소프트웨어 판매를 위한 최고의 콜드 콜 스크립트

게시 됨: 2020-04-23

Sam Gibbons 는 Cognism의 영업 팀 리더입니다.

2020년 2월에 회사에 합류하여 영업 개발 담당자(SDR), 콜드 콜, 제품 피칭 및 회의 예약을 시작했습니다. 말할 필요도 없이 B2B 리드 제네레이션에서 가장 어려운 작업입니다.

Sam의 목표 시장은 전 세계의 IT 및 기술 회사를 포괄하는 범주인 소프트웨어 판매였습니다.

그의 잠재 고객에게 콜드 콜을 할 때 Sam은 자신이 개발한 스크립트를 사용했습니다.

그리고 그의 수치에서 알 수 있듯이 IT 및 기술 리더에게 완벽하게 맞춰져 있습니다. 그:

2020년 3월 목표를 초과 달성했습니다. 이는 Covid-19로 인해 B2B 탐사에서 가장 어려운 달 중 하나였습니다!
2020년 3월 1일 이후로 33개의 데모를 예약했으며, 33일 동안 하루에 정확히 하나의 데모로 작동했습니다.

이제 Sam의 소프트웨어 판매 스크립트를 제공하여 이 청중을 성공적으로 잠재고객 을 확보할 수 있습니다. 스크립트는 관심을 측정하고 동시에 자격을 부여하는 동시에 콜드 콜 구조와 일관된 흐름을 제공하는 것을 목표로 합니다.

이것은 소프트웨어 판매를 위한 궁극적인 콜드 콜 스크립트입니다!

메뉴를 사용하여 섹션으로 건너뜁니다.

소프트웨어 판매 콜드 콜 스크립트의 7개 섹션

1 - 소개

친근하고 대화적인 소개로 시작하십시오. 항상 잠재 고객에게 귀하의 이름과 귀하가 대표하는 회사를 제공하십시오.

“[이름]님, 여기 Cognism의 Sam이 있습니다. 잘 지내고 있나요?"

잠재 고객이 긍정적으로 응답하면 다음과 같이 응답할 수 있습니다.

"엄청난! 갑자기 불러주셔서 감사합니다. 지금이 나쁜 때입니까?”

"지금이 나쁜 시간입니까?"라는 질문의 논리 잠재 고객은 자연스럽게 "아니오" 라고 말하고 싶어합니다. 이 질문은 그들이 그렇게 하도록 설정합니다. Sam은 Christopher Voss 의 베스트셀러 인 Never Split Difference 에서 이 팁을 얻었습니다.

2 - 오프닝 피치

Sam은 잠재 고객에게 핵심 가치 제안을 제공하지 않으면서 Cognism이 하는 일에 대한 컨텍스트를 제공하기 위해 자신의 콜드 콜 피치를 설계했습니다. 아이디어는 처음에 너무 많이 공개하지 않는 것입니다. 잠재 고객이 몇 가지 질문에 대해 후속 조치를 취하기를 바랍니다.

“환상적이야! [이름]님, 현재 [유사한 규모의 기술/소프트웨어 회사] 및 여러분과 같은 다양한 기술 회사와 많은 작업을 하고 있기 때문에 빠른 전화를 드리고 싶습니다. 우리는 목표 시장 내에서 주요 의사 결정권자를 위한 직접적인 연락처 정보를 생성하기 위해 사내에서 사용할 수 있는 도구를 고객에게 제공함으로써 고객을 돕습니다.”

좋은 판매 전략은 잠재 고객의 비즈니스에 대한 조사를 완료했음을 입증하는 것입니다. 잠재 고객이 찾고 있는 산업 유형을 인용하여 이를 수행할 수 있습니다. 이렇게:

“[산업/산업]을 대상으로 하는 것을 알 수 있습니다. 해당 부문/해당 부문 내에서 타겟 리드를 어떻게 찾습니까?”

