SaaS 마케터가 2023년에 판매를 늘리는 방법을 찾는 방법

요약: 콘텐츠 마케팅 및 비디오 마케팅과 같은 전략을 채택함으로써 SaaS 브랜드는 판매를 늘리고 고객 기반을 구축할 수 있었습니다. SaaS 회사의 수익 증대에 도움이 되는 다른 전략은 무엇입니까? 아래 글에서 알아보세요!

SaaS 분야는 기업가가 비즈니스를 수행하는 방식에 혁명을 일으켰습니다. 수천 개의 조직이 SaaS 솔루션에 의존하여 비즈니스 운영을 관리합니다. 오늘날 거의 750개 이상의 비즈니스 범주에서 사용되고 있는 34000개 이상의 SaaS 제품이 있습니다. 제품은 기본 이메일 도구에서 Salesforce 및 HubSpot과 같은 거대 기업에 이르기까지 다양합니다.

그러나 SaaS의 인기가 높아짐에 따라 경쟁 수준이 높아지고 시장이 포화 상태가 되었습니다. 유사한 기능 세트를 제공하는 인기 있는 제품에 대한 많은 대안이 시장에 나와 있어 서로 치열한 경쟁을 벌이고 있습니다.

이러한 경쟁 환경에서는 제품을 홍보하고 신규 고객을 유치 및 유지하는 것이 어려울 수 있습니다. 이 기사에서는 SaaS 마케팅 담당자가 제품을 홍보하는 동안 직면하는 모든 문제와 이를 극복할 수 있는 방법에 대해 설명합니다.

2023년 SaaS 산업 관련 통계

SaaS 산업의 시장 점유율은 최근 몇 년 동안 빠르게 증가하고 있습니다. SaaS 솔루션 에 대한 이러한 수요는 대부분의 기업이 운영을 클라우드로 전환함에 따라 팬데믹 기간 동안 더욱 증가했습니다. 이 통계는 SaaS에 대한 수요를 강조합니다.

• 인도 SaaS 산업은 2022년에 102억 달러의 수익을 창출했습니다.
• 2022년 현재 Adobe Inc.는 시가총액 2,430억 달러로 Salesforce 2,240억 달러로 가장 큰 SaaS 회사입니다.
• 미국은 16,000개의 가장 높은 SaaS 회사를 보유한 최고의 국가로 3,893억 달러의 수익을 창출했습니다.
• 약 45%의 중소기업이 클라우드에서 애플리케이션을 실행하고 있습니다.

2023년 SaaS 마케터가 판매를 늘리기 위해 직면한 과제는 무엇입니까?

SaaS 마케팅 담당자가 직면한 문제는 종종 인플레이션, 시장 변동, 경제 혼란 등과 같은 여러 요인에 기반합니다. 이러한 과제 중 일부는 불안정한 시장 상황, 잘못된 캠페인 타겟팅, 열악한 제품 차별화 등을 포함합니다.

문제는 장기적으로 수익성에 영향을 미치고 고객 기반을 강화하기 어렵게 만들 수 있습니다. 이러한 문제에 대해 자세히 알아보고 이를 극복하기 위해 채택할 수 있는 전략은 무엇입니까?

• 휘발성 시장

불안정한 시장 상황은 SaaS 마케터가 판매를 늘리기 어려운 주요 원인이었습니다. 그들에게는 앞으로 어떤 SaaS 범주 수요가 증가하거나 감소할지 예측하는 것이 극히 어렵습니다.

예를 들어, 전자 방식 청구서에 대한 규정이 변경되었을 때 많은 청구 및 청구 소프트웨어가 이러한 변경 사항을 기존 모듈에 통합했습니다. 정부 규제 및 산업 정책의 변화에 ​​빠르게 적응한 모든 SaaS 회사는 경쟁사보다 일관된 성장을 목격했습니다.

• 올바른 고객 타겟팅

SaaS 제품 수요가 증가함에 따라 점점 더 많은 회사가 업계에 진출하고 있습니다. 따라서 경쟁사보다 앞서 나가려면 제품을 홍보해야 하는 대상 고객을 식별해야 합니다. 올바른 대상 시장이나 청중과 동기화하지 않는 많은 SaaS 회사는 제품 판매에 실패합니다.

대상 고객을 식별하려면 제품이 고객에게 제공할 가치와 이를 통해 해결할 문제를 이해해야 합니다. 또한 제품을 사용할 소비자 유형을 파악해야 합니다.

