Cómo vender sus servicios a un precio más alto

Uno de los secretos para construir un negocio exitoso es aprender a vender sus servicios a un precio más alto. Sin embargo, esto puede resultar un desafío en el mercado saturado de hoy. Si usted es como la mayoría de los empresarios, comprenderá que a veces puede ser difícil leer y manejar a sus prospectos. Si bien algunas relaciones son tranquilas, otras son más difíciles y requieren mucha más delicadeza.

Cada prospecto que encuentres será único. Algunos entenderán tu propuesta de valor desde el principio, mientras que otros serán bastante tercos . ¿Por qué crees que es esto? La respuesta es simple. Es muy fácil para su prospecto comparar sus servicios con los de sus competidores. Piensan que si alguien más está ofreciendo el mismo servicio por un precio más barato, ¿por qué no puedes hacerlo tú también?

Por ejemplo, supongamos que está buscando comprar un servicio de limpieza para su hogar. Te comunicas con cinco negocios diferentes en tu ciudad y todos te dicen que pueden hacerlo lo antes posible por un excelente precio. ¿Cómo sabe qué empresa de limpieza le brindará el mejor servicio? Esta pregunta es la razón por la cual las empresas compiten para ganar a sus clientes. Ya sea que esté vendiendo a otras empresas oa consumidores, vender servicios implica venderse a sí mismo y la experiencia de su equipo.

Bob Hooey , orador acreditado y autor dijo:

“Si no estás cuidando a tu cliente, tu competencia lo hará”.

Comience por mirar a sus prospectos

Aprender a vender tus servicios a un precio más alto es una hazaña difícil de superar. Si realiza una búsqueda rápida en Google, verá que muchas publicaciones comienzan a responder esta pregunta sugiriendo que trabaje para la mayor cantidad de clientes posible y construya una buena reputación.

No podemos estar más en desacuerdo con esta idea. Imagínese venderse en corto solo para ganar más negocios. ¿De verdad crees que este es el camino a la prosperidad? Por supuesto que no.

Así que quizás te estés preguntando, ¿cómo puedo vender mis servicios a un precio más alto? La respuesta está justo frente a ti. Eche un vistazo a sus prospectos: ¿ve algo que todos tengan en común?

Así es, lo entendiste: las perspectivas también son humanas. Esto significa que también piensan de manera racional. Para ganar su negocio, debe conectarse con ellos en un nivel emocional y dejar en claro por qué vale lo que dice que es.

Si desea cobrar más por sus servicios y pedir lo que vale, debe cambiar su mentalidad sobre cómo se comunica con sus prospectos. En este artículo, cubriremos tres poderosas herramientas que puede usar para aprender a vender sus servicios a un precio más alto.

1. Perfecciona tu discurso

El primer paso que puede seguir cuando aprende a vender sus servicios a un precio más alto es perfeccionar su presentación. Este tiene que ser el activo más importante que cualquier profesional de ventas puede tener.

El desafío es que muchas empresas suenan igual que sus competidores. La mayoría de las veces, solo se diferencian por ofrecer sus servicios a un precio más bajo. Ya aprendimos que este no es el camino a seguir.

Permítame hacerle una pregunta. ¿Crees que el mercado está sobresaturado con las empresas en este momento? Un estudio reciente de Statisca concluyó que, en marzo de 2019, había 774 725 empresas de servicios en los Estados Unidos que tenían menos de 1 año.

Esta asombrosa estadística no debería asustarte. En cambio, debería motivarte. ¿Por qué? Porque a pesar de que existen más de 700 000 empresas de servicios, es posible ser líder en su nicho.

No estás vendiendo el problema, no la solución

Verá, vivimos en un mundo donde nuestros prospectos son bombardeados con llamadas en frío y anuncios todos los días. ¿Su plan de juego es tratar a sus prospectos de la misma manera que los trata su competencia? ¿Tu plan de juego es que tu lanzamiento bien pensado sea tirado a la basura? No cometas este error .

Al aprender a vender sus servicios a un precio más alto, debe encontrar una manera de cerrar esta brecha de comunicación. Necesitas convencer a tus prospectos de que no eres como los demás. ¿Entonces, cómo puedes hacer eso? Todo comienza construyendo una relación con ellos.

Los prospectos no están buscando una solución, están buscando una manera de salir de un problema específico. Por ejemplo, supongamos que es un redactor independiente. ¿Que problema estas tratando de resolver? Podría decir: Mi nombre es Susan y escribo contenido basado en investigaciones que se centra estrictamente en ayudar a las empresas a obtener resultados .

Así es como vender sus servicios a un precio más alto. ¿Estás listo para crear tu tono perfecto? A continuación te mostraremos cómo. Empecemos.

