더 높은 가격에 서비스를 판매하는 방법

성공적인 비즈니스를 구축하는 비결 중 하나는 서비스를 더 높은 가격에 판매하는 방법을 배우는 것입니다. 그러나 이것은 오늘날의 포화된 시장에서 어려울 수 있습니다. 당신이 대부분의 기업가와 같다면 때때로 당신의 잠재 고객을 읽고 다루기가 어려울 수 있음을 이해합니다. 어떤 관계는 순조롭게 진행되지만 다른 관계는 더 불안정하고 훨씬 더 기교가 필요합니다.

당신이 만나는 모든 잠재 고객은 독특할 것입니다. 어떤 사람들은 처음부터 당신의 가치 제안을 이해할 것이고 다른 사람들은 완고 할 것 입니다. 왜 이것이라고 생각합니까? 답은 간단합니다. 귀하의 잠재 고객이 귀하의 서비스를 경쟁업체의 서비스와 비교하는 것은 매우 쉽습니다. 그들은 다른 누군가가 더 싼 가격에 동일한 서비스를 제공한다면 왜 당신도 그렇게 할 수 없다고 생각합니까?

예를 들어 집 청소 서비스를 구매하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 당신이 사는 마을에 있는 5개의 다른 사업체에 연락을 취했는데 모두 저렴한 가격에 가능한 빨리 할 수 ​​있다고 말합니다. 어떤 청소 회사가 최고의 서비스를 제공할 것인지 어떻게 알 수 있습니까? 이 질문은 기업이 고객을 확보하기 위해 경쟁하는 이유입니다. 다른 회사에 판매하든 소비자에게 판매하든 서비스 판매에는 자신과 팀의 전문 지식을 판매하는 것이 포함됩니다.

공인 연사이자 저자인 Bob Hooey 는 다음과 같이 말했습니다.

"고객을 돌보지 않으면 경쟁자가 돌볼 것입니다."

잠재 고객을 살펴보는 것으로 시작하십시오.

더 높은 가격에 서비스를 판매하는 방법을 배우는 것은 극복하기 어려운 위업입니다. 빠른 Google 검색을 수행하면 가능한 한 많은 고객을 위해 일하고 좋은 평판을 구축할 것을 제안함으로써 많은 출판물이 이 질문에 답하기 시작하는 것을 볼 수 있습니다.

우리는 이 생각에 더 동의할 수 없었습니다. 더 많은 사업을 벌기 위해 자신을 공매도한다고 상상해보십시오. 이것이 진정 번영의 길이라고 생각합니까? 당연히 아니지.

따라서 어떻게 하면 더 높은 가격에 서비스를 판매할 수 있는지 스스로에게 질문할 수 있습니다 . 답은 바로 당신 앞에 있습니다. 잠재 고객을 살펴보십시오. 그들 모두의 공통점이 있습니까?

맞습니다 . 잠재 고객도 인간입니다. 이것은 그들이 또한 합리적으로 생각한다는 것을 의미합니다. 그들의 사업을 벌기 위해서는 감정적인 수준에서 그들과 연결되어야 하고 왜 당신이 당신이 가치 있다고 말하는 가치가 있는지 분명히 해야 합니다.

서비스에 대해 더 많은 비용 을 청구하고 자신 의 가치를 묻고 싶다면 잠재 고객과 의사 소통하는 방식에 대한 사고 방식을 바꿔야 합니다. 이 기사에서는 더 높은 가격에 서비스를 판매하는 방법을 배울 때 사용할 수 있는 세 가지 강력한 도구에 대해 설명합니다.

1. 완벽한 피치

더 높은 가격에 서비스를 판매하는 방법을 배울 때 사용할 수 있는 첫 번째 단계는 프레젠테이션을 완성하는 것입니다. 이것은 영업 전문가가 가질 수 있는 가장 중요한 자산이어야 합니다.

문제는 많은 기업이 경쟁업체와 소리가 똑같다는 것입니다. 종종 그들은 더 낮은 가격에 서비스를 제공한다는 점에서 차이가 있습니다. 우리는 이것이 갈 길이 아니라는 것을 이미 배웠습니다.

질문 하나 할게요. 지금 시장이 기업으로 과포화되어 있다고 생각하십니까? Statisca 의 최근 연구에 따르면 2019년 3월 기준 미국에는 1년 미만의 서비스 비즈니스가 774,725개 있습니다.

