simtă că primesc de 10 ori mai multă valoare decât ceea ce este afișat ca preț.

5%: Puteți crește treptat prețul pentru clienții noi cu acest procent până...

20%: …20% dintre ei încep să se gândească de două ori sau decid să nu facă achiziția. Dacă prezentați un preț mai mare la zece clienți și opt merg pentru el, în timp ce doi trec, ați identificat un preț nou, mai mare, care funcționează.

Preturi mici – rezumat

Rețineți că prețurile scăzute de la concurenți nu pot fi neapărat o amenințare pentru noi. Este o altă poveste când vine vorba de produse și servicii de calitate superioară. Deci, în loc să ne gândim la scăderea prețurilor, este mai eficient să explorezi modalități de a oferi clienților mai multă valoare.

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Adam Sawicki

Proprietar și redactor-șef al Rebiznes.pl, un site web cu știri, interviuri și ghiduri pentru antreprenori solizi și creatori online. În mass-media din 2014.

Vizualizați toate postările

Strategii de afaceri:

1. Companie bazată pe produse vs. companie bazată pe servicii. Pe care să o aleg?
2. Misiunea, viziunea și valorile – cum afectează acestea o organizație? Exemple practice
3. Cum tehnologia schimbă canalele de distribuție. 12 exemple practice
4. Înainte de a începe să vă extindeți afacerea, găsiți o potrivire produs-piață
5. Client nou sau preț mai mare? Câteva cuvinte despre prețuri
6. Nu este permisă plictiseala! Despre povestirea direct de la Hollywood
7. Cum să alegi valorile de preț pentru afacerea ta?
8. Cum se creează o foaie de parcurs de produs? 4 pași de bază
9. Mergi mai departe cu strategia de expansiune a startup-ului tău?
10. Cum să-ți muți afacerea de la offline la online? Trei povești care merită explorate
11. Creativitate în afaceri. Cum se generează inovație?
12. Cum să faci față prețurilor mici de la concurenți? 4 strategii utile