Skrip panggilan dingin terbaik untuk penjualan perangkat lunak

Diterbitkan: 2020-04-23

Sam Gibbons adalah Pemimpin Tim Penjualan Cognism.

Bergabung dengan perusahaan pada Februari 2020, ia mulai sebagai Sales Development Representative (SDR), prospek panggilan dingin, pitching produk kami, dan rapat pemesanan. Yang, tentu saja, adalah pekerjaan tersulit dalam menghasilkan prospek B2B.

Target pasar Sam adalah penjualan perangkat lunak - kategori yang mencakup perusahaan IT dan teknologi di seluruh dunia.

Saat dingin memanggil prospeknya, Sam menggunakan skrip yang dia kembangkan sendiri.

Dan seperti yang ditunjukkan oleh angka-angkanya, ini sangat cocok untuk para pemimpin TI dan teknologi. Dia:

Melampaui target pada Maret 2020, yang karena Covid-19 adalah salah satu bulan paling menantang dalam pencarian B2B!
Memesan 33 demo sejak 1 Maret 2020, yang menghasilkan demo persis sehari selama 33 hari kerja.

Kami menyajikan skrip penjualan perangkat lunak Sam kepada Anda sekarang, sehingga Anda juga dapat menemukan kesuksesan dalam mencari calon pelanggan ini. Script bertujuan untuk mengukur minat dan kualifikasi pada saat yang sama, sementara juga memberikan struktur dan aliran yang konsisten.

Ini adalah skrip panggilan dingin terbaik untuk penjualan perangkat lunak!

Gunakan menu untuk melompat ke bagian.

7 bagian dari skrip panggilan dingin penjualan perangkat lunak

1 - Pendahuluan

Mulailah dengan perkenalan yang ramah dan penuh percakapan. Selalu beri nama prospek Anda dan perusahaan yang Anda wakili.

“Hei [nama], Sam dari Cognism di sini. Apa kabar?"

Jika prospek menjawab positif, Anda dapat merespons dengan...

"Besar! Saya menghargai saya telah menelepon Anda tiba-tiba. Apakah sekarang waktu yang buruk?”

Logika dalam bertanya "apakah sekarang waktu yang buruk?" adalah bahwa prospek secara alami ingin mengatakan "tidak" . Pertanyaan ini membuat mereka melakukannya - Sam mendapatkan tip ini dari Never Split the Difference, buku terlaris oleh Christopher Voss.

2 - Pitch pembuka

Sam merancang nada panggilan dinginnya untuk memberi prospek beberapa konteks tentang apa yang dilakukan Cognism, tanpa memberikan proposisi nilai kunci. Idenya adalah untuk tidak mengungkapkan terlalu banyak di awal - Anda ingin prospek menindaklanjuti dengan beberapa pertanyaan.

"Fantastis! Jadi [name], saya hanya ingin menghubungi Anda sebentar karena saat ini kami sedang melakukan banyak pekerjaan dengan [perusahaan teknologi/perangkat lunak dengan ukuran yang sama], serta berbagai perusahaan teknologi lain seperti kalian. Kami membantu klien kami dengan memberi mereka alat yang dapat mereka gunakan sendiri untuk menghasilkan informasi kontak langsung bagi pengambil keputusan utama di pasar sasaran mereka.”

Strategi penjualan yang baik adalah menunjukkan bahwa Anda telah melakukan riset tentang bisnis calon pelanggan - Anda dapat melakukannya dengan menyebutkan jenis industri yang mereka tuju! Seperti:

“Saya dapat melihat bahwa Anda menargetkan [industri/industri]. Bagaimana Anda menemukan prospek yang ditargetkan dari dalam sektor itu/sektor-sektor itu?”

Sam mengakhiri pidatonya dengan sebuah pertanyaan. Ini sederhana dan terbuka, tetapi juga memberikan banyak ruang bagi prospek untuk menjawab dengan sangat rinci.

Apa pembukaan terbaik untuk panggilan penjualan? Tim outbound kami memberikan jawaban mereka di bawah ini.