이 엄청난 통계는 당신을 놀라게 해서는 안됩니다. 대신 동기를 부여해야 합니다. 왜요? 700,000개 이상의 서비스 비즈니스가 있음에도 불구하고 틈새 시장에서 리더가 될 수 있기 때문입니다.

당신은 문제를 파는 것이 아니라 해결책을 파는 것이 아니다

알다시피, 우리는 우리의 잠재 고객이 매일 콜드 콜과 광고의 폭격을 받는 세상에 살고 있습니다. 당신의 게임 계획은 당신의 경쟁자가 그들을 대하는 것과 같은 방식으로 당신의 잠재 고객을 대할 것입니까? 잘 생각한 공을 쓰레기통에 버리려는 게임 계획이 있습니까? 이런 실수 를 하지 마십시오 .

서비스를 더 높은 가격에 판매하는 방법을 배울 때 이러한 커뮤니케이션 격차를 메울 방법을 찾아야 합니다. 당신은 당신이 다른 사람들과 같지 않다는 것을 당신의 잠재 고객에게 확신시켜야 합니다. 어떻게 할 수 있습니까? 모든 것은 그들과의 관계를 구축하는 것으로 시작됩니다.

잠재 고객은 솔루션을 찾는 것이 아니라 특정 문제에서 자신을 살 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 예를 들어, 당신이 프리랜서 카피라이터라고 가정해 봅시다. 어떤 문제를 해결하려고 합니까? 다음과 같이 말할 수 있습니다. 제 이름은 Susan이고 기업이 결과를 얻을 수 있도록 돕는 데 엄격하게 초점을 맞춘 연구 중심 콘텐츠를 작성합니다 .

이것은 귀하의 서비스를 더 높은 가격에 판매하는 방법입니다. 완벽한 피치를 만들 준비가 되셨습니까? 아래에서 방법을 보여드리겠습니다. 시작하자.

더 높은 가격에 서비스를 판매하는 방법

서비스를 더 높은 가격에 판매하는 방법을 배울 때 첫인상이 가장 중요해야 합니다. 경쟁자에 맞추기 위해 가격을 낮추는 대신 잠재 고객에게 왜 당신이 가치가 있는지 보여줄 수 있는 뛰어난 프레젠테이션을 만드십시오. 다음은 별의 피치를 작성하는 네 부분으로 된 공식입니다.

부족

희소성 이라는 단어를 들었을 때 가장 먼저 떠오르는 생각은 무엇입니까? 우리는 수요가 많지만 가용성이 제한적인 것에 대해 생각합니다. 시장에 당신과 같은 사람이 없다는 것을 잠재 고객에게 증명하십시오. 그리고 그들이 당신과 사업을 하고 싶다면 지금 행동해야 합니다.

독점

마케팅 전략에 독점성을 어떻게 통합할 수 있습니까? 그렇게 하는 간단한 방법은 긴박감이나 요구를 유발하는 단어를 포함하는 것입니다. 당신은 확실히 전체 시장에서 유일한 서비스 제공자가 아니며 아마도 최고도 아닐 것입니다. 그러나 이것이 가치를 제공할 수 있다고 믿는다면 자신을 광고할 수 없다는 것을 의미하지는 않습니다.

값

서비스를 더 높은 가격에 판매하는 방법을 배울 때 잠재 고객보다 경쟁업체를 더 잘 알아야 합니다. 서비스에 대해 고객에게 시간당 $500를 청구하는 경우 어떻게 그 수치에 도달했는지 설명하십시오.

결과

이 기사의 앞부분에서 우리가 말한 것을 기억하십니까? 당신의 잠재 고객은 해결책을 찾는 것이 아니라 문제를 해결하려고 합니다. 잠재 고객에게 어떤 결과를 약속할 수 있습니까? 과거에 성공적인 캠페인을 실행했다면 그 결과를 공유하는 것을 두려워하지 마십시오.

독일의 물리학자이자 이론가인 알베르트 아인슈타인 은 이렇게 말했습니다.

"간단하게 설명할 수 없다면 충분히 이해하지 못한 것입니다."

그래서 당신은 당신의 피치를 완성했고, 다음 단계는 그것을 시장에 전달하는 것입니다. 준비 되었나요?

2. 더 높은 가격을 요구하는 연습

더 높은 가격에 서비스를 판매하는 방법을 배울 때 사용할 수 있는 두 번째 단계는 더 높은 가격을 요구하는 연습을 하는 것입니다. 이 기사의 이전 섹션에서 우리는 뛰어난 피치를 만들기 위한 구성 요소를 분류했습니다. 이제 그 피치를 시장에 내놓을 준비를 해야 합니다.

