สุดยอดสคริปต์การโทรเย็นสำหรับการขายซอฟต์แวร์

Sam Gibbons เป็นหัวหน้าทีมขายของ Cognism

เข้าร่วมบริษัทในเดือนก.พ. 2020 เขาเริ่มต้นในฐานะตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์ นำเสนอผลิตภัณฑ์ของเรา และจองการประชุม ซึ่งไม่จำเป็นต้องพูดว่าเป็นงานที่ยากที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B

ตลาดเป้าหมายของแซมคือการขายซอฟต์แวร์ ซึ่งเป็นหมวดหมู่ที่ครอบคลุมบริษัทไอทีและเทคโนโลยีทั่วโลก

เมื่อเย็นชาโทรหาอนาคตของเขา แซมใช้สคริปต์ที่เขาพัฒนาขึ้นเอง

และตามตัวเลขของเขา มันมุ่งเป้าไปที่ผู้นำด้านไอทีและเทคโนโลยีอย่างสมบูรณ์แบบ เขา:

• เกินเป้าหมายในเดือนมีนาคม 2020 ซึ่งเนื่องจาก Covid-19 เป็นหนึ่งในเดือนที่ท้าทายที่สุดในการค้นหา B2B!
• จองการสาธิต 33 ครั้งตั้งแต่วันที่ 1 มีนาคม 2020 ซึ่งได้ผลกับเดโมต่อวันเป็นเวลา 33 วันทำการ

เราขอนำเสนอสคริปต์การขายซอฟต์แวร์ของ Sam แก่คุณในตอนนี้ เพื่อที่คุณจะได้ประสบความสำเร็จในการหากลุ่ม ผู้ ชมกลุ่มนี้ด้วยเช่นกัน สคริปต์นี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อวัดความสนใจและมีคุณสมบัติพร้อมๆ กัน ในขณะเดียวกันก็ให้โครงสร้างและการไหลที่สม่ำเสมอของ Cold Call

นี่คือสคริปต์การโทรที่เย็นที่สุดสำหรับการขายซอฟต์แวร์!

ใช้เมนูเพื่อข้ามไปยังส่วน

บทนำ | เปิดสนาม | การค้นพบ | สนามที่สอง | คุณค่า | กรณีศึกษา | ความใกล้ชิด | เคล็ดลับการโทรที่ยอดเยี่ยมที่สุด | ความเจ็บปวดจากการขายซอฟต์แวร์ | ซอฟต์แวร์ขายสคริปต์การโทรแบบเย็น: เวอร์ชัน SparkNotes | คู่มือการโทรเย็นของ Cognism

7 ส่วนของสคริปต์การขายซอฟต์แวร์การโทรเย็น

1 - บทนำ

เริ่มต้นด้วยการแนะนำการสนทนาที่เป็นมิตร ให้ชื่อของคุณและบริษัทที่คุณเป็นตัวแทนแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเสมอ

“เฮ้ [ชื่อ] แซมจาก Cognism ที่นี่ คุณเป็นอย่างไรบ้าง?"

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตอบรับในเชิงบวก คุณสามารถตอบกลับด้วย...

"ยอดเยี่ยม! ฉันซาบซึ้งที่ฉันโทรหาคุณโดยไม่ตั้งใจ ตอนนี้เป็นเวลาที่เลวร้ายหรือไม่?”

ตรรกะในการถาม ว่า คือการที่ผู้มีแนวโน้มต้องการจะพูดว่า “ไม่” ตามธรรมชาติ คำถามนี้ทำให้พวกเขาต้องทำเช่นนั้น - แซมได้รับคำแนะนำนี้จาก Never Split the Difference หนังสือขายดีของ คริสโตเฟอร์ วอส

2 - การเปิดสนาม

แซมออกแบบสำนวนการขายที่เย็นชาของเขาเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับบริบทเกี่ยวกับสิ่งที่ Cognism ทำ โดยไม่บอกถึงคุณค่าของข้อเสนอ แนวคิดคือไม่เปิดเผยมากเกินไปในตอนเริ่มต้น - คุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าติดตามผลด้วยคำถามบางข้อ

