더 이상 리드 손실 없음: CRM 전략으로 응답 속도 향상

차가워지기 전에 뜨거운 리드를 닫으십시오.

수많은 연구에 따르면 리드가 회사의 응답을 기다리는 최대 시간은 5분을 넘지 않습니다(Leadsimple). B2B 비즈니스의 리드 응답 시간은 평균 42시간입니다.

이제 두 가지 시나리오를 살펴보겠습니다.

1. 리드가 판매 파이프라인에 진입한 후 처음 5분 이내에 적절한 응답을 제공했다고 가정해 보겠습니다 . 이 경우 대부분의 경쟁자들을 능가하고 멋진 거래를 성사시킬 것입니다.
2. 응답 하지 않으면 다시는 소식을 들을 수 없고 잠재적인 수익을 잃게 되며 리드 네트워크에서 평판이 나빠질 수 있습니다. 더 많은 수익 기회를 잃게 됩니다.

자신을 발견하고 싶은 첫 번째 시나리오가 아닌가요?

좋은 소식 - NetHunt는 응답 시간을 줄이고 더 많은 판매를 유도하기 위해 무엇을 해야 하는지 정확히 알고 있습니다. 이 기사에서는 다음을 알게 될 것입니다.

읽어!

리드에 더 빨리 응답해야 하는 이유는 무엇입니까?

시간은 우리가 가진 가장 귀중한 자원입니다. 고객이 자신의 시간을 고맙게 여기고 응답을 기다리게 하지 않는 공급업체를 선호하는 것은 자연스러운 일입니다. 이 점을 증명하는 몇 가지 통계가 있습니다.

• 리드의 50%는 먼저 응답하는 공급업체와 연결됩니다.
• 첫 1분 이내에 응답하면 리드 전환율이 391% 증가합니다.
• 리드는 5분 후에 응답할 가능성이 10배 적습니다.
• 응답 시간이 느리면 이탈이 최대 15% 증가할 수 있습니다.

응답 속도가 느릴수록 판매를 촉진할 가능성이 낮아집니다. 쉬운. 이제 어떻게 하면 가능한 한 최단 시간에 최고의 리드 응답을 제공하고 가방을 안전하게 보호할 수 있습니까? NetHunt에는 몇 가지 실행 가능한 팁이 있습니다. 필기 해!

CRM을 사용하여 응답 시간을 단축하는 방법

CRM 소프트웨어는 영업 사원이 응답 시간을 줄이는 데 사용할 수 있는 가장 효과적인 도구 중 하나입니다. 다양한 CRM 구성 및 전략을 통해 리드와 더 간단하고 정확하게 커뮤니케이션할 수 있어 더 많은 판매를 유도할 수 있습니다.

응답의 우선 순위를 지정하는 리드 스코어링 시스템 개발

모든 리드가 동일하지는 않습니다. 일부는 일반적으로 더 큰 비즈니스 가치와 결합된 더 높은 구매 의도를 가지고 있으므로 다른 것보다 불가피하게 귀하의 비즈니스에 더 가치가 있습니다. 다양한 유형의 리드는 판매 프로세스에서 파이프라인에 들어가는 위치에 따라 다릅니다.

• 마케팅 캡처 리드(MCL) . 처음으로 마케팅 캠페인에 참여했지만 아직 영업팀에 보낼 자격이 없는 콜드 리드입니다.
• 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) . 여러 경우에 마케팅 캠페인에 참여하고 정의된 구매자 그룹 내에서 페르소나와 일치하는 리드.
• 영업 자격을 갖춘 리드(SQL) . MQL이 영업 담당자와 만나기로 동의하면 SQL이 되고 기회가 생성된 것으로 간주됩니다.
• 판매 승인 리드(SAL) . 회의가 열리고 SDR과 AE 모두 구매 가능성이 있고 리드가 회사에 적합하다는 데 동의한 후 SAL이 되어 판매 깔때기의 다음 단계로 이동할 준비가 됩니다.
• 폐쇄 – 재참여 MQL . MQL이 응답하지 않거나 시간이 지남에 따라 육성할 자격이 없는 경우 폐쇄된 재참여 리드로 간주될 수 있습니다. 그들은 여전히 ​​​​판매 기회를 제공 할 수 있습니다.

누락된 리드 기회를 막고 더 많은 거래를 성사시키려면 성사 가능성이 가장 높은 리드에 주의하십시오. CRM에 들어가는 가장 가치 있는 리드를 강조하는 리드 스코어링 시스템을 개발해야 합니다. 그렇게 하면 수익을 창출할 가능성이 낮거나 그렇게 하는 데 훨씬 더 오래 걸리는 사람들에게 응답하는 것보다 그들과의 상호 작용에 우선 순위를 둘 수 있습니다. 리드 스코어링에는 여러 가지 접근 방식이 있습니다.

시스템에 들어오는 리드의 품질에 초점을 맞추거나 전환 가능성과 예상 거래 규모에 숫자 값을 입력할 수 있습니다.