3 - Penemuan

Panggilan penemuan penting karena dua alasan:

Mereka memungkinkan Anda untuk menentukan apakah prospek itu cocok atau tidak, membantu Anda memenuhi syarat masuk atau keluar.
Mereka membantu Anda memahami proses mereka saat ini, artinya Anda dapat menjelaskan dengan lebih baik bagaimana solusi Anda menambah nilai.

Sam memiliki beberapa pertanyaan yang dia gunakan untuk menemukan lebih banyak tentang prospeknya. Berikut beberapa contohnya:

“Bagaimana Anda menghasilkan prospek Anda?”

Prospek mungkin menjawab dengan mengutip LinkedIn, pesaing data B2B , jaringan, atau mereka mungkin tidak menghasilkan prospek mereka sendiri; mereka mungkin berkembang dari rujukan.

Apa pun jawaban prospek, Anda dapat menggunakannya untuk membuat perbandingan langsung antara proses mereka saat ini dan solusi Anda. Pikirkan tentang bagaimana solusi Anda dapat memecahkan masalah dalam proses itu atau bagaimana hal itu dapat mempercepatnya.

Namun, sebaiknya jangan terlalu umum - jadilah spesifik untuk prospek dan industri mereka. Pesan Anda harus memberikan nilai kepada mereka.

“Saluran mana yang Anda gunakan untuk menjangkau prospek Anda?”

Prospek dapat menjawab dengan satu, beberapa atau semua hal berikut: telepon, email, LinkedIn.

Gunakan informasi yang mereka berikan untuk menyesuaikan panggilan dingin Anda. Misalnya, jika saluran penjangkauan utama mereka adalah email, maka Anda tidak ingin berbicara tentang keakuratan nomor telepon Anda!

Sebaliknya, Anda ingin menekankan keefektifan produk Anda dalam hal email. Di Cognism, pesan kami adalah bagaimana alamat email tervalidasi kami memiliki kemampuan pengiriman 97%, yang berarti rasio pentalan lebih rendah.

Sam merekomendasikan agar Anda memiliki beberapa statistik saat Anda melakukan panggilan dingin - itu adalah cara yang sangat baik dan cepat untuk menunjukkan nilai.

“Apa target pasar Anda dalam hal jabatan/lokasi/ukuran perusahaan?”

Ini adalah pertanyaan yang bagus untuk ditanyakan, karena memungkinkan Anda untuk lebih spesifik. Katakanlah prospek menjawab dengan: "Direktur SDM yang bekerja di teknologi Inggris." Alih-alih membalas dengan:

“Kami memiliki 400 juta profil B2B yang dapat Anda segmentasikan untuk menemukan target pasar Anda...”

Anda dapat mengatakan:

“Kami memiliki 400 juta profil B2B, yang dapat Anda segmentasikan untuk menemukan daftar ekstensif direktur SDM yang bekerja di ruang teknologi Inggris...”

Anda dapat melihat bahwa pertanyaan yang Anda ajukan harus selalu memiliki tujuan - untuk beresonansi dengan prospek dan mengembalikan mereka ke nilai produk Anda.

4 - Pitch kedua

Ini adalah tahap dalam panggilan dingin Anda di mana Anda dapat melempar lagi, kali ini lebih detail. Jelaskan bagaimana solusi Anda mengatasi rasa sakit atau kebutuhan prospek.

Dasarkan nada kedua pada semua yang Anda pelajari di fase penemuan. Semakin relevan bagi prospek, semakin mereka terlibat!

Pitch kedua Sam terlihat seperti ini:

"Fantastis! Jadi, [nama], untuk memberi Anda sedikit lebih banyak konteks, Cognism adalah basis data yang sesuai dengan GDPR terbesar di dunia yang terdiri dari lebih dari 400 juta profil B2B. Cara kerjanya, apakah Anda akan menjalankan pencarian bertarget tinggi untuk [target pasar: misalnya Direktur SDM di teknologi Inggris]. Ini akan menghasilkan daftar kontak, dan untuk setiap individu, kami akan memberi Anda [poin data yang relevan dengan mereka berdasarkan sumber prospek yang mereka gunakan: misalnya jika mereka hanya menggunakan email karena outbound mereka terdiri dari kampanye pemasaran email] “.. .alamat email dengan kemampuan pengiriman 97%.”

