L'ultimo script per chiamate a freddo per la vendita di software

Pubblicato: 2020-04-23

Sam Gibbons è il responsabile del team di vendita di Cognism.

Entrato a far parte dell'azienda nel febbraio 2020, ha iniziato come rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR), potenziali clienti a freddo, presentando i nostri prodotti e prenotando riunioni. Che, inutile dirlo, è il lavoro più difficile nella generazione di lead B2B.

Il mercato di riferimento di Sam era la vendita di software, una categoria che comprende aziende IT e tecnologiche di tutto il mondo.

Quando ha chiamato a freddo i suoi potenziali clienti, Sam ha usato una sceneggiatura che ha sviluppato lui stesso.

E come mostrano i suoi numeri, è perfettamente orientato verso i leader IT e tecnologici. Lui:

Superato l'obiettivo a marzo 2020, che a causa del Covid-19 è stato uno dei mesi più difficili di sempre nella prospezione B2B!
Ho prenotato 33 demo dal 1 marzo 2020, che si sono trasformate esattamente in una demo al giorno per 33 giorni lavorativi.

Ti presentiamo ora lo script di vendita del software di Sam, in modo che anche tu possa trovare successo nella ricerca di potenziali clienti a questo pubblico. La sceneggiatura mira a misurare l'interesse e qualificarsi allo stesso tempo, dando anche alla chiamata fredda una struttura e un flusso coerente.

Questo è l'ultimo script di chiamata a freddo per le vendite di software!

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Le 7 sezioni di uno script di chiamata a freddo per la vendita di software

1 - L'introduzione

Inizia con un'introduzione amichevole e colloquiale. Dai sempre al potenziale cliente il tuo nome e l'azienda che rappresenti.

“Ehi [nome], Sam di Cognism qui. Come stai?"

Se il potenziale cliente risponde positivamente, puoi rispondere con...

"Grande! Apprezzo di averti chiamato di punto in bianco. Ora è un brutto momento?"

La logica nel chiedere "è ora un brutto momento?" è che le prospettive naturalmente vogliono dire "no" . Questa domanda li prepara a farlo: Sam ha ricevuto questo consiglio da Never Split the Difference, il libro bestseller di Christopher Voss.

2 - Il tiro di apertura

Sam ha progettato il suo tono freddo per dare al potenziale cliente un contesto su ciò che fa il cognismo, senza rivelare la proposta di valore chiave. L'idea è di non rivelare troppo all'inizio: vuoi che il potenziale cliente segua alcune domande.

"Fantastico! Quindi [nome], volevo solo chiamarti perché al momento stiamo lavorando molto con [un'azienda tecnologica/di software di dimensioni simili], così come una varietà di altre aziende tecnologiche come voi ragazzi. Aiutiamo i nostri clienti fornendo loro uno strumento che possono utilizzare internamente per generare informazioni di contatto diretto per i decisori chiave all'interno dei loro mercati target".

Una buona strategia di vendita è dimostrare di aver svolto le tue ricerche sull'attività del potenziale cliente: puoi farlo citando i tipi di settori in cui si rivolgono! Così:

“Vedo che prendi di mira [industria/industrie]. Come stai trovando lead mirati all'interno di quel settore / quei settori?"

Sam conclude il suo discorso con una domanda. È semplice e aperto, ma offre anche ampio spazio al potenziale cliente per rispondere in modo molto dettagliato.

Qual è la migliore apertura a una chiamata di vendita? Il nostro team in uscita fornisce le risposte di seguito.

3 - La scoperta

Le chiamate discovery sono importanti per due motivi:

Ti consentono di determinare se il potenziale cliente è adatto o meno, aiutandoti a qualificarti o meno.
Ti aiutano a comprendere i loro processi attuali, il che significa che puoi spiegare meglio in che modo la tua soluzione aggiunge valore.

Sam ha diverse domande che usa per scoprire di più sulle sue prospettive. Ecco alcuni esempi:

"Come stai generando i tuoi contatti?"

Il potenziale cliente può rispondere citando LinkedIn, un concorrente di dati B2B , il networking, oppure potrebbe non generare i propri contatti; possono prosperare grazie ai referral.

Qualunque sia la risposta del potenziale cliente, puoi usarla per tracciare un confronto diretto tra il suo processo attuale e la tua soluzione. Pensa a come la tua soluzione può risolvere un problema in quel processo o come può accelerarlo.

È meglio non essere troppo generici, però, essere specifici per il potenziale cliente e il loro settore. Il tuo messaggio deve fornire loro valore.

