より高い価格でサービスを販売する方法

公開: 2022-10-07

ビジネスを成功させる秘訣の 1 つは、より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶことです。ただし、今日の飽和状態の市場では、これは困難な場合があります。あなたがほとんどの起業家と同じように、見通しを読んで処理するのが難しい場合があることを理解しています。一部の関係は順風満帆ですが、他の関係はより不安定で、より多くのフィネスを必要とします.

あなたが出会うすべての見込み客はユニークです。最初から価値提案を理解している人もいれば、非常に頑固な人もいます。これはなぜだと思いますか？答えは簡単です。見込み客があなたのサービスを競合他社のサービスと比較するのは非常に簡単です。彼らは、他の誰かが同じサービスをより安い価格で提供しているのに、なぜあなたも同じサービスを提供できないのでしょうか?

たとえば、自宅のクリーニングサービスを購入しようとしているとします。あなたはあなたの町の 5 つの異なる企業に連絡を取りましたが、彼らは皆、できるだけ早く、手頃な価格でそれを行うことができると言っています。どのクリーニング会社が最高のサービスを提供してくれるか、どのようにしてわかりますか? この質問は、企業が顧客を獲得するために競争する理由です。他の企業に販売する場合でも、消費者に販売する場合でも、サービスの販売には、自分自身とチームの専門知識の販売が含まれます。

認定講演者であり著者でもあるボブ・フーイ氏は、次のように述べています。

「あなたが顧客を大事にしていなければ、競合他社がそうするでしょう」.

見込み客を見ることから始めましょう

より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶことは、克服するのが難しい偉業です. Google で簡単に検索すると、多くの出版物が、できるだけ多くのクライアントのために働き、良い評判を築くことを提案することで、この質問に答え始めていることがわかります。

私たちはこの考えにこれ以上反対することはできませんでした. より多くのビジネスを獲得するためだけに自分自身を空売りすることを想像してみてください。これが繁栄への道だと本当に思いますか？もちろん違います。

サービスをより高い価格で販売するにはどうすればよいでしょうか? 答えは目の前にあります。見込み客を見てみましょう。すべての見込み客に共通点がありますか?

そうです、あなたはそれを手に入れました –見込み客も人間です. これは、彼らも合理的に考えていることを意味します。彼らのビジネスを獲得するためには、感情的なレベルで彼らとつながり、あなたが言う価値がある理由を明確にする必要があります.

サービスに対してより多くの料金を請求し、自分の価値を求めたい場合は、見込み客とのコミュニケーション方法に関する考え方を変える必要があります。この記事では、より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶときに使用できる 3 つの強力なツールについて説明します。

1.ピッチを完璧にする

より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶときに使用できる最初のステップは、売り込みを完璧にすることです。これは、営業担当者が持つことができる最も重要な資産でなければなりません。

問題は、多くの企業が競合他社と同じように聞こえることです。多くの場合、彼らは低価格でサービスを提供するという点でのみ違います. これが進むべき道ではないことはすでに学びました。

質問させて下さい。現在、市場はビジネスで飽和状態になっていると思いますか? Statiscaによる最近の調査によると、2019 年 3 月の時点で、米国には 774,725 のサービス事業があり、設立から 1 年未満でした。

この驚異的な統計は、あなたを怖がらせるべきではありません。代わりに、それはあなたをやる気にさせるはずです。なんで？ 700,000 を超えるサービスビジネスが存在するにもかかわらず、ニッチ市場のリーダーになることは可能です。

問題を売っているのではなく、解決策を売っていない

ご存知のように、私たちは見込み客が毎日のように勧誘電話や広告で攻撃されている世界に住んでいます。見込み客を、競合他社と同じように扱う計画はありますか? 考え抜かれたピッチをゴミ箱に捨てるというゲームプランはありますか? この間違いをしないでください。

より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶときは、このコミュニケーションギャップを埋める方法を見つける必要があります。見込み客に、自分は他の人と同じではないことを納得させる必要があります。では、どうすればこれを行うことができますか？すべては彼らとの関係を築くことから始まります。

あなたは解決策ではなく、問題を売っています。クリックしてツイート

見込み客は解決策を探しているのではなく、特定の問題から自分自身を買い取る方法を探しています。たとえば、あなたがフリーランスのコピーライターだとしましょう。どのような問題を解決しようとしていますか? あなたは次のように言うことができます:私の名前はスーザンです。私は企業が結果を得るのを助けることに厳密に焦点を合わせた研究主導のコンテンツを書いています。

