Cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare

Unul dintre secretele pentru a construi o afacere de succes este să înveți cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare. Cu toate acestea, acest lucru se poate dovedi a fi o provocare pe piața saturată de astăzi. Dacă sunteți ca majoritatea antreprenorilor, înțelegeți că uneori poate fi dificil să citiți și să vă gestionați perspectivele. În timp ce unele relații merg fără probleme, altele sunt mai stâncoase și necesită mult mai multă finețe.

Fiecare prospect pe care îl întâlnești va fi unic. Unii vor înțelege propunerea ta de valoare de la început, în timp ce alții vor fi destul de încăpățânați . De ce crezi că este asta? Răspunsul este simplu. Este foarte ușor pentru perspectiva dvs. să vă compare serviciile cu cele ale concurenților dvs. Ei cred că dacă altcineva oferă același serviciu la un preț mai ieftin, de ce nu poți și tu?

De exemplu, să presupunem că doriți să achiziționați un serviciu de curățenie pentru casa dvs. Luați legătura cu cinci companii diferite din orașul dvs. și toate vă spun că o pot face cât mai curând posibil la un preț avantajos. De unde știi care companie de curățenie îți va oferi cele mai bune servicii? Această întrebare este motivul pentru care companiile concurează pentru a-și câștiga clienți. Indiferent dacă vindeți altor companii sau consumatorilor, vânzarea de servicii presupune să vă vindeți experiența personală și a echipei dumneavoastră.

Bob Hooey , vorbitor acreditat și autor a spus:

„Dacă nu ai grijă de clientul tău, concurența o va face”.

Începe prin a te uita la perspectivele tale

A învăța cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare este o ispravă dificil de depășit. Dacă faceți o căutare rapidă pe Google, veți vedea că multe publicații încep să răspundă la această întrebare sugerând să lucrați pentru cât mai mulți clienți și să vă construiți o bună reputație.

Nu am putea fi mai mult de acord cu această idee. Imaginați-vă că vă vindeți în lipsă doar pentru a câștiga mai multe afaceri. Chiar crezi că acesta este calea către prosperitate? Desigur că nu.

Așa că s-ar putea să vă întrebați cum îmi pot vinde serviciile la un preț mai mare? Răspunsul este chiar în fața ta. Aruncă o privire la perspectivele tale – vezi ceva ce au toate în comun?

Așa e, ai înțeles – și ei sunt oameni. Aceasta înseamnă că și ei gândesc într-un mod rațional. Pentru a-și câștiga afacerea, trebuie să te conectezi cu ei la nivel emoțional și să explici clar de ce meriti ceea ce spui că ești.

Dacă doriți să taxați mai mult pentru serviciile dvs. și să cereți ce meritați, trebuie să vă schimbați mentalitatea asupra modului în care comunicați cu potențialii dvs. În acest articol, vom acoperi trei instrumente puternice pe care le puteți folosi atunci când învățați cum să vă vindeți serviciile la un preț mai mare.

1. Perfecționează-ți propunerea

Primul pas pe care îl puteți folosi atunci când învățați cum să vă vindeți serviciile la un preț mai mare este să vă perfecționați propunerea. Acesta trebuie să fie cel mai important atu pe care îl poate avea orice profesionist în vânzări.

Provocarea este că multe companii sună la fel ca și concurenții lor. De cele mai multe ori, se deosebesc doar prin oferirea serviciilor la un preț mai mic. Am învățat deja că nu aceasta este calea de urmat.

Lasă-mă să-ți pun o întrebare. Crezi că piața este suprasaturată de afaceri în acest moment? Un studiu recent realizat de Statisca a concluzionat că în martie 2019, în Statele Unite existau 774.725 de întreprinderi de servicii care aveau mai puțin de 1 an.

Această statistică uluitoare nu ar trebui să te sperie. În schimb, ar trebui să te motiveze. De ce? Pentru că, în ciuda faptului că există peste 700.000 de companii de servicii, este posibil să fii lider pe nișa ta.

