Больше никаких потерянных потенциальных клиентов: ускорьте скорость отклика с помощью стратегии CRM

Закрывайте горячие лиды, пока они не остыли.

Согласно многочисленным исследованиям, максимальное время, в течение которого лиды готовы ждать ответа от компании, составляет не более 5 минут (Leadsimple). Среднее время отклика лида в бизнесе B2B составляет 42 часа.

Теперь давайте рассмотрим два сценария...

1. Предположим, вам удалось дать лидам достойный ответ в течение первых пяти минут после того, как они вошли в вашу воронку продаж. В этом случае вы превзойдете большинство своих конкурентов и получите выгодную сделку.
2. Если вы не ответите, вы никогда больше о них не услышите, потеряете потенциальный доход и, возможно, получите плохую репутацию в сети потенциальных клиентов… лишив вас еще больших возможностей для получения дохода.

Это первый сценарий, в котором вы хотели бы оказаться, не так ли?

Хорошая новость: NetHunt точно знает, что нужно сделать, чтобы сократить время отклика и увеличить продажи. Из этой статьи вы узнаете:

Читать дальше!

Почему нужно быстрее реагировать на лиды?

Время – самый ценный ресурс, который у нас есть. Вполне естественно, что клиенты предпочитают поставщиков, которые ценят свое время и не заставляют ждать ответа, а не тех, которые это делают. Вот пара статистических данных, подтверждающих это...

• 50% потенциальных клиентов идут к поставщику, который отвечает первым.
• Ответ в течение первой минуты увеличивает конверсию потенциальных клиентов на 391%.
• Лиды в десять раз реже отвечают через 5 минут.
• Плохое время отклика может увеличить отток до 15%.

Чем медленнее вы отвечаете, тем ниже ваши шансы на увеличение продаж. Легкий. Теперь, как вы можете обеспечить первоклассные ответы лидов в кратчайшие сроки и защитить свою сумку? У NetHunt есть несколько практических советов. Обратите внимание!

Как ускорить время отклика с помощью CRM

Программное обеспечение CRM является одним из наиболее эффективных инструментов, которые продавец может использовать для сокращения времени отклика. Большое разнообразие конфигураций и стратегий CRM позволяет более просто и точно общаться с потенциальными клиентами, увеличивая продажи.

Разработайте систему оценки потенциальных клиентов, чтобы расставить приоритеты в ответах.

Не все лиды равны. Некоторые из них имеют более высокие покупательские намерения в сочетании с более высокой ценностью для бизнеса и, следовательно, неизбежно более ценны для вашего бизнеса, чем другие. Различные типы лидов зависят от того, на каком этапе процесса продаж они попадают в воронку продаж.

• Маркетинговый захваченный лид (MCL) . Холодные лиды, которые впервые участвовали в маркетинговой кампании, но еще не прошли квалификацию для отправки в продажи.
• Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) . Лид несколько раз участвовал в маркетинговых кампаниях и соответствовал персоне в определенной группе покупателей.
• Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL) . Как только MQL соглашается встретиться с торговым представителем, он становится SQL, и возможность считается созданной.
• Принятый запрос на продажу (SAL) . После проведения встречи и SDR, и AE соглашаются, что покупательский потенциал есть, а лид подходит компании, они становятся SAL и готовы перейти к следующему этапу воронки продаж.
• Закрыто — переподключен MQL . Если MQL не отвечает или ему не хватает квалификации для развития с течением времени, его можно считать закрытым, повторно вовлеченным лидом. Они все еще могут представлять возможность продажи.

Чтобы не упускать потенциальных клиентов и заключать больше сделок, обратите внимание на потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью закрытия. Вам необходимо разработать систему оценки лидов, которая выделяет наиболее ценных лидов, поступающих в вашу CRM. Таким образом, вы можете расставить приоритеты во взаимодействии с ними, а не отвечать тем, кто с меньшей вероятностью будет приносить доход или для этого требуется значительно больше времени. Существует несколько подходов к подсчету лидов.

Вы можете либо сосредоточиться на качестве лидов, поступающих в систему, либо указать числовое значение вероятности их конвертации и прогнозируемого размера сделки.

Чтобы определить статус потенциального клиента, который вы добавляете в свою CRM, вам необходимо учитывать сразу несколько вещей: источник потенциального клиента, его цифровое поведение, фирмографические данные в учетной записи (на основе учетной записи) и демографическую информацию о лиде (на основе личных данных). ).