• 상품 차별화

SaaS 마케팅 담당자가 직면한 가장 큰 과제 중 하나는 제품을 경쟁업체와 차별화하는 것입니다. SaaS 제품의 사용이 늘어나면서 기업 간 경쟁도 치열해졌다. 동시에 많은 소프트웨어 공급업체는 고객을 위한 고유한 제품을 만들기 위해 고군분투하고 있습니다.

예를 들어 소규모 소프트웨어 공급업체는 고급 기능을 제공하는 대규모 SaaS 마케터와 비교하여 CRM의 기본 기능만 제공할 수 있습니다. 따라서 시장에서 발자국을 설정하는 것은 소규모 기업에게는 지루한 작업이 될 것입니다.

• 소프트웨어 인식 부족

소프트웨어 인식 부족은 요즘 SaaS 마케팅 담당자가 직면한 가장 큰 문제 중 하나입니다. 오늘날 다양한 비즈니스 분야에 대해 다양한 범주에서 수많은 SaaS 솔루션을 사용할 수 있습니다.

그러나 대부분의 수직 비즈니스는 이러한 제품을 전혀 인식하지 못하며 SaaS 솔루션이 제품 확장에 어떻게 도움이 되는지조차 모릅니다.

• SaaS 제품 채택에 대한 저항

오늘날에도 비즈니스에 SaaS 솔루션을 사용하는 것이 불편하고 작업을 수동으로 관리하는 데 의존하는 여러 회사가 있습니다. 따라서 이러한 기업이 수동 작업에서 자동화로 전환하도록 설득하는 것은 엄청난 작업입니다.

사람들이 자동화로 인해 일자리를 잃을까 봐 두려워하거나 소프트웨어를 사용하려면 광범위한 교육이 필요한 것과 같은 몇 가지 요인 때문일 수 있습니다. 그리고 소프트웨어 교육은 종종 비즈니스에 추가 비용으로 간주됩니다.

• 가격 할인 압력 증가

시장에서 경쟁이 있을 때 SaaS 회사는 새로운 고객을 유치하기 위해 제품을 매우 할인된 가격에 판매해야 한다는 압박에 직면합니다. 이 움직임은 초기 단계에서 좋아 보일 수 있습니다. 그러나 장기적으로 막대한 재정적 손실을 초래합니다.

SaaS 마케팅 담당자는 어떻게 문제를 극복하고 더 높은 판매를 보장할 수 있습니까?

SaaS 마케팅 담당자는 다음과 같은 여러 전략을 통합하여 고객 기반을 확장하고 수익을 높일 수 있습니다.

• 온라인 마켓플레이스에 제품 나열

전자 상거래 플랫폼의 관련성이 높아짐에 따라 구매자가 자신에게 맞는 제품을 비교하고 구매하는 것이 훨씬 쉬워졌습니다. 동일한 개념이 SaaS 업계에서도 인기를 얻었고 많은 SaaS 회사가 Techjockey와 같은 온라인 마켓플레이스에 제품을 나열하고 있습니다.

잘 알려진 전자 상거래 사이트에 제품을 나열함으로써 브랜드 가시성을 높이고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 또한 의사 결정자에게 제품을 제시하고 판매 프로세스를 가속화하는 데 도움이 됩니다.

• 제품 지식 향상

장기적으로 제품을 판매하고 고객 기반을 늘리려면 대상 사용자에게 제품을 알리는 것이 중요합니다. 경쟁자보다 앞서 나갈 수 있는 중요한 측면 중 하나입니다. 제품의 유용성과 제품이 어떻게 도움이 되는지 알릴 수 있습니다.

또한 SaaS 제품 보증, 연간 유지 관리 계약(AMC) 및 맞춤형 가격 계획과 같은 세부 정보는 장기적으로 신뢰와 고객 충성도를 구축하는 데 도움이 됩니다. 고객에게 제품 사용을 알리는 데 더 많은 관심을 기울이는 SaaS 마케터는 그렇지 않은 회사에 비해 더 많은 리드를 생성합니다.

• 기존 청중과의 재참여

기존 청중과의 재참여는 그들을 잠재 고객으로 전환하는 데 중요합니다. 홍보 이메일, 청중 요구에 맞는 웹 사이트 콘텐츠 등을 통해 대상 청중과 다시 참여할 수 있습니다.

