Gata cu clienții potențiali pierduti: accelerați rata de răspuns cu o strategie CRM

Închideți cablurile fierbinți înainte ca acestea să se răcească.

Potrivit numeroaselor studii, timpul maxim pe care clienții potențiali sunt pregătiți pentru a aștepta un răspuns din partea unei companii nu este mai mare de 5 minute (Leadsimple). Timpul mediu de răspuns al companiei B2B este de 42 de ore.

Acum, să ne uităm la cele două scenarii...

1. Să presupunem că reușiți să oferiți clienților potențiali un răspuns decent în primele cinci minute de la intrarea în conducta dvs. de vânzări. În acest caz, îi vei depăși pe majoritatea concurenților tăi și vei obține o afacere delicioasă.
2. Dacă nu reușiți să răspundeți, nu veți mai auzi niciodată de ei, veți pierde venituri potențiale și, probabil, veți obține o reputație proastă în rețeaua liderului... eliminându-vă și mai multe oportunități de venituri.

Este primul scenariu în care ai vrea să te regăsești, nu-i așa?

Vești bune - NetHunt știe exact ce trebuie să facă pentru a reduce timpul de răspuns și pentru a genera mai multe vânzări. În acest articol, veți ști:

Citește mai departe!

De ce trebuie să răspundeți mai repede la clienți potențiali?

Timpul este cea mai valoroasă resursă pe care o avem. Este firesc ca clienții să favorizeze furnizorii care își apreciază timpul și să nu-i facă să aștepte un răspuns față de cei care o fac. Iată câteva statistici care demonstrează acest lucru...

• 50% dintre clienți potențiali merg cu furnizorul care răspunde primul.
• Răspunsul în primul minut crește numărul de conversii de clienți potențiali cu 391%.
• Leadurile au șanse de zece ori mai puține să răspundă după 5 minute.
• Timpii de răspuns slabi pot crește rata de pierdere cu până la 15%.

Cu cât sunteți mai încet cu răspunsurile dvs., cu atât sunt mai mici șansele dvs. de a genera vânzări. Uşor. Acum, cum vă puteți asigura că oferiți răspunsuri de vârf în cel mai scurt timp posibil și vă asigurați geanta? NetHunt are câteva sfaturi utile. Ia-ti notite!

Cum să accelerați timpul de răspuns folosind CRM

Software-ul CRM este printre cele mai eficiente instrumente pe care un agent de vânzări le poate folosi pentru a reduce timpul de răspuns. O mare varietate de configurații și strategii CRM vă permite să comunicați cu clienții potențiali mai simplu și mai precis, generând mai multe vânzări.

Dezvoltați un sistem de scor pentru clienți potențiali pentru a prioritiza răspunsurile

Nu toate lead-urile sunt egale. Unele au o intenție de cumpărare mai mare combinată cu o valoare comercială în general mai imensă și, prin urmare, sunt inevitabil mai valoroase pentru afacerea dvs. decât altele. Diferitele tipuri de clienți potențiali depind de locul în care intră în pipeline în procesul de vânzare.

• Marketing Captured Lead (MCL) . Clienti potențiali rece care s-au implicat într-o campanie de marketing pentru prima dată, dar nu au fost încă calificați pentru a fi trimiși către vânzări.
• Lead calificat de marketing (MQL) . Un client potențial s-a implicat în campanii de marketing în mai multe ocazii și s-a potrivit cu persoana din cadrul grupului de cumpărători definit.
• Lead calificat de vânzări (SQL) . Odată ce un MQL este de acord să se întâlnească cu un reprezentant de vânzări, acesta devine un SQL și o oportunitate este considerată creată.
• Sales Accepted Lead (SAL) . După ce se ține întâlnirea și atât SDR, cât și AE sunt de acord că există un potențial de cumpărare și liderul este o potrivire bună pentru companie, devin SAL și sunt gata să treacă la următoarea etapă a pâlniei de vânzări.
• Închis – MQL reactivat . Dacă un MQL nu răspunde sau nu are calificarea pentru a fi alimentat în timp, acesta poate fi considerat un lead închis, reangajat. Ele pot prezenta în continuare o oportunitate de vânzare.

Pentru a nu pierde oportunități de clienți potențiali și pentru a obține mai multe oferte, acordați atenție clienților potențiali cu cea mai mare probabilitate de a se încheia. Trebuie să dezvoltați un sistem de punctare a clienților potențiali care să evidențieze cei mai valoroși clienți potențiali care intră în CRM. În acest fel, puteți acorda prioritate interacțiunilor cu aceștia față de răspunsul celor care au șanse mai puține să genereze venituri sau care au nevoie de mai mult timp pentru a face acest lucru. Există mai multe abordări ale punctajului principal.

Puteți fie să vă concentrați pe calitatea clientului potențial care intră în sistem, fie să puneți o valoare numerică pe probabilitatea ca aceștia să se conversie și pe dimensiunea prevăzută a tranzacției.