Но помни, ты должен быть быстрым. Согласно статистике Vendasta: через 5 минут шансы на получение лида уменьшаются на шокирующие 80% . Оценка потенциальных клиентов позволяет вам определить, к кому следует вернуться в первую очередь, если вы столкнулись с лавиной запросов, и предлагает, какой тип последующих действий отправить на основе характеристик потенциального клиента, поэтому вы не тратите время на догадки.

Автоматизируйте распределение потенциальных клиентов между торговыми представителями

То же самое относится и к миру продаж. Если вы хотите быстро реагировать на своих потенциальных клиентов, чтобы не потерять их интерес, вам необходимо назначить торгового представителя, который будет иметь дело с ними в кратчайшие сроки.

Самый простой способ сделать это — настроить CRM-систему на автоматическое распределение новых потенциальных клиентов среди торговых представителей. Вы можете распределить входящие лиды между членами вашей команды продаж на основе набора определенных критериев. Например, некоторые торговые представители отвечают за потенциальных клиентов из определенной географической области; некоторые имеют дело с определенной фирмографикой или источниками лидогенерации.

Точно так же вы можете сделать это разумно среди всех членов команды по круговой системе. Вот как вы можете автоматизировать круговое распределение лидов в NetHunt CRM...

Перейдите на вкладку «Рабочие процессы» на левой боковой панели панели инструментов NetHunt.

Отредактируйте или запустите новый рабочий процесс, когда новый интерес входит в систему.

Мы можем настроить рабочие процессы, чтобы создать новую задачу для любого члена нашей команды продаж. Например, мы можем попросить их позвонить новому лиду. Чтобы обеспечить равномерную рабочую нагрузку, мы можем установить для типа редактирования значение « Распределить» между выбранными нами значениями или нашей командой по продажам.

Установите срок выполнения и метку приоритета для задачи.

И вуаля, отправка новой формы создает новую запись, назначенную Монике, и автоматически создает задачу для того же менеджера:

Настройте автоматические уведомления

Вы можете автоматически назначать сотни лидов своей команде по продажам, но это не имеет значения, если ваши торговые представители не знают, что у них есть новый лид для работы.

Следующим шагом к сокращению времени отклика с помощью CRM-системы является настройка автоматических оповещений о каждом заметном изменении, происходящем в воронке продаж. Вы должны настроить рабочий процесс, который мгновенно отправляет уведомление (или два), используя предпочитаемый канал связи, соответствующим торговым представителям при создании задачи.

Существует множество различных событий, которые могут вызвать уведомление:

• Новый лид входит в конвейер
• Сделка меняет этап
• Значение поля изменяется

Кончик. Не ограничивайте свои уведомления только электронной почтой. В ваших интересах максимизировать шансы на то, что это предупреждение будет замечено как можно скорее. Итак, подумайте о канале связи, наиболее популярном среди ваших сотрудников, и интегрируйте свою CRM с этой платформой. Например, вы можете настроить автоматические уведомления Slack или Google Chat.

Автоматизируйте свое первое взаимодействие

Даже если ваша система работает сверхурочно, автоматически назначая задачи торговым представителям и оповещая их по всем возможным каналам, им требуется некоторое время, чтобы отреагировать на эти уведомления и связаться с потенциальными клиентами.

Ручное первое взаимодействие может стать настоящей бомбой замедленного действия (каламбур!), готовой уничтожить ваш бизнес и лишить вас сделки. Есть так много вещей, которые могут пойти не так…

• Ваш торговый представитель находится далеко от своего рабочего места, поэтому он не увидит уведомление вовремя.
• Ваш офисный Wi-Fi барахлит, замедляя работу вашего представителя.
• Правильный ответ скрыт под кучей нерелевантных информационных сообщений, поэтому вашему торговому представителю требуется некоторое время, чтобы найти его.
• Ваш торговый представитель ошибается и отправляет потенциальному клиенту неправильное приветственное письмо.
• Ваш лид находится в другом часовом поясе, поэтому все ваши торговые представители спят, когда лид связывается с вами.

Каждая из упомянутых выше ситуаций плоха; вы-можете-забыть-о-приземлении-этой-сделке вроде как плохо. Все они имеют одну общую черту — они являются результатом человеческой ошибки.