"Quali canali usi per raggiungere i tuoi contatti?"

Il potenziale cliente può rispondere con uno, alcuni o tutti i seguenti: telefono, e-mail, LinkedIn.

Usa le informazioni che ti danno per personalizzare la tua chiamata a freddo. Ad esempio, se il loro principale canale di sensibilizzazione è l'e-mail, non vuoi parlare dell'accuratezza dei tuoi numeri di telefono!

Invece, vorrai sottolineare l'efficacia del tuo prodotto quando si tratta di e-mail. In Cognism, il nostro messaggio sarebbe il modo in cui i nostri indirizzi e-mail convalidati hanno una consegna del 97%, il che significa una frequenza di rimbalzo inferiore.

Sam consiglia di avere alcune statistiche a portata di mano quando chiami a freddo: sono un modo molto buono e veloce per dimostrare il valore.

"Qual è il tuo mercato di riferimento in termini di titolo di lavoro/posizione/dimensione dell'azienda?"

Questa è una buona domanda da porre, in quanto ti consente di essere specifico. Diciamo che il potenziale cliente risponde con: "Direttori delle risorse umane che lavorano nella tecnologia britannica". Invece di rispondere con:

"Abbiamo 400 milioni di profili B2B che puoi segmentare per trovare il tuo mercato di riferimento..."

Si può dire:

"Abbiamo 400 milioni di profili B2B, che puoi segmentare per trovare un elenco completo di direttori delle risorse umane che lavorano nello spazio tecnologico del Regno Unito..."

Puoi vedere che le domande che poni dovrebbero sempre avere uno scopo: entrare in risonanza con il potenziale cliente e riportarlo al valore del tuo prodotto.

4 - Il secondo tiro

Questa è la fase della tua chiamata a freddo in cui puoi lanciare di nuovo, in modo più dettagliato questa volta. Spiega come la tua soluzione affronta il dolore o le esigenze del potenziale cliente.

Basa il secondo passo su tutto ciò che hai imparato nella fase di scoperta. Più è rilevante per il potenziale cliente, più sarà coinvolto!

Il secondo passo di Sam si presenta così:

"Fantastico! Quindi, [nome], per darti un po' più di contesto, Cognism è il più grande database al mondo conforme al GDPR composto da oltre 400 milioni di profili B2B. Come funziona, eseguiresti ricerche altamente mirate per [mercato di destinazione: es. Direttori delle risorse umane nella tecnologia britannica]. Questo genererebbe un elenco di contatti e, per ogni individuo, ti forniremo [punti dati rilevanti per loro in base alle fonti di piombo che utilizzano: ad esempio se usano solo email perché il loro outbound è costituito da campagne di email marketing] “.. .email con il 97% di recapito."

5 - Il valore

Il passaggio successivo è spiegare immediatamente perché i tuoi attuali clienti sono passati dal vecchio processo all'utilizzo del tuo prodotto. Devi anche mostrare il valore che ciò ha aggiunto a loro.

Ecco come lo fa Sam:

"Il motivo principale per cui i nostri clienti in genere si sono spostati da [processo attuale: ad es. LinkedIn] è perché [spiega come la nostra soluzione può aggiungere valore]".

Un ottimo consiglio quando parli con aziende tecnologiche e software: metti l'accento sugli aspetti tecnologici del tuo prodotto!

Ad esempio, in Cognism, utilizziamo il nostro motore brevettato Revenue AI per aggiornare i nostri dati in tempo reale. Quindi, quando si parla con potenziali clienti nel campo della tecnologia, è bene sollevare questi elementi. Ancora una volta, si tratta di adattare il messaggio al pubblico.

Quali sono le tecniche di chiamata a freddo che funzionano davvero? Scopri di più guardando il nostro video di formazione alla vendita qui sotto.

6 - Il caso di studio

Puoi rafforzare la tua chiamata a freddo con un case study rilevante per il potenziale cliente. Descrivi i risultati che hanno ottenuto utilizzando la tua soluzione.

Sam lo espone in questo modo:

“Stiamo attualmente lavorando con [cliente simile] in questo momento. Sono riusciti a ottenere [risultato] in [lasso di tempo]”.

7 - La chiusura

Alcuni dicono che questa sia la parte più complicata di una chiamata a freddo! Ma in realtà, non c'è molto da fare. Basta essere assertivi e chiari.

Una buona idea è suggerire che la tua chiamata a freddo è in realtà una perdita di tempo per il potenziale cliente: non preferirebbero vedere una demo di vendita B2B ?