"มหัศจรรย์! [name] ฉันแค่อยากจะโทรหาคุณเร็วๆ นี้ เนื่องจากเรากำลังทำงานกับ [บริษัทเทคโนโลยี/ซอฟต์แวร์ที่มีขนาดใกล้เคียงกัน] เป็นจำนวนมาก รวมถึงบริษัทเทคโนโลยีอื่นๆ อีกหลายแห่งเช่นพวกคุณ เราช่วยลูกค้าของเราโดยมอบเครื่องมือที่พวกเขาสามารถใช้ภายในองค์กรเพื่อสร้างข้อมูลการติดต่อโดยตรงสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญภายในตลาดเป้าหมายของพวกเขา”

กลยุทธ์การขายที่ดีคือการแสดงให้เห็นว่าคุณได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว คุณสามารถทำได้โดยการอ้างอิงประเภทของอุตสาหกรรมที่พวกเขากำลังมองหา! ชอบดังนั้น:

“ฉันเห็นว่าคุณกำหนดเป้าหมาย [อุตสาหกรรม/อุตสาหกรรม] คุณค้นหาลีดเป้าหมายจากภายในภาคส่วนนั้น/ภาคส่วนเหล่านั้นได้อย่างไร”

แซมจบการเสนอขายด้วยคำถาม เป็นเรื่องง่ายและปลายเปิด แต่ยังให้ขอบเขตมากมายสำหรับผู้มีแนวโน้มจะตอบโดยละเอียด

การเปิดการขายทางโทรศัพท์ที่ดีที่สุดคืออะไร? ทีมงานขาออกของเราให้คำตอบด้านล่าง

3 - การค้นพบ

การโทร เพื่อการค้นหามีความสำคัญด้วยเหตุผลสองประการ:

• สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมหรือไม่ ช่วยให้คุณมีคุณสมบัติเข้าหรือออก
• สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณเข้าใจกระบวนการปัจจุบัน หมายความว่าคุณสามารถอธิบายได้ดีขึ้นว่าโซลูชันของคุณเพิ่มมูลค่าได้อย่างไร

แซมมีคำถามหลายข้อที่เขาใช้เพื่อค้นหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของเขา นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

“คุณสร้างโอกาสในการขายของคุณได้อย่างไร”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจตอบกลับโดยอ้างถึง LinkedIn คู่แข่งด้าน ข้อมูล B2B ระบบเครือข่าย หรืออาจไม่สร้างโอกาสในการขายของตนเอง พวกเขาอาจประสบความสำเร็จจากการอ้างอิง

ไม่ว่าคำตอบของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคืออะไร คุณสามารถใช้เพื่อเปรียบเทียบโดยตรงระหว่างกระบวนการปัจจุบันกับโซลูชันของคุณ ลองนึกดูว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณสามารถแก้ปัญหาในกระบวนการนั้นได้อย่างไร หรือจะเร่งให้เร็วขึ้นได้อย่างไร

เป็นการดีที่สุดที่จะไม่พูดกว้างเกินไป แต่จงเจาะจงเฉพาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและอุตสาหกรรมของพวกเขา ข้อความของคุณต้องส่งมอบคุณค่าให้กับพวกเขา

“คุณใช้ช่องทางใดในการเข้าถึงลีดของคุณ”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจตอบข้อใดข้อหนึ่ง บางส่วนหรือทั้งหมดต่อไปนี้: โทรศัพท์ อีเมล LinkedIn

ใช้ข้อมูลที่พวกเขาให้เพื่อปรับแต่งการโทรเย็นของคุณ ตัวอย่างเช่น หากช่องทางการติดต่อหลักของพวกเขาคืออีเมล คุณคงไม่อยากพูดถึงความถูกต้องของหมายเลขโทรศัพท์ของคุณ!