Nu vindeți problema, nu soluția

Vedeți, trăim într-o lume în care clienții noștri sunt bombardați cu apeluri reci și reclame în fiecare zi. Este planul tău de a trata potențialii tăi la fel cum îi tratează concurența pe ei? Planul tău de joc este ca terenul tău bine gândit să fie aruncat la gunoi? Nu face aceasta greseala .

Când înveți cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare, trebuie să găsești o modalitate de a reduce acest decalaj de comunicare. Trebuie să-ți convingi clienții potențiali că nu ești ca toți ceilalți. Deci, cum poți face asta? Totul începe prin a construi o relație cu ei.

Perspectivii nu caută o soluție, ei caută o modalitate de a se răscumpăra dintr-o anumită problemă. De exemplu, să presupunem că ești un copywriter independent. Ce problemă încerci să rezolvi? Ai putea spune: Mă numesc Susan și scriu conținut bazat pe cercetare, care se concentrează strict pe a ajuta companiile să obțină rezultate .

Iată cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare. Sunteți gata să vă creați pitch-ul perfect? Mai jos vă vom arăta cum. Să începem.

Cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare

Când înveți cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare, prima ta impresie ar trebui să fie punctul tău principal. În loc să scădeți prețul pentru a se potrivi concurenței, creați o prezentare excelentă pentru a arăta potențialilor dvs. de ce meritați. Iată formula în patru părți pentru a scrie un pitch stelar:

Deficiență

Când auzi cuvântul deficit , care este primul gând care îți vine în minte? Ne gândim la ceva care este foarte solicitat, dar este limitat în disponibilitate. Demonstrează-le potențialilor tăi că nu există nimeni ca tine pe piață. Și dacă vor să facă afaceri cu tine, trebuie să acționeze acum.

Exclusivitate

Cum poți încorpora exclusivitatea în strategia ta de marketing? O modalitate simplă de a face acest lucru este să includeți cuvinte care declanșează un sentiment de urgență sau cerere. Cu siguranță nu sunteți singurul furnizor de servicii de pe întreaga piață și probabil că nu sunteți cel mai bun. Dar asta nu înseamnă că nu vă puteți face publicitate dacă credeți că puteți oferi valoare.

Valoare

Când învățați cum să vă vindeți serviciile la un preț mai mare, trebuie să vă cunoașteți concurența mai bine decât o fac potențialii dvs. Dacă plătiți clienților dvs. 500 USD pe oră pentru serviciile dvs., explicați cum ați ajuns la acel număr.

Rezultate

Îți amintești ce am spus mai devreme în acest articol? Perspectorii tăi caută să rezolve o problemă, nu să găsească o soluție. Ce rezultate poți promite potențialilor tăi? Dacă ați derulat campanii de succes în trecut, nu vă speriați să împărtășiți acele rezultate.

Albert Einstein , fizician și teoretician german a spus odată:

„Dacă nu poți explica simplu, nu o înțelegi suficient de bine”.

Deci ți-ai perfecționat pitch-ul, următorul pas este să-l livrezi pe piață. Sunteţi gata?

2. Exersați să cereți prețuri mai mari

Al doilea pas pe care îl puteți folosi atunci când învățați cum să vă vindeți serviciile la un preț mai mare este să exersați să cereți un preț mai mare. În secțiunea anterioară a acestui articol, am defalcat componentele pentru a crea un pitch stelar. Acum trebuie să te pregătești pentru a livra acel pitch pe piață.

Există trei tipuri de perspective:

1. Cei puțini care știu totul
2. Puțini care nu știu aproape nimic
3. Majoritatea care știu cât să fie periculoase

Dintre aceste trei persoane, care crezi că este publicul tău țintă? Asta e corect. Publicul tău țintă este majoritatea care știe doar cât să fie periculos. De ce? Pentru că ei înțeleg ce caută și știu despre ce vorbesc.