세 가지 유형의 전망이 있습니다.

1. 모든 것을 아는 소수
2. 아무것도 모르는 소수
3. 위험할 정도로만 알고 있는 대다수

이 세 페르소나 중 어느 것이 타겟 고객이라고 생각합니까? 좋아요. 당신의 표적 청중은 위험할 정도로만 알고 있는 대다수입니다. 왜요? 그들은 그들이 찾고 있는 것을 이해하고 그들이 말하는 것을 알고 있기 때문입니다.

이것은 다소 직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만 이러한 잠재 고객과 쉽게 연결할 수 있기 때문에 이러한 잠재 고객에게 서비스를 판매하려고 합니다. 또한 Dan이 모든 학생들에게 가르치는 매우 유용한 도구를 활용할 수 있습니다. 그것은 무엇입니까? 대화의 주도권을 잡기 라고 합니다 .

대화를 주도하라

더 높은 가격을 요구하기 때문에 전화로 잠재 고객 중 일부를 마감해야 할 가능성이 매우 높습니다. 그러나 이것이 메시지 전달 방식을 변경해서는 안 됩니다.

잠재 고객이 대화의 주도권을 잡도록 두는 순간 그 거래를 놓치게 됩니다. 즉, 지금 시간을 내어 프레젠테이션을 마스터하고, 질문을 예상하고, 영업 통화에 대한 답변을 준비해야 합니다. 미국 기업가이자 작가인 Jim Rohn 은 다음과 같이 말했습니다.

"당신이 하루를 달리거나 하루가 당신을 달리거나".

여기 진실이 있습니다. 서비스를 더 높은 가격에 판매하는 방법을 배울 때는 모든 것을 준비해야 합니다. 비즈니스 세계에서는 준비가 왕 입니다. 사실, 당신이 생각할 수 있는 가능한 한 많은 응답을 가지고 있다면, 잠재 고객이 그것을 꺼낼 때를 위해 기억해 두십시오.

이것은 당신이 협상에 열려 있지 않다는 것을 의미합니까? 당연히 아니지. 이것은 대화를 통제하고 원하는 방향으로 조정할 수 있는 도구가 있음을 의미합니다.

완벽한 공예를 위한 3단계 공식

서비스를 더 높은 가격에 판매하는 방법을 배울 때 더 많은 것을 요구하는 것이 때때로 겁이 날 수 있습니다. 아래에서는 성공적인 영업 통화를 준비하는 데 도움이 되는 세 가지 연습을 요약했습니다.

거울 앞에서 연습

이 순간을 준비하려면 거울 앞에서 피치를 연습하십시오. 몸짓, 표정, 목소리 톤을 기록하십시오. 이러한 기능이 자신감을 표현합니까?

잠재 고객을 직접 닫는 경우, 연설할 때 하는 행동에 주의를 기울이십시오. 당신은 무엇을보고, 당신의 손은 무엇을하고, 당신은 어떤 감정을 보여주고 있습니까?

자신을 기록

더 높은 가격을 요구하는 연습을 하면서 자신을 기록하십시오. 녹음을 다시 들을 때 자신 있게 들리는지 스스로에게 물어보십시오. 원하는 가격을 당당하고 자랑스럽게 밝히고 불확실한 징후를 보이지 마십시오.

서비스 시간당 500달러를 요구하는 경우. 긴장한 소리가 나지 않도록 하십시오. 오늘 날씨를 묻는 것처럼 $500를 요청하십시오. 당신이 테이블에 가져다주는 가치에 확신이 있다는 것을 잠재 고객에게 보여주십시오.

제2의 천성이 될 때까지 연습

말하고자 하는 내용과 표현 방법을 정확히 파악했다면, 그것이 당신에게 제2의 천성이 될 때까지 더 높은 가격을 요구하는 연습을 하십시오. Very Well Minded 의 최근 연구에 따르면 연습 이 엘리트와 아마추어의 성과 차이의 약 80%를 차지 한다고 결론지었습니다 .

이것은 Dan Lok이 매일 최고 수준의 생산성을 유지하도록 돕기 위해 사용한 전략입니다. 피치를 마스터하고 더 높은 가격을 요구할 자신이 있다면 퍼즐의 마지막 조각은 무엇입니까?