これは、より高い価格でサービスを販売する方法です。完璧なピッチを作成する準備はできていますか? 以下に、その方法を示します。始めましょう。

より高い価格でサービスを販売する方法

より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶときは、第一印象を第一に考える必要があります。競合他社に合わせて価格を下げるのではなく、優れた売り込みを作成して、その価値がある理由を見込み客に示しましょう。以下は、恒星のピッチを書くための 4 つの部分からなる公式です。

希少性

希少性という言葉を聞いたとき、最初に頭に浮かぶのは何ですか? 需要が非常に高いものの、入手可能性が限られているものについて考えます。市場にあなたのような人がいないことを見込み客に証明してください。そして、彼らがあなたとビジネスをしたいのなら、彼らは今行動する必要があります.

排他性

独占性をマーケティング戦略にどのように組み込むことができますか? そのための簡単な方法は、切迫感や要求を引き起こす言葉を含めることです。あなたは間違いなく市場全体で唯一のサービスプロバイダーではなく、おそらく最高でもありません. しかし、これは、価値を提供できると信じているのであれば、自分を宣伝してはいけないという意味ではありません。

価値

より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶときは、見込み客よりも競合他社についてよく知る必要があります。サービスに対して顧客に 1 時間あたり 500 ドルを請求している場合は、その金額に到達した方法を説明してください。

結果

この記事の前半で述べたことを覚えていますか? 見込み客は、解決策を見つけるのではなく、問題を解決しようとしています。見込み客にどのような結果を約束できますか? 過去に成功したキャンペーンを実行したことがある場合は、それらの結果を共有することを恐れないでください.

ドイツの物理学者で理論家のアルバート・アインシュタインはかつてこう言いました。

「簡単に説明できないなら、それを十分に理解していない」。

ピッチが完成したら、次のステップはそれを市場に出すことです。準備はできたか？

2. より高い価格を要求する練習をする

より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶときに使用できる 2 番目のステップは、より高い価格を要求する練習をすることです。この記事の前のセクションでは、優れたピッチを作成するためのコンポーネントを分解しました。次に、その売り込みを市場に提供する準備をする必要があります。

見通しには次の 3 種類があります。

すべてを知っている少数の人々
ほとんど何も知らない一握り
危険であることを十分に知っている大多数

これらの 3 つのペルソナのうち、どのペルソナがターゲットユーザーだと思いますか? それは正しい。あなたのターゲットオーディエンスは、危険であることを十分に知っている大多数です。なんで？彼らは自分が何を求めているのかを理解し、何について話しているのかを知っているからです。

これは少し直感に反するように思えるかもしれませんが、これらの見込み客との関係を簡単に構築できるため、これらの見込み客にサービスを販売したいと考えています。また、Dan が私の生徒全員に教えている非常に便利なツールを活用することもできます。それは何ですか？会話の主導権を握るといいます。

会話をコントロールする

より高い価格を要求しているため、見込み客の一部を電話で閉じる必要がある可能性が非常に高くなります。ただし、これによってメッセージの配信方法が変わることはありません。

見込み客に会話の主導権を握らせた瞬間、あなたはその商談を逃したことになります。これは、売り込みをマスターし、質問を予測し、セールスコールへの回答を準備するために、今すぐ時間を割く必要があることを意味します。アメリカの起業家であり作家であるジム・ローンは、次のように述べています。

「あなたがその日を走るか、その日があなたを走るかのどちらかです」。

これが真実です。より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶときは、あらゆることに備える必要があります。ビジネスの世界では、準備が王様です。実際、見込み客がそれを持ち出したときに記憶できる限り多くの可能な応答がある場合.

これは、交渉の余地がないということですか？もちろん違います。これは、会話をコントロールし、選択した方向に導くためのツールを持っていることを意味します.

クラフトを完成させるための 3 ステップのフォーミュラ

より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶとき、より多くを要求することは、時には威圧的です. 以下に、セールスコールを成功させるための準備に役立つ 3 つの演習の概要を示します。

鏡の前で練習

この瞬間に備えるために、鏡の前でピッチを練習してください。ボディランゲージ、表情、声のトーンをメモします。これらの機能は自信を醸し出していますか?

直接見込み客を成約する場合、話すときに何をするかに注意を払いますか? 何を見ているのか、手は何をしているのか、どんな感情を示しているのか?

