Da feira ao cliente: 7 dicas de nutrição de leads por e-mail

Você acabou de voltar de mais uma feira de negócios bem-sucedida e exaustiva. Parabéns! Mas enquanto você pode sentir que ganhou algum tempo de inatividade bem merecido, descansar é a última coisa que você deveria fazer.

Apesar de todas essas horas de planejamento e preparação para uma feira, muitas vezes apenas uma fração desse esforço é dedicada ao acompanhamento. E quanto mais você esperar, menor será a probabilidade de seu novo contato se lembrar de você; não se esqueça de todas as outras empresas que estavam lá competindo pela atenção do seu cliente potencial também. Dito isso, é hora de colocar em prática um plano de nutrição de leads por e-mail!

Dicas de coleta de leads para feiras comerciais

Nutrição de leads é o termo que os profissionais de marketing usam para se envolver com um cliente em potencial em qualquer estágio da jornada do comprador, fornecendo informações educacionais relevantes e transformando seu interesse em seu produto ou serviço em uma necessidade. Para se preparar para o sucesso, aqui estão algumas coisas para se concentrar quando você conhecer novos clientes em potencial na feira:

• Capture leads digitalmente, se possível. Ser capaz de inserir os detalhes de contato de seus clientes potenciais diretamente em seu sistema de CRM (Customer Relationship Management) economizará muito tempo - e permitirá que você capture informações mais precisas rapidamente. Não há nada pior do que vasculhar cartões de visita com notas anotadas no verso quando você volta ao escritório. Invista em alguns tablets, você ficará feliz por ter feito isso!

• Certifique-se de anotar quais são suas preocupações ou necessidades. Se suas equipes de marketing e vendas estiverem equipadas com esse conhecimento, você poderá personalizar e enviar conteúdo mais específico que aborde seus pontos problemáticos e os mantenha engajados. Um e-mail de tamanho único é uma maneira infalível de perder qualquer terreno que você ganhou com seus leads durante a feira.

• Identifique onde eles estão em seu processo de vendas. Esta etapa é uma parte crítica de qualquer programa de nutrição de leads bem-sucedido. O prospect que está começando o processo de compra não necessariamente vai querer ler um estudo de caso imediatamente. Por outro lado, um prospecto pronto para comprar provavelmente achará um white paper introdutório inútil. O envio de informações direcionadas no momento certo demonstrará que você se interessou pelas necessidades deles – e deve melhorar a comunicação daqui para frente.

• Ser social. Use a hashtag do show para mostrar sua presença e não deixe de tirar fotos do seu estande ocupado para postar no Twitter, Facebook e/ou Instagram. Estes também podem ser usados ​​posteriormente em seu e-mail! Se você está oferecendo um incentivo para quem faz uma visita (ex: item promocional, desconto, consulta grátis), não deixe de promovê-lo também em suas redes sociais.

Dicas de nutrição de leads por e-mail pós-show

Quando o evento terminar e você estiver de volta ao escritório, agora você está em ótima forma para começar a nutrir seus novos leads. Seus novos clientes potenciais foram qualificados, inseridos em seu CRM e segmentados por estágio em seu ciclo de vendas. Aqui estão 7 etapas que você deve seguir para nutrir com sucesso seus novos leads:

1. Mantenha o ritmo. Entre em contato imediatamente após o show para não perder tração com os clientes em potencial interessados. Prepare alguns modelos de e-mail pós-show (levando em consideração as diferentes necessidades e estágios da jornada do comprador) antes de ir para que eles estejam quase prontos para o lançamento. Seus clientes em potencial serão bombardeados com e-mails semelhantes aos seus de outros representantes da empresa com quem se encontraram, por isso é importante reservar alguns momentos para personalizar cada um antes de enviar. A última coisa que você quer é que seus clientes em potencial pensem que estão recebendo o mesmo e-mail genérico que todo mundo. Adicione uma foto do seu estande ou até mesmo uma foto de vocês dois conversando para ajudar a refrescar a memória deles. Eles vão apreciar o toque pessoal!

2. Lembre-se das leis anti-spam. O envio de e-mails está se tornando mais difícil com as leis em vigor em diferentes países (Legislação Anti-Spam do Canadá, GDPR da UE etc.), portanto, certifique-se de ter suas bases cobertas ao enviar seus e-mails. À luz disso, é uma boa ideia fazer com que os clientes em potencial optem pela comunicação por e-mail enquanto estiverem em seu estande.

3. Forneça opções. Embora você normalmente queira se concentrar em uma frase de chamariz em um e-mail de marketing, o acompanhamento de uma feira pode ser uma exceção, principalmente se não estiver claro onde seu cliente em potencial está na jornada do comprador. Inclua algumas maneiras de interagir com seu e-mail – um artigo técnico, um vídeo explicativo, um link para um guia do comprador ou solicitação de demonstração – para que eles tenham maior probabilidade de dar o próximo passo (qualquer que seja). Se eles não estiverem prontos para comprar e tudo o que você ofereceu foi uma demonstração, não há uma oportunidade real para eles se envolverem com você.

4. Varie como você se comunica. O e-mail é um veículo confiável para alcançar novos contatos, mas não hesite em pegar o telefone e conversar ou se conectar com eles no LinkedIn. Seja consistente, mas não arrogante.

5. Crie um fluxo de trabalho de e-mail. Com base nas informações que você tem sobre cada contato, é importante que você os afunile em um conjunto planejado de e-mails direcionados nas próximas semanas para que sua empresa permaneça em mente. Continue refinando dependendo de como os contatos estão se envolvendo (ou não ) com seus e-mails. A jornada de cada comprador é diferente, portanto, talvez seja necessário modificar seu plano ao longo do caminho.

6. Consulte seus dados. Como você já tem seus leads inseridos em seu CRM, você deve ser capaz de acompanhar suas interações com seus e-mails – abertura, clique, visita ao seu site, etc. Procure por mudanças de comportamento que possam indicar que eles estão mais prontos para vendas. Eles estão visitando seu site com mais frequência ou baixando muito material? Eles verificaram o guia do comprador ou a página de preços? Eles estão pairando em torno de seus estudos de caso? Se assim for, esta pode ser uma boa oportunidade para pegar o telefone.

7. Não perca a esperança se uma pista ficar escura. Conversas com prospects que fracassam são decepcionantes, mas não se esqueça delas. Entrar em contato com eles alguns meses depois, ou mesmo no ano seguinte, para ver se eles estarão no mesmo show, é uma ótima maneira de reabrir as linhas de comunicação.

O verdadeiro trabalho de participar de uma feira é o acompanhamento pós-feira. É fácil enviar um e-mail agradecendo ao cliente potencial por visitar seu estande e, em seguida, deixar por isso mesmo, mas com a quantidade certa de esforço e persistência, você pode conseguir o que foi fazer na feira – converter novos leads em clientes!