CRM에 추가하는 리드 상태를 결정하려면 리드 소스, 리드 소스의 디지털 행동, 계정 내 기업학적 세부 정보(계정 기반), 리드에 대한 인구 통계학적 정보(페르소나 기반 ).

하지만 빨리 해야 한다는 것을 기억하세요. Vendasta의 통계에 따르면: 5분 후 리드 자격을 얻을 확률은 충격적인 80% 감소합니다 . 리드 스코어링을 사용하면 엄청난 양의 요청을 받았을 때 누구에게 먼저 연락해야 하는지 식별할 수 있고 리드의 특성에 따라 어떤 유형의 후속 조치를 보낼지 제안하므로 추측에 시간을 낭비하지 않습니다.

영업 담당자 간의 리드 배포 자동화

판매의 세계도 마찬가지입니다. 리드에 신속하게 응답하여 관심을 잃지 않으려면 신속하게 처리할 영업 담당자를 지정해야 합니다.

이를 수행하는 가장 쉬운 방법은 자동으로 영업 담당자 간에 새로운 인바운드 리드를 배포하도록 CRM 시스템을 구성하는 것입니다. 특정 기준 세트에 따라 영업 팀 구성원에게 들어오는 리드를 할당할 수 있습니다. 예를 들어, 일부 영업 담당자는 특정 지역의 리드를 담당합니다. 일부는 특정 회사 또는 리드 생성 소스를 다룹니다.

마찬가지로 라운드 로빈 방식으로 모든 팀 구성원 간에 합리적으로 수행할 수 있습니다. NetHunt CRM에서 라운드 로빈 방식으로 리드 배포를 자동화하는 방법은 다음과 같습니다.

NetHunt 대시보드의 왼쪽 사이드바에 있는 워크플로 탭으로 이동합니다.

새 리드가 시스템에 들어올 때를 위해 새 워크플로를 편집하거나 시작합니다.

영업 팀의 모든 구성원을 위한 새 작업을 생성하도록 워크플로를 설정할 수 있습니다. 예를 들어 새 리드에 전화를 걸도록 요청할 수 있습니다. 작업 부하가 균일하도록 편집 유형 을 선택한 값 또는 영업 팀에서 배포 로 설정할 수 있습니다.

작업에 대한 기한 및 우선 순위 레이블을 설정합니다.

새 양식 제출은 Monica에게 할당된 새 레코드를 생성하고 동일한 관리자에 대한 작업을 자동으로 생성합니다.

자동 알림 설정

수백 개의 리드를 영업 팀에 자동으로 할당할 수 있지만 영업 담당자가 작업할 새 리드가 있다는 사실을 모르는 경우에는 아무 것도 중요하지 않습니다.

CRM 시스템의 도움으로 응답 시간을 줄이는 다음 단계는 판매 파이프라인에서 발생하는 모든 주목할 만한 변경 사항에 대해 자동 경고를 설정하는 것입니다. 작업이 생성될 때 선호하는 커뮤니케이션 채널을 사용하여 관련 영업 담당자에게 즉시 알림(또는 두 개)을 보내는 워크플로를 구성해야 합니다.

알림을 트리거할 수 있는 다양한 이벤트가 있습니다.

• 새로운 리드가 파이프라인에 들어갑니다.
• 거래 변경 단계
• 필드 값 변경

팁. 알림을 이메일로만 제한하지 마십시오. 가능한 한 빨리 해당 경고가 표시될 가능성을 최대화하는 것이 가장 좋습니다. 따라서 직원들 사이에서 가장 인기 있는 커뮤니케이션 채널을 생각하고 CRM을 해당 플랫폼과 통합하십시오. 예를 들어, 자동화된 Slack 또는 Google 채팅 알림을 설정할 수 있습니다.

첫 번째 상호 작용 자동화

시스템이 초과 근무를 하고 자동으로 영업 담당자에게 작업을 할당하고 가능한 모든 채널을 통해 경고하더라도 이러한 알림에 대응하고 리드에게 연락하는 데는 시간이 걸립니다.

수동 첫 번째 상호 작용은 비즈니스를 몰락시키고 거래를 취소하기 위해 기다리는 실제 시한폭탄(말장난!)이 될 수 있습니다. 잘못될 수 있는 일들이 너무 많아...

• 영업 담당자가 직장에 있지 않아 알림을 제때 보지 못합니다.
• 사무실 WiFi가 작동하여 담당자의 작업 속도가 느려집니다.
• 올바른 응답은 관련 없는 홍보 메시지 더미 아래 묻혀 있으므로 영업 담당자가 찾는 데 시간이 걸립니다.
• 영업 담당자가 엉망이 되어 리드에게 잘못된 환영 이메일을 보냅니다.
• 귀하의 리드는 다른 시간대에 있으므로 리드가 귀하에게 연락할 때 모든 영업 담당자는 잠들어 있습니다.