Pentru a determina starea clientului potențial pe care îl adăugați la CRM, trebuie să luați în considerare mai multe lucruri simultan: sursa potențialului, comportamentul lor digital, detaliile firmografice din cont (bazate pe cont) și informații demografice despre client potențial (pe bază de persoană). ).

Dar ține minte, trebuie să fii rapid. Conform statisticilor lui Vendasta: După 5 minute, șansele de a califica un avantaj scad cu 80% șocant . Scorul potențial vă permite să identificați cui să vă întoarceți primul dacă sunteți lovit de o avalanșă de solicitări și sugerează ce tip de urmărire să trimiteți în funcție de caracteristicile lead-ului, astfel încât să nu pierdeți timpul cu presupuneri.

Automatizați distribuirea clienților potențiali între reprezentanții de vânzări

Același lucru este valabil și pentru lumea vânzărilor. Dacă doriți să răspundeți rapid clienților potențiali, astfel încât să nu vă pierdeți interesul, trebuie să numiți un reprezentant de vânzări care să se ocupe de ei cu promptitudine.

Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să vă configurați sistemul CRM pentru a distribui automat noi clienți potențiali între reprezentanții de vânzări. Puteți fie aloca clienții potențiali primiti membrilor echipei dvs. de vânzări pe baza unui set de criterii specifice. De exemplu, unii reprezentanți de vânzări sunt responsabili pentru clienții potențiali dintr-o anumită zonă geografică; unele se ocupă de anumite surse firmografice sau de generare de lead-uri.

În mod similar, puteți face acest lucru în mod rezonabil între toți membrii echipei pe o bază de round-robin. Iată cum puteți automatiza distribuția de clienți potențiali în mod round-robin în NetHunt CRM...

Accesați fila Fluxuri de lucru din bara laterală din stânga a tabloului de bord NetHunt.

Editați sau începeți un nou flux de lucru pentru atunci când un nou client potențial intră în sistem.

Putem seta fluxuri de lucru pentru a crea o sarcină nouă pentru orice membru al echipei noastre de vânzări. De exemplu, le putem cere să sune noul client. Pentru a ne asigura că volumul de lucru este uniform, putem seta tipul de editare la Distribuire între valorile alese de noi - sau, echipa noastră de vânzări.

Setați o dată limită și o etichetă de prioritate pentru sarcină.

Și voilà, o nouă trimitere a formularului creează o nouă înregistrare, atribuită Monicăi și creează automat o sarcină pentru același manager:

Configurați notificări automate

Puteți atribui automat sute de clienți potențiali echipei dvs. de vânzări, dar nimic din toate acestea nu contează dacă reprezentanții dvs. de vânzări nu știu că au un nou client potențial cu care să lucreze.

Următorul pas pentru reducerea timpului de răspuns cu ajutorul unui sistem CRM este configurarea alertelor automate pentru fiecare schimbare demnă de remarcată care are loc în conducta de vânzări. Ar trebui să configurați un flux de lucru care trimite instantaneu o notificare (sau două), folosind canalul lor de comunicare preferat, reprezentanților de vânzări relevanți atunci când este creată o sarcină.

Există o varietate de evenimente diferite care pot declanșa o notificare:

• Un nou lead intră în conductă
• O înțelegere își schimbă etapa
• Valoarea unui câmp se modifică

Bacsis. Nu vă limitați notificările doar la e-mail. Este în interesul tău să maximizezi șansele ca acea alertă să fie observată cât mai curând posibil. Așadar, gândiți-vă la canalul de comunicare cel mai popular în rândul angajaților dvs. și integrați-vă CRM-ul cu platforma respectivă. De exemplu, puteți configura notificări automate Slack sau Google Chat.

Automatizează-ți prima interacțiune

Chiar dacă sistemul dvs. lucrează ore suplimentare, atribuind automat sarcini reprezentanților de vânzări și alertându-i prin toate canalele posibile, le ia ceva timp pentru a reacționa la acele notificări și a contacta clienții potențiali.

O primă interacțiune manuală poate fi o adevărată bombă cu ceas (joc de cuvinte!) care așteaptă să-ți anihileze afacerea și să te dezlipească de o afacere. Sunt atât de multe lucruri care pot merge prost...

• Reprezentantul dvs. de vânzări este departe de locul de muncă, așa că nu vad notificarea la timp.
• WiFi-ul de la birou funcționează, încetinind activitatea reprezentantului.
• Răspunsul corect este îngropat sub o grămadă de mesaje de informare irelevante, așa că este nevoie de un timp reprezentantului dvs. de vânzări pentru a-l găsi.
• Reprezentantul dvs. de vânzări da peste cap și trimite un e-mail de bun venit greșit liderului.
• Clientul potențial se află într-un alt fus orar, așa că toți reprezentanții dvs. de vânzări sunt adormiți când clientul potențial vă contactează.

