トレード ショーから顧客へ: メールによるリード育成の 7 つのヒント

あなたは成功した、そして疲れ果てた別の見本市から戻ってきたところです。 おめでとう！ しかし、当然のダウンタイムを獲得したと感じるかもしれませんが、休むことはあなたがすべき最後のことです.

見本市の計画と準備に多くの時間を費やしたにもかかわらず、多くの場合、その労力のほんの一部しかフォローアップに費やされません。 待つ時間が長ければ長いほど、新しい連絡先があなたを覚えている可能性は低くなります。 見込み客の注意を引きつけようと競い合っていた他のすべての企業も忘れないでください。 とはいえ、メールリードナーチャリング計画を実行に移す時が来ました!

展示会の見込み客獲得のヒント

リードナーチャリングとは、マーケティング担当者が、関連する教育情報を提供し、製品やサービスへの関心をニーズに変えることによって、バイヤーズジャーニーのあらゆる段階で見込み客とエンゲージするために使用する用語です。 成功に向けて準備を整えるために、ショーで新しい見込み客に会うときに焦点を当てるべきいくつかの点を以下に示します。

• 可能であれば、リードをデジタルで獲得します。 見込み客の連絡先の詳細を CRM (顧客関係管理) システムに直接入力できると、時間を大幅に節約でき、より正確な情報をすばやく取得できます。 オフィスに戻ったら、裏にメモを書き留めた名刺をふるいにかけることほど悪いことはありません。 いくつかのタブレットに投資してください。

• 彼らの懸念やニーズが何であるかを必ず書き留めてください。 マーケティング チームと営業チームがこの知識を備えていれば、問題点に対処し、エンゲージメントを維持する、より具体的なコンテンツをカスタマイズして送信できます。 画一的な電子メールは、見本市で獲得した見込み客の地位を失う確実な方法です。

• それらが販売プロセスのどこにあるかを特定します。 このステップは、見込み客の育成プログラムを成功させるための重要な部分です。 購入プロセスを始めたばかりの見込み客は、必ずしもすぐにケース スタディを読みたいとは限りません。 逆に、購入する準備ができている見込み客は、入門的なホワイト ペーパーが役に立たないと感じる可能性があります。 ターゲットを絞った情報を適切なタイミングで送信することは、彼らのニーズに関心を持っていることを示し、今後のコミュニケーションを改善するはずです。

• 社交的であること。 ショーのハッシュタグを使用して参加者を紹介し、賑やかなブースの写真を撮って、Twitter、Facebook、および / または Instagram に投稿してください。 これらは、後でメールで使用することもできます。 訪問者にインセンティブを提供している場合 (例: プロモーション アイテム、割引、無料相談)、ソーシャル チャネルでも宣伝してください。

ショー後のメール リードナーチャリングのヒント

イベントが終了してオフィスに戻ると、新しい見込み客の育成を開始するのに最適な状態になっています。 新しい見込み客が認定され、CRM に入力され、セールス サイクルの段階ごとにセグメント化されました。 新しい見込み客をうまく育成するために従うべき7つのステップは次のとおりです。

1. 勢いを維持する。 ショーの直後に連絡を取り、関心のある見込み客とのつながりを失わないようにします。 ショーに行く前に、いくつかのショー後のメール テンプレートを準備し (さまざまなニーズとバイヤー ジャーニー ステージを考慮して)、すぐに開始できるようにします。 あなたの見込み客は、会った他の会社の担当者から、あなたと同様のメールで殺到することになるため、送信する前に少し時間を取ってそれぞれをパーソナライズすることが重要です. 最も避けたいことは、見込み客が他の全員と同じ一般的な電子メールを受け取っていると考えることです。 ブースの写真、または 2 人が話している写真を追加して、記憶を呼び起こすのに役立ててください。 彼らは個人的なタッチを高く評価するでしょう!

2. スパム対策法に留意してください。 さまざまな国で施行されている法律 (カナダのスパム対策法、EU の GDPR など) により、見込み客に電子メールを送信することがますます困難になっているため、電子メールを送信する際は、拠点がカバーされていることを確認してください。 これを踏まえて、ブースにいる間、見込み客に電子メール通信を選択してもらうことをお勧めします.

3. オプションを提供します。 通常、マーケティング メールでは 1 つの行動を促すフレーズに焦点を当てたいと考えますが、見込客が購入者のジャーニーのどこにいるのかが不明な場合は特に、展示会のフォローアップは例外になる可能性があります。 テクニカル ペーパー、説明ビデオ、バイヤーズ ガイドへのリンク、またはデモ リクエストなど、電子メールと対話する方法を 2 つ含めます。 彼らが購入する準備ができておらず、あなたが提供したのがデモだけの場合、彼らがあなたと関わる本当の機会はありません.

4. コミュニケーション方法を変える。 電子メールは、新しい連絡先に連絡するための信頼できる手段ですが、電話に出て会話をしたり、LinkedIn で接続したりすることをためらわないでください。 一貫性を保ちますが、威圧的ではありません。

5. メール ワークフローを作成します。 各連絡先について持っている情報に基づいて、今後数週間にわたって計画されたターゲットを絞った一連の電子メールにそれらを集中させて、あなたのビジネスが頭に浮かぶようにすることが重要です. 連絡先がメールにどのように関与しているか (または関与していないか) に応じて、改良を続けます。 購入者のジャーニーはそれぞれ異なるため、途中で計画を変更する必要がある場合があります。

6. データを調べます。 リードはすでに CRM に入力されているので、開封、クリック、Web サイトへのアクセスなど、メールとのインタラクションを追跡できるはずです。営業の準備ができていることを示す可能性のある行動の変化を探してください。 彼らはあなたのウェブサイトをより頻繁に訪れたり、大量の資料をダウンロードしたりしていますか? バイヤーズ ガイドまたは価格設定ページを確認しましたか? 彼らはあなたのケーススタディの周りをうろついていますか? もしそうなら、これは電話を取る良い機会かもしれません。

7. リードが暗くなっても希望を失わないでください。 見込み客との会話がうまくいかないのは残念ですが、忘れないでください。 数か月後、または翌年に連絡を取り、同じショーに参加するかどうかを確認することは、コミュニケーション ラインを再開するための優れた方法です。

展示会に参加する本当の仕事は、展示会後のフォローアップです。 ブースを訪れてくれた見込み客に感謝のメールを 1 通送信してそのままにしておくのは簡単ですが、適切な量の努力と粘り強さがあれば、ショーに行った目的、つまり新しいリードを顧客に変えることができます。