5 - Nilainya

Langkah selanjutnya adalah segera menjelaskan mengapa klien Anda saat ini telah beralih dari proses lama mereka ke menggunakan produk Anda. Anda juga perlu menunjukkan nilai bahwa melakukan ini telah menambah mereka.

Begini cara Sam melakukannya:

“Alasan utama mengapa klien kami biasanya pindah dari [proses saat ini: misalnya LinkedIn] adalah karena [jelaskan bagaimana solusi kami dapat menambah nilai].”

Tip utama saat berbicara dengan perusahaan teknologi dan perangkat lunak - tekankan aspek teknologi produk Anda!

Misalnya, di Cognism, kami menggunakan mesin Revenue AI kami yang dipatenkan untuk memperbarui data kami secara real-time. Jadi, ketika berbicara dengan prospek di bidang teknologi, ada baiknya untuk mengangkat elemen-elemen ini. Sekali lagi, ini tentang menyesuaikan pesan dengan audiens.

Apa teknik panggilan dingin yang benar-benar berfungsi? Cari tahu lebih lanjut dengan menonton video pelatihan penjualan kami di bawah ini.

6 - Studi kasus

Anda dapat memperkuat panggilan dingin Anda dengan studi kasus yang relevan dengan prospek. Jelaskan hasil yang mereka capai dengan menggunakan solusi Anda.

Sam menjelaskannya seperti ini:

“Kami sebenarnya bekerja dengan [klien serupa] sekarang. Mereka berhasil mencapai [hasil] dalam [kerangka waktu].”

7 - Yang dekat

Ada yang mengatakan ini adalah bagian tersulit dari panggilan dingin! Tapi sungguh, tidak banyak yang bisa dilakukan. Cukup tegas dan jelas.

Ide yang baik adalah untuk menyarankan bahwa panggilan dingin Anda sebenarnya membuang-buang waktu prospek - tidakkah mereka lebih suka melihat demo penjualan B2B ?

“Dengar, [nama], daripada saya mengoceh pada Anda, apakah Anda benar-benar menentang melihat platform melalui panggilan 15 menit? Saya dapat menjalankan beberapa pencarian yang dipersonalisasi untuk Anda berdasarkan target pasar Anda dan menunjukkan kepada Anda kualitas dan kuantitas data yang kami miliki.”

Sekali lagi, prospek secara alami ingin mengatakan “tidak” , jadi dengan bertanya “apakah Anda akan sepenuhnya menentang melihat platform?” , Anda menempatkan prospek pada posisi yang berwenang.

Kiat panggilan dingin teratas

Sam memberi kami beberapa tip lain yang lebih umum untuk membantu Anda dengan panggilan dingin penjualan perangkat lunak Anda.

Ucapkan banyak nama calon pelanggan untuk membangun hubungan baik (seperti yang direkomendasikan dalam How to Win Friends and Influence People oleh Dale Carnegie).
Jadilah pendengar aktif - ulangi apa yang dikatakan prospek kembali kepada mereka untuk menunjukkan bahwa Anda mendengarkan dan terlibat. Misalnya: “Oke, jadi tim penjualan Anda menemukan prospek mereka melalui LinkedIn dan menghubungi melalui telepon dan email. Fantastis, jadi...[pertanyaan selanjutnya/tindak lanjuti bagaimana Anda dapat menambahkan nilai.]
Nada suara - perhatikan cara Anda berbicara. Jangan jadi robot! Kembangkan percakapan yang hangat dan nyaman bagi Anda dan calon pelanggan Anda.
Rujuk ke pelanggan Anda yang serupa dengan bisnis prospek - ini dapat didasarkan pada ukuran perusahaan, industri, lokasi, dll.
Cobalah untuk mendukung panggilan dingin Anda dengan studi kasus jika memungkinkan. Ciptakan "efek Jones" di sekitar produk Anda - jika rekan calon pelanggan menggunakannya, maka mereka juga ingin memeriksanya!