3. 완벽한 가격 책정 모델 구축

서비스를 더 높은 가격에 판매하는 방법을 배울 때 사용할 수 있는 세 번째이자 마지막 단계는 확실한 가격 책정 모델을 구축하는 것입니다. 뛰어난 프레젠테이션을 준비하고 전달했다면 이것이 서비스 산업에서 성공적인 경력을 쌓기 위해 필요한 마지막 단계입니다.

방탄 가격 모델이 무엇이라고 생각합니까? 예를 들어 보겠습니다. 올해 목표가 $100,000이라면 어떨까요? 선택할 수 있는 세 가지 옵션은 다음과 같습니다.

1. 1,000명의 고객에게 서비스를 제공하고 각각 100달러를 청구합니다.
2. 100명의 고객에게 서비스를 제공하고 각각 $1,000를 청구합니다.
3. 10명의 고객에게 서비스를 제공하고 각각 $10,000를 청구합니다.

이 옵션 중 어떤 것이 가장 좋아 보이나요? 우리는 더 적은 수의 고객에게 고품질 서비스를 제공하고 그 대가로 더 많은 비용을 청구하는 것을 선호합니다. 왜요? 시장에 있는 모든 사람에게는 한 가지, 즉 시간이 한정되어 있기 때문입니다.

우리 각자에게 주어진 하루는 24시간뿐입니다. 할당량을 충족하기 위해 하루에 3-4명의 고객을 닫으려고 미친 듯이 바라보고 싶습니까, 아니면 한 달에 한 명의 고객을 닫고 싶습니까?

여기에 대한 답은 간단합니다. 그리고 이 수준에 도달하려면 높은 티켓 고객을 확보해야 합니다. 이것은 귀하의 서비스를 더 높은 가격에 판매하는 방법입니다. 더 높은 가격을 받고 지불하는 고객을 확보하십시오. 그래서 당신은 스스로에게 묻고 있을지도 모릅니다. 이 높은 티켓 고객과 어떻게 거래할 수 있을까요?

높은 티켓 마감의 기술

높은 티켓 클라이언트를 닫으려면 높은 티켓 가까운 기술을 배워야 합니다 . 이들은 돈을 벌고 싶어하는 천박한 영업 사원이 아니라 탁월한 서비스를 제공하려는 전문가입니다.

고가 티켓이 가까워지면 고객을 쫓지 않습니다. 대신 고객이 찾아옵니다. 왜요? 높은 비즈니스 표준과 성실성을 가진 사람들에게 봉사할 수 있는 위치에 있기 때문입니다. 훨씬 적은 노력으로 훨씬 더 많은 거래를 성사할 수 있다면 어떤 의미가 있습니까?

이 세 가지 강력한 도구를 사용하면 틈새 시장에서 막을 수 없는 세력이 될 수 있습니다. 올해를 인생에서 가장 성공적인 해로 만들 준비가 되었다면 지금이 시작할 때입니다. 힘은 이제 당신의 손에 있습니다.

요약

성공적인 비즈니스를 구축하는 비결 중 하나는 서비스를 더 높은 가격에 판매하는 방법을 배우는 것입니다. 이 경쟁적인 시장에서 일부 잠재 고객은 귀하의 가치 제안을 이해하고 다른 잠재 고객은 완고할 것입니다. 이 간극을 메우기 위해 당신은 그들의 존경을 받고 그들에게 당신의 가치를 증명해야 합니다. 거기에서 비즈니스 요구 사항에 맞는 가격 책정 모델을 설정하는 것이 중요합니다.

다음은 서비스를 더 높은 가격에 판매하는 방법을 배울 때 사용할 수 있는 세 가지 강력한 도구입니다.

1. 완벽한 피치

많은 기업들이 경쟁자들과 같은 소리를 합니다. 틈새 시장의 리더가 되려면 이러한 커뮤니케이션 격차를 해소하고 잠재 고객에게 자신이 다른 사람과 같지 않다는 것을 확신시켜야 합니다.

2. 더 높은 가격을 요구하는 연습

준비가 덜 된 것보다 과도하게 준비하는 것이 훨씬 낫습니다. 시간을 내어 음높이를 마스터할 때까지 계속해서 연습하세요. 잠재 고객이 질문할 수 있는 질문을 예상하고 전문적인 답변을 준비하십시오.

3. 완벽한 가격 책정 모델 구축

더 적은 수의 고객에게 고품질 서비스를 제공하려는 경우 이것이 방법입니다. 이 간단한 모델은 높은 티켓 마감 기술을 활용하므로 최고 품질의 고객과 함께 일할 수 있습니다.

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