自分自身を記録する

より高い価格を要求する練習をするときは、自分自身を記録してください。録音をもう一度聞くときは、自信があるかどうか自問してみてください。大声で誇らしげに希望する価格を述べてください。不確実な兆候を見せてはいけません。

1 時間のサービスに 500 ドルを要求する場合。緊張しないように気をつけてください。今日の天気を尋ねるように、500 ドルを要求します。あなたがテーブルにもたらす価値に自信があることを見込み客に示してください。

それが当たり前になるまで練習する

何を言おうとしているのか、どのように提示しようとしているのかを正確に理解したら、それが第二の性質になるまで、より高い価格を要求する練習をしてください. Very Well Mindedによる最近の研究では、練習がエリートとアマチュアのパフォーマンスの違いの約 80% を占めると結論付けています。

これは、Dan Lok が毎日最高レベルの生産性を維持するために使用した戦略です。ピッチをマスターし、自信を持ってより高い価格を要求したら、パズルの最後のピースは何ですか?

3. 防弾価格モデルを構築する

より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶときに使用できる 3 番目の最後のステップは、防弾価格モデルを構築することです。優れたピッチを準備して提供した場合、これはサービス業界で豊かなキャリアを築くために必要な最後のステップです。

防弾価格モデルとは何だと思いますか? 例を見てみましょう。今年の目標が 100 万ドルだったとしたらどうでしょうか。次の 3 つのオプションから選択できます。

1,000 人のクライアントにサービスを提供し、それぞれに $100 を請求する
100 人のクライアントにサービスを提供し、それぞれに $1,000 を請求する
10 人の顧客にサービスを提供し、それぞれに $10,000 を請求する

これらのオプションのどれが最もよく見えますか? 高品質のサービスを少数のクライアントに提供し、その見返りとしてより多くの料金を請求することを好みます。なんで？市場にいる誰もが限られた量の 1 つのもの、つまり時間しか持っていないからです。

私たち一人一人の一日は 24 時間しかありません。ノルマを達成するために 1 日に 3 ～ 4 件のクライアントをクローズすることを必死に検討していますか? それとも、1 か月に 1 つのクライアントをクローズする必要があるだけですか?

ここでの答えは簡単です。そして、このレベルに到達するには、高額の顧客を獲得する必要があります。これが、より高い価格でサービスを販売する方法です。より高い価格を獲得して支払うクライアントを獲得します。ですから、あなたは自問自答しているかもしれません –どうすればこれらの高額顧客とビジネスを行うことができるでしょうか?

ハイチケットクロージングの芸術

高額の顧客を成約するには、高額の顧客を引き寄せる術を学ばなければなりません。彼らはお金を稼ぎたい下品な販売員ではなく、優れたサービスを提供したい専門家です。

高額のクローザーとして、クライアントを追いかけることはありません。代わりに、クライアントがあなたのところに来ます。なんで？高いビジネス基準と誠実さを持つ人々に仕える立場にあるからです。はるかに少ない労力で大幅に多くの取引を成立させることができたら、それはあなたにとって何を意味しますか?

これらの 3 つの強力なツールを使用すると、ニッチ市場で止められない勢力になることができます。今年を人生で最も成功した年にする準備ができているなら、今こそ始める時です。力は今あなたの手の中にあります。

概要

ビジネスを成功させる秘訣の 1 つは、より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶことです。この競争の激しい市場では、見込み客の中にはあなたの価値提案を理解する人もいれば、非常に頑固な人もいます。このギャップを埋めるには、彼らの尊敬を集め、あなたの価値を彼らに証明する必要があります. そこから、ビジネスニーズに合った価格モデルを設定することが不可欠です。

より高い価格でサービスを販売する方法を学ぶときに使用できる 3 つの強力なツールを次に示します。

ピッチを完璧にする

多くの企業は、競合他社と同じように聞こえます。ニッチな分野でリーダーになるためには、このコミュニケーションギャップを埋め、他の人とは違うことを見込み客に納得してもらう必要があります。

より高い価格を求める練習をする

準備不足よりも、過剰に準備した方がはるかに良いです。ピッチをマスターするまで、時間をかけて何度も繰り返し練習してください。見込み客が尋ねる可能性のある質問を予測し、専門的な回答を準備します。

防弾価格モデルを構築する

少数のクライアントに高品質のサービスを提供したい場合は、これが最適です。このシンプルなモデルは、ハイチケットクロージングの技術を利用しているため、最高品質のクライアントと仕事をすることができます。

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