De la expoziție comercială până la client: 7 sfaturi de promovare prin e-mail

Tocmai v-ați întors de la o altă expoziție de succes și epuizantă. Felicitări! Dar, deși s-ar putea să simți că ai câștigat un timp liber binemeritat, odihna este ultimul lucru pe care ar trebui să-l faci.

În ciuda tuturor acelor ore turnate în planificare și pregătire pentru o expoziție comercială, de multe ori doar o fracțiune din acest efort este dedicată urmăririi. Și cu cât aștepți mai mult, cu atât este mai puțin probabil ca noul tău contact să te amintească; nu uitați de toate celelalte companii care au fost acolo și luptă pentru atenția potențialului dvs. Acestea fiind spuse, este timpul să puneți în mișcare un plan de îngrijire a clienților potențiali prin e-mail!

Sfaturi pentru colectarea de lead-uri la expoziții comerciale

Lead nurturing este termenul pe care marketerii îl folosesc pentru a se implica cu un client potențial în orice etapă a călătoriei cumpărătorului lor, oferind informații educaționale relevante și transformând interesul pentru produsul sau serviciul dvs. într-o nevoie. Pentru a vă pregăti pentru succes, iată câteva lucruri pe care să vă concentrați atunci când întâlniți noi potențiali la spectacol:

• Capturați clienții potențiali digital, dacă este posibil. Posibilitatea de a introduce datele de contact ale potențialilor dvs. direct în sistemul dvs. CRM (Customer Relationship Management) va economisi mult timp și vă va permite să capturați rapid informații mai precise. Nu este nimic mai rău decât să treci prin cărți de vizită cu note notate pe spate, odată ce te-ai întors la birou. Investește în câteva tablete, te vei bucura că ai făcut-o!

• Asigurați-vă că notați care sunt preocupările sau nevoile lor. Dacă echipele dvs. de marketing și vânzări sunt echipate cu aceste cunoștințe, veți putea personaliza și trimite conținut mai specific care să le abordeze punctele dureroase și să îi mențină implicați. Un e-mail universal este o modalitate sigură de a pierde orice teren câștigat cu clienții potențiali în timpul expoziției.

• Identificați unde se află în procesul dvs. de vânzare. Acest pas este o piesă esențială a oricărui program de succes de creștere a clienților potențiali. Perspectivă, abia începe procesul de cumpărare nu va dori neapărat să citească un studiu de caz imediat. În schimb, un prospect gata să cumpere probabil că o carte albă introductivă nu este de ajutor. Trimiterea informațiilor direcționate la momentul potrivit va demonstra că v-ați interesat de nevoile lor și că ar trebui să îmbunătățiți comunicarea în viitor.

• Fii social. Folosiți hashtag-ul emisiunii pentru a vă prezenta prezența și asigurați-vă că faceți fotografii cu standul aglomerat pentru a le posta pe Twitter, Facebook și/sau Instagram. Acestea pot fi folosite și mai târziu în e-mailul tău! Dacă oferiți un stimulent celor care vă fac o vizită (ex: articol promoțional, reducere, consultanță gratuită), asigurați-vă că îl promovați și pe canalele dvs. sociale.

Sfaturi pentru creșterea clienților potențiali după prezentare

Odată ce evenimentul s-a încheiat și ați ajuns înapoi la birou, sunteți acum în formă excelentă pentru a începe să vă hrăniți noii clienți potențiali. Noii dumneavoastră potențiali au fost calificați, introduși în CRM și segmentați în funcție de stadiul lor din ciclul dvs. de vânzări. Iată 7 pași pe care ar trebui să-i urmezi pentru a-ți hrăni cu succes noii clienți potențiali:

1. Păstrați impulsul. Adresați-vă imediat după spectacol, astfel încât să nu vă pierdeți acțiunea față de clienții potențiali interesați. Pregătiți câteva șabloane de e-mail după prezentare (ținând cont de nevoile diferite și de etapele călătoriei cumpărătorului) înainte de a pleca, astfel încât acestea să fie aproape gata de lansare. Perspecțiile dvs. vor fi bombardate cu e-mailuri similare cu ale dvs. de la alți reprezentanți ai companiei cu care s-au întâlnit, așa că este important să vă acordați câteva momente pentru a le personaliza pe fiecare înainte de a le trimite. Ultimul lucru pe care îl doriți este ca potențialii dvs. să creadă că primesc același e-mail generic ca toți ceilalți. Adăugați o fotografie cu standul dvs. sau chiar o fotografie cu voi doi vorbind pentru a le ajuta să-și revină memoria. Vor aprecia atingerea personală!

2. Ține cont de legile anti-spam. Trimiterea e-mailurilor potențialilor devine din ce în ce mai dificilă cu legile în vigoare în diferite țări (Legislația Anti-Spam din Canada, GDPR al UE etc.), așa că asigurați-vă că aveți bazele acoperite atunci când trimiteți e-mailurile. Având în vedere acest lucru, este o idee bună ca potențialii să opteze pentru comunicarea prin e-mail în timp ce se află la standul dvs.

3. Oferiți opțiuni. În timp ce de obicei doriți să vă concentrați pe un îndemn într-un e-mail de marketing, urmărirea unei expoziții comerciale poate fi o excepție, mai ales dacă nu era clar unde se află prospectul dvs. în călătoria cumpărătorului. Includeți câteva moduri de a interacționa cu e-mailul dvs. — o lucrare tehnică, un videoclip explicativ, un link către un ghid al cumpărătorului sau o solicitare demonstrativă — astfel încât să aibă mai multe șanse să facă următorul pas (indiferent de pasul acesta). Dacă nu sunt gata să cumpere și tot ce ai oferit este un demo, nu există nicio oportunitate reală pentru ei de a interacționa cu tine.

4. Variați modul în care comunicați. E-mailul este un vehicul de încredere prin care puteți contacta noi contacte, dar nu ezitați să ridicați telefonul și să purtați o conversație sau să vă conectați cu aceștia pe LinkedIn. Fii consecvent, dar nu arogant.

5. Creați un flux de lucru prin e-mail. Pe baza informațiilor pe care le dețineți despre fiecare contact, este important să le canalizați într-un set planificat de e-mailuri direcționate în următoarele câteva săptămâni, astfel încât afacerea dvs. să rămână în prim-plan. Continuați să îmbunătățiți în funcție de modul în care persoanele de contact se implică (sau nu ) cu e-mailurile dvs. Călătoria fiecărui cumpărător este diferită, așa că poate fi necesar să vă modificați planul pe parcurs.

6. Consultați-vă datele. Deoarece aveți deja clienții potențiali introduși în CRM, ar trebui să puteți urmări interacțiunile acestora cu e-mailurile dvs. – deschiderea, clicul, vizitarea site-ului dvs. web etc. Căutați modificări de comportament care ar putea indica că sunt mai pregătiți pentru vânzare. Îți vizitează site-ul mai des sau descarcă mult material? Au consultat un ghid al cumpărătorului sau o pagină de prețuri? Plutesc în jurul studiilor tale de caz? Dacă da, aceasta poate fi o bună oportunitate de a ridica telefonul.

7. Nu vă pierdeți speranța dacă o pistă se întunecă. Conversațiile cu clienți potențiali care se epuizează sunt dezamăgitoare, dar nu uitați de ei. A lua legătura cu ei câteva luni mai târziu, sau chiar în anul următor pentru a vedea dacă vor participa la același spectacol, este o modalitate excelentă de a redeschide liniile de comunicare.

Adevărata muncă a participării la o expoziție comercială este urmărirea post-expoziție. Este ușor să trimiți un e-mail prin care să-i mulțumești clientului potențial pentru că ți-a vizitat standul și apoi l-ai lăsat așa, dar cu efortul și perseverența potrivite, poți realiza ceea ce ai mers la spectacol – transformă noi clienți potențiali în clienți!