"Senti, [nome], piuttosto che io che ti divago, saresti totalmente contrario a vedere la piattaforma in una chiamata di 15 minuti? Potrei eseguire alcune ricerche personalizzate per te in base al tuo mercato di riferimento e mostrarti la qualità e la quantità di dati che abbiamo".

Ancora una volta, i potenziali clienti vogliono naturalmente dire "no" , quindi chiedendo "saresti totalmente contrario a vedere la piattaforma?" , stai mettendo il potenziale cliente in una posizione di autorità.

I migliori consigli per le chiamate a freddo

Sam ci ha fornito altri suggerimenti più generali per aiutarti con le chiamate a freddo per le vendite di software.

Pronuncia molto il nome del potenziale cliente per creare un rapporto (come consigliato in Come conquistare amici e influenzare le persone di Dale Carnegie).
Sii un ascoltatore attivo: ripeti ciò che il potenziale cliente dice loro per dimostrare che lo stai ascoltando e coinvolto. Ad esempio: "Va bene, quindi il tuo team di vendita sta trovando i propri contatti tramite LinkedIn e contattandoti tramite chiamate a freddo ed e-mail. Fantastico, quindi... [domande successive/segui con come puoi aggiungere valore.]
Tonalità: sii consapevole di come parli. Non essere robotico! Sviluppa una conversazione che sia calda e confortevole per te e il tuo potenziale cliente.
Fai riferimento a tutti i tuoi clienti che sono simili all'attività del potenziale cliente: questo può essere basato sulle dimensioni dell'azienda, sul settore, sulla posizione, ecc.
Prova a sostenere la tua chiamata a freddo con casi di studio, se possibile. Crea un "effetto Jones" attorno al tuo prodotto: se i colleghi del potenziale cliente lo stanno utilizzando, vorranno provarlo anche loro!

Stai lottando per ottenere il massimo dalle tue chiamate a freddo? Ecco alcune cose da fare e da non fare dagli SDR di Cognism!

Punti deboli della vendita di software

Oltre ai suggerimenti di Sam, abbiamo raccolto un elenco di domande comuni che le persone pongono quando cercano prodotti SaaS. Queste domande provengono direttamente dalle nostre chiamate registrate.

Il tuo prodotto offre un'esperienza utente intuitiva?
Che valore aggiunge: perché vale il prezzo di vendita?
Come risolverà il punto doloroso X?
Perché dovrei venire con te e non con uno dei tuoi concorrenti?

Sebbene fornire queste risposte possa sembrare il processo standard nelle vendite B2B, vengono spesso trascurate. Se vuoi chiudere, devi avere le risposte che il tuo potenziale cliente desidera.

Script di chiamata a freddo per la vendita di software: una versione di SparkNotes

Se stai cercando di creare il tuo script per chiamate a freddo, abbiamo quello che fa per te!

Ecco i nostri consigli sulle migliori pratiche:

Entra con forza!

Vuoi catturare l'attenzione del potenziale cliente. Ma come?

Indica un chiaro differenziatore.

Se la tua azienda gestisce l'IT, menziona in cosa sei specializzato e concentrati su come trasmetti questo messaggio. La tua lingua e la tua enfasi sono essenziali per generare interesse rapidamente.

Fai evolvere i tuoi script

Fuori il vecchio, dentro il nuovo, giusto?

La creazione di un ciclo di feedback è essenziale per l'evoluzione degli script di chiamata a freddo. I tuoi DSP verranno a sapere cosa risuona con i tuoi potenziali clienti nel tempo.

Ti diranno cosa amano, cosa odiano, cosa tagliare e cosa aggiungere di più. Non sottovalutare mai la potenza del tuo ciclo di feedback.

Concentrati sui risultati, non sulle caratteristiche

Onestamente, al potenziale cliente non interessano le tue nuove funzionalità. Non usarlo come la tua proposta di valore principale.

Piuttosto, concentrati su ciò che il tuo prodotto aiuterà il potenziale cliente a raggiungere. Puoi menzionare le tue caratteristiche popolari, ma non concentrarti su questo.

Non fare domande a risposta chiusa

Le domande a risposta chiusa non consentono al potenziale cliente di elaborare "sì" e "no" passati.

Se vuoi trovare i loro punti deboli, DEVI includere le domande "come", "perché" e "cosa" nel tuo copione per le chiamate a freddo.

E, oltre a questo, devi ascoltare! Va tutto bene porre le domande, ma devi ascoltare con molta attenzione per ottenere le risposte di cui hai bisogno per concludere il tuo affare.

Manuale delle chiamate a freddo del cognismo

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