Dalla fiera al cliente: 7 suggerimenti per coltivare i lead e-mail

Sei appena tornato da un'altra fiera di successo e faticosa. Congratulazioni! Ma sebbene tu possa sentire di aver guadagnato dei meritati tempi di inattività, il riposo è l'ultima cosa che dovresti fare.

Nonostante tutte quelle ore dedicate alla pianificazione e alla preparazione di una fiera, spesso solo una parte di questo sforzo è dedicata al follow-up. E più aspetti, meno è probabile che il tuo nuovo contatto si ricordi di te; non dimenticare anche tutte le altre società che erano lì in lizza per l'attenzione del tuo potenziale cliente. Detto questo, è ora di mettere in moto un piano di crescita dei lead e-mail!

Suggerimenti per la raccolta di piombo in fiera

Lead nurturing è il termine che i marketer usano per interagire con un potenziale cliente in qualsiasi fase del percorso del loro acquirente fornendo informazioni educative pertinenti e trasformando il loro interesse per il tuo prodotto o servizio in una necessità. Per prepararti al successo, ecco alcune cose su cui concentrarti quando incontri nuovi potenziali clienti allo spettacolo:

• Acquisisci i lead digitalmente, se possibile. Essere in grado di inserire i dettagli di contatto dei tuoi potenziali clienti direttamente nel tuo sistema CRM (Customer Relationship Management) ti farà risparmiare molto tempo e ti consentirà di acquisire rapidamente informazioni più accurate. Non c'è niente di peggio che spulciare i biglietti da visita con le note annotate sul retro una volta che sei tornato in ufficio. Investi in qualche compressa, sarai felice di averlo fatto!

• Assicurati di notare quali sono le loro preoccupazioni o esigenze. Se i tuoi team di marketing e vendita sono dotati di queste conoscenze, sarai in grado di personalizzare e inviare contenuti più specifici che affrontino i loro punti deboli e li tengano coinvolti. Un'e-mail valida per tutti è un modo infallibile per perdere qualsiasi terreno guadagnato con i tuoi contatti durante la fiera.

• Identifica dove si trovano nel tuo processo di vendita. Questo passaggio è un elemento fondamentale di qualsiasi programma di crescita dei lead di successo. Al potenziale cliente che ha appena iniziato il processo di acquisto non vorrà necessariamente leggere subito un case study. Al contrario, un potenziale cliente pronto all'acquisto probabilmente troverà inutile un white paper introduttivo. L'invio di informazioni mirate al momento giusto dimostrerà che ti sei interessato alle loro esigenze e dovrebbe migliorare la comunicazione in futuro.

• Sii sociale. Usa l'hashtag dello spettacolo per mostrare la tua presenza e assicurati di scattare foto del tuo stand affollato da pubblicare su Twitter, Facebook e/o Instagram. Questi possono essere utilizzati anche in seguito nella tua e-mail! Se stai offrendo un incentivo a coloro che ti fanno visita (es: articolo promozionale, sconto, consulenza gratuita), assicurati di promuoverlo anche sui tuoi canali social.

Suggerimenti per coltivare i lead e-mail post-mostra

Una volta che l'evento è terminato e sei tornato in ufficio, ora sei in ottima forma per iniziare a coltivare i tuoi nuovi contatti. I tuoi nuovi potenziali clienti sono stati qualificati, inseriti nel tuo CRM e segmentati in base alla loro fase nel tuo ciclo di vendita. Ecco 7 passaggi che dovresti seguire per coltivare con successo i tuoi nuovi contatti:

1. Mantieni lo slancio. Contatta subito dopo lo spettacolo in modo da non perdere la trazione con i potenziali clienti interessati. Prepara alcuni modelli di email post-mostra (tenendo conto delle diverse esigenze e delle fasi del percorso dell'acquirente) prima di partire, in modo che siano quasi pronti per il lancio. I tuoi potenziali clienti verranno bombardati da e-mail simili alla tua da parte di altri rappresentanti dell'azienda con cui si sono incontrati, quindi è importante dedicare qualche minuto per personalizzarle prima di inviarle. L'ultima cosa che vuoi è che i tuoi potenziali clienti pensino di ricevere la stessa email generica di tutti gli altri. Aggiungi una foto del tuo stand o anche una foto di voi due che parlate per aiutare la loro memoria. Apprezzeranno il tocco personale!

2. Tieni a mente le leggi anti-spam. Inviare e-mail ai potenziali clienti sta diventando più difficile con le leggi in vigore in diversi paesi (legislazione anti-spam canadese, GDPR dell'UE, ecc.), quindi assicurati di avere le tue basi coperte quando invii le tue e-mail. Alla luce di ciò, è una buona idea che i potenziali clienti optino per la comunicazione via e-mail mentre si trovano al tuo stand.

3. Fornire opzioni. Mentre in genere vuoi concentrarti su un invito all'azione in un'e-mail di marketing, un follow-up di una fiera può essere un'eccezione, in particolare se non era chiaro dove si trova il tuo potenziale cliente nel percorso dell'acquirente. Includi un paio di modi per interagire con la tua email: un documento tecnico, un video esplicativo, un link a una guida per l'acquirente o una richiesta demo, in modo che sia più probabile che facciano il passo successivo (qualunque sia il passaggio). Se non sono pronti per l'acquisto e tutto ciò che hai offerto è una demo, non c'è una reale opportunità per loro di interagire con te.

4. Varia il modo in cui comunichi. L'e-mail è un veicolo affidabile attraverso il quale raggiungere nuovi contatti, ma non esitare ad alzare il telefono e conversare o connetterti con loro su LinkedIn. Sii coerente ma non prepotente.

5. Crea un flusso di lavoro e-mail. Sulla base delle informazioni che hai su ciascun contatto, è importante che tu li incanali in una serie pianificata di e-mail mirate nelle prossime settimane in modo che la tua attività rimanga al primo posto. Continua a perfezionare a seconda di come i contatti interagiscono (o non interagiscono) con le tue e-mail. Il percorso di ogni acquirente è diverso, quindi potresti dover modificare il tuo piano lungo il percorso.

6. Consulta i tuoi dati. Dal momento che hai già inserito i tuoi lead nel tuo CRM, dovresti essere in grado di monitorare le loro interazioni con le tue e-mail: apertura, clic, visita del tuo sito Web, ecc. Cerca cambiamenti nel comportamento che potrebbero indicare che sono più pronte per le vendite. Visitano il tuo sito Web più frequentemente o scaricano molto materiale? Hanno controllato la guida dell'acquirente o la pagina dei prezzi? Sono in bilico intorno ai tuoi casi di studio? In tal caso, questa potrebbe essere una buona opportunità per rispondere al telefono.

7. Non perdere la speranza se una pista si oscura. Le conversazioni con potenziali clienti che svaniscono sono deludenti, ma non dimenticarle. Contattarli qualche mese dopo, o anche l'anno successivo per vedere se parteciperanno allo stesso spettacolo, è un ottimo modo per riaprire le linee di comunicazione.

Il vero lavoro di partecipare a una fiera è il follow-up post-fiera. È facile inviare un'e-mail ringraziando il potenziale cliente per aver visitato il tuo stand e poi lasciandolo lì, ma con la giusta quantità di impegno e tenacia, puoi ottenere ciò per cui sei andato allo spettacolo: convertire nuovi contatti in clienti!