แต่คุณจะต้องเน้นย้ำถึงประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อพูดถึงอีเมล ที่ Cognism ข้อความของเราจะระบุว่าที่อยู่อีเมลที่ตรวจสอบความถูกต้องของเรามีความสามารถในการส่ง 97% ซึ่งหมายถึงอัตราตีกลับที่ต่ำกว่า

แซมแนะนำว่าคุณควรมีสถิติในมือเมื่อคุณไม่ได้คุยโทรศัพท์ ซึ่งเป็นวิธีที่ดีและรวดเร็วในการแสดงคุณค่า

“ตลาดเป้าหมายของคุณในแง่ของตำแหน่งงาน/สถานที่/ขนาดบริษัทคืออะไร”

นี่เป็นคำถามที่ดีที่จะถาม เพราะมันช่วยให้คุณเจาะจงได้ สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบว่า: "ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลที่ทำงานในเทคโนโลยีของสหราชอาณาจักร" แทนที่จะตอบกลับด้วย:

“เรามีโปรไฟล์ B2B กว่า 400 ล้านโปรไฟล์ ซึ่งคุณสามารถแบ่งกลุ่มเพื่อค้นหาตลาดเป้าหมายของคุณ...”

คุณสามารถพูดได้:

“เรามีโปรไฟล์ B2B กว่า 400 ล้านโปรไฟล์ ซึ่งคุณสามารถแบ่งกลุ่มเพื่อค้นหารายชื่อผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลจำนวนมากที่ทำงานในพื้นที่เทคโนโลยีของสหราชอาณาจักร...”

คุณจะเห็นว่าคำถามที่คุณถามควรมีจุดประสงค์เสมอ - เพื่อให้สอดคล้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและนำกลับมาสู่คุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

4 - ระยะที่สอง

นี่คือขั้นตอนในการพูดคุยที่เย็นชาของคุณ ซึ่งคุณสามารถเสนอขายได้อีกครั้งในรายละเอียดเพิ่มเติมในครั้งนี้ อธิบายว่าโซลูชันของคุณจัดการกับความเจ็บปวดหรือความต้องการของผู้มีแนวโน้มอย่างไร

ตั้งฐานที่สองเกี่ยวกับทุกสิ่งที่คุณเรียนรู้ในขั้นตอนการค้นพบ ยิ่งเกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งมีส่วนร่วมมากขึ้นเท่านั้น!

ระยะที่สองของ Sam มีลักษณะดังนี้:

"มหัศจรรย์! ดังนั้น [name] เพื่อให้บริบทแก่คุณมากขึ้น Cognism เป็นฐานข้อมูลที่สอดคล้องกับ GDPR ที่ใหญ่ที่สุดในโลกซึ่งประกอบด้วยโปรไฟล์ B2B มากกว่า 400 ล้านโปรไฟล์ วิธีการทำงาน คือคุณจะทำการค้นหาที่ตรงเป้าหมายอย่างสูงสำหรับ [ตลาดเป้าหมาย: เช่น HR Director in UK tech] สิ่งนี้จะสร้างรายชื่อผู้ติดต่อ และสำหรับแต่ละบุคคล เราจะให้ [จุดข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่พวกเขาใช้: เช่น หากพวกเขาใช้อีเมลเท่านั้นเนื่องจากขาออกประกอบด้วยแคมเปญการตลาดทางอีเมล] “.. .email ที่มีความสามารถในการส่ง 97%”

5 - คุณค่า

ขั้นตอนต่อไปคือการอธิบายทันทีว่าทำไมลูกค้าปัจจุบันของคุณจึงเปลี่ยนจากกระบวนการเดิมไปใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องแสดงคุณค่าที่ทำสิ่งนี้เพิ่มเข้าไปด้วย

นี่คือวิธีที่แซมทำ:

“สาเหตุหลักที่ลูกค้าของเรามักจะย้ายจาก [กระบวนการปัจจุบัน: เช่น LinkedIn] เป็นเพราะ [อธิบายว่าโซลูชันของเราสามารถเพิ่มมูลค่าได้อย่างไร]”

เคล็ดลับยอดนิยมเมื่อพูดคุยกับบริษัทเทคโนโลยีและซอฟต์แวร์ - เน้นด้านเทคโนโลยีของผลิตภัณฑ์ของคุณ!