Решение? Исключите ручной труд! Большинство надежных CRM-систем позволяют вам настраивать кампании по электронной почте на основе триггеров для автоматической рассылки приветственных писем. Просто убедитесь, что вы персонализировали электронное письмо, чтобы оно не выглядело роботизированным.

Используйте шаблоны электронной почты

Это не просто первоначальный охват, который требует хотя бы некоторого уровня автоматизации для сокращения времени отклика. Несмотря на то, что последующее общение с потенциальными клиентами менее предсказуемо и может принимать неожиданные обороты, вы все равно можете подготовиться и быстрее реагировать на запросы своих лидов.

Вооружитесь набором готовых ответов, которые сделают вашу жизнь проще. Для этого определите список наиболее распространенных лид-запросов и напишите шаблоны для каждого из них. NetHunt позволяет создавать шаблоны электронной почты прямо из черновика электронной почты Gmail.

Затем все, что вам нужно сделать, это выбрать соответствующий шаблон из библиотеки шаблонов электронной почты вашей CRM и отредактировать его вручную или с помощью макросов.

Отдайте предпочтение живым чатам и демонстрационным звонкам, а не веб-формам

Вы можете убить двух зайцев одним выстрелом, если предложите лидам взаимодействовать с вашим бизнесом через чат или в рамках демонстрационного звонка. Веб-формы становятся длинными, запутанными и требуют времени.

• Ваши лиды довольны; им не нужно ждать ответа.
• Вы сокращаете свой цикл продаж с меньшим количеством точек соприкосновения.

Как компании улучшают продажи и поддержку с помощью живого чата

Живой чат может положительно повлиять на ваши продажи и поддержку клиентов. Получите пять советов о том, как увеличить конверсию и стоимость заказа с помощью живого чата.

Блог NetHunt | Приглашенный автор по продажам, маркетингу и CRM

Предположим, что все ваши инструменты привязаны к единой экосистеме в CRM. В этом случае вы автоматически получите записи о входящих лидах и сможете получить доступ ко всей истории взаимодействий с течением времени.

Минимизируйте время, затрачиваемое на административную работу

Если вы хотите, чтобы ваши торговые представители своевременно отвечали на запросы потенциальных клиентов, вам нужно убедиться, что они не заняты ничем другим. Их работа — общаться с лидами и строить с ними отношения, а не религиозно обновлять CRM-систему.

При этом мы также должны упомянуть, что актуальные и надежные данные закладывают основу любого бизнеса, поэтому важно регулярно обновлять вашу CRM свежей информацией…

Вот почему вам следует искать решение CRM, которое позволит торговым представителям не беспокоиться о сборе и обогащении данных. Эта задача должна быть делегирована программному обеспечению, чтобы сосредоточиться на важных вещах. Некоторые из важных административных задач, которые отнимают у торговых представителей время, которое они могли бы потратить на ответы на запросы, включают...

• Отчетность по продажам
• Лидогенерация
• Обогащение данных
• Ввод данных, журналы активности

Соберите больше информации о ваших лидах

Наконец... Дело не только в количестве времени, которое требуется вам, чтобы вернуться к своему лидерству, но и в качестве ответов, которые вы даете. Вы должны сочетать своевременность ваших ответов с их гипер-персонализацией и актуальностью. В противном случае не имеет значения, как быстро вы ответите; ваши лиды будут искать поставщика, который лучше понимает их потребности, даже если они немного медленнее реагируют.

Чтобы убедиться, что вы точно знаете, что сказать в своем сообщении лиду, вам необходимо воспользоваться следующими стратегиями и надстройками CRM:

• Маркетинговый функционал . Точно узнайте, с какими маркетинговыми кампаниями взаимодействовали ваши лиды, чтобы поразить их наиболее актуальными возможностями продаж, соответствующими их этапу пути покупателя.
• Социальное прослушивание осуществляется с помощью социальной CRM . Определите возможности для потенциальных клиентов, подключившись к соответствующим онлайн-беседам.
• Социальные продажи . Интегрируйте свою CRM-систему с популярными платформами социальных сетей, чтобы постепенно строить отношения с лидом, не принуждая его немедленно совершить покупку.

Это все, на что у нас было время - не тратьте свое и приступайте к ответу!