또한 TOFU(top-of-funnel), MOFU(middle-of-funnel) BOFU(bottom-of-funnel)와 같은 퍼널 전략을 사용하여 고객을 세분화하고 콘텐츠 및 마케팅 캠페인을 만들어 그들을 유치하고 유지할 수 있습니다.

• 콘텐츠 마케팅 채택

콘텐츠 마케팅은 SEO 전략에서 없어서는 안 될 부분입니다. 요즘 기업은 청중과 소통하기 위해 블로그, 기사, 전자책 등과 같은 다양한 콘텐츠 유형을 만드는 데 중점을 둡니다.

콘텐츠 마케팅을 통해 잠재 고객에게 제품에 대해 쉽게 교육하고, 신규 고객을 전환하고, 고객과 오래 지속되는 관계를 발전시킬 수 있습니다.

따라서 구매자의 질문을 해결하는 콘텐츠를 작성하면 장기적으로 고객이 될 수 있는 강매 없이 잠재 고객을 판매 파이프라인에 배치할 수 있습니다.

• 구매 절차 간소화

구매자가 SaaS 제품 구매 프로세스를 시작하지만 복잡한 결제 절차로 인해 완료하지 못하는 경우가 많습니다. 따라서 구매자가 구매 프로세스를 최대한 쉽게 수행할 수 있도록 불필요한 조치를 취하는 것이 필수적입니다.

사례 연구: SaaS 마케팅 담당자가 고객 기반을 확장하고 판매를 촉진하기 위해 채택한 전략

1. Directiq – 고객 지원 티켓을 줄이고 제품 채택률을 높인 방법

회사 소개: DirectIQ는 캠페인 생성을 위한 여러 이메일 마케팅 지표를 제공하는 이메일 마케팅 솔루션입니다. 몇 분 안에 이메일 캠페인을 만들 수 있는 무료 가입을 제공합니다.

직면한 과제: DirectIQ는 고객에게 제품에 대해 교육하고 제품 채택률을 높이고자 했습니다. 또한 고객 지원 티켓 수를 줄이고자 했습니다.

채택된 전략: 플랫폼은 제품 사용 및 기타 정보와 관련된 모든 문제를 다루는 여러 '방법 비디오'를 만들어 웹 사이트에 게시했습니다. 다음으로 고객이 제품을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 여러 교육 비디오도 제작했습니다.

슬로건: 무료로 멋진 이메일 캠페인 만들기 | 신용 카드가 필요하지 않습니다

'무료' 및 '신용카드 불필요'와 같은 단어의 사용은 이 회사가 제공하는 제로 비용 서비스를 강조합니다. 따라서 고객을 유치하는 훌륭한 전략으로 작용하고 있습니다.

주요 내용:

• Explainer 비디오는 고객 지원 티켓을 줄이고 고객 채택률을 높이는 데 도움이 되었습니다.
• 더 많은 고객을 유치하기 위해 무제한 이메일 전송 및 A/B 테스트와 같은 기능을 제공합니다.
• 슬로건에 "무료" 키워드를 사용하면 신규 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다.

2. ChiroTouch는 어떻게 고객 온보딩 경험을 개선할 수 있었습니까?

회사 소개: ChiroTouch 카이로프랙틱 소프트웨어는 사용이 매우 쉽고 일정 관리, 차트 작성, 청구, 환자 관리 및 보고에 도움이 됩니다.

당면한 과제: 이 회사는 고객 온보딩 경험을 개선할 방법을 찾는 데 어려움을 겪고 있었습니다.

채택된 전략: ChiroTouch는 고객이 소프트웨어에 익숙해지는 데 도움이 되는 몇 가지 사전 녹화된 교육과 "사용 방법" 비디오를 제공했습니다.

주요 내용:

• ChiroTouch는 다양한 비디오 자습서를 통해 고객의 온보딩을 효과적으로 도왔습니다.
• 또한 동영상을 통해 USP를 강조하여 고객 기반을 확대했습니다.

다가오는 해에 SaaS 마케터에게 무엇을 기대합니까?

SaaS 산업은 매주 다양한 범주에서 새로운 도구와 플랫폼이 출시되는 가장 수익성이 높은 산업입니다. 또한 변화하는 기술과 소비자 요구에 따라 SaaS 제품에 대한 수요가 증가하고 있습니다.

따라서 SaaS 마케터는 장기적으로 판매를 늘리고 고객 기반을 강화하기 위해 효과적인 마케팅 전략을 채택하는 것이 중요합니다.