ตัวอย่างเช่น ที่ Cognism เราใช้เครื่องมือ AI รายรับ ที่ได้รับการจดสิทธิบัตรเพื่ออัปเดตข้อมูลของเราแบบเรียลไทม์ ดังนั้น เมื่อพูดถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในสายเทคโนโลยี เป็นการดีที่จะนำเสนอองค์ประกอบเหล่านี้ อีกครั้งคือการปรับแต่งข้อความให้เหมาะกับผู้ชม

เทคนิคการโทรแบบเย็นที่ใช้งานได้จริงคืออะไร? ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมโดยดูวิดีโอการฝึกอบรมการขายของเราด้านล่าง

6 - กรณีศึกษา

คุณสามารถเสริมความแข็งแกร่งให้กับการโทรด้วย กรณีศึกษา ที่เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อธิบายผลลัพธ์ที่ได้รับโดยใช้โซลูชันของคุณ

แซมกำหนดไว้ดังนี้:

“เรากำลังทำงานกับ [ลูกค้าที่คล้ายคลึงกัน] อยู่ในขณะนี้ พวกเขาสามารถบรรลุ [ผลลัพธ์] ใน [กรอบเวลา]”

7 - ความใกล้ชิด

บางคนบอกว่านี่เป็นส่วนที่ยากที่สุดของการโทรแบบเย็นชา! แต่จริงๆแล้วไม่มีอะไรมาก เพียงแค่กล้าแสดงออกและชัดเจน

ความคิดที่ดีคือการแนะนำว่าการโทรหาคุณเป็นการเสียเวลาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจริง ๆ แล้วพวกเขาจะไม่ดู การสาธิตการขายแบบ B2B หรือไม่

“ฟังนะ [ชื่อ] แทนที่จะให้ฉันพูดเล่นๆ กับเธอ คุณจะต่อต้านการเห็นแพลตฟอร์มนี้ผ่านการโทร 15 นาทีโดยสิ้นเชิงไหม ฉันสามารถเรียกใช้การค้นหาส่วนบุคคลสำหรับคุณตามตลาดเป้าหมายของคุณและแสดงให้คุณเห็นถึงคุณภาพและปริมาณของข้อมูลที่เรามี”

อีกครั้ง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยธรรมชาติต้องการพูดว่า "ไม่" ดังนั้นการถาม "คุณจะต่อต้านการดูแพลตฟอร์มโดยสิ้นเชิงหรือไม่" คุณกำลังทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในตำแหน่งที่มีอำนาจ

เคล็ดลับการโทรที่ยอดเยี่ยมที่สุด

แซมได้ให้คำแนะนำทั่วไปอื่นๆ แก่เราเพื่อช่วยคุณในการขายซอฟต์แวร์ทางโทรศัพท์ที่เย็นจัด

• พูดชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มากเพื่อสร้างสายสัมพันธ์ (ตามที่แนะนำใน วิธีชนะมิตรและจูงใจผู้คน โดย Dale Carnegie)
• เป็นผู้ฟังที่กระตือรือร้น - ทำซ้ำสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดกลับไปเพื่อแสดงว่าคุณรับฟังและมีส่วนร่วม ตัวอย่างเช่น: “เอาล่ะ ทีมขายของคุณกำลังค้นหาลีดของพวกเขาผ่าน LinkedIn และติดต่อผ่านการโทรและอีเมลที่เย็นชา เยี่ยมมาก...[คำถามถัดไป/ติดตามว่าคุณสามารถเพิ่มมูลค่าได้อย่างไร]
• Tonality - ระวังคำพูดของคุณ อย่าเป็นหุ่นยนต์! พัฒนาการสนทนาที่อบอุ่นและสะดวกสบายสำหรับคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• อ้างอิงถึงลูกค้าของคุณที่คล้ายกับธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า - ขึ้นอยู่กับขนาดบริษัท อุตสาหกรรม ที่ตั้ง ฯลฯ
• พยายามสำรองข้อมูลการโทรด้วยกรณีศึกษาถ้าเป็นไปได้ สร้าง "Jones effect" ให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ - หากเพื่อนร่วมงานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้มัน พวกเขาก็จะต้องการตรวจสอบด้วยเช่นกัน!