Deși acest lucru poate părea puțin contraintuitiv, doriți să vă vindeți serviciile acestor potențiali, deoarece puteți construi cu ușurință o conexiune cu aceștia. De asemenea, vă permite să folosiți un instrument foarte util pe care Dan îl predă tuturor studenților mei. Ce este? Se numește preluarea controlului asupra conversației .

Preia controlul asupra conversației

Deoarece cereți un preț mai mare, există șanse foarte mari să aveți nevoie să închideți unii dintre clienții potențiali la telefon. Cu toate acestea, acest lucru nu ar trebui să schimbe modul în care vă transmiteți mesajul.

În clipa în care lași prospectul să preia controlul asupra conversației, ai pierdut această afacere. Aceasta înseamnă că ar trebui să vă faceți acum timp pentru a vă stăpâni argumentul, a anticipa întrebările și a pregăti răspunsuri pentru apelul dvs. de vânzări. Jim Rohn , antreprenor și autor american a spus:

„Fie aleargă ziua, fie ziua te alergă”.

Iată adevărul. Când înveți cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare, trebuie să te pregătești pentru tot. În lumea afacerilor, pregătirea este regele . De fapt, dacă ai cât mai multe răspunsuri posibile pe cât te poți gândi, memorate pentru momentul în care prospectul îl aduce în discuție.

Înseamnă asta că nu ești deschis la negocieri? Desigur că nu. Acest lucru înseamnă doar că aveți instrumentele necesare pentru a controla conversația și a o conduce în direcția pe care o alegeți.

Formula în trei pași pentru a-ți perfecționa meșteșugul

Când înveți cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare, a cere mai mult poate fi uneori intimidant. Mai jos am subliniat trei exerciții pe care le puteți face pentru a vă ajuta să vă pregătiți pentru un apel de vânzări de succes.

Exersați în fața unei oglinzi

Pentru a vă pregăti pentru acest moment, exersați-vă pitch-ul în fața unei oglinzi. Notați limbajul corpului, expresiile faciale și tonul vocii. Aceste caracteristici emană încredere?

Dacă închideți o persoană potențială, acordați atenție la ceea ce faceți în timp ce vorbiți? La ce te uiți, ce fac mâinile tale, ce emoții arăți?

Înregistrează-te

Pe măsură ce exersați să cereți un preț mai mare, înregistrați-vă. Când ascultați din nou înregistrarea, întrebați-vă dacă suni încrezător sau nu? Spuneți cu voce tare și mândru prețul pe care îl doriți, nu dați niciun semn de incertitudine.

Dacă doriți să cereți 500 USD pentru o oră de servicii. Asigură-te că nu pari nervos. Cere cei 500 de dolari ca și cum ai întreba ce vreme este astăzi. Arată-ți prospectul că ai încredere în valoarea pe care o aduci la masă.

Exersează până când devine a doua natură

Odată ce ți-ai dat seama exact ce vei spune și cum îl vei prezenta, exersează-te să ceri un preț mai mare până când acesta devine a doua natură pentru tine. Un studiu recent al Very Well Minded a concluzionat că practica reprezintă aproximativ 80% din diferențele dintre performanța de elită și cea de amatori.

Aceasta este o strategie pe care Dan Lok a folosit-o pentru a-l ajuta să păstreze cel mai înalt nivel de productivitate în fiecare zi. Odată ce ți-ai stăpânit argumentul și ai încredere în a cere un preț mai mare, care este piesa finală a puzzle-ului?

3. Construiți un model de prețuri fără glonț

Al treilea și ultimul pas pe care îl puteți folosi atunci când învățați cum să vă vindeți serviciile la un preț mai mare este să construiți un model de prețuri fără glonț. Dacă ați pregătit și livrat o prezentare excepțională, acesta este pasul final de care aveți nevoie pentru a vă asigura că aveți o carieră prosperă în industria serviciilor.