Cómo vender sus servicios a un precio más alto

Al aprender a vender sus servicios a un precio más alto, su primera impresión debe ser su enfoque principal. En lugar de reducir su precio para igualar a su competencia, elabore un discurso estelar para mostrar a sus prospectos por qué vale la pena. Aquí está la fórmula de cuatro partes para escribir un discurso estelar:

Escasez

Cuando escuchas la palabra escasez , ¿cuál es el primer pensamiento que te viene a la mente? Pensamos en algo que tiene una gran demanda, pero su disponibilidad es limitada. Demuestra a tus prospectos que no hay nadie como tú en el mercado. Y si quieren hacer negocios contigo, deben actuar ahora.

Exclusividad

¿Cómo puedes incorporar la exclusividad en tu estrategia de marketing? Una forma sencilla de hacerlo es incluir palabras que desencadenen un sentimiento de urgencia o demanda. Definitivamente no eres el único proveedor de servicios en todo el mercado, y probablemente no seas el mejor. Pero esto no significa que no pueda anunciarse si cree que puede entregar el valor.

Valor

Al aprender a vender sus servicios a un precio más alto, necesita conocer a su competencia mejor que sus prospectos. Si está cobrando a sus clientes $500 por hora por sus servicios, explique cómo llegó a ese número.

Resultados

¿Recuerdas lo que dijimos anteriormente en este artículo? Tus prospectos buscan resolver un problema, no encontrar una solución. ¿Qué resultados puede prometer a sus prospectos? Si ha realizado campañas exitosas en el pasado, no tenga miedo de compartir esos resultados.

Albert Einstein , físico y teórico alemán dijo una vez:

“Si no puedes explicarlo de forma sencilla, es que no lo entiendes lo suficientemente bien”.

Así que ha perfeccionado su discurso, el próximo paso es entregarlo al mercado. ¿Estás listo?

2. Practica pedir precios más altos

El segundo paso que puede utilizar al aprender a vender sus servicios por un precio más alto es practicar pidiendo un precio más alto. En la sección anterior de este artículo, desglosamos los componentes para crear un lanzamiento estelar. Ahora necesita prepararse para entregar ese lanzamiento al mercado.

Hay tres tipos de prospectos:

1. Los pocos que lo saben todo
2. El puñado que no sabe casi nada
3. La mayoría que sabe lo suficiente como para ser peligroso

De estas tres personas, ¿cuál crees que es tu público objetivo? Así es. Su público objetivo es la mayoría que sabe lo suficiente como para ser peligroso. ¿Por qué? Porque entienden lo que buscan y saben de lo que hablan.

Si bien esto puede parecer un poco contradictorio, desea vender sus servicios a estos prospectos porque puede establecer fácilmente una conexión con ellos. También le permite aprovechar una herramienta muy útil que Dan enseña a todos mis alumnos. ¿Qué es? Se llama tomar el control de la conversación .

Toma el control de la conversación

Debido a que está solicitando un precio más alto, existe una gran posibilidad de que necesite cerrar algunos de sus prospectos por teléfono. Sin embargo, esto no debería cambiar la forma en que entrega su mensaje.

En el momento en que dejas que el prospecto tome el control de la conversación, pierdes ese trato. Esto significa que debe tomarse el tiempo ahora para dominar su presentación, anticipar preguntas y preparar respuestas para su llamada de ventas. Jim Rohn , empresario y autor estadounidense dijo:

“O corres el día o el día te corre”.

Aquí está la verdad. Al aprender a vender sus servicios a un precio más alto, debe prepararse para todo. En el mundo de los negocios, la preparación es el rey . De hecho, si tiene tantas respuestas posibles como pueda recordar memorizadas para cuando el prospecto las mencione.

¿Significa esto que no está abierto a la negociación? Por supuesto que no. Esto solo significa que tiene las herramientas para tener el control de la conversación y dirigirla en la dirección que elija.

Fórmula de tres pasos para perfeccionar su oficio

Al aprender a vender sus servicios a un precio más alto, pedir más a veces puede ser intimidante. A continuación, describimos tres ejercicios que puede hacer para ayudarlo a prepararse para una llamada de ventas exitosa.

practica enfrente de un espejo

Para prepararte para este momento, practica tu lanzamiento frente a un espejo. Tome notas de su lenguaje corporal, sus expresiones faciales y el tono de su voz. ¿Estas características exudan confianza?

Si está cerrando un prospecto en persona, preste atención a lo que hace mientras habla. ¿Qué estás mirando, qué están haciendo tus manos, qué emociones estás mostrando?