ดิ้นรนเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากการโทรเย็น ๆ ของคุณหรือไม่? นี่คือสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำจาก SDR ของ Cognism!

ความเจ็บปวดจากการขายซอฟต์แวร์

นอกเหนือจากคำแนะนำของ Sam แล้ว เราได้รวบรวมรายการคำถามทั่วไปที่ผู้คนถามหาเมื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ SaaS คำถามเหล่านี้ตรงจากการโทรที่บันทึกไว้ของเรา

• ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบประสบการณ์ผู้ใช้ที่ใช้งานง่ายหรือไม่?
• มูลค่าเพิ่มเท่าไหร่ - ทำไมจึงคุ้มกับราคาขาย?
• จะแก้ X pain point ได้อย่างไร?
• ทำไมฉันถึงควรไปกับคุณไม่ใช่คู่แข่งของคุณ?

แม้ว่าการให้คำตอบเหล่านี้อาจดูเหมือนเป็นกระบวนการมาตรฐานในการขายแบบ B2B แต่ก็มักถูกมองข้ามไป หากคุณต้องการปิด คุณต้องมีคำตอบที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ

ซอฟต์แวร์ขายสคริปต์การโทรแบบเย็น: เวอร์ชัน SparkNotes

หากคุณต้องการสร้างสคริปต์การโทรแบบเย็นชาของคุณเอง เรามีคำตอบให้คุณ!

นี่คือเคล็ดลับการปฏิบัติที่ดีที่สุดของเรา:

ลุ้นหนัก!

คุณต้องการดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่อย่างไร

กล่าวถึงความแตกต่างที่ชัดเจน

หากบริษัทของคุณจัดการด้านไอที ให้พูดถึงสิ่งที่คุณเชี่ยวชาญและมุ่งเน้นที่วิธีการส่งข้อความนี้ ภาษาและการเน้นของคุณมีความสำคัญต่อการสร้างความสนใจอย่างรวดเร็ว

พัฒนาสคริปต์ของคุณ

ไปกับของเก่า กับของใหม่ ใช่ไหม?

การสร้างลูปคำติชมเป็นสิ่งสำคัญในการพัฒนาสคริปต์การโทรแบบเย็น SDR ของคุณจะได้เรียนรู้สิ่งที่สะท้อนกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

พวกเขาจะบอกคุณถึงสิ่งที่คนรัก สิ่งที่คนเกลียด สิ่งที่ควรตัด และสิ่งที่จะเพิ่มเพิ่มเติม อย่าประมาทพลังของลูปความคิดเห็นของคุณ

เน้นผลลัพธ์ไม่ใช่คุณสมบัติ

สุจริตผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สนใจคุณลักษณะใหม่เอี่ยมของคุณ อย่าใช้สิ่งนี้เป็นข้อเสนอค่านิยมหลักของคุณ

ให้เน้นที่ผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบรรลุผล คุณสามารถพูดถึงคุณลักษณะยอดนิยมของคุณได้ แต่อย่าเน้นสิ่งนี้

อย่าถามคำถามปลายแหลม

คำถามปลายปิดไม่อนุญาตให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณอธิบายอดีต "ใช่" และ "ไม่ใช่"

หากคุณต้องการค้นหาจุดอ่อนของพวกเขา คุณต้องใส่คำถามว่า "อย่างไร" "ทำไม" และ "อะไร" ลงในสคริปต์การโทรแบบเย็นชาของคุณ

และนอกเหนือจากนี้ คุณต้องฟัง! การถามคำถามเป็นเรื่องที่ดีและดี แต่คุณต้องตั้งใจฟังให้มากเพื่อให้ได้คำตอบที่คุณต้องการเพื่อปิดการขาย

คู่มือการโทรเย็นของ Cognism

คุณสนุกกับบทความนี้หรือไม่? เรามีข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมสำหรับคุณ!

ตรวจสอบคู่มือการขายล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุดของเรา Revive cold call ในปี 2022 เต็มไปด้วยเคล็ดลับการโทรเย็นล่าสุดที่จะช่วยให้ SDR พัฒนาทักษะของพวกเขาให้สมบูรณ์แบบ

คลิกเพื่อเข้าถึง!