Fiecare dintre situațiile menționate mai sus sunt rele; poți-uita-de-aterizare-acea-afacere cam proastă. Toate au un lucru în comun - sunt rezultatul unei erori umane.

Soluţie? Eliminați munca manuală! Majoritatea sistemelor CRM de sunet vă permit să setați campanii de e-mail bazate pe declanșare pentru a trimite automate e-mailuri de bun venit. Doar asigurați-vă că personalizați e-mailul, astfel încât să nu pară robotizat.

Folosiți șabloanele de e-mail

Nu este doar sensibilizarea inițială care necesită cel puțin un anumit nivel de automatizare pentru a reduce timpul de răspuns. Chiar dacă comunicarea ulterioară cu clienții potențiali este mai puțin previzibilă și poate lua întorsături neașteptate, tot puteți să vă pregătiți și să răspundeți mai rapid la solicitările clienților potențiali.

Înarmați-vă cu o selecție de răspunsuri predefinite care vă vor face viața mai ușoară. Pentru a face acest lucru, identificați lista celor mai frecvente solicitări de clienți potențiali și scrieți șabloane pentru fiecare dintre ele. NetHunt vă permite să creați șabloane de e-mail direct dintr-o schiță de e-mail Gmail.

Apoi, tot ce trebuie să faceți este să alegeți șablonul potrivit din biblioteca de șabloane de e-mail a CRM-ului și să îl atingeți manual sau folosind macrocomenzi.

Prioritizează chat-urile live și apelurile demonstrative față de formularele web

Puteți ucide două păsări dintr-o lovitură dacă solicitați indicii să interacționeze cu afacerea dvs. prin chat live sau ca parte a unui apel demonstrativ. Formularele web devin lungi, dezordonate și necesită timp.

• Clientii dvs. sunt multumiti; nu trebuie să aștepte un răspuns.
• Vă scurtați ciclul de vânzări cu mai puține puncte de contact.

Cum îmbunătățesc companiile vânzările și asistența prin chat live

Chatul live poate influența pozitiv vânzările și asistența pentru clienți. Obțineți cinci sfaturi despre cum să creșteți valoarea conversiilor și a comenzii cu chatul live.

Blog NetHunt | Autor invitat de vânzări, marketing și CRM

Să presupunem că instrumentele dvs. sunt toate legate de un singur ecosistem în CRM. În acest caz, veți obține automat înregistrări de clienți potențiali de intrare și veți putea accesa întregul istoric al interacțiunilor de-a lungul timpului.

Minimizați timpul petrecut cu munca administrativă

Dacă doriți ca reprezentanții dvs. de vânzări să ofere răspunsuri în timp util clienților potențiali, trebuie să vă asigurați că nu sunt ocupați cu nimic altceva. Sarcina lor este să comunice cu clienții potențiali și să construiască relații cu aceștia, nu să actualizeze un sistem CRM din punct de vedere religios.

Acestea fiind spuse, trebuie să menționăm, de asemenea, că datele relevante și de încredere stau la baza oricărei afaceri, așa că este esențial să vă actualizați CRM-ul în mod regulat cu informații noi...

De aceea ar trebui să căutați o soluție CRM care să permită reprezentanților de vânzări să nu-și facă griji cu privire la captarea și îmbogățirea datelor. Această sarcină trebuie să fie delegată software-ului pentru a se concentra asupra lucrurilor care contează. Unele dintre sarcinile administrative esențiale care iau timpul pe care reprezentanții de vânzări l-ar fi petrecut pentru a răspunde clienților potențiali includ...

• Raportarea vânzărilor
• Generarea de lead-uri
• Îmbogățirea datelor
• Introducerea datelor, jurnalele de activitate

Adunați mai multe informații despre clienții potențiali

În cele din urmă... Nu este vorba doar de timpul necesar pentru a reveni la client, ci și de calitatea răspunsurilor pe care le oferiți. Trebuie să asociați actualitatea răspunsurilor dvs. cu hiperpersonalizarea și relevanța lor. Altfel, nu contează cât de repede răspundeți; clienții potențiali vor căuta un furnizor care să le înțeleagă mai bine nevoile, chiar dacă răspunsurile lor sunt puțin mai lente.

Pentru a vă asigura că știți exact ce să spuneți în mesajul dvs. către lider, trebuie să profitați de următoarele strategii și suplimente CRM:

• Funcționalitate de marketing . Aflați cu exactitate cu ce campanii de marketing au interacționat clienții potențiali pentru a le atinge cu cele mai relevante posibilități de vânzări care se potrivesc cu stadiul lor în călătoria cumpărătorului.
• Ascultarea socială realizată cu un CRM social . Identificați oportunitățile de clienți potențiali accesând conversațiile relevante online.
• Vânzarea socială . Integrați-vă sistemul CRM cu platformele de social media populare pentru a construi treptat o relație cu clientul potențial fără a-i forța imediat să facă o achiziție.

Pentru asta am avut timp - nu-ți pierde nimic și începe să răspunzi!