위에서 언급한 각각의 상황은 좋지 않습니다. 당신은 잊어 버릴 수 있습니다. 착륙 - 그 거래는 나쁜 종류입니다. 그것들은 모두 한 가지 공통점을 공유합니다. 그것은 인간의 실수의 결과입니다.

해결책? 수작업을 없애라! 대부분의 건전한 CRM 시스템을 사용하면 트리거 기반 이메일 캠페인을 자동화된 환영 이메일 드립으로 설정할 수 있습니다. 이메일을 개인화하여 로봇처럼 보이지 않도록 하십시오.

이메일 템플릿 활용

응답 시간을 줄이기 위해 최소한 어느 정도의 자동화가 필요한 것은 초기 지원뿐만이 아닙니다. 리드와의 후속 커뮤니케이션은 예측하기 어렵고 예상치 못한 방향으로 전환될 수 있지만 여전히 스스로 준비하고 리드의 요청에 더 빠르게 응답할 수 있습니다.

당신의 삶을 더 쉽게 만들어 줄 미리 준비된 답변으로 자신을 무장하십시오. 그렇게 하려면 가장 일반적인 리드 요청 목록을 식별하고 각각에 대한 템플릿을 작성하십시오. NetHunt를 사용하면 Gmail 이메일 초안에서 바로 이메일 템플릿을 만들 수 있습니다.

그런 다음 CRM의 이메일 템플릿 라이브러리에서 적절한 템플릿을 선택하고 수동으로 수정하거나 매크로를 사용하기만 하면 됩니다.

웹 양식보다 라이브 채팅 및 데모 통화 우선 순위 지정

라이브 채팅이나 데모 통화를 통해 비즈니스와 상호 작용하도록 유도하면 하나의 돌로 두 마리의 새를 죽일 수 있습니다. 웹 양식은 길고 복잡하며 시간이 걸립니다.

• 귀하의 리드가 만족스럽습니다. 그들은 응답을 기다릴 필요가 없습니다.
• 더 적은 접점으로 판매 주기를 단축할 수 있습니다.

비즈니스가 라이브 채팅을 통해 판매 및 지원을 개선하는 방법

라이브 채팅은 영업 및 고객 지원에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 라이브 채팅으로 전환 및 주문 가치를 높이는 방법에 대한 5가지 팁을 얻으십시오.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM 게스트 작성자

도구가 모두 CRM의 단일 에코시스템에 연결되어 있다고 가정합니다. 이 경우 자동으로 인바운드 리드 레코드를 가져오고 시간이 지남에 따라 전체 상호 작용 기록에 액세스할 수 있습니다.

행정 업무에 소요되는 시간 최소화

영업 담당자가 리드에 적시에 응답을 제공하기를 원하면 다른 일로 바쁘지 않은지 확인해야 합니다. 그들의 임무는 CRM 시스템을 업데이트하기 위해 종교적으로가 아니라 리드와 의사 소통하고 그들과 관계를 구축하는 것입니다.

즉, 관련성 있고 신뢰할 수 있는 데이터가 모든 비즈니스의 기초가 된다는 점을 언급해야 하므로 CRM을 정기적으로 최신 정보로 업데이트하는 것이 중요합니다…

그렇기 때문에 영업 담당자가 데이터 캡처 및 데이터 보강에 대해 걱정할 필요가 없는 CRM 솔루션을 찾아야 합니다. 중요한 일에 집중하려면 이 작업을 소프트웨어에 위임해야 합니다. 영업 담당자가 리드에 응답하는 데 소비할 수 있는 시간을 없애는 필수 관리 작업에는 다음이 포함됩니다.

• 판매 보고
• 리드 생성
• 데이터 강화
• 데이터 입력, 활동 로그

리드에 대한 추가 정보 수집

마지막으로... 리드로 돌아오는 데 걸리는 시간뿐만 아니라 제공하는 응답의 품질도 중요합니다. 답변의 적시성과 극도의 개인화 및 관련성을 짝지어야 합니다. 그렇지 않으면 얼마나 빨리 답장을 보내느냐가 중요하지 않습니다. 리드는 응답 속도가 조금 느리더라도 자신의 요구 사항을 더 잘 이해하는 공급업체를 찾을 것입니다.

리드에 대한 메시지에서 무엇을 말해야 할지 정확히 알고 있는지 확인하려면 다음 CRM 전략 및 추가 기능을 활용해야 합니다.

• 마케팅 기능 . 리드가 구매자 여정의 단계와 일치하는 가장 관련성 높은 판매 지원을 제공하기 위해 어떤 마케팅 캠페인과 상호작용했는지 정확히 파악하세요.
• 소셜 CRM으로 수행되는 소셜 리스닝 . 온라인에서 관련 대화를 활용하여 리드 기회를 식별합니다.
• 사회적 판매 . CRM 시스템을 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼과 통합하여 즉시 구매를 강요하지 않고 리드와 점진적으로 관계를 구축하십시오.

이것이 우리가 할 수 있는 전부입니다. 시간을 낭비하지 말고 응답하십시오!