Grábate a ti mismo

Mientras practica pedir un precio más alto, grábese. Cuando escuche la grabación, pregúntese si suena seguro o no. Indique el precio que desea en voz alta y con orgullo, no muestre signos de incertidumbre.

Si buscas pedir $500 por una hora de tus servicios. Asegúrate de no parecer nervioso. Pide los $500 como si estuvieras preguntando qué tiempo hace hoy. Muéstrele a su cliente potencial que tiene confianza en el valor que aporta.

Practica hasta que se convierta en una segunda naturaleza.

Una vez que haya descubierto exactamente lo que va a decir y cómo lo va a presentar, practique pedir un precio más alto hasta que se convierta en una segunda naturaleza para usted. Un estudio reciente de Very Well Minded concluyó que la práctica representa alrededor del 80 % de las diferencias entre el rendimiento de élite y amateur.

Esta es una estrategia que Dan Lok ha utilizado para ayudarlo a mantener el más alto nivel de productividad cada día. Una vez que haya dominado su discurso y esté seguro de pedir un precio más alto, ¿cuál es la pieza final del rompecabezas?

3. Cree un modelo de precios a prueba de balas

El tercer y último paso que puede usar al aprender a vender sus servicios por un precio más alto es construir un modelo de precios a prueba de balas. Si ha preparado y entregado un discurso excepcional, este es el paso final que necesita para asegurarse de tener una carrera próspera en la industria de servicios.

¿Qué crees que es un modelo de precios a prueba de balas? Veamos un ejemplo. ¿Qué pasaría si su meta fuera ganar $100,000 este año? Aquí hay tres opciones posibles para que elijas:

1. Proporcionar un servicio a 1000 clientes y cobrarles $100 a cada uno
2. Proporcionar un servicio a 100 clientes y cobrarles $ 1,000 a cada uno
3. Brindar un servicio a 10 clientes y cobrarles $10,000 a cada uno

¿Cuál de estas opciones se ve mejor? Preferimos brindar un servicio de alta calidad a menos clientes y, a cambio, cobrar más. ¿Por qué? Porque todos en el mercado tienen una cantidad limitada de una cosa: tiempo.

Cada uno de nosotros solo tenemos 24 horas en un día. ¿Preferiría tratar desesperadamente de cerrar 3-4 clientes por día para cumplir con su cuota, o preferiría tener que cerrar un cliente por mes?

La respuesta aquí es simple. Y para llegar a este nivel, debe obtener clientes de alto nivel. Esta es la forma de vender sus servicios a un precio más alto: obtenga clientes que ganen y paguen un precio más alto. Entonces, es posible que se pregunte: ¿cómo puedo hacer negocios con estos clientes de alto costo?

El arte del cierre de entradas altas

Para cerrar un trato con un cliente de alto costo, debe aprender el arte de ser un cerrador de alto costo . Estos no son vendedores sórdidos que quieren ganar dinero, son profesionales que quieren brindar un servicio excepcional.

Como vendedor de entradas altas, no persigue a los clientes. En cambio, los clientes vienen a ti. ¿Por qué? Porque está posicionado para servir a aquellos que tienen altos estándares comerciales e integridad. ¿Qué significaría para usted si pudiera cerrar muchos más tratos con mucho menos esfuerzo?

Con estas tres poderosas herramientas, puedes convertirte en una fuerza imparable en tu nicho. Si está listo para hacer de este año el año más exitoso de su vida, ahora es el momento de comenzar. El poder está ahora en tus manos.

Resumen

Uno de los secretos para construir un negocio exitoso es aprender a vender sus servicios a un precio más alto. En este mercado competitivo, algunos prospectos comprenderán sus propuestas de valor, mientras que otros serán bastante obstinados. Para cerrar esta brecha, debe ganarse su respeto y demostrarles su valor. A partir de ahí, es esencial que configure un modelo de precios que se ajuste a las necesidades de su negocio.

Aquí hay tres herramientas poderosas que puede usar para aprender a vender sus servicios a un precio más alto.

1. Perfecciona tu discurso

Muchas empresas suenan igual que sus competidores. Para ser un líder en su nicho, debe cerrar esta brecha de comunicación y convencer a sus prospectos de que no es como los demás.

2. Practique pedir precios más altos

Es mucho mejor estar sobrepreparado que poco preparado. Tómese el tiempo para practicar su tono una y otra vez hasta que lo domine. Anticípese a las preguntas que sus prospectos puedan hacer y prepare respuestas profesionales.

3. Cree un modelo de precios a prueba de balas

Si desea brindar servicios de alta calidad a menos clientes, este es el camino a seguir. Este modelo simple utiliza el arte del cierre de tickets altos para que pueda posicionarse para trabajar con clientes de la más alta calidad.

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