Sam은 질문으로 프레젠테이션을 끝냅니다. 간단하고 개방형이지만 잠재 고객이 매우 자세하게 답변할 수 있는 여지도 많이 제공합니다.

영업 통화에 대한 가장 좋은 시작은 무엇입니까? 아웃바운드 팀이 아래에 답변을 제공합니다.

3 - 발견

검색 호출 은 다음 두 가지 이유로 중요합니다.

이를 통해 잠재 고객이 적합한지 여부를 결정할 수 있으므로 자격을 갖추거나 나갈 수 있습니다.
현재 프로세스를 이해하는 데 도움이 되므로 솔루션이 가치를 추가하는 방법을 더 잘 설명할 수 있습니다.

Sam은 자신의 잠재 고객에 대해 더 자세히 알아보기 위해 사용하는 몇 가지 질문을 가지고 있습니다. 여기 몇 가지 예가 있어요.

"리드를 어떻게 생성하고 있습니까?"

잠재 고객은 LinkedIn, B2B 데이터 경쟁자, 네트워킹, 네트워킹을 인용하여 답장을 보내거나 자신의 리드를 생성하지 않을 수 있습니다. 그들은 추천을 통해 번성할 수 있습니다.

잠재 고객의 답변이 무엇이든 간에 이를 사용하여 현재 프로세스와 솔루션을 직접 비교할 수 있습니다. 솔루션이 해당 프로세스의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 또는 어떻게 속도를 높일 수 있는지 생각해 보십시오.

그러나 너무 일반적이지 않은 것이 가장 좋습니다. 잠재 고객과 해당 산업에 따라 다릅니다. 당신의 메시지는 그들에게 가치를 전달해야 합니다.

"리드에게 다가가기 위해 어떤 채널을 사용합니까?"

잠재 고객은 전화, 이메일, LinkedIn 중 하나, 일부 또는 전부로 답변할 수 있습니다.

그들이 제공하는 정보를 사용하여 콜드 콜을 조정하십시오. 예를 들어, 그들의 주요 홍보 채널이 이메일이라면 전화번호의 정확성에 대해 이야기하고 싶지 않을 것입니다!

대신 이메일과 관련하여 제품의 효과를 강조하고 싶을 것입니다. Cognism에서 우리의 메시지는 검증된 이메일 주소의 전달 가능성이 97%로 반송률이 낮다는 의미입니다.

Sam은 콜드 콜을 할 때 몇 가지 통계를 제공할 것을 권장합니다. 통계는 가치를 입증하는 매우 훌륭하고 빠른 방법입니다.

"직위/위치/회사 규모 측면에서 목표 시장은 무엇입니까?"

이것은 당신이 구체적으로 알 수 있도록 하기 때문에 물어보는 좋은 질문입니다. 잠재 고객이 "영국 기술 부서에서 일하는 HR 이사"라고 대답한다고 가정해 보겠습니다. 다음과 같이 답장하는 대신:

"목표 시장을 찾기 위해 세분화할 수 있는 4억 개의 B2B 프로필이 있습니다..."

다음과 같이 말할 수 있습니다.

"우리는 4억 개의 B2B 프로필을 보유하고 있으며 이를 세분화하여 영국 기술 분야에서 일하는 HR 이사의 광범위한 목록을 찾을 수 있습니다..."

당신이 묻는 질문에는 항상 목적이 있어야 한다는 것을 알 수 있습니다. 잠재 고객에게 반향을 일으키고 제품의 가치를 되살리기 위한 것입니다.

4 - 두 번째 피치

이번에는 다시 자세히 설명할 수 있는 콜드 콜의 단계입니다. 귀하의 솔루션이 잠재 고객의 고통이나 요구 사항을 어떻게 해결하는지 설명하십시오.

발견 단계에서 배운 모든 것을 바탕으로 두 번째 프레젠테이션을 합니다. 잠재 고객과 관련성이 높을수록 참여도가 높아집니다!

Sam의 두 번째 피치는 다음과 같습니다.