Berjuang untuk memanfaatkan panggilan dingin Anda? Berikut adalah beberapa yang harus dan tidak boleh dilakukan dari SDR Cognism!

Poin rasa sakit penjualan perangkat lunak

Lebih jauh ke tip Sam, kami mengumpulkan daftar pertanyaan umum yang diajukan orang saat mencari produk SaaS. Pertanyaan-pertanyaan ini langsung dari panggilan kami yang direkam.

Apakah produk Anda memberikan pengalaman pengguna yang intuitif?
Nilai apa yang ditambahkan - mengapa itu sepadan dengan harga jualnya?
Bagaimana cara mengatasi X pain point?
Mengapa saya harus pergi dengan Anda dan bukan salah satu dari pesaing Anda?

Meskipun memberikan jawaban ini mungkin tampak seperti proses standar dalam penjualan B2B, mereka sering diabaikan. Jika Anda ingin menutup, Anda harus memiliki jawaban yang diinginkan prospek Anda.

Skrip panggilan dingin penjualan perangkat lunak: versi SparkNotes

Jika Anda ingin membuat skrip panggilan dingin Anda sendiri, kami siap membantu Anda!

Berikut adalah tip praktik terbaik kami:

Pimpin dengan kuat!

Anda ingin menarik perhatian prospek. Tapi bagaimana caranya?

Sebutkan pembeda yang jelas.

Jika perusahaan Anda mengelola TI, sebutkan spesialisasi Anda dan fokuslah pada cara Anda menyampaikan pesan ini. Bahasa dan penekanan Anda sangat penting untuk membangkitkan minat dengan cepat.

Kembangkan skrip Anda

Keluar dengan yang lama, masuk dengan yang baru, bukan?

Membuat loop umpan balik sangat penting dalam mengembangkan skrip panggilan dingin Anda. SDR Anda akan datang untuk mempelajari apa yang sesuai dengan prospek Anda dari waktu ke waktu.

Mereka akan memberi tahu Anda apa yang disukai orang, apa yang dibenci, apa yang harus dipotong, dan apa yang harus ditambahkan lagi. Jangan pernah meremehkan kekuatan loop umpan balik Anda.

Fokus pada hasil bukan fitur

Sejujurnya, prospek tidak peduli dengan fitur baru Anda. Jangan gunakan ini sebagai proposisi nilai utama Anda.

Sebaliknya, fokuslah pada apa yang produk Anda akan membantu mencapai prospek. Anda dapat menyebutkan fitur populer Anda, tetapi jangan jadikan ini sebagai fokus Anda.

Jangan mengajukan pertanyaan tertutup

Pertanyaan tertutup tidak memungkinkan prospek Anda untuk menguraikan "ya" dan "tidak" sebelumnya.

Jika Anda ingin menemukan poin rasa sakit mereka, Anda HARUS memasukkan pertanyaan "bagaimana", "mengapa", dan "apa" dalam skrip panggilan dingin Anda.

Dan, di luar ini, Anda perlu mendengarkan! Semuanya baik dan baik untuk mengajukan pertanyaan, tetapi Anda harus mendengarkan dengan sangat hati-hati untuk mendapatkan jawaban yang Anda butuhkan untuk menutup kesepakatan Anda.

Buku pegangan panggilan dingin Cognism

Apakah Anda menikmati artikel ini? Kami punya lebih banyak wawasan untuk Anda!

Lihat buku pedoman penjualan terbaru dan terhebat kami Bangkitkan panggilan dingin pada tahun 2022 . Itu diisi dengan tip panggilan dingin terkini yang akan membantu SDR menyempurnakan keterampilan mereka.

Klik untuk mengakses!

Buku Pedoman Panggilan Dingin