Ce crezi că este un model de prețuri fără glonț? Să ne uităm la un exemplu. Dacă obiectivul tău ar fi să câștigi 100.000 de dolari anul acesta. Iată trei opțiuni posibile din care puteți alege:

1. Oferiți un serviciu pentru 1.000 de clienți și taxați-i cu 100 USD fiecare
2. Oferiți un serviciu pentru 100 de clienți și taxați-i cu 1.000 USD fiecare
3. Oferiți un serviciu pentru 10 clienți și taxați-i cu 10.000 USD fiecare

Care dintre aceste opțiuni arată cel mai bine? Preferăm să oferim un serviciu de înaltă calitate unui număr mai mic de clienți și, în schimb, taxăm mai mult. De ce? Pentru că toată lumea din piață are o cantitate limitată de un singur lucru – timpul.

Fiecare avem doar 24 de ore într-o zi. Ați prefera să vă uitați frenetic să încercați să închideți 3-4 clienți pe zi pentru a vă îndeplini cota sau ați prefera să închideți doar un client pe lună?

Răspunsul aici este simplu. Și pentru a ajunge la acest nivel, trebuie să obțineți clienți cu bilete mari. Acesta este modul în care vă vindeți serviciile la un preț mai mare - obțineți clienți care câștigă și plătesc un preț mai mare. Deci s-ar putea să vă întrebați – cum pot face afaceri cu acești clienți cu bilete mari?

Arta închiderii biletelor înalte

Pentru a închide un client cu bilete mari, trebuie să înveți arta de a fi mai aproape de un bilet mare . Aceștia nu sunt vânzători slăbiți care doresc să câștige bani, aceștia sunt profesioniști care doresc să ofere servicii excepționale.

Ca un bilet mare mai aproape, nu urmăriți clienții. În schimb, clienții vin la tine. De ce? Pentru că sunteți poziționat să îi serviți pe cei care au standarde înalte de afaceri și integritate. Ce ar însemna pentru tine dacă ai putea încheia semnificativ mai multe tranzacții cu mult mai puțin efort?

Cu aceste trei instrumente puternice, poți deveni o forță de neoprit în nișa ta. Dacă ești gata să faci din acest an cel mai de succes an din viața ta, acum este momentul să începi. Puterea este acum în mâinile tale.

rezumat

Unul dintre secretele pentru a construi o afacere de succes este să înveți cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare. Pe această piață competitivă, unii potențiali vă vor înțelege propunerile de valoare, în timp ce alții vor fi destul de încăpățânați. Pentru a reduce acest decalaj, trebuie să le câștigați respectul și să le demonstrați valoarea. De acolo, este esențial să configurați un model de prețuri care să se potrivească nevoilor dvs. de afaceri.

Iată trei instrumente puternice pe care le poți folosi atunci când înveți cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare.

1. Perfecționează-ți pitch-ul

Multe companii sună la fel ca și concurenții lor. Pentru a fi un lider în nișa ta, trebuie să rezolvi acest decalaj de comunicare și să-ți convingi potențialele că nu ești ca toți ceilalți.

2. Exersați să cereți prețuri mai mari

Este mult mai bine să fii suprapregătit decât subpregătit. Fă-ți timp să-ți exersezi pitch-ul din nou și din nou până când îl stăpânești. Anticipați întrebările pe care le pot pune potențialii dvs. și pregătiți răspunsuri profesionale.

3. Construiți un model de prețuri fără glonț

Dacă doriți să oferiți servicii de înaltă calitate unui număr mai mic de clienți, aceasta este calea de urmat. Acest model simplu folosește arta închiderii înalte a biletelor, astfel încât să vă puteți poziționa pentru a lucra cu clienți de cea mai înaltă calitate.

Dan a pregătit un masterclass care explică cum poți folosi o abilitate cu venituri mari pentru a-ți transforma viața și afacerea. Dacă sunteți gata să aflați cum milioane de studenți ai lui Dan Lok au stăpânit această abilitate profitabilă, faceți clic aici pentru a începe acum.