“환상적이야! [name]님, 좀 더 자세한 정보를 제공하기 위해 Cognism은 4억 개 이상의 B2B 프로필로 구성된 세계 최대 GDPR 호환 데이터베이스입니다. 작동 방식은 [대상 시장: 예를 들어 영국 기술의 HR 이사]에 대해 고도로 표적화된 검색을 실행하는 것입니다. 이렇게 하면 연락처 목록이 생성되고 각 개인에 대해 [그들이 사용하는 리드 소스를 기반으로 관련 데이터 포인트: 예를 들어 아웃바운드가 이메일 마케팅 캠페인으로 구성되어 있기 때문에 이메일만 사용하는 경우] ".. .이메일 주소는 97% 배달 가능성이 있습니다."

5 - 가치

다음 단계는 현재 고객이 이전 프로세스에서 제품 사용으로 전환한 이유를 즉시 설명하는 것입니다. 당신은 또한 이것을 함으로써 그들에게 추가된 가치를 보여줄 필요가 있습니다.

Sam이 하는 방법은 다음과 같습니다.

"고객이 일반적으로 [현재 프로세스: LinkedIn]에서 이동하는 주된 이유는 [우리 솔루션이 가치를 추가할 수 있는 방법을 설명]하기 때문입니다."

기술 및 소프트웨어 회사와 이야기할 때 최고의 팁 - 제품의 기술적 측면을 강조하십시오!

예를 들어 Cognism에서는 특허받은 수익 AI 엔진을 사용하여 실시간으로 데이터를 업데이트합니다. 따라서 기술 분야의 잠재 고객과 이야기할 때 이러한 요소를 언급하는 것이 좋습니다. 다시 말하지만, 청중에게 메시지를 맞추는 것입니다.

실제로 작동하는 콜드 콜 기술은 무엇입니까? 아래의 영업 교육 비디오를 시청하여 자세히 알아보십시오.

6 - 사례 연구

잠재 고객과 관련된 사례 연구 를 통해 콜드 콜을 강화할 수 있습니다. 솔루션을 사용하여 달성한 결과를 설명하십시오.

Sam은 다음과 같이 설정합니다.

“우리는 실제로 [유사한 클라이언트]와 지금 작업하고 있습니다. 그들은 [시간 프레임] 안에 [결과]를 달성했습니다.”

7 - 마감

어떤 사람들은 이것이 콜드 콜의 가장 까다로운 부분이라고 말합니다! 그러나 실제로는 별로 없습니다. 단호하고 명확하면 됩니다.

좋은 아이디어는 콜드 콜이 실제로 잠재 고객의 시간 낭비라고 제안하는 것입니다. 오히려 B2B 영업 데모 를 보지 않을까요?

“[name]님, 제가 당신을 조롱하기보다 15분 통화로 플랫폼을 보는 것을 전적으로 반대하시겠습니까? 목표 시장을 기반으로 맞춤형 검색을 실행하고 우리가 보유한 데이터의 품질과 양을 보여줄 수 있습니다.”

다시 말하지만, 잠재 고객은 자연스럽게 "아니오" 라고 말하고 싶어하므로 "플랫폼을 보는 것에 완전히 반대하시겠습니까?" , 당신은 잠재 고객을 권위 있는 위치에 놓고 있습니다.

최고의 콜드 콜 팁

Sam은 소프트웨어 판매 콜드 콜에 도움이 되는 다른 일반적인 팁을 제공했습니다.

잠재 고객의 이름을 많이 말하여 관계를 구축하십시오(Dale Carnegie의 How to Win Friends and Influence People 에서 권장됨).
적극적인 경청자가 되십시오 - 잠재 고객이 말하는 내용을 반복하여 귀하가 경청하고 참여하고 있음을 보여주십시오. 예를 들면 다음과 같습니다. “네, 영업 팀이 LinkedIn을 통해 잠재 고객을 찾고 콜드 콜과 이메일을 통해 연락하고 있습니다. 정말 훌륭합니다...[다음 질문/가치를 추가할 수 있는 방법에 대한 후속 조치]
음색 - 당신이 말하는 방식을 알고 있습니다. 로봇하지마! 귀하와 귀하의 잠재 고객에게 따뜻하고 편안한 대화를 개발하십시오.
잠재 고객의 비즈니스와 유사한 고객을 참조하십시오. 이는 회사 규모, 산업, 위치 등에 따라 달라질 수 있습니다.
가능하면 사례 연구를 통해 콜드 콜을 백업하십시오. 제품 주위에 "존스 효과" 를 만드십시오. 잠재 고객의 동료가 그것을 사용하고 있다면 그들도 그것을 확인하고 싶어할 것입니다!

콜드 콜을 최대한 활용하는 데 어려움을 겪고 계십니까? 다음은 Cognism의 SDR에서 해야 할 일과 하지 말아야 할 일입니다!

소프트웨어 판매의 문제점

Sam의 팁 외에도 사람들이 SaaS 제품을 찾을 때 묻는 일반적인 질문 목록을 수집했습니다. 이 질문은 녹음된 통화에서 직접 나온 것입니다.

귀하의 제품은 직관적인 사용자 경험을 제공합니까?
이것이 추가되는 가치는 무엇입니까? 판매 가격의 가치가 있는 이유는 무엇입니까?
X의 고통점을 어떻게 해결할 것인가?
왜 경쟁자가 아닌 당신과 함께 가야 합니까?

이러한 답변을 제공하는 것이 B2B 영업의 표준 프로세스처럼 보일 수 있지만 종종 간과됩니다. 닫고 싶다면 잠재 고객이 원하는 답변이 있어야 합니다.

소프트웨어 판매 콜드 콜 스크립트: SparkNotes 버전

자신만의 콜드 콜 스크립트를 만들고 싶다면 저희가 준비했습니다!

다음은 모범 사례 팁입니다.

강력하게 리드하라!

당신은 잠재 고객의 관심을 끌기를 원합니다. 하지만 어떻게?

명확한 차별화 요소를 언급하십시오.

회사에서 IT를 관리하는 경우 전문 분야를 언급하고 이 메시지를 전달하는 방법에 중점을 둡니다. 귀하의 언어와 강조점은 관심을 빨리 불러일으키는 데 필수적입니다.

스크립트를 발전시키세요

오래된 것과 함께, 새로운 것과 함께, 맞습니까?

피드백 루프를 만드는 것은 콜드 콜 스크립트를 발전시키는 데 필수적입니다. 귀하의 SDR은 시간이 지남에 따라 귀하의 잠재 고객이 공감하는 내용을 배우기 위해 올 것입니다.

그들은 사람들이 무엇을 좋아하고, 무엇을 싫어하고, 무엇을 줄이고, 무엇을 더 추가해야 하는지 알려줄 것입니다. 피드백 루프의 힘을 과소평가하지 마십시오.

기능이 아닌 결과에 집중

솔직히 잠재 고객은 귀하의 새로운 기능에 관심이 없습니다. 이것을 주요 가치 제안으로 사용하지 마십시오.

오히려, 당신의 제품이 잠재 고객이 달성하는 데 도움이 될 것에 초점을 맞추십시오. 당신의 인기 있는 기능을 언급할 수 있지만 이것을 당신의 초점으로 만들지 마십시오.

폐쇄적인 질문을 하지 않는다

폐쇄형 질문은 잠재 고객이 과거의 "예"와 "아니오"를 자세히 설명하는 것을 허용하지 않습니다.

그들의 고충을 찾으려면 콜드 콜 스크립트에 "어떻게", "왜", "무엇을" 질문을 포함해야 합니다.

그리고 이 외에도 들어야 합니다! 질문을 하는 것은 모두 좋은 일이지만 거래를 성사시키는 데 필요한 답변을 얻으려면 매우 주의 깊